【培訓(xùn)課件】銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理-文庫吧資料
2025-01-24 19:28本頁面
【正文】 定不出能夠?qū)嵤┑男袆?dòng)方案、無法為團(tuán)隊(duì)指明方向，卻總是強(qiáng)調(diào)客觀因素，向上面要政策、要支持的經(jīng)理人員，應(yīng)該及早調(diào)離銷售部。 13．銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是方向指引。 11．銷售區(qū)域的適當(dāng)調(diào)整和銷售經(jīng)理有計(jì)劃的對調(diào)，可以及時(shí)適應(yīng)市場的變化，促進(jìn)內(nèi)部工作經(jīng)驗(yàn)的交流，和避免“拉山頭”現(xiàn)象的出現(xiàn)。 9．招聘基層業(yè)務(wù)員，是要找有合適思維方式的人，并非是找有合適經(jīng)驗(yàn)的人。 7．指望通過招聘新業(yè)務(wù)員，來一舉解決面對的銷售困難，是銷售經(jīng)理毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)。 45 第三部分 銷售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 5．準(zhǔn)備組建一個(gè)新區(qū)域銷售隊(duì)伍時(shí)，要充分考慮三個(gè)事項(xiàng)： a．經(jīng)理人選是否成熟； b．有無具體的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃； c．市場的潛力與現(xiàn)狀。詢問經(jīng)理候選人以前“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的銷售經(jīng)歷和體會(huì)，可以了解他的經(jīng)驗(yàn)是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮之下。 ，一定要看他的一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有過站柜臺(tái)、跑推銷經(jīng)歷的最好。 ? 二、人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺。 41 第四章：銷售人員的行動(dòng)管理 如何管理難管的銷售員 ? 規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作 ? 合理分派銷售員任務(wù) ? 銷售員管理的定量化問題 42 第三部分 銷售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 43 第三部分 銷售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) ? 當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展。國內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為“低底薪、高提成制”。 ? 銷售員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶外工作，因此管理難度較大。 38 第四章：銷售人員的行動(dòng)管理 時(shí)間分配管理 ? 建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范 ? 建立潛在顧客的訪問規(guī)范 ? 制訂顧客訪問計(jì)劃 ? 銷售員時(shí)間活用分析 39 第四章：銷售人員的行動(dòng)管理 制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 選擇一個(gè)具體的市場，以此為依據(jù)制定個(gè)人的銷售定額，然后再提供一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，如開發(fā)新客戶獎(jiǎng)，或銷售量超過定額的 100％給予更高的提成率。第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日報(bào)表很容易填寫，因?yàn)殇N售經(jīng)理都是經(jīng)過忙碌辛苦的訪問之后，拖著疲憊的身子回來的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。 36 第四章：銷售人員的行動(dòng)管理 銷售日報(bào)表的內(nèi)容 ? 一般的銷售日報(bào)表包括： ? 訪問地點(diǎn)、單位； ? 對方?jīng)Q策人及職務(wù)； ? 實(shí)際工作時(shí)間； ? 訪問人數(shù)及次數(shù)； ? 面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)； ? 對方需求； ? 對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； ? 可行性； ? 目前進(jìn)展。 35 第四章：銷售人員的行動(dòng)管理 銷售日報(bào)表的管理 ? 銷售日報(bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來推銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 33 第三章：銷售人員的激勵(lì) ? 總之，不同的方式能激勵(lì)不同類型的推銷人員。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊泶罂蛻?，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大?！罢埶麄兗尤牍镜闹悄覉F(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。我們也樂意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。對于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。 31 第三章：銷售人員的激勵(lì) 自我欣賞型 ? 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們怎么干。 ? 激勵(lì)已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。 30 第三章：銷售人員的激勵(lì) 成就型 ? 成就型是理想的銷售員，他們給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。 ? 優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。要激勵(lì)競爭性強(qiáng)的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 25 第二章：銷售人員的培訓(xùn) 銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 人格的培養(yǎng) ? 知識(shí)的學(xué)習(xí) ? 銷售技巧 ? 心態(tài) 26 第二章：銷售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)銷售員的流程與方法 ? 培訓(xùn)需求分析 ? 制定培訓(xùn)計(jì)劃 ? 培訓(xùn)形式 ? 實(shí)施培訓(xùn) ? 培訓(xùn)績效評估 ? 不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 27 第三章：銷售人員的激勵(lì) ? 銷售經(jīng)理要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售員。 ? 銷售工作科學(xué)化的需要。
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