拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)(已修改)
2025-05-30 09:53 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷特訓(xùn) 前 言 ? 一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工， 是公司最大的成本！ 目前老年人的心態(tài) ? 都已熟知會(huì)議營(yíng)銷，有些已成為專業(yè)人士，每月的工作就是參會(huì)； ? 大多服用過(guò)產(chǎn)品，有些達(dá)十余種； ? 對(duì)保健食品的售后服務(wù)不太滿意； ? 對(duì)產(chǎn)品的效果不太滿意； ? 被業(yè)務(wù)人員、廠家傷害較深，開(kāi)始反感不專業(yè)，不真誠(chéng)的業(yè)務(wù)員； ? 總體來(lái)講： 外表冷漠，內(nèi)心狂熱。 專業(yè)營(yíng)銷 ?什么是專業(yè)銷售 銷售代表以定點(diǎn)巡回，直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣(mài)出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過(guò)程。 什么是 ?推銷內(nèi)容包括 自己 ， 觀念 ， 產(chǎn)品 。 ?不管你推銷什么，你要做到與眾不同。讓客戶 喜歡你 ， 相信你。 銷售代表類型 ?一 權(quán)威型 （專業(yè)講解型） ?二 低價(jià)向?qū)? ?三 人際關(guān)系型 ?四 被動(dòng)性 ?五 問(wèn)題解決型 營(yíng)銷員的等級(jí) ? 三等：賣(mài)價(jià)格； ? 二等：買(mǎi)產(chǎn)品： ? 一等：買(mǎi)自己。 頂級(jí)銷售精英的標(biāo)準(zhǔn) ? 1 提前計(jì)劃所有的銷售活動(dòng)； ? 2 每次出訪前都要有明確清晰的目標(biāo)； ? 3 確保自己有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務(wù)； ? 4 徹底的熟悉所有產(chǎn)品； ? 5 有效利用其他人提供的信息； ? 6 完成每日的執(zhí)行工作，準(zhǔn)時(shí)上報(bào)； ? 7 對(duì)客戶的所有信息詳細(xì)準(zhǔn)確的記錄； ? 8 要用最經(jīng)濟(jì)的方法運(yùn)作； ? 9 已迅速正確的方式完成公司下達(dá)的指令； ? 10 有強(qiáng)烈的成功欲，善于自我激勵(lì)。 基本素質(zhì) ? 行銷的 “ 四心 ” ? 愛(ài)心 人可以拒絕一切，但不會(huì)拒絕愛(ài)心； ? 信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗埽? ? 恒心 就是忍耐，一貫，堅(jiān)持； ? 熱心 把熱愛(ài)和你的工作結(jié)合在一起，你的工作將變得十分有趣。 出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 1 自身準(zhǔn)備 ? 2 銷售工具準(zhǔn)備 ? 3 顧客信息的收集 ? 4 同類產(chǎn)品的信息 ? 5 制定計(jì)劃 ? 6 出訪前的檢查 什么樣的業(yè)務(wù)員是最好的 ? 自我畫(huà)像： 伶牙俐齒，反應(yīng)迅速，形象好，專業(yè)知識(shí)好，聰敏絕頂。 ? 顧客畫(huà)像： 有禮貌，誠(chéng)實(shí)有信，儀表得體，待人熱情，服務(wù)周到，有愛(ài)心，有耐心，具備專業(yè)素質(zhì)。 自身準(zhǔn)備 ? 儀容儀表 你的形象就代表公司及產(chǎn)品，在客戶眼里； ? 著裝原則 以身體為主，服裝為輔；一個(gè)人著裝不當(dāng)，你會(huì)注意她的衣服，他穿得無(wú)懈可擊，你會(huì)注意他本身； ? 心態(tài)準(zhǔn)備 對(duì)自己的素質(zhì)有自信，不做乞求營(yíng)銷，要用自己的“四心”和專業(yè)度打動(dòng)顧客的心，成為平等互利的好朋友。 銷售工具的準(zhǔn)備 好處 ? 1 容易引起客戶的注意和興趣； ? 2 使銷售說(shuō)明更直觀，簡(jiǎn)潔，專業(yè)； ? 3 預(yù)防介紹時(shí)的遺漏； ? 4 縮短拜訪時(shí)間； ? 5 提高締結(jié)律。 ? 應(yīng)隨身攜帶的工具 ：地圖，客戶資料，產(chǎn)品手冊(cè)，名片，公司宣傳資料，已締結(jié)顧客名單等。 ? 推銷工具不應(yīng)別人提供， 自己創(chuàng)造，才會(huì)獨(dú)具魅力。 顧客信息的收集 ? 基本信息 ：姓名，性別，年齡，住址，家庭成員，退休單位，興趣愛(ài)好等； ? 健康信息 ：血壓，血脂，血糖等； ? 用藥情況 : ? 用保健品情況 ： 何時(shí)買(mǎi)的，處于何種目的，現(xiàn)在的看法； 同類產(chǎn)品的信息 ? 名稱，廠家，價(jià)格，作用，操作方式，效果，口碑等。 制定計(jì)劃 1 時(shí)間安排合理 2 路線安排合理 3 你的目標(biāo) 出訪前的檢查 1
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