578營銷管理-銷售管理實務(ppt52)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:26 本頁面
【文章內容簡介】 科目 特 長 住 址 郵 編 獲 獎 身份證 話 題 Email 興 趣 其他信息 時 間 目 標 拜訪紀要： 備忘： 討論：分店的客戶檔案建設現狀 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 業(yè)務人員管理 ?業(yè)務人員行為管理 ?業(yè)務人員效率管理 – 努力拜訪與精明拜訪 – 拜訪率與拜訪效率 ?業(yè)務人員心態(tài)管理 ?業(yè)務人員紀律管理 ?業(yè)務人員錄用與解聘管理 ?業(yè)務人員安全管理 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 計劃管理 ?計劃的作用 – 避免計劃上墻現象 – 如何看待超額完成現象 ?任務和目標的制定 – 科學性、激勵性、跳一跳完得成、公平 – 目標制定的 SMART原則 – 使用目標任務書 ?計劃要與績效考核結合 –獎懲相結合 –輔導、評估 科文系列培訓之五 銷售管理實務 SMART 原 則 — Specific（ 明確的） — Measurable（ 可測量的） — Actionoriented（ 行動導向的） — Realistic（ 務實的） — Timerelated（ 有時間期限的） 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售分析 整體分析 效率分析 任務完成率 回 款 率 整體毛利率 產品分布分析 行為分析 日平均拜訪率 拜訪成功率 重復購買率 新增客戶數 市場占有率 顧客滿意率 A級客戶數 帳齡帳期 市場開發(fā)率 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 應收帳款管理 ?認識應收款管理的重要性 ?應收款安全管理 責任到人、貨款確認 信用管理、獎懲結合 ?應收款催收 – 平均回籠期（帳齡、帳期） – 總體回款率 ?建立應收款管理制度 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 促銷管理 ?促銷的作用機理 –充分展示 –增 值 ?促銷重在策劃 ?討論：分店在促銷過程中扮演的角色 ?溝通與組織 ?執(zhí)行與總結 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 產品管理 ?產品線（以學習為心的同心延伸） ?產品梯隊 ?產品銷售構成分析、 20/80法則 ?贏利性產品的確認 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 價格管理 ?統(tǒng)一性與區(qū)別對待相結合的價格政策 ?優(yōu)惠的價格政策不等于更大的市場 ?自我把握空間等于讓價 ?價格政策與產品策略結合 ?討論：高價成交的利與弊 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 銷售三角 基礎知識 溝通技巧 銷售技巧 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?銷售邏輯 銷售目標 證明 顧客購買 傳統(tǒng)邏輯 發(fā)現客戶需求 提出解決方案 顧客滿意 顧客購買 現代邏輯 科文系列培訓之
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1