銷售團隊建設(shè)與管理臧其超-文庫吧資料
2025-03-08 19:08本頁面
【正文】 工作時間 低 中 高 業(yè)務(wù)員的工作熱情曲線圖 71 ３ ６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年 工作熱情 工作時間 低 中 高 死亡期 業(yè)績不行 沉淪期 管理不善 老化期 發(fā)展無望 蜜月期 甜頭期 成長期 不同時期業(yè)務(wù)員激勵需求關(guān)鍵點 72 激勵三要素的循環(huán) 銷售人員的需要 內(nèi)驅(qū)力 目標 達成 創(chuàng)造 實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要 73 馬斯洛的需求理論，同雙因素理論對比 最高層次 自我實現(xiàn)的需要 尊重的需要 歸屬與友愛的需要 安全的需要 生理的需要 最低層次 沒有不滿意 不滿意 維持因素 滿意 沒有滿意 激勵因素 保健激勵 維持激勵 74 人性假設(shè)理論 —— XY理論 X理論認為， 人之初性本惡，必須強迫和威脅才能工作，消極被動，缺乏進取心 Y理論認為， 人之初性本善，人是積極，能夠主動完成工作，積極向上，認同企業(yè)，勇敢挑起重擔，能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 A、經(jīng)理階層的認真與堅持的貫徹是最重要的。 B、平時分析、觀察和積累得越細致，述職的效率就越高。 B、銷售經(jīng)理通過看管理表格的填寫內(nèi)容可以指導(dǎo)銷售人員的具體工作。 B、銷售人員提筆就知道該填寫什么，客戶、電話、地址、結(jié)果、 3）各表單反映事項環(huán)環(huán)相扣 A、月、周計劃和月、周日報表應(yīng)該一環(huán)套一環(huán)，要具有承上啟下延續(xù)性 4）反饋信息可查可追蹤 —— 量化，定化 A、即管理表格填完后，銷售人員填寫的內(nèi)容是否屬實應(yīng)當可以查證。 B、一般來說，銷售人員每天填寫所有管理表格時間不能超過半小時。 管理表格設(shè)計核心是： 控制關(guān)鍵，把關(guān)鍵的內(nèi)容控制住，把繁瑣的內(nèi)容刪掉。 B、保存相關(guān)有價值的客戶信息 C、便于雙向溝通，及時了解下屬情況 D、便于銷售工作調(diào)研總結(jié)規(guī)劃 第三把“鋼鉤”是管理表單。銷售人員在談到某個話題時銷售經(jīng)理要盡量“打破沙鍋問到底”，多追問幾個為什么。 銷售經(jīng)理和銷售人員的溝通過程中要有雙向性，就是要鼓勵銷售人員說話， 銷售經(jīng)理還要注意聆聽銷售員談話，不打斷談話，讓其把話說完。 溝通內(nèi)容要明確，尤其是對銷售人員的工作要求必須明確。 50 隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點 隨查、隨訪、輔導(dǎo) 保證必 巡視量 要單獨 成單量 協(xié)訪時 居其側(cè) 不急躁 勿代勞 多看聽 多問記 51 談行為是指銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員工作中存在的問題。 分類： 縱向：年度、季度、月度、周例會、日例會、早中夕例會 橫向：公司、部門例會、小組例會 分類： 戰(zhàn) 前 會 （誓師大會 —— 激勵會、 激勵早會、動員大會 ）， 戰(zhàn) 中 會 （ 計劃早會、夕會、專題會、 排毒會 ）， 戰(zhàn) 后 會 （半年 /年度例會、周例會、月 /季例會等。 第三步、示范演繹 —— 我做你看 —— 你做我看 將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范。 第一步、充分準備 準備必要的資料和技術(shù)說明。 效率型銷售對銷售人員的要求 21 三個重要的識別 一、識別信息真?zhèn)? 二、識別銷售員的性格 三、識別銷售員的關(guān)鍵特質(zhì)的本性 ——潛意識 22 一、識別信息真?zhèn)? 描述信息的詳細狀況 驗證信息之間的銜接 驗證溝通前后區(qū)別 留下原工作單位電話 /同事電話 23 觀察識別四種人 看表達、講話 ——一句話區(qū)別 看形象 看長相 看肢體語言、動作 看關(guān)注焦點 看缺點 24 （ Horizontal） 主控性 喋喋不休嗓門大 1 2 3 4 寡言慢語聲音輕柔 喜歡承擔責任 逃避退縮 積極進取 消極被動 勇于挑戰(zhàn) 接受現(xiàn)實 立即反應(yīng) 猶豫遷延 直來直往 拐彎抹角 下命令時以說代問 下命令時以問代說 固執(zhí) 隨和 決定事情很快 決定事情很慢 匆促急躁 不慌不忙 好勇斗狠 懦弱馴服 武斷 優(yōu)柔 專斷跋扈 寬容民主 要求別人順從 寬待別人作為 刻薄 體諒 行動迅速 動作緩慢 比較勇于面對別人 比較不敢與人接觸 自作主張 請教別人 常對別人施加壓力 不太催促別人 坐姿威嚴或前傾 坐立均較畏縮 計分： 合計： （ Vertical） 形式性 喜歡閑聊開玩笑 1 2 3 4 很少閑聊開玩笑 不重形式 注重形式 熱情 冷漠 富于幻想 注重事實 以人為中心 以事為中心 容易激動 冷靜沉著 容易親近 保持距離 問無不答 守口如瓶 愛玩 嚴肅 自然的 做作的 沖動的 理智的 不懂得支配時間 嚴格定時 喜歡套交情 不講交情 注重實質(zhì) 注重表面 放縱開放 自我約束 喜愛熱鬧 深沉內(nèi)斂 多用手勢 少用手勢 行為灑脫 行為拘謹 臉上表情豐富 臉上表情較少 衣著隨便 衣著保守正式 計分： 合計： 測試識別四種人 25 謹慎 細膩 感性靈活 無尾熊 NO 孔雀 HOW ABOUT YOU？ 老虎 I AM SORRY 貓頭鷹 THAT IS RIGHT 80’ 20’ 20’ 80’ 粗 放 膽 大 重規(guī)則 外在 內(nèi)在 無規(guī)則 理性規(guī)矩 他人內(nèi)向 自我外向 保守 冒險 理性 感性 歸因 歸因 50’ 敏感 粗狂 行動主義 完美主義 獨裁主義 民主主義 變色龍 26 識別面試者的潛意識 人在何時才能暴露潛意識？ ?意識模糊時候！ ?不注意的時候 ?緊張的時刻 ?興奮的時刻 如何識別面試者的潛意識？ 游戲法 —— 突發(fā)事件 —— 東莞面試 實戰(zhàn)模擬法 —— 溝通、試銷、搜集名片、贏在中國， 不經(jīng)意測試法 —— 酒店服務(wù) —— 邀約異性
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