【文章內(nèi)容簡介】 ，而你期待塑造、并努力培養(yǎng)的領(lǐng)導風格是什么？ ，積極的建立良好的工作環(huán)境？ 在重塑組織文化方面 在了 解個人需求方面 在業(yè)績獎勵制度方面 大量管理資料下載 在自己領(lǐng)導風格方面 思考空間﹝四﹞ ─銷售主管的領(lǐng)導與激勵 最好的銷售主管，是那些經(jīng)常為自己部屬考慮的人，也是那些為銷售人員設(shè)定業(yè)績目標與限額的人士。一位卓越的領(lǐng)導者的其它特質(zhì)有： 「典范」來領(lǐng)導。 在你的業(yè)務(wù)團隊中，誰是你培養(yǎng)的「典范」，以為其它銷售人員效法？ 你將如何由部屬中培養(yǎng)適當?shù)娜藛T成為「典范」？ 上次你在何時、就何事件，贊美你的銷售人員？ 上次你在何時、就何事件，使你的 部屬覺得你充份支持他？ 請寫下你常用贊美你銷售人員的話語？ 請寫下你常用表明支持你銷售人員的話語？ 上次你是何時與你的銷售人員，討論他在工作上的表現(xiàn)？ 銷售工作 討論重點 你常用什么方法，開始與部屬討論他在工作上的表現(xiàn)？ ，了解部屬「這個人」。 上次你是在何時詢問關(guān)心到，部屬的個人生活與家庭生活？ 你喜歡用什么方法來關(guān)心到，部屬的個人生活與家庭生活？ ，工作 行為的標準與業(yè)績的目標，并給他們足夠的自由空間，發(fā)揮他們的才能。 在銷售人員的業(yè)務(wù)工作中，你容許他們在那些事情上，可以擁有自由裁量權(quán)？ 大量管理資料下載 在日常業(yè)務(wù)工作中，你不容許下屬業(yè)務(wù)人員，擅自做那些決定？ 大量管理資料下載 思考空間﹝五﹞ ─銷售主管的領(lǐng)導與激勵 ，能夠完成一項交易是最重要的激勵因素。 曾經(jīng)在那一個案中，你發(fā)覺到部屬因著完成一項交易，而獲得成就感？ 在這個案例中，你采取了什么樣的態(tài)度與方法，來督導并激勵他？ 、金錢是第二大的激勵因素。 目前部屬所獲得的業(yè)績獎金，是否能 成為一項激勵因素？如果激勵效果不強，你將采取什么行動來改善這種狀況？ ，是很重要的激勵因素。 你目前采用的獎勵方法為何？你提供的獎勵方法，能否有效的激勵部屬？ ，因業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異而公開的表揚，是重要的激勵因素。 在平時的業(yè)務(wù)會議中，你有沒有表揚優(yōu)秀的部屬？ 如果你尚未開始？你打算何時開始這么做？ ，主管或是公司高階人員的注意與關(guān)懷，常是重要的激勵因素。 在平日業(yè)務(wù)工作的督導之外，你是如何的關(guān)懷你的部屬？ 你有否安排業(yè)務(wù)績 優(yōu)人員與你的上司或老板用餐，以為獎勵？ 如尚未實施此方法，你打算何時與上司討論這種方法？何時實施？ ，調(diào)任負責較重要的工作，常是一項重要的激勵因素。 在你的業(yè)務(wù)團隊中，個人職位上的晉升是否受到限制？ 你如何為他們規(guī)劃出晉升之途？ 大量管理資料下載 你打算立刻采取什么行動，來強化你的銷售管理策略？ 思考空間﹝六﹞ ─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 一旦你選定了一位銷售人員，必須讓他有一個好的開始，以建立扎實的工作基礎(chǔ)。 ，人們在開始新的工作時 ，較容易接受別人的影響。針對你的部屬，你應(yīng)給予他們那些方面的資料。 ，或是由你自己，帶領(lǐng)輔導并訓練這位新的銷售人員。 你如何安排你的部屬，使每一位銷售新進人員，均有一位資深同事帶領(lǐng)輔導？請分別列舉之： 新進人員 資深銷售人員 ，陪同這位新的銷售人員，進行他的產(chǎn)品解說。 你如何追蹤并考核資深銷售人員，是如何帶領(lǐng)新進銷售人員？ 每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷售人員，商談新進人員學習的狀況？ 帶領(lǐng)并督導新的銷售人員，直到他們達到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準，才逐步放手。 ？ 你目前如何監(jiān)督新進人員的業(yè)務(wù)狀況？ 。 你目前是如何評估他的表現(xiàn)？請將你評估他表現(xiàn)的標準，具體陳述出來。 大量管理資料下載 。 你是如何在會議中間鼓勵、獎賞，并激勵你的部屬們？你每天花費多少時間，直接指導新手，使他們得以快速成長？ 記著！好的開始永遠是成功的一半；永遠是目標達成的基石。 大量管理資料下載 思考空間﹝七﹞ ─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 業(yè)務(wù)活動計劃應(yīng)包括下列各項： 。 你要求銷售人員每天要撥多少通電話？上午幾通？下午幾通？ 你有否編撰完整的電話約談腳本，并要求部屬尊照實施？ 請將所編撰之電話約談腳本，陳述于下： 。 每天撥的電話，應(yīng)包含積極響應(yīng)，消極回拒的通話次數(shù)，每天你要求銷售人員撥通多少電話？ 你的銷售人員，對于公司頒發(fā)電話約談腳本的態(tài)度如何？是否確實遵照實施？ 你的電話約談腳本，是否能有效的協(xié)助銷售人員，達到預(yù)期目標？ 話約談。 你要求部屬每天進行多少次個人拜訪？這些次數(shù)之拜訪，是否最終可獲致原訂的業(yè)績目標？ 請依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話行銷的成功機率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ)： 銷售人員姓名： 記錄期間： 數(shù)量 百分比﹪ 平均每天電話播號數(shù)量 平均每天電話播通數(shù)量 平均每天理想回應(yīng)數(shù)量 平均每天約定面談數(shù)量 平均每天進行約談數(shù)量 平均每天締約成交數(shù)量 請累積每位銷售人員實際通話之數(shù)量，并以百分比率表示，經(jīng)統(tǒng)計后，即可計算出電話行銷在該行業(yè)中的成功率。 。 你使用什么樣的表格，來監(jiān)督部屬是否按照你的方法去做？ 你所使用的方法，是否確實有效？ 你將以什么更有效的方法來做？ 大量管理資料下載 ，每天寄出十張感謝卡給客戶。 你的行政人員有否將這些感謝卡準備好，交給每位銷售人員填寫寄發(fā)？ 思考空間﹝八﹞ ─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 銷售人員的基本需求是： 。銷售人員需要獨立的站起來，負起全 部責任，擁有決定的權(quán)力，能與客戶協(xié)商談判，能夠贏得成功。 在你的業(yè)務(wù)團隊中，有否界定個人或各個職位，所擁有的獨立自主權(quán)？ 你是否真心愿意授權(quán)部屬，運用他們應(yīng)有的權(quán)力，與挑起應(yīng)負的責任，以達成業(yè)績目標？ 銷售人員需要對自己在時間的控制、推銷方法的運用；對客戶在價格的彈性、提供的服務(wù)、產(chǎn)品的調(diào)配、交貨的時間上，能擁有充分的獨立與自主權(quán)。你愿意轉(zhuǎn)授多少權(quán)力予銷售人員，請明確依下表陳述： 授權(quán)范圍 銷售人員權(quán)限 銷售主管權(quán)限 分行或公司規(guī)定底線 時間的自我運用 推銷方法的運用 交易條件的彈性 客戶服務(wù)的提供 產(chǎn)品調(diào)整與配置 ，銷售人員需要被歸屬于一個團隊，需要被接受、被認定為團體中有價值的一部份。 你用什么方法，以什么行動來建立銷售人員的歸屬感，請分別列出： 你自己是否真心愿意制造大家對你所帶領(lǐng)團隊的向心力與歸屬感？還是你覺得你的業(yè)務(wù)團隊只是你工作中的一部份？ ，而例行業(yè)務(wù)會議的目的是： 彼此分享信息。 我曾在例行業(yè)務(wù)會議中，與部屬分享過什么樣的信息？ 接受訓練與教導。 我曾在例行業(yè)務(wù)會議中給與部屬那些訓練與教導？ 大量管理資料下載 肯定工作上的成就。 我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會議，肯定部屬在工作上的成就？ 思考空間﹝九﹞ ─﹝考核﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 以業(yè)績目標來管理對每一個銷售人員，均設(shè)定清楚的業(yè)績表現(xiàn)標準。 。 你的銷售人員被期待的成果為何？這些成果如何的以數(shù)字衡量？ 請將部屬的名字列出，并標明相對應(yīng)的業(yè)績責任額，而此業(yè)績必須以數(shù)字表示出來； 業(yè)務(wù)人員 業(yè)績責任額 ，唯有能夠被衡量的事情，才能夠被達成。 請列出你認為你的部屬，每天應(yīng)規(guī)劃的標準行動清單。 1 6 2 7 3 8 4 9 5 10 。 你可以用定期報表，每日（月）業(yè)務(wù)會報方式，由部屬分別提出報告，并予檢討與查核。 你是如何追蹤銷售人員的電話約談記錄？ 你所使用的追蹤方法，是否能充分的發(fā)揮其效果？ ，給予評估，不斷問這兩個問題： 你做對了些什么事情？ 大量管理資料下載 下次你會以什么不同的 方法做同一件事。 上次你是何時，對誰提出這個問題？你是否經(jīng)常使用此問題？ 記著，你要監(jiān)督你所期待的，假如你希望你的銷售人員達成他的目標，你必須要持續(xù)的對他們的業(yè)績表現(xiàn)，提出問題并衡量其成果。 思考空間﹝十﹞ ─ ﹝ 訓練 ﹞ 維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 針對目前的基礎(chǔ)訓練，是否每一項訓練的目標，都在培養(yǎng)業(yè)績高手？ 你可以做些事件事情，使上述的訓練基礎(chǔ)更加穩(wěn)固？ ，應(yīng)有每天的訓練；以及定期的復(fù)習時間，就像在田徑場中的頂尖運動場員，都運用這種 方法保持巔峰的體能狀態(tài)。 你是如何進行每天的訓練計劃？如何維持銷售人員高昂的斗志與積極的心態(tài)？ ： 應(yīng)該閱讀那些書籍。 你曾開出那些書本，要求部屬閱讀，請分別列出。 應(yīng)當多聽那些錄音帶。 你要求部屬聆聽那些自我訓練的錄音帶？請分別列出。 大量管理資料下載 角色扮演與不斷地操練。 你目前設(shè)計了那些課程，可以使銷售人員運用角色扮演的方法，不斷地操練自己？ 。 你打算邀請那些專家主持那些方面的專業(yè)訓練？ 是在健身房之體能訓練一樣，要維持杰出的業(yè)績表現(xiàn)，業(yè)務(wù)訓練是絕對不可停止的。 你目前的業(yè)務(wù)訓練效果如何？你打算采用那些有效的方法，來進行教育與訓練的工作？ 大量管理資料下載 思考空間﹝十一﹞ ─ ﹝ 輔導 ﹞ 維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 依據(jù)銷售人員業(yè)績的表現(xiàn)，決定你與他們會談的優(yōu)先級，與花費的時間。 80﹪ 的時間，與你部屬中 20﹪ 的人交談，而這些人促成了你 80﹪ 的業(yè)績。 請列出你的業(yè)務(wù)團隊中，那些人員是屬于你 80﹪業(yè)績中的 20﹪人員？ 20﹪ 的時間，與你部屬中 80﹪ 的人交談，而這些人促成 了你 20﹪ 的業(yè)績。 請列出你的業(yè)務(wù)團隊中，那些人是屬于促成 20﹪業(yè)績中的 80﹪人員？ 你是否確實安排了你 80﹪的時間，分別單獨地與 20﹪的業(yè)績高手會談？ 我上周與業(yè)績高手單獨會談的時間是多少小時？ 下周我將安排單獨與以下業(yè)績高手會談： 銷售人員姓名 會談時間 ，進行團體會談。 你是否確實的安排了你 20﹪的時間，與表現(xiàn)平常的 80﹪的人員進行團體會談？我上周與業(yè)績表現(xiàn)不佳的人會談的時間是多少小 時？ 下周我將安排單獨與以下業(yè)績高手會談： 會談時間： 約談人員： 記著，你的時間是你最寶貴的數(shù)據(jù)，要花時間給對公司貢獻最大的銷售人員。 大量管理資料下載 思考空間﹝十二﹞ ─ ﹝ 持續(xù)改善 ﹞有效操練與紀律 每周一次，將你的業(yè)務(wù)團隊集合起來，討論如何改進業(yè)績推銷的辦法，以提高工作績效。 ，開會時經(jīng)理不應(yīng)在場。 你是否在團隊中推動品管圈活動？你是否了解品管圈活動的意義與做法？ ，并向經(jīng)理提出結(jié)論建議案。 請明確界定并列出品管圈應(yīng) 討論的主題： （如：客戶服務(wù)與業(yè)務(wù)支持的課題）。 請將上題所提出的課題，以問題方式重述如下： ，會戲劇性地激起員工參與公司的決策，使員工被激勵起來，愿意全力以赴達成所設(shè)定的目標。 請建立分行或部門品管圈，具體擬訂貴單位推動品管圈之方法與規(guī)則： 大量管理資料下載 思考空間﹝十三﹞ ─ ﹝ 持續(xù)改善 ﹞有效操練與紀律 以腦力激蕩會議來改善工作，是銷售主管最重要的工作之一。 ，來解決于業(yè)務(wù)推廣時，所面臨的特 定問題。 你是如何舉辦腦力激蕩會議的？你