【文章內(nèi)容簡介】 百場。授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。服務(wù)過的部分企業(yè)：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?？煽诳蓸?、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅?、上海良會貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓及咨詢服務(wù)。第4頁第四篇：銷售管理和銷售團隊建設(shè)銷售管理和銷售團隊建設(shè)（廣州，8月2日－3日）【培訓日期】2008年8月2日－3日【培訓地點】廣州【培訓對象】企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團隊負責人【課程背景】如果高喊提高團隊的核心競爭力，只是務(wù)虛之舉，那么，從人力資源和業(yè)務(wù)管理出發(fā)，則是腳踏實地，穩(wěn)操勝券之舉。本課程務(wù)實不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團隊走向卓越，銷售經(jīng)理看到他的團隊以下務(wù)實場景，將欣喜若狂－銷售人員積極面對困難，勇于接受挑戰(zhàn)，全力以赴，屢創(chuàng)銷售佳績；一絲不茍地完成銷售任務(wù)，持之以恒地與客戶保持良好的溝通；不斷總結(jié)經(jīng)驗，不把工作做出色不肯罷休?！菊n程目標】●了解銷售經(jīng)理的角色和職責●學會制定銷售計劃掌握目標評估和成本核算的方法●學習銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)●掌握銷售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識和技巧【課程特點】●本課程務(wù)實不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團隊走向卓越●善于運用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓方式，讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握銷售和管理等技能【課程內(nèi)容】一、市場呼喚專業(yè)化銷售管理●中國市場的環(huán)境的五大特征●卓越銷售管理發(fā)揮的效力●銷售經(jīng)理應(yīng)具備的觀念●21世紀的成功的銷售經(jīng)理二、提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力●銷售經(jīng)理的角色●銷售經(jīng)理的內(nèi)外功●領(lǐng)導(dǎo)與管理●管理與權(quán)力●高績效的銷售管理過程（錄像）●領(lǐng)導(dǎo)風格與領(lǐng)導(dǎo)力（測試）●領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例三、挖掘區(qū)域市場潛力－－銷售業(yè)務(wù)管理●市場潛力分析及市場細分●銷售指標的制定與分配●市場客戶檔案的建立與管理●銷售策略的制定●銷售活動的設(shè)計和推廣●銷售預(yù)算管理與控制●銷售成本核算與費用分析●銷售計劃的制定（附：計劃模板）四、提高銷售業(yè)績－－銷售人員管理●銷售人員的招聘與遴選●銷售人員的分類管理●銷售人員的培訓●輔導(dǎo)技巧與協(xié)同拜訪●銷售人員的有效激勵●銷售人員的目標管理和績效考核五、優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)●優(yōu)秀團隊的特征●士氣低落的原因●團隊發(fā)展的階段●分析團隊中的角色●團隊建設(shè)的原則和途徑●團隊中的沖突【講師介紹】周老師，曾先后在兩家世界前500強企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國區(qū)經(jīng)理，兩次獲全國最佳銷售精英，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經(jīng)驗。曾參加香港外展、新加坡國大管理學院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學院，香港笠泉公司、臺灣成功學大師陳安之等多種培訓；曾先后做過兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓經(jīng)理、全國培訓經(jīng)理及培訓總監(jiān)，成功開發(fā)整理了競爭銷售、微觀市場、高績效的銷售管理、以客戶為中心的銷售、金牌客戶服務(wù)、中層干部管理技能等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學錄相。曾為南航、中國移動、騰訊等多家知名企業(yè)進行培訓，效果顯著?！緯?wù)報名】1．培訓費用：2400元/人（含培訓費、講義費等）2．報名電話：01051294009，01088438913，010884396893．值班手機：***，楊老師；傳真：010884512564．廣東客戶報名專線：020611310555．報名方式：電話登記填寫報名表發(fā)出培訓確認函6．備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程【優(yōu)惠活動】1．報名學員可獲贈一本最新的管理書籍，詳細書目請瀏覽網(wǎng)站2．申請成為個人會員，更可享受積分累積，并兌換U盤、MP4和手機等第五篇：建設(shè)與管理高效銷售團隊論文中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢（一）中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)發(fā)展總體情況一年半以來，連鎖零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了巨大的變化。2008年初，連鎖經(jīng)營受CPI高漲、消費旺盛等因素影響，銷售和利潤均有大幅增長。但進入第四季度，增速明顯放緩，直至持平甚至負增長。金融危機對連鎖行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來了難得的快速發(fā)展十幾年后的調(diào)整契機。一．基本數(shù)據(jù) 1．2008年全年的情況《中國連鎖零售企業(yè)經(jīng)營狀況分析報告（20082009）》根據(jù)典型企業(yè)和典型店鋪的數(shù)據(jù)撰寫?？紤]到店鋪的可比性較強，對店鋪的統(tǒng)計分析占有較大的篇幅。參與統(tǒng)計的各店都是各企業(yè)中經(jīng)營較好的，代表了行業(yè)的領(lǐng)先水平。如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷售增幅均有所增長，這一增長是企業(yè)的有機增長部分，另外通過新開店鋪等外延式增長，各個業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅。因此，2008年，連鎖行業(yè)的銷售和店鋪均保持了20%以上的增幅。表一：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪規(guī)模情況但2008年以來，各個季度的增幅極不平均。增幅變化的基本軌跡是：2008年1季度同比增長2030%，2季度維持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般維持在05%。從表二中可以看到，家電、百貨業(yè)態(tài)由于商品的價值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。同時，家電也是坪效最高的業(yè)態(tài)，藥店和便利店次之。表二：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪效率和效益情況(1)在六個業(yè)態(tài)中，有四個業(yè)態(tài)的來客數(shù)增長為負，即百貨、便利店、家電、藥店，%。藥店的毛利率最高，為23%，其次分別為便利店和百貨。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。如表三所示。表三：2008年主要業(yè)態(tài)企業(yè)典型店鋪效率和效益情況(2)2．2009年一季度的情況一季度是連鎖零售業(yè)發(fā)展十多年中，最為困難的時期。從超市業(yè)態(tài)看，銷售整體同比增長7%左右，利潤增長5%左右。百貨業(yè)態(tài)中，銷售和利潤整體同比下降5%左右，環(huán)比則上升10%左右。各個地區(qū)增長情況差異較大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企業(yè)甚至為負，內(nèi)地城市的增幅較高，有的維持在去年同期水平。從上市公司的年報和典型企業(yè)的調(diào)查情況看，2009年4月份，企業(yè)的環(huán)比數(shù)據(jù)有所改善。二．連鎖行業(yè)面臨的共性問題 1．CPI下降 2008年一季度，CPI累計上升8%，％。而2009年一季度，%，%。對零售企業(yè)，特別是對連鎖超市的銷售增幅影響明顯，影響幅度超過10%。如下圖：2．來客數(shù)降低受收入預(yù)期、失業(yè)裁員等影響，消費者信心指數(shù)持續(xù)下降。自2006年第四季度開始,為近年來最低水平,。消費意愿降低，導(dǎo)致門店來客數(shù)量下降，在表三中有所統(tǒng)計。從不同地區(qū)看，深圳企業(yè)的來客數(shù)降低最為明顯，在大型超市和超市業(yè)態(tài)也出現(xiàn)了來客數(shù)下降的情況。3．成本費用提高新勞動法的實施，對勞動密集型的連鎖零售企業(yè)影響很大，2008年，企業(yè)人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢。盡管商業(yè)物業(yè)低迷，但連鎖企業(yè)簽訂的物業(yè)租賃協(xié)議一般都是五年以上的長期協(xié)議，協(xié)議到期后續(xù)簽的租金一定會比簽訂時的租金高出很多。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。4．利潤有所下降為保持銷售的增長，維持企業(yè)的市場份額，各個業(yè)態(tài)的企業(yè)都開展了頻繁的促銷活動。特別是在2009年春節(jié)期間，促銷力度空前。盡管維持了一定的銷售增長，但企業(yè)的毛利率受到很大影響。如果采用“利潤=銷售額*毛利率成本費用”的計算公式，那么式中各項都向不利的方向發(fā)展，保持企業(yè)利潤水平增長有較大壓力。三．應(yīng)對措施 1．強化成本控制。面對危機，絕大部分企業(yè)的第一選擇是“節(jié)流”。首先是制定詳細的預(yù)算，其次，建立嚴謹?shù)目己藱C制。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對銷售額，銷售增加，收入提高。后來在考核中增加了毛利的內(nèi)容，不僅關(guān)注銷售也更加重視利潤?，F(xiàn)在，很多企業(yè)增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個人。部分企業(yè)采取扁平化管理，簡編、優(yōu)化內(nèi)部流程，降低溝通成本。有的通過合并小課組、部類等，進行崗位調(diào)整。在能耗方面，有的企業(yè)對門店進行節(jié)能改造，節(jié)約了20%25%的用電成本。2．聯(lián)合擴充實力中小連鎖企業(yè)在競爭中原本就處于弱勢，加上特殊的經(jīng)濟形勢下，更難以與大型連鎖企業(yè)競爭。為應(yīng)對競爭，近年出現(xiàn)的自愿連鎖、采購聯(lián)盟在2008年得到了快速的發(fā)展。通過共建物流中心、聯(lián)合采購、聯(lián)合談判和經(jīng)營互助等方式提高企業(yè)競爭實力。3．加強渠道管理渠道的控制能力，是連鎖企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢的一個重要體現(xiàn)。2008年以來，企業(yè)的渠道管理明顯加強，連鎖百貨企業(yè)越來越多的單品開始集中采購，大型超市