銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧
2025-01-05 12:47 本頁(yè)面
【正文】 額今年市場(chǎng)銷(xiāo)售總額市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率今年銷(xiāo)售額值下年度的銷(xiāo)售收入目標(biāo) ??行業(yè)增長(zhǎng)率本公司增長(zhǎng)率實(shí)際增長(zhǎng)率 ??2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 19 根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定 去年 今年 增長(zhǎng)率 企業(yè)銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元） 120 150 125% 行業(yè)銷(xiāo)售額 （百萬(wàn)元） 1000 1200 120% 市場(chǎng)占有率 12% % － 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 =(1200247。 1000) 100%=120% 實(shí)際增長(zhǎng)率 =(150%247。 120%) 100%=125% 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 20 確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定 銷(xiāo)售收入 =成本 +利潤(rùn) =變動(dòng)成本 +固定成本 +利潤(rùn) (R) =變動(dòng)成本 +固定成本（損益為 0時(shí)） 銷(xiāo)售收入－ 變動(dòng)成本 =固定成本 變動(dòng)成本率 =變動(dòng)成本 /銷(xiāo)售收入 100% 銷(xiāo)售收入 (X)變動(dòng)成本率 (V) 銷(xiāo)售收入 (X)=固定成本 (F) 損益平衡點(diǎn)上的銷(xiāo)售收入 (X)=F/(1V) 銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 (XR)=(F+R)/(1V) 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 21 損益平衡點(diǎn)示意圖 經(jīng)營(yíng)成本 銷(xiāo)售收入 固定成本線 經(jīng)營(yíng)成本線 銷(xiāo)售收入線 盈虧平衡點(diǎn)（銷(xiāo)售收入 =經(jīng)營(yíng)成本） 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 22 確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定 估計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，用以預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額 。 ? 設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍； ? 調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、家庭收入及消費(fèi)支出； ? 調(diào)查該范圍內(nèi)的零售店及其平均購(gòu)買(mǎi)力； ? 估計(jì)該范圍內(nèi)各零售店的銷(xiāo)售收入目標(biāo)。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 23 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定 ? 例：假設(shè)某食品商想要做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，估計(jì)居民家庭每戶(hù)每年食品消費(fèi)支出額為 3,000元，營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的居民戶(hù)數(shù)為5,000戶(hù)，則每年購(gòu)買(mǎi)力為15,000,000元。 ? 用平均銷(xiāo)售能力估計(jì)銷(xiāo)售收入： 15,000,000/8=1,875,000 ? 估計(jì)各商店的銷(xiāo)售收入目標(biāo)： 超市 1,875,000元 副食店 937,500元 超市 副食店 合計(jì) 商店數(shù) 4 8 12 銷(xiāo)售能力 1 銷(xiāo)售力 4 4 8 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 24 確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)各種基數(shù)確定 ? 根據(jù)每人平均銷(xiāo)售收入確定 銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 =每人平均銷(xiāo)售收入 人數(shù) ? 根據(jù)每人毛利確定 銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 =（每人平均毛利 人數(shù)） /毛利率 ? 根據(jù)每人平均人事費(fèi)確定 銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 =（每人平均人事費(fèi) 人數(shù)） /人事費(fèi)率 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 25 確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)銷(xiāo)售人員申報(bào)確定 ? 根據(jù)一線銷(xiāo)售經(jīng)理的申報(bào)，確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法。 ? 注意 ? 申報(bào)時(shí)盡量避免過(guò)分保守或夸大； ? 檢查申報(bào)內(nèi)容； ? 協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 26 銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行與控制 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理不能僅相信數(shù)據(jù)，要綜合考慮許多數(shù)據(jù)不能表示的信息； ? 充分尊重一線銷(xiāo)售人員。 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃的控制 ? 銷(xiāo)售配額的制定應(yīng)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)； ? 定期檢查銷(xiāo)售人員計(jì)劃執(zhí)行情況； ? 定期檢查銷(xiāo)售人員配額完成情況。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 27 案例：微軟公司銷(xiāo)售計(jì)劃管理 ? 制定銷(xiāo)售目標(biāo) —— 每月銷(xiāo)售 10萬(wàn)美元產(chǎn)品，優(yōu)勝者 ? 明確關(guān)鍵性成果 —— 每月成交 2筆新業(yè)務(wù) ? 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 制定銷(xiāo)售策略 —— 電話銷(xiāo)售、建立新客戶(hù)群、時(shí)間管理 ? 規(guī)劃資源 （時(shí)間、人力、資金等） —— 80%時(shí)間用于現(xiàn)有客戶(hù)， 20%時(shí)間開(kāi)拓新客戶(hù) ? 明確達(dá)標(biāo)期限 —— 10月 1日之前實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) ? 編制計(jì)劃 —— 做好銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間安排 ? 監(jiān)督結(jié)果 —— 銷(xiāo)售經(jīng)理每周審核一次銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)展 ? 落實(shí)獎(jiǎng)賞 —— 優(yōu)勝者免費(fèi)帶家人國(guó)外旅行一周 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 28 四、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素 ? 外部因素 ? 消費(fèi)者需求動(dòng)向 ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì) ? 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向 ? 政府政策與法規(guī)動(dòng)向 ? 內(nèi)部因素 ? 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 銷(xiāo)售政策 ? 銷(xiāo)售人員狀況 ? 公司生產(chǎn)狀況 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 29 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精度問(wèn)題 ? 數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性 ? 生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品特性和技術(shù)創(chuàng)新等 ? 預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度 ? 預(yù)測(cè)技術(shù) 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 30 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的步驟 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 整理分析企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的實(shí)績(jī) 初
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