【正文】 “差不多就行了”。 推銷能力 ——用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方 同意或接受意見 行為分類練習(xí) 題目 所表現(xiàn)的能力 根據(jù)各項能力選才的好處 ? 集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測其后的工作能力 ? 避免以偏蓋全 ? 確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料 資料和行為事例 應(yīng)征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技能 實際經(jīng)驗 興趣期望 應(yīng)征者各項技能 行 為 事 例 面談?wù)呓?jīng)常問的一個問題？ “請你描述一下你自己” 我是 …… 的人 搜集行為事例 STAR 情況任務(wù)（ S/T） =為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的客戶發(fā)生了很大的變化 ， 行動（ A） =怎樣做的？作出了什么實際行動 ？ “我首先將我的客戶名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪 “ 結(jié)果（ R） =行動的成效 “結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的客戶中就有 3家開始試用我們的產(chǎn)品” 假 行為事例 ? 含糊的敘述 ? 主觀意見 ? 理論性和不切實際的敘述 不完整的 不完整的行為事例（缺 S/T， A或 R） 搜集行為事例選才的好處 ? 減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗的誤解 ? 避免主觀 ? 避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 面談技巧 面談評估表 包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及 針對各項能力特別設(shè)計的問題 跟進(jìn)問題 搜集完整的行為事例 作筆記 詳盡記下面談所取得的資料 與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系 面談輕松自然 控制面談 掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評估表 ? 面談?wù)f明 :開聲場白 ? 評分標(biāo)準(zhǔn) ? 備景資料一覽 ? 針對各項能力的問題 ? 面談后指示 ? 評分表格 應(yīng)用面談評估表提問 ? 為每項能力搜集三個完整的行為事例 (3個STAR) ? 每項能力 5分鐘 ? 在面談前修訂及增加問題 ? 可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格 使用面談評估表的好處 ? 針對職位的問題 ——有助于搜集有關(guān)各項能力的事例 ? 面談集中討論與職位有關(guān)的問題 跟進(jìn)問題 ?行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何” ? 理論性問題：“一般來說”“會” ? 引導(dǎo)性問題：“是否”、多項選擇 跟進(jìn)問題的練習(xí) ? 判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題 理論性問題 行為事例的問題 你為什么覺得自己具有團(tuán)隊精神 請舉例說明你最近一次與同事一起拜訪客戶的情形？ 一般來說，你怎么計劃一天的工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結(jié) 引導(dǎo)性的問題 行為事例的問題 作為銷售專員，你一定很滿足吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作 看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？ 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進(jìn)的情況 ? 不完整行為勢力需要跟進(jìn) 完整行為事例 ? 假行為事例需要跟進(jìn) 真行為事例 ? 完整行為事例需要跟進(jìn) 下一個行為事例 提出跟進(jìn)問題的好處 ? 易于搜集完整的行為事例 ? 減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會 ? 減少理論性的回應(yīng) ? 避免過早下結(jié)論 做筆記 ? 公開做筆記 ? 做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料 ? 記錄會談中觀察到的行為 ? 謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個人要求 維護(hù)或加強(qiáng)自尊 ? 給予真誠且具體的稱贊 ? 盡量減少負(fù)面信息 自己聆聽并善解人意 ? 對方的感受的情形做出反應(yīng) 控制面談 程序指南：控制面談 作出程序建議 澄清資料：自己和應(yīng)征者 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 工作與個人動力的匹配 ? 工作性質(zhì)和責(zé)任 ? 機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價值觀 ? 工作環(huán)境 與個人動力的匹配 工作與個人動力的匹配 工作具備的特征 匹配 匹配 討厭 喜好 工作不具備的特征 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 各項能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測驗 工作動力的匹配 資料評估 ? 資料分析 ? 資料整合 /作出選拔決定 做反饋的基本原則 正面回饋 贊賞對方表現(xiàn) ? 表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？ ? 表現(xiàn)出色的原因何在？ 提出對方表現(xiàn)有待改善的地方 ? 有待改善的談話和行為有哪些？ ? 改善建議是什么？ ? 建議能幫助改善的原因何在？ 接受反饋的原則 ? 將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會 ? 向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方 ? 聆聽別人的意見，請勿討論“應(yīng)征者”的行為 ? 避免為自己的行為辯護(hù) 分組面談技巧練習(xí)步驟 ? 擬定面談次序，分配角色 ? 準(zhǔn)備面談（二分鐘） ? 進(jìn)行面談（五十分鐘） ? 觀察者提出反饋（三分鐘） ? 更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟 座位安排 招聘者 應(yīng)征者 觀察者 有效的選才制度 ? 準(zhǔn)確 ? 公平 ? 雙方共同認(rèn)可的價值 有效溝通技巧 創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊 鷹 — 個人能力強(qiáng)團(tuán)隊能力弱 ? 團(tuán)隊中的每個人都很聰明，但是對組織的決策總是持懷疑態(tài)度，反復(fù)討論而不執(zhí)行，一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如何要堅持到底的決心和勇氣； ? 不懂紀(jì)律和服從，主觀自負(fù)、蠻干； ? 總是從自己個人或本部門的利益出發(fā)，不能與他人很好地溝通與合作。 主 動 性 ——積極和自發(fā)地采取行動，以達(dá)到目 標(biāo)，超越所需的要求。 市場營銷過程 市場調(diào)研 細(xì)分與定位 戰(zhàn)略制定 計劃制定 產(chǎn)品 促銷 渠道 價格 區(qū) 域 管 理 區(qū)域管理導(dǎo)論 目標(biāo) 解釋“區(qū)域管理”的含義 懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同 了解“通過計劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性 以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)目標(biāo)為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述 區(qū)域管理的定義 PDCA循環(huán) PPlan 區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo) DDo 資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測結(jié)果 CCheck 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價戰(zhàn)略結(jié)果 AAction 校正活動 你是最重要的資源 了解你的地區(qū) 目標(biāo) 指導(dǎo)你的地區(qū)審計 分析已收集的資料 建立業(yè)務(wù)計劃中的地區(qū)審計部分 收集資料 請思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客 收集有用的資料 SWOT分析 SStrengths 優(yōu)勢 WWeaknesses 劣勢 OOpportunities 機(jī)會 TThreats威脅 請以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析 帕雷脫分析 請分析你區(qū)域的 80%的銷售來自哪里？ 請記住 80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶 請以你熟悉的區(qū)域為例分析 80%的銷售來自哪里？ 了解你的客戶 收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料 制作客戶卡 客戶分類 以職業(yè)特征分析你的客戶 以客戶性格特征分析你的客戶 了解你的產(chǎn)品 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料 行業(yè)知識 價值 利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價格與價值的關(guān)系 洽談、折扣、商業(yè)策略 包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) 了解競爭者的活動 傳遞有針對性的信息 目標(biāo)管理 目標(biāo)設(shè)定的原則 —SMART SSpecific 明確的 MMeasurable 可衡量的 AAmbitions 挑戰(zhàn)的 RRealistic 可達(dá)成的 TTime limited 時限性的 設(shè)舉例說明你的目標(biāo) 資源管理 資源的概念，你擁有什么資源 5M1T MManpower 人力資源 MMoney 金錢 MMaterial 資料 MMethod 方法 MMarket TTime 時間 時間 +金錢 =？ 時間管理 與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標(biāo)、活動指標(biāo)、費用指標(biāo)、獎勵指標(biāo) 時間管理的方法 請按行政、個人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動 找出時間管理的最佳方法 執(zhí)行工作 目標(biāo) 針對每一個客戶決定最好的推廣策略 認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性 以業(yè)務(wù)計劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié) 推廣策略 針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù) 以客戶為中心的銷售 業(yè)務(wù)計劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié) 業(yè)務(wù)活動記錄 目標(biāo) 了解記錄的重要性 掌握良好的客戶記錄方法 掌握良好的個人記錄方法 客戶記錄 客戶記錄應(yīng)包含的信息 個人記錄應(yīng)包含的信息 結(jié)果分析 目標(biāo) 比較實際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化 比較實際活動與指標(biāo)，了解有什么變化 比較實際花費與指標(biāo)，了解有什么變化 分析 銷售數(shù)據(jù)分析 業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析 費用分析 業(yè)務(wù)檢核 目標(biāo) 了解業(yè)務(wù)審計包含的內(nèi)容 重新檢驗?zāi)愕默F(xiàn)狀分析 比較你的業(yè)績與預(yù)定目標(biāo) 更新計劃 依據(jù) PDCA循環(huán)的程序來修正你的計劃 業(yè)務(wù)計劃是成功的有力工具 區(qū)域檢核（審計） 客戶檢核（審計） 執(zhí)行改變 總 結(jié) PDCA循環(huán) 用所了解的知識制定你的行動計劃 課程目的 了解做銷售計劃的重要性 學(xué)習(xí)做銷售計劃的方法 學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售計劃管理員工 主要內(nèi)容 什么是銷售計劃 為什么做計劃 計劃的分類 學(xué)習(xí)做一份銷售計劃 什么是銷售計劃 計劃是管理的四項職能之一 計劃的目的是明確 相應(yīng)行動方案