578營銷管理-銷售管理實務(wù)(ppt52)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 科目 特 長 住 址 郵 編 獲 獎 身份證 話 題 Email 興 趣 其他信息 時 間 目 標(biāo) 拜訪紀(jì)要： 備忘： 討論：分店的客戶檔案建設(shè)現(xiàn)狀 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 業(yè)務(wù)人員管理 ?業(yè)務(wù)人員行為管理 ?業(yè)務(wù)人員效率管理 – 努力拜訪與精明拜訪 – 拜訪率與拜訪效率 ?業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理 ?業(yè)務(wù)人員紀(jì)律管理 ?業(yè)務(wù)人員錄用與解聘管理 ?業(yè)務(wù)人員安全管理 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 計劃管理 ?計劃的作用 – 避免計劃上墻現(xiàn)象 – 如何看待超額完成現(xiàn)象 ?任務(wù)和目標(biāo)的制定 – 科學(xué)性、激勵性、跳一跳完得成、公平 – 目標(biāo)制定的 SMART原則 – 使用目標(biāo)任務(wù)書 ?計劃要與績效考核結(jié)合 –獎懲相結(jié)合 –輔導(dǎo)、評估 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) SMART 原 則 — Specific（ 明確的） — Measurable（ 可測量的） — Actionoriented（ 行動導(dǎo)向的） — Realistic（ 務(wù)實的） — Timerelated（ 有時間期限的） 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 銷售分析 整體分析 效率分析 任務(wù)完成率 回 款 率 整體毛利率 產(chǎn)品分布分析 行為分析 日平均拜訪率 拜訪成功率 重復(fù)購買率 新增客戶數(shù) 市場占有率 顧客滿意率 A級客戶數(shù) 帳齡帳期 市場開發(fā)率 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 應(yīng)收帳款管理 ?認識應(yīng)收款管理的重要性 ?應(yīng)收款安全管理 責(zé)任到人、貨款確認 信用管理、獎懲結(jié)合 ?應(yīng)收款催收 – 平均回籠期（帳齡、帳期） – 總體回款率 ?建立應(yīng)收款管理制度 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 促銷管理 ?促銷的作用機理 –充分展示 –增 值 ?促銷重在策劃 ?討論：分店在促銷過程中扮演的角色 ?溝通與組織 ?執(zhí)行與總結(jié) 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 產(chǎn)品管理 ?產(chǎn)品線（以學(xué)習(xí)為心的同心延伸） ?產(chǎn)品梯隊 ?產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析、 20/80法則 ?贏利性產(chǎn)品的確認 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 價格管理 ?統(tǒng)一性與區(qū)別對待相結(jié)合的價格政策 ?優(yōu)惠的價格政策不等于更大的市場 ?自我把握空間等于讓價 ?價格政策與產(chǎn)品策略結(jié)合 ?討論：高價成交的利與弊 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) 銷售三角 基礎(chǔ)知識 溝通技巧 銷售技巧 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?銷售邏輯 銷售目標(biāo) 證明 顧客購買 傳統(tǒng)邏輯 發(fā)現(xiàn)客戶需求 提出解決方案 顧客滿意 顧客購買 現(xiàn)代邏輯 科文系列培訓(xùn)之
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