【正文】 嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨穩(wěn)價蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔 險涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍 蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁 栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳 韢背脿呌硑掉 睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢 瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯 脈孴隳聞颪偐 櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅 溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆鹺踢餅鐴幯埡 徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅 鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽 肚 營銷管理實務(wù) 銷售團隊管理 我成功！因為我知道如何創(chuàng)造利潤！ 大量管理資料下載 銷售管理─銷售主管的角色職責(zé) 、不顧過程 、想到就做。 、權(quán)責(zé)不明。 大量管理資料下載 卓越銷售管理─成功銷售團隊特質(zhì) 。 自我觀念 大量管理資料下載 卓越銷售管理─自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián) 卓越銷售管理─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵 、體諒﹝鼓勵與非正式溝通﹞，同時又以工作績效、 業(yè)績目標(biāo)﹝明確的目標(biāo)及清楚的行為標(biāo)準(zhǔn)﹞要求部屬。 。 ─菁英獎等。先使銷售人員擁有目標(biāo)意識，再建立拜訪客戶計劃。 把你的目標(biāo)放在開發(fā) A與 B級的客戶身上，因為他們才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。 。 每一天締結(jié)成交拜訪 人﹝件﹞。 。 。 、應(yīng)對話術(shù)。 ，其目的如下： ，以便創(chuàng)造更好的績效。 ：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。 ：評估后的數(shù)值，將銷售人員與其它人員做比較，了 解差異處；或是將整個團隊的評估數(shù)據(jù)值，與不同期間比較，與同行比較，即可 掌握團隊的效率。 卓越銷售管理﹝訓(xùn)練﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 1. 觀念上 11. 使業(yè)務(wù)績效 保持巔峰的水準(zhǔn)就要不斷地訓(xùn)練銷售人員─就像頂尖運動員采用各式各樣方法來維持體能的巔峰狀態(tài)一樣。 。 ，需有耐心使其明白團隊的重要，并肯定成就。如能仍未達到標(biāo)準(zhǔn)，符合公司要求，則應(yīng)辭退員工！ 、勿生氣。 。 我要采取那些步驟來培養(yǎng)部屬，幫助他們成長？ 思考空間﹝二﹞ ─成功銷售團隊的特質(zhì) 銷售主管是團隊的領(lǐng)導(dǎo)人，也是建立團隊運作的關(guān)鍵人 物，建立一個業(yè)務(wù)團隊，發(fā)揮團隊精神，必須要： 。一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者的其它特質(zhì)有： 「典范」來領(lǐng)導(dǎo)。 在平日業(yè)務(wù)工作的督導(dǎo)之外，你是如何的關(guān)懷你的部屬？ 你有否安排業(yè)務(wù)績 優(yōu)人員與你的上司或老板用餐，以為獎勵？ 如尚未實施此方法，你打算何時與上司討論這種方法？何時實施？ ，調(diào)任負(fù)責(zé)較重要的工作，常是一項重要的激勵因素。 你目前是如何評估他的表現(xiàn)？請將你評估他表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，具體陳述出來。 你使用什么樣的表格，來監(jiān)督部屬是否按照你的方法去做？ 你所使用的方法，是否確實有效？ 你將以什么更有效的方法來做？ 大量管理資料下載 ，每天寄出十張感謝卡給客戶。 我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會議，肯定部屬在工作上的成就？ 思考空間﹝九﹞ ─﹝考核﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 以業(yè)績目標(biāo)來管理對每一個銷售人員，均設(shè)定清楚的業(yè)績表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。 思考空間﹝十﹞ ─ ﹝ 訓(xùn)練 ﹞ 維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 針對目前的基礎(chǔ)訓(xùn)練，是否每一項訓(xùn)練的目標(biāo)，都在培養(yǎng)業(yè)績高手？ 你可以做些事件事情，使上述的訓(xùn)練基礎(chǔ)更加穩(wěn)固？ ，應(yīng)有每天的訓(xùn)練；以及定期的復(fù)習(xí)時間，就像在田徑場中的頂尖運動場員，都運用這種 方法保持巔峰的體能狀態(tài)。 你目前的業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果如何？你打算采用那些有效的方法，來進行教育與訓(xùn)練的工作？ 大量管理資料下載 思考空間﹝十一﹞ ─ ﹝ 輔導(dǎo) ﹞ 維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 依據(jù)銷售人員業(yè)績的表現(xiàn)，決定你與他們會談的優(yōu)先級，與花費的時間。 請明確界定并列出品管圈應(yīng) 討論的主題： （如：客戶服務(wù)與業(yè)務(wù)支持的課題）。 請在會議開始與進行中，不斷重復(fù)這些觀點；同時準(zhǔn)備好主持會議時要提出的問題，以激勵團隊成員產(chǎn)生新點子，請將這些問題分別列出： 進行本階段時，請專注在解決方案的收集，決不要對任一種議案或說法質(zhì)疑。 就高品質(zhì)的行為標(biāo)準(zhǔn)而言，你個人所提供服務(wù)的特質(zhì)為何？這種特質(zhì)具體的表現(xiàn)為何？請詳述之。 應(yīng)用『通似原則』：「假如公司中每一個人都像我一樣的話，我們公司會成為什么樣的一個公司？」請將公司會成什么樣子，具體的寫出來。 今天我將特別留意與誰接觸時，要以雙眼注視他、以微笑響應(yīng)他？ 。 今天我要以什么行動表達我對他們的信任？ 銷售人員 具體行動 。 上次陪同你的部屬拜訪重要客戶是什么時候？ 你的部屬對你陪他一同拜訪的看法如何？ ，要有分析組織的概念。 當(dāng)你期待部屬在處理上以你的方法做時，你是否愿意先得到他的支持，再推動？ 你向部屬陳述你的做法時，是否非常明確，并以數(shù)字來支持你的看法？ ，來支持部屬。 請將確定的做法，分別陳述于后。 ，開會時經(jīng)理不應(yīng)在場。 你目前設(shè)計了那些課程，可以使銷售人員運用角色扮演的方法，不斷地操練自己？ 。 你是如何追蹤銷售人員的電話約談記錄？ 你所使用的追蹤方法，是否能充分的發(fā)揮其效果？ ，給予評估，不斷問這兩個問題： 你做對了些什么事情？ 大量管理資料下載 下次你會以什么不同的 方法做同一件事。 我曾在例行業(yè)務(wù)會議中，與部屬分享過什么樣的信息？ 接受訓(xùn)練與教導(dǎo)。 你要求部屬每天進行多少次個人拜訪？這些次數(shù)之拜訪，是否最終可獲致原訂的業(yè)績目標(biāo)？ 請依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話行銷的成功機率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ)： 銷售人員姓名： 記錄期間： 數(shù)量 百分比﹪ 平均每天電話播號數(shù)量 平均每天電話播通數(shù)量 平均每天理想回應(yīng)數(shù)量 平均每天約定面談數(shù)量 平均每天進行約談數(shù)量 平均每天締約成交數(shù)量 請累積每位銷售人員實際通話之?dāng)?shù)量，并以百分比率表示，經(jīng)統(tǒng)計后，即可計算出電話行銷在該行業(yè)中的成功率。 你如何追蹤并考核資深銷售人員，是如何帶領(lǐng)新進銷售人員？ 每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷售人員，商談新進人員學(xué)習(xí)的狀況？ 帶領(lǐng)并督導(dǎo)新的銷售人員，直到他們達到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準(zhǔn)，才逐步放手。 你目前采用的獎勵方法為何？你提供的獎勵方法，能否有效的激勵部屬？ ，因業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異而公開的表揚，是重要的激勵因素。 ？ ，你們分行或部門的企業(yè)文化？ ？ ？ ？請陳述之。 我采用什么樣的方法激勵我的部屬？ 我常提供什么樣的數(shù)據(jù)，充份的與部屬溝通？ ，查核每個人的工作計劃與行動方案，以協(xié)助他們完成更高的業(yè)績目標(biāo)。 管理水準(zhǔn) 大量管理資料下載 維持與改善的創(chuàng)新歷程。 2. 問題銷售人員輔導(dǎo) ，而那些表現(xiàn)欠佳的人應(yīng)找 出是能力不足或缺乏激勵他、使他努力的動機。 80%時間與他一對一溝通。 。 。﹝拜訪新舊客戶、展示、成交、解約、建議書﹞ 、 銷售人員銷售成功率分析。 。 調(diào)整合型會議。 ，常利用會議來解決所碰到之銷售問題。 ，并發(fā)揮效率。 ─可作為銷售管理工具，對銷售目標(biāo)做銷售效率分析與改正。 每一天舊客戶服務(wù)拜訪 人。 。 D級：潛在價值低，不容易約訪。 17. 經(jīng)常監(jiān)督、評估、指導(dǎo)、鼓勵直到完成當(dāng)初預(yù)定目標(biāo)。 。 。 。 。 、敗者是你。 、累 死自己。 。 ，追求勝利的共識。 導(dǎo) ，而是相信你所做到的，要做到你要求部屬所做的每一件事。 求。 卓越銷售管理﹝用才﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 1. 計劃一個好的開始 11. 給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練─公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。 將客戶依 ABC 重點管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重，采取不同的銷售 活動，并按目標(biāo)額分配計劃，擬定訪問日程計劃。 C 級很吸引人，但記住！只有在不影響對 A和 B級的情況下，再投入時間。 。每一天搜集市場或競爭者信息﹝件﹞。 大量管理資料下載 ，提升業(yè)務(wù)績效 ，銷售團隊可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進而提升銷售 士氣、達成銷售目標(biāo)。 。 ，并介紹新產(chǎn)品。 ，正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。 市場銷售分析的兩個基本原則：「重點管理」原則與「事情真相」原則，才能達到「見 樹又見林」的效果。 。 。 ─哪里很好？ 哪里可以更好？ ─﹝單項銷售職能提升與加強﹞。擔(dān)任項目召集 人，從領(lǐng)導(dǎo)中尊重他人。 、態(tài)度和順。 。 在你的業(yè)務(wù)團隊中，誰來指揮領(lǐng)導(dǎo)是不是十分清楚明確？ 。 在你的業(yè)務(wù)團隊中，誰是你培養(yǎng)的「典范」，以為其它銷售人員效法？ 你將如何由部屬中培