銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理臧其超(編輯修改稿)
2025-03-22 19:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 介紹 處理疑義熟練成交 銷售流程注意事項 熟悉銷售管理制度 熟悉內(nèi)部流程資源 37 專項實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 —— 關(guān)注過關(guān) 不是單純的講授式授課，而是對業(yè)務(wù)員進(jìn)行技能操練，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)技能演練考核。 第一步、充分準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必要的資料和技術(shù)說明。 第二步、詳細(xì)說明 —— 我說你聽 —— 你說我聽 對有關(guān)注意事項、技能要領(lǐng)加以詳細(xì)的說明。 第三步、示范演繹 —— 我做你看 —— 你做我看 將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范。 第四步、觀察修正 —— 分析差別 —— 修正不斷 讓學(xué)員自己進(jìn)行角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，并在一旁進(jìn)行觀察，留意會出現(xiàn)哪些錯誤，問題出在哪里、及時糾正 第五步、督導(dǎo)操練 —— 反復(fù)演練 —— 形成習(xí)慣 對于關(guān)鍵問題要及時加以輔導(dǎo)和強(qiáng)化操練 專項實(shí)戰(zhàn)過關(guān)訓(xùn)練的五步 38 第五講 團(tuán)隊管控實(shí)戰(zhàn)技巧 39 管理銷售團(tuán)隊的四鉤一罩 顛峰文化氛圍罩住營銷團(tuán)隊 高效率的 銷售團(tuán)隊 管理表單 隨訪隨查溝通輔導(dǎo) 銷售例會 述職談話 40 一、管理控制的要點(diǎn) 思想心態(tài)控制 情緒狀態(tài)控制 工作方向控制 操作流程控制 工作品質(zhì)控制 推展進(jìn)程控制 銷售經(jīng)理 管控要點(diǎn) 41 定義： 利用銷售例會進(jìn)行有效控制。 分類： 縱向：年度、季度、月度、周例會、日例會、早中夕例會 橫向：公司、部門例會、小組例會 分類： 戰(zhàn) 前 會 （誓師大會 —— 激勵會、 激勵早會、動員大會 ）， 戰(zhàn) 中 會 （ 計劃早會、夕會、專題會、 排毒會 ）， 戰(zhàn) 后 會 （半年 /年度例會、周例會、月 /季例會等。 第一把“鋼鉤” —— 銷售例會 42 常用的七種銷售例會 周例會 月 /季例會 半年 /年度例會 戰(zhàn) 后 會 激勵早會 戰(zhàn) 前 會 動員大會 誓師大會 專題會 夕會 計劃早會 戰(zhàn) 中 會 43 銷售激勵早會誓師大會 目的、目標(biāo) 傳遞宏觀、信息 /問題 簡練專題、培訓(xùn)輔導(dǎo) 集體激勵、傳遞信心 傳遞企業(yè)、精神文化 表彰英雄、樹立標(biāo)兵 戰(zhàn)前會：激勵早會、誓師大會、目的目標(biāo) 44 豐富 內(nèi)容 主題 鮮明 形式 多變 嚴(yán)格 管理 精益 求精 快樂 感動 全員 參與 戰(zhàn)前會：優(yōu)化思路 45 戰(zhàn)中會：計劃早會、夕會 /專題會 /周例會 目標(biāo)計劃：制定目標(biāo)、落實(shí)計劃、分解動作 問題總結(jié)：分析、檢討、總結(jié) 發(fā)現(xiàn)并解決問題 情報信息：收集信息、市場的、競爭對手的 專題研討：針對特殊、突發(fā)、脫節(jié)問題、研究對策 系統(tǒng)更新：智慧沉淀、系統(tǒng)完善，推廣與提醒 戰(zhàn)果跟進(jìn)：目標(biāo)檢查、計劃跟蹤、動作確認(rèn) 計劃早會、夕會、專題會 46 戰(zhàn)后會：周 /月總結(jié)會 /動員會內(nèi)容目標(biāo) 戰(zhàn)果戰(zhàn)況通報：戰(zhàn)果狀況通報、傳遞信心 表彰鼓勵頒獎：樹英雄樹標(biāo)兵、鼓勵全體 問題總結(jié)通報：總結(jié)問題、通報解決方案、及策略 計劃挑戰(zhàn)承諾：計劃下周 /月安排、競賽挑戰(zhàn)承諾 文化娛樂活動：活躍氣氛、強(qiáng)化感情、體現(xiàn)文化 周月季總結(jié)會 47 （上） 48 （下） 49 定義： 就是跟著銷售隊伍出去拜訪客戶， 或隨時的抽查 或突然出現(xiàn)在銷售員面前 發(fā)現(xiàn)各種問題就隨時進(jìn)行輔導(dǎo)， 適用： 所有銷售團(tuán)隊都適用 方法： 隨訪、協(xié)訪、抽查、巡查、突現(xiàn)、 第二把“鋼鉤”是隨訪隨查溝通輔導(dǎo)。 50 隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點(diǎn) 隨查、隨訪、輔導(dǎo) 保證必 巡視量 要單獨(dú) 成單量 協(xié)訪時 居其側(cè) 不急躁 勿代勞 多看聽 多問記 51 談行為是指銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員工作中存在的問題。 例如銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員本月的業(yè)績狀況不理想，拜訪量低 否則銷售經(jīng)理直接指出有關(guān)銷售人員工作太懶或者有“跳槽”的企圖等。 溝通內(nèi)容要明確，尤其是對銷售人員的工作要求必須明確。 例如銷售經(jīng)理要求銷售人員下周的客戶拜訪量必須達(dá)到 10個； 銷售經(jīng)理要求銷售人員說清楚為什么客戶會選擇競爭對手的產(chǎn)品等。 銷售經(jīng)理和銷售人員的溝通過程中要有雙向性，就是要鼓勵銷售人員說話， 銷售經(jīng)理還要注意聆聽銷售員談話，不打斷談話，讓其把話說完。 例如銷售經(jīng)理認(rèn)為，我了解市場大部分的情況，很多客戶并不是只看價格， 盡量多了解背景 銷售經(jīng)理與銷售人員溝通時，要注意盡量多了解話題背景。銷售人員在談到某個話題時銷售經(jīng)理要盡量“打破沙鍋問到底”，多追問幾個為什么。 如何與銷售人員溝通 —— 遵循溝通原則 52 平常工作 業(yè)余生活 輕松幽默 關(guān)鍵工作 溝通互動 嚴(yán)肅認(rèn)真 溝通氛圍 溝通氛圍 53 今天，你回報表填寫了好嗎??？ 目的： A、反映銷售員每天周月的工作過程。 B、保存相關(guān)有價值的客戶信息 C、便于雙向溝通，及時了解下屬情況 D、便于銷售工作調(diào)研總結(jié)規(guī)劃 第三把“鋼鉤”是管理表單。 54 方法 現(xiàn)狀 敷衍了事 喜講厭寫 填完不用 利益掛鉤 簡單易行 習(xí)慣文化 對照使用 管理表格的推行與督導(dǎo) 虎頭蛇尾 信息虛假 55 管理表格設(shè)計原則是： 急用先行、控制關(guān)鍵、刪繁就簡、重結(jié)果輕過程。 管理表格設(shè)計核心是： 控制關(guān)鍵，把關(guān)鍵的內(nèi)容控制住，把繁瑣的內(nèi)容刪掉。 管理表格設(shè)計要點(diǎn)是： 1）簡潔 A、管理表格設(shè)計一定要簡潔，不能太復(fù)雜。 B、一般來說，銷售人員每天填寫所有管理表格時間不能超過半小時。 2）清晰可量化 A、管理表格的欄目設(shè)計一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。 B、銷售人員提筆就知道該填寫什么，客戶、電話、地址、結(jié)果、 3）各表單反映事項環(huán)環(huán)相扣 A、月、周計劃和月、周日報表應(yīng)該一環(huán)套一環(huán)，要具有承上啟下延續(xù)性 4）反饋信息可查可追蹤 —— 量化，
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