銷售與銷售管理的實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-16 12:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步預(yù)測(cè) 選擇預(yù)測(cè)方法與程序 內(nèi)部因素 外部因素 調(diào)整預(yù)測(cè) 不可行 可行 執(zhí)行評(píng)估 公司目標(biāo) 反饋 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 31 銷售預(yù)測(cè)的方法 ? 調(diào)查方法 ：購(gòu)買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見(jiàn)法、經(jīng)理小組意見(jiàn)法、德?tīng)柗品ā? ? 統(tǒng)計(jì)方法 ：移動(dòng)平均趨勢(shì)法、指數(shù)平滑趨勢(shì)法、分因素法、分解法、臨界點(diǎn)預(yù)測(cè)等。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 32 購(gòu)買者意向調(diào)查法 ? 征詢客戶的潛在需求或未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的購(gòu)買計(jì)劃，了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品活動(dòng)的變化及特征等，在收集購(gòu)買者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來(lái) 市場(chǎng)需求 。 ? 優(yōu)點(diǎn) ：充分發(fā)揮預(yù)測(cè)組織人員的積極性；預(yù)測(cè)的客觀性提高。 ? 適用 ：預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售情況。 ? 必備條件 ：購(gòu)買者的意向明確清晰；購(gòu)買意向真實(shí)可靠。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 33 銷售人員綜合意見(jiàn)法 ? 方法： 讓每個(gè)參與預(yù)測(cè)的銷售人員對(duì)下年度銷售的 最高值、最可能值、最低值等 分別進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定出現(xiàn)的概率，再根據(jù)不同人員確定的 概率 計(jì)算出 平均銷售預(yù)測(cè)值 。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)單明了；銷售人員對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力；銷售人員對(duì)估計(jì)結(jié)果有責(zé)任感；可以獲得各種銷售預(yù)測(cè)值；適應(yīng)范圍廣。 ? 缺點(diǎn)： 銷售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)的總體規(guī)劃 缺乏了解 ；受銷售人員 知識(shí)、能力或興趣的影響，判斷會(huì)出現(xiàn)某種偏差；銷售人員為超額完成下年度銷售定額指標(biāo)，可能會(huì) 故意 壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 34 經(jīng)理小組意見(jiàn)法 ? 方法： 根據(jù)高管人員的專業(yè)知識(shí)、 經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué) ，預(yù)測(cè)個(gè)別客戶的需求，經(jīng)討論形成一致意見(jiàn)或預(yù)測(cè)結(jié)果。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)單快捷；不需要精確設(shè)計(jì)即可簡(jiǎn)單迅速地預(yù)測(cè)。 ? 缺點(diǎn)： 預(yù)測(cè)值不如統(tǒng)計(jì)數(shù)字那樣令人信服；高管人員可能比基層管理人員對(duì)最終預(yù)測(cè)產(chǎn)生更大的影響。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 35 德?tīng)柗品? ? 運(yùn)用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，采取不記名方式預(yù)測(cè)銷售額。 ? 優(yōu)點(diǎn) ：預(yù)測(cè)較快花費(fèi)較少；協(xié)調(diào)各種不同的觀點(diǎn)。 ? 缺點(diǎn) ：需要花費(fèi)大量的時(shí)間；預(yù)測(cè)結(jié)果的質(zhì)量完全取決于參加預(yù)測(cè)人員的才能；責(zé)任分散，預(yù)測(cè)值機(jī)會(huì)參半；不易讓人信服。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 36 移動(dòng)平均趨勢(shì)法 ? 根據(jù)過(guò)去年度銷售額的準(zhǔn)確數(shù)字，預(yù)測(cè)下一年度的銷售額。 過(guò)去年度權(quán)重相等 。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 37 移動(dòng)平均趨勢(shì)法預(yù)測(cè) 年份 實(shí)際銷售額（萬(wàn)元） 第 2年的銷售預(yù)測(cè)值（萬(wàn)元） 第 4年的銷售預(yù)測(cè)值（萬(wàn)元） 2022 8400 2022 8820 2022 8644 8610 2022 8212 8732 2022 8622 8428 8520 2022 9484 8418 8574 2022 9674 9054 8740 2022 10060 9579 8998 2022 9868 9460 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 38 指數(shù)平滑法 ? 與移動(dòng)平均趨勢(shì)法相似，但在預(yù)測(cè)未來(lái)年度的銷售額時(shí)，過(guò)去幾年的銷售額的 權(quán)重是不同的 。 ? 關(guān)鍵：確定今年公司銷售額的權(quán)重（ α），選擇一個(gè)最合適的 α值，預(yù)測(cè)未來(lái)銷售額。 ? 下一年的銷售預(yù)測(cè)值 = α 今年的銷售額 +（ 1 α ） 今年銷售額的預(yù)測(cè)值 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 39 指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)下一年銷售額 年份 實(shí)際銷售額（萬(wàn)） α= α= α= 2022 8400 2022 8820 8400 8400 8400 2022 8644 8484 8610 9736 2022 8212 8516 8626 8664 2022 8622 8456 8420 8302 2022 9484 8488 8520 8558 2022 9674 8686 9002 9298 2022 10060 8882 9338 9600 2022 9118 9698 9968 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 40 分因素法 ? 將公司以前年份的銷售數(shù)據(jù)分解為四個(gè)主要因素： 趨勢(shì)、周期、季節(jié)和不確定事件 ，將這四個(gè)因素重新組合起來(lái)形成銷售預(yù)測(cè)。 ? 分因素法一般需要通過(guò)復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)方法將公司的銷售業(yè)績(jī)分解為趨勢(shì)因素。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 41 分因素法實(shí)例 ? 假定通過(guò)市場(chǎng)分析將某消費(fèi)品跨國(guó)公司過(guò)去年份的銷售額數(shù)據(jù)分解為以下因素： ? 由于人口增長(zhǎng)、公司資本結(jié)構(gòu)變化及技術(shù)發(fā)展（ 趨勢(shì)因素 ），預(yù)計(jì)公司銷售額的增長(zhǎng)率為 5%；由于經(jīng)濟(jì)衰退（ 周期因素 ）可能導(dǎo)致銷售額減少10%；日益增長(zhǎng)的中東緊張局勢(shì)（ 不確定事件 ）可能導(dǎo)致銷售額再下降 5%，全年實(shí)際銷售額將很可能與預(yù)測(cè)的一致，但第 4季度除外，預(yù)計(jì)第 4季度的銷售額將比前 3季度增長(zhǎng) 25% （ 季節(jié)因素 ）。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 42 分因素法實(shí)例 ? 該公司銷售人員采用分因素法重新組合這些因素， 預(yù)測(cè) 2022年的銷售額為 ： ? 2022年的銷售額為 10060萬(wàn)元。 ? 趨勢(shì)
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