【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 百場(chǎng)。授課特色：給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說(shuō)，你做，大家來(lái)點(diǎn)，講師來(lái)評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷(xiāo)售技能與個(gè)人修養(yǎng)。服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：SOHO中國(guó)、艾默生、華安集團(tuán)、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?？煽诳蓸?lè)、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、東莞移動(dòng)、深圳招商證券、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛(ài)醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車(chē)保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車(chē)銷(xiāo)售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、七匹狼服飾、山東九陽(yáng)小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國(guó)）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩?huì)貿(mào)易、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹(shù)集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。第4頁(yè)第四篇：銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)（廣州，8月2日－3日）【培訓(xùn)日期】2008年8月2日－3日【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人【課程背景】如果高喊提高團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只是務(wù)虛之舉，那么，從人力資源和業(yè)務(wù)管理出發(fā)，則是腳踏實(shí)地，穩(wěn)操勝券之舉。本課程務(wù)實(shí)不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實(shí)用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向卓越，銷(xiāo)售經(jīng)理看到他的團(tuán)隊(duì)以下務(wù)實(shí)場(chǎng)景，將欣喜若狂－銷(xiāo)售人員積極面對(duì)困難，勇于接受挑戰(zhàn)，全力以赴，屢創(chuàng)銷(xiāo)售佳績(jī)；一絲不茍地完成銷(xiāo)售任務(wù)，持之以恒地與客戶保持良好的溝通；不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不把工作做出色不肯罷休。【課程目標(biāo)】●了解銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和職責(zé)●學(xué)會(huì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃掌握目標(biāo)評(píng)估和成本核算的方法●學(xué)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理藝術(shù)●掌握銷(xiāo)售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識(shí)和技巧【課程特點(diǎn)】●本課程務(wù)實(shí)不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實(shí)用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向卓越●善于運(yùn)用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握銷(xiāo)售和管理等技能【課程內(nèi)容】一、市場(chǎng)呼喚專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理●中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征●卓越銷(xiāo)售管理發(fā)揮的效力●銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的觀念●21世紀(jì)的成功的銷(xiāo)售經(jīng)理二、提升銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力●銷(xiāo)售經(jīng)理的角色●銷(xiāo)售經(jīng)理的內(nèi)外功●領(lǐng)導(dǎo)與管理●管理與權(quán)力●高績(jī)效的銷(xiāo)售管理過(guò)程（錄像）●領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測(cè)試）●領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例三、挖掘區(qū)域市場(chǎng)潛力－－銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理●市場(chǎng)潛力分析及市場(chǎng)細(xì)分●銷(xiāo)售指標(biāo)的制定與分配●市場(chǎng)客戶檔案的建立與管理●銷(xiāo)售策略的制定●銷(xiāo)售活動(dòng)的設(shè)計(jì)和推廣●銷(xiāo)售預(yù)算管理與控制●銷(xiāo)售成本核算與費(fèi)用分析●銷(xiāo)售計(jì)劃的制定（附：計(jì)劃模板）四、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)－－銷(xiāo)售人員管理●銷(xiāo)售人員的招聘與遴選●銷(xiāo)售人員的分類(lèi)管理●銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)●輔導(dǎo)技巧與協(xié)同拜訪●銷(xiāo)售人員的有效激勵(lì)●銷(xiāo)售人員的目標(biāo)管理和績(jī)效考核五、優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)●優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征●士氣低落的原因●團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段●分析團(tuán)隊(duì)中的角色●團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑●團(tuán)隊(duì)中的沖突【講師介紹】周老師，曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作，從基層銷(xiāo)售代表做起，后歷任銷(xiāo)售主管、經(jīng)理、南中國(guó)區(qū)經(jīng)理，兩次獲全國(guó)最佳銷(xiāo)售精英，具有豐富扎實(shí)的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。曾參加香港外展、新加坡國(guó)大管理學(xué)院、韓國(guó)楊森、馬來(lái)西亞楊森、美國(guó)強(qiáng)生管理學(xué)院，香港笠泉公司、臺(tái)灣成功學(xué)大師陳安之等多種培訓(xùn)；曾先后做過(guò)兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，成功開(kāi)發(fā)整理了競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售、微觀市場(chǎng)、高績(jī)效的銷(xiāo)售管理、以客戶為中心的銷(xiāo)售、金牌客戶服務(wù)、中層干部管理技能等課程，并組織拍攝了專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售拜訪及銷(xiāo)售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。曾為南航、中國(guó)移動(dòng)、騰訊等多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，效果顯著?！緯?huì)務(wù)報(bào)名】1．培訓(xùn)費(fèi)用：2400元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)等）2．報(bào)名電話：01051294009，01088438913，010884396893．值班手機(jī)：***，楊老師；傳真：010884512564．廣東客戶報(bào)名專(zhuān)線：020611310555．報(bào)名方式：電話登記填寫(xiě)報(bào)名表發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函6．備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程【優(yōu)惠活動(dòng)】1．報(bào)名學(xué)員可獲贈(zèng)一本最新的管理書(shū)籍，詳細(xì)書(shū)目請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站2．申請(qǐng)成為個(gè)人會(huì)員，更可享受積分累積，并兌換U盤(pán)、MP4和手機(jī)等第五篇：建設(shè)與管理高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)論文中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)（一）中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)發(fā)展總體情況一年半以來(lái)，連鎖零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了巨大的變化。2008年初，連鎖經(jīng)營(yíng)受CPI高漲、消費(fèi)旺盛等因素影響，銷(xiāo)售和利潤(rùn)均有大幅增長(zhǎng)。但進(jìn)入第四季度，增速明顯放緩，直至持平甚至負(fù)增長(zhǎng)。金融危機(jī)對(duì)連鎖行業(yè)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了難得的快速發(fā)展十幾年后的調(diào)整契機(jī)。一．基本數(shù)據(jù) 1．2008年全年的情況《中國(guó)連鎖零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告（20082009）》根據(jù)典型企業(yè)和典型店鋪的數(shù)據(jù)撰寫(xiě)?？紤]到店鋪的可比性較強(qiáng)，對(duì)店鋪的統(tǒng)計(jì)分析占有較大的篇幅。參與統(tǒng)計(jì)的各店都是各企業(yè)中經(jīng)營(yíng)較好的，代表了行業(yè)的領(lǐng)先水平。如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷(xiāo)售增幅均有所增長(zhǎng)，這一增長(zhǎng)是企業(yè)的有機(jī)增長(zhǎng)部分，另外通過(guò)新開(kāi)店鋪等外延式增長(zhǎng)，各個(gè)業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅。因此，2008年，連鎖行業(yè)的銷(xiāo)售和店鋪均保持了20%以上的增幅。表一：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪規(guī)模情況但2008年以來(lái)，各個(gè)季度的增幅極不平均。增幅變化的基本軌跡是：2008年1季度同比增長(zhǎng)2030%，2季度維持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般維持在05%。從表二中可以看到，家電、百貨業(yè)態(tài)由于商品的價(jià)值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。同時(shí)，家電也是坪效最高的業(yè)態(tài)，藥店和便利店次之。表二：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪效率和效益情況(1)在六個(gè)業(yè)態(tài)中，有四個(gè)業(yè)態(tài)的來(lái)客數(shù)增長(zhǎng)為負(fù)，即百貨、便利店、家電、藥店，%。藥店的毛利率最高，為23%，其次分別為便利店和百貨。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。如表三所示。表三：2008年主要業(yè)態(tài)企業(yè)典型店鋪效率和效益情況(2)2．2009年一季度的情況一季度是連鎖零售業(yè)發(fā)展十多年中，最為困難的時(shí)期。從超市業(yè)態(tài)看，銷(xiāo)售整體同比增長(zhǎng)7%左右，利潤(rùn)增長(zhǎng)5%左右。百貨業(yè)態(tài)中，銷(xiāo)售和利潤(rùn)整體同比下降5%左右，環(huán)比則上升10%左右。各個(gè)地區(qū)增長(zhǎng)情況差異較大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企業(yè)甚至為負(fù)，內(nèi)地城市的增幅較高，有的維持在去年同期水平。從上市公司的年報(bào)和典型企業(yè)的調(diào)查情況看，2009年4月份，企業(yè)的環(huán)比數(shù)據(jù)有所改善。二．連鎖行業(yè)面臨的共性問(wèn)題 1．CPI下降 2008年一季度，CPI累計(jì)上升8%，％。而2009年一季度，%，%。對(duì)零售企業(yè)，特別是對(duì)連鎖超市的銷(xiāo)售增幅影響明顯，影響幅度超過(guò)10%。如下圖：2．來(lái)客數(shù)降低受收入預(yù)期、失業(yè)裁員等影響，消費(fèi)者信心指數(shù)持續(xù)下降。自2006年第四季度開(kāi)始,為近年來(lái)最低水平,。消費(fèi)意愿降低，導(dǎo)致門(mén)店來(lái)客數(shù)量下降，在表三中有所統(tǒng)計(jì)。從不同地區(qū)看，深圳企業(yè)的來(lái)客數(shù)降低最為明顯，在大型超市和超市業(yè)態(tài)也出現(xiàn)了來(lái)客數(shù)下降的情況。3．成本費(fèi)用提高新勞動(dòng)法的實(shí)施，對(duì)勞動(dòng)密集型的連鎖零售企業(yè)影響很大，2008年，企業(yè)人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢(shì)。盡管商業(yè)物業(yè)低迷，但連鎖企業(yè)簽訂的物業(yè)租賃協(xié)議一般都是五年以上的長(zhǎng)期協(xié)議，協(xié)議到期后續(xù)簽的租金一定會(huì)比簽訂時(shí)的租金高出很多。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開(kāi)店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。4．利潤(rùn)有所下降為保持銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，維持企業(yè)的市場(chǎng)份額，各個(gè)業(yè)態(tài)的企業(yè)都開(kāi)展了頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)。特別是在2009年春節(jié)期間，促銷(xiāo)力度空前。盡管維持了一定的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但企業(yè)的毛利率受到很大影響。如果采用“利潤(rùn)=銷(xiāo)售額*毛利率成本費(fèi)用”的計(jì)算公式，那么式中各項(xiàng)都向不利的方向發(fā)展，保持企業(yè)利潤(rùn)水平增長(zhǎng)有較大壓力。三．應(yīng)對(duì)措施 1．強(qiáng)化成本控制。面對(duì)危機(jī)，絕大部分企業(yè)的第一選擇是“節(jié)流”。首先是制定詳細(xì)的預(yù)算，其次，建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己藱C(jī)制。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對(duì)銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售增加，收入提高。后來(lái)在考核中增加了毛利的內(nèi)容，不僅關(guān)注銷(xiāo)售也更加重視利潤(rùn)?，F(xiàn)在，很多企業(yè)增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個(gè)人。部分企業(yè)采取扁平化管理，簡(jiǎn)編、優(yōu)化內(nèi)部流程，降低溝通成本。有的通過(guò)合并小課組、部類(lèi)等，進(jìn)行崗位調(diào)整。在能耗方面，有的企業(yè)對(duì)門(mén)店進(jìn)行節(jié)能改造，節(jié)約了20%25%的用電成本。2．聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力中小連鎖企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中原本就處于弱勢(shì)，加上特殊的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，更難以與大型連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，近年出現(xiàn)的自愿連鎖、采購(gòu)聯(lián)盟在2008年得到了快速的發(fā)展。通過(guò)共建物流中心、聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合談判和經(jīng)營(yíng)互助等方式提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。3．加強(qiáng)渠道管理渠道的控制能力，是連鎖企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要體現(xiàn)。2008年以來(lái)，企業(yè)的渠道管理明顯加強(qiáng)，連鎖百貨企業(yè)越來(lái)越多的單品開(kāi)始集中采購(gòu)，大型超市