【正文】 自我觀念 大量管理資料下載 卓越銷售管理─自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián) 卓越銷售管理─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵 、體諒﹝鼓勵與非正式溝通﹞，同時又以工作績效、 業(yè)績目標﹝明確的目標及清楚的行為標準﹞要求部屬。 導(dǎo) ，而是相信你所做到的，要做到你要求部屬所做的每一件事。 大量管理資料下載 ，和銷售人員直接去拜訪客戶。 。 。 激勵﹝賞罰分明﹞ =F﹝ X 內(nèi)在激勵， Y外在激勵﹞ 因子─內(nèi)在激勵的處方 。 。 。 。 求。 。 。 ─外在激勵的處方 。 。 。 。 ─菁英獎等。 卓越銷售管理﹝用才﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 1. 計劃一個好的開始 11. 給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練─公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。 12. 解釋職務(wù)與工作說明書，設(shè)定工作目標 ? 13. 重要工作 績效評估表。 14. 新人介紹。 大量管理資料下載 15. 分派一資深銷售人員或親自輔導(dǎo)與訓(xùn)練。 16. 陪同新進人員拿下第一筆訂單。 17. 經(jīng)常監(jiān)督、評估、指導(dǎo)、鼓勵直到完成當(dāng)初預(yù)定目標。 ﹝ P→ D→ C→ A﹞ →目標管理與計劃管理。先使銷售人員擁有目標意識，再建立拜訪客戶計劃。 將客戶依 ABC 重點管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重，采取不同的銷售 活動，并按目標額分配計劃，擬定訪問日程計劃。 ─依過去實績、市場特性來決定每月的可能訪問次數(shù)、家數(shù)、頻率。 ─ A級：潛在價值高，容易約訪。 B級：潛在價值高，不容易約訪。 C級：潛在價值低，容易約訪。 D級：潛在價值低，不容易約訪。 E級：不清楚狀況，需再評估。 把你的目標放在開發(fā) A與 B級的客戶身上，因為他們才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。 C 級很吸引人，但記住！只有在不影響對 A和 B級的情況下，再投入時間。 。 。 。 ，并加以改善。 。 。 。 。銷售人員每天業(yè)務(wù) 活動有→ 每一天新客戶開發(fā)電話 通。每一天舊客戶跟進電話 通。 每一天潛在客戶追蹤電話 通。每一天新客戶拜訪 人。 每一天舊客戶服務(wù)拜訪 人。每一天潛在追蹤客戶拜訪 人。 每一天締結(jié)成交拜訪 人﹝件﹞。每一天搜集市場或競爭者信息﹝件﹞。 每一天寄出感謝函 封。每一天 …… 卓越銷售管理﹝用才﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 ，才能被完成。 ，就沒有管理；沒有窗體，就沒有管理─運用健全的業(yè)務(wù)日報表來管 理。 ─可作為自我管理的工具，并把所遭遇的問題，尋求主管支持。 ─可作為銷售管理工具，對銷售目標做銷售效率分析與改正。 、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員計劃與成果。 。 大量管理資料下載 ，提升業(yè)務(wù)績效 ，銷售團隊可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進而提升銷售 士氣、達成銷售目標。 ，最有效的工具之一是業(yè)務(wù)會議，業(yè)務(wù)會議有很多種，其 具有如下之好處： 。 。 。 。 ，并發(fā)揮效率。 認同的需求。 。 。 。 。 。 。 ，常利用會議來解決所碰到之銷售問題。其目的有 下列數(shù)種： ，將其 (結(jié)論 )答案交與銷售人員。 、應(yīng)對話術(shù)。 ，并介紹新產(chǎn)品。 。 ─成功的銷售主管要懂得如何主持會議、如何參加會議、利用 會議的功能、類型、目的，使得工作順利推行。 。 。 調(diào)整合型會議。 卓越銷售管理﹝考核﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 SOP﹝ Standard of Performance﹞─銷售人員既被賦以責(zé)任銷售目標，而且透過銷售活動而獲致 銷售成果，銷售主管必須對「成果」進行銷售評估考核與分析，了解實際運作結(jié)果，并作為銷售人員獎懲。 ，其目的如下： ，以便創(chuàng)造更好的績效。 ，正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。 。 場占有率，并決定進攻改善之對策。 、控制與督導(dǎo)。 大量管理資料下載 、監(jiān)督所需要改進的地方。 。了解甄選錄用銷售人員的正確與否 →強調(diào)過程管理 、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員是否遵守行為標準。 ：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。 市場銷售分析的兩個基本原則：「重點管理」原則與「事情真相」原則，才能達到「見 樹又見林」的效果。 、區(qū)域別銷售量分析、產(chǎn)品別銷售量分析。 、通路別銷售量分析、銷售毛利別分析。 ─檢討新舊客戶拜訪內(nèi)容與進度。 /月工作計劃及實績表。﹝拜訪新舊客戶、展示、成交、解約、建議書﹞ 、 銷售人員銷售成功率分析。 產(chǎn)品成長率與占有率交叉分析。 ：評估后的數(shù)值，將銷售人員與其它人員做比較，了 解差異處；或是將整個團隊的評估數(shù)據(jù)值，與不同期間比較，與同行比較，即可 掌握團隊的效率。 。 。 。 。 。 。 ，定出明確的修正計劃。 卓越銷售管理﹝訓(xùn)練﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 1. 觀念上 11. 使業(yè)務(wù)績效 保持巔峰的水準就要不斷地訓(xùn)練銷售人員─就像頂尖運動員采用各式各樣方法來維持體能的巔峰狀態(tài)一樣。 。 、肯定銷售人員。 14 為每一位銷售人員規(guī)畫一個終生學(xué)習(xí)成長的藍圖。 2. 方法上 、歷史、文化、價值觀、信念、愿景。 大量管理資料下載 、規(guī)章、制度、福利、職務(wù)、績效考核。 。 FABEC、價格、品質(zhì)、促銷 、競爭分析。 。 ─哪里很好？ 哪里可以更好？ ─﹝單項銷售職能提升與加強﹞。 ﹝策略規(guī)劃、成本會計、行銷企劃、財務(wù)報表分析、諮商輔導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo) 統(tǒng)御、銷售管理﹞。 卓越銷售管理﹝輔導(dǎo)﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 1. 銷售主管的工作就是要指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)銷售人員，符合杰出表現(xiàn)的工作標準﹝杰出表現(xiàn)、滿意表現(xiàn)、最低表 現(xiàn)﹞。 11. 杰出表現(xiàn)級銷售人員輔導(dǎo) ，物質(zhì)與儀式兼顧。 ，激勵他人。 80%時間與他一對一溝通。 。 ，需有耐心使其明白團隊的重要，并肯定成就。擔(dān)任項目召集 人，從領(lǐng)導(dǎo)中尊重他人。 12. 滿意表現(xiàn)級銷售人員輔導(dǎo) 大量管理資料下載 ，持續(xù)追蹤考核。 練擔(dān)當(dāng)講師與參加外訓(xùn)，啟發(fā)創(chuàng)意和改善。 13. 最低表現(xiàn)級銷售人員輔導(dǎo) 20%時間運用會議訓(xùn)練與輔導(dǎo)他們 ，鼓舞其意愿與動力。 ，刺激其行動力。 2. 問題銷售人員輔導(dǎo) ，而那些表現(xiàn)欠佳的人應(yīng)找 出是能力不足或缺乏激勵他、使他努力的動機。 ，各個擊破；提出具體的改善計劃與事項，要求其下承諾，并事后確實 追 蹤考核。如能仍未達到標準，符合公司要求，則應(yīng)辭退員工！ 、勿生氣。 、態(tài)度和順。 。 。 卓越銷售管理 ﹝ 持續(xù)改善 ﹞ ─ 有效操練與紀律 11. 解決問題的過程。 12. 管理的循環(huán)﹝ P→ D→ C→ A﹞ ─創(chuàng)新、維持、改善的過程。 管理水準 大量管理資料下載 維持與改善的創(chuàng)新歷程。 ﹝明確行為準則、考核輔導(dǎo)、積極溝通、楷模領(lǐng)導(dǎo)、時間管理等﹞ 。 。 。 思考空間﹝一﹞ ─銷售主管的角色與職責(zé) 銷售主管在企業(yè)中所扮演的角色，是借著與其它銷售人員一起努力工作，而獲得實質(zhì)的業(yè)務(wù)績效，銷售主管所當(dāng)負 責(zé)的工作有： 。 我為自己在公司中設(shè)定的工作方向為： 我負責(zé)部門所定的業(yè)績目標為： ，以達到業(yè)績目標。 我訂定過什么樣的行動計劃，管理協(xié)助我達到業(yè)績目標？ ，并安排分派銷售人員適當(dāng)?shù)墓ぷ髋c責(zé)任。 在我的部門中，我是如何分析每位部屬的工作；分別找出每個人的特點，并賦予適當(dāng)?shù)墓ぷ髫?zé)任？請分別列出： 姓名 特點 工作責(zé)任 時間 創(chuàng)新 改善 維持 大量管理資料下載 ，建立一個團隊，并提供足 夠的信息與獎勵辦法，使銷售人員達成所設(shè)定目標。 我采用什么樣的方法激勵我的部屬？ 我常提供什么樣的數(shù)據(jù)，充份的與部屬溝通？ ，查核每個人的工作計劃與行動方案，以協(xié)助他們完成更高的業(yè)績目標。 我每天是如何查核部屬的行動方案？ 為了協(xié)助部屬達成更高的業(yè)績目標，我采取的具體行為？ ，協(xié)助他們不斷地成長。 我要采取那些步驟來培養(yǎng)部屬，幫助他們成長？ 思考空間﹝二﹞ ─成功銷售團隊的特質(zhì) 銷售主管是團隊的領(lǐng)導(dǎo)人，也是建立團隊運作的關(guān)鍵人 物，建立一個業(yè)務(wù)團隊，發(fā)揮團隊精神，必須要： 。 在你的業(yè)務(wù)團隊中，誰來指揮領(lǐng)導(dǎo)是不是十分清楚明確？ 。 你建立這個業(yè)務(wù)團隊，是否是為了追求高品質(zhì)、并且成功的生活？ 你是如何期許你自己？你是如何期許你的團隊？ 大量管理資料下載 。 在你的業(yè)務(wù)單位中，上下的溝通管道，是否暢通無阻？ 你可以做些什么事，使得溝通管道順暢？ 在那些人中間，或在那些事件中，你覺得溝通管道不是十分順暢？你打算做些什么事情來改善這個狀況？ 的個人成長。 你是否在平時就安排了，銷售人員密集的成長訓(xùn)練課程？ 除了現(xiàn)有的訓(xùn)練課程，還有那些最新的訓(xùn)練課程？ 你是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)？ 。 你是否會調(diào)整工作的要求，以及業(yè)績的責(zé)任額，以適應(yīng)不同的銷售人員？ 你是如何以個別的標準，要求不同的部屬？ 業(yè)務(wù)人員 個別標準 思考空間﹝三﹞ ─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵 大量管理資料下載 為了激勵銷售人員，他們需要業(yè)績目標、業(yè)務(wù)行為準則、成功的經(jīng)驗、業(yè)績的獎勵制度，以及競爭的環(huán)境。 ？ ，你們分行或部門的企業(yè)文化？ ？ ？ ？請陳述之。 ，它能夠帶來立刻改善業(yè)績及表現(xiàn)的效果