【正文】 ）需要考慮的內(nèi)部問題： ① 同過去比預(yù)測(cè)期間的工作不同； ② 營(yíng)銷戰(zhàn)略的改變； ③ 新產(chǎn)品推出； ④ 價(jià)格策略； ⑤ 促銷策略安排； ⑥ 銷售渠道變化； （ 2）需要考慮的外部問題： ① 經(jīng)濟(jì)環(huán)境； ② 重要對(duì)手加入； ③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略動(dòng)向； （五）將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較： 預(yù)測(cè)和企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是否一致。 ① 市場(chǎng)需求情況分析； ② 原材料供應(yīng)狀況分析； ③ 社會(huì)生產(chǎn)能力分析； （ 3）分析消費(fèi)者心理、偏好、興趣及其變化趨勢(shì) （企業(yè)生產(chǎn)指南） （三）選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷： 在收集資料的時(shí)候考慮，采用不 同的預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)模型，所需要的數(shù)據(jù)資料是不同的。 分析資料的主要內(nèi)容： （ 1）市場(chǎng)供求關(guān)系的變化情況； 影響因素： ① 國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策變化； ② 居民生活水平提高、收入增加； ③ 進(jìn)出口貿(mào)易； ④ 相關(guān)產(chǎn)品的成本、價(jià)格、款式、花色、技術(shù)含量、工藝水平及競(jìng)爭(zhēng)狀況； ⑤ 互補(bǔ)產(chǎn)品的變化。銷售預(yù)測(cè)的成果，基本上都是在分析資料的過程中形成的 。 三是實(shí)際調(diào)查資料，如問卷； ③ 把搜集到的 資料整理 成系統(tǒng)、完整的資料，常用方法有：比列推算、抽樣推算、適用面推算和假設(shè)推算。主要是 各種有關(guān)社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)計(jì)資料 ，例如國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值以及內(nèi)部構(gòu)成資料；積累和消費(fèi)的分配資料；居民人均收入資料；生活費(fèi)支出及其投向構(gòu)成資料；企業(yè)生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)月費(fèi)用、管理費(fèi)用資料；企業(yè)銷售額、銷售量、稅收、利潤(rùn)資料；企業(yè)庫(kù)存、損耗、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度資料； ② 現(xiàn)實(shí)性資料 ，即反映事物現(xiàn)狀的資料。 銷售預(yù)測(cè)的意義 ： （ 1）采用科學(xué)方法進(jìn)行市 場(chǎng)分析 和銷售分析，可以預(yù)測(cè)出企業(yè)未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量和銷售額 ； （ 2）通過銷售預(yù)測(cè)避免企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。 4 銷售預(yù)測(cè) 是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。 4 銷售計(jì)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的意義 ： （ 1）提高銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性； （ 2）為銷售目標(biāo)的控制提供依據(jù)； （ 3）提升銷售團(tuán)隊(duì)精神的一個(gè)途徑； （ 4）計(jì)劃的具體化把行動(dòng)方案、時(shí)間表、負(fù)責(zé)人、所需資源和標(biāo)準(zhǔn)的要求確定下來，使銷售人員執(zhí)行更有針對(duì)性，有的放矢。 （ 6）獎(jiǎng)勵(lì)：分為物質(zhì)和精神兩種，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)和年終考核員工獎(jiǎng)勵(lì)。 4 銷售目標(biāo)管理： （ 1）銷售目標(biāo)的設(shè)定； （ 2）銷售目標(biāo)的執(zhí)行； （ 3）銷售目標(biāo)的修正 ； （ 4）銷售目標(biāo)的追蹤： （ 5）銷售目標(biāo)的稽核； 稽核方式： ① 評(píng)價(jià)人員，包括銷售人員本人、上司、主辦評(píng)價(jià)部門； ② 評(píng)價(jià)時(shí)間，包括日常評(píng)價(jià)、定期評(píng)價(jià)、年底總評(píng)價(jià)； ③ 評(píng)價(jià)原因，為了改善銷售，改善組織，完善人事管理之資料， ④ 評(píng)價(jià)內(nèi)容，包括完成結(jié)果的評(píng)價(jià)和完成過程的評(píng)價(jià)； ⑤ 評(píng)價(jià)方式，包括絕對(duì)評(píng)價(jià)和相對(duì)評(píng)價(jià)。 （ 3）銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。 4 制定個(gè)人目標(biāo)應(yīng)注意的事項(xiàng)： （ 1）需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當(dāng)年每個(gè)季度初始的時(shí)候經(jīng)過共同探討而制定。 ③ 針對(duì)完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷售人員：極其優(yōu)異的評(píng)價(jià)適合于那些同時(shí)制定并實(shí)現(xiàn)了常規(guī)性、問題解決性和創(chuàng)新性目標(biāo)的成員。 ② 針對(duì)完成解決問題目標(biāo)的銷售人員：有些銷售人員不僅實(shí)現(xiàn)了所有的常規(guī)性目標(biāo)，而且 能夠發(fā)現(xiàn)、解決并預(yù)測(cè)在所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)可能出現(xiàn)的某些問題，并且更高的銷售水平解決了這些問題。因此他們?cè)谙乱荒甓戎荒軓氖峦瑯拥墓ぷ?，獲得同樣的報(bào)酬；那些沒有完成常規(guī)性目標(biāo)的成員，要么是培訓(xùn)生，要么就是不合格員工。可獲得極其出色的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。可獲得非常出色的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。 ② 解決問題的目標(biāo)：為了解決特定問題而制定的目標(biāo)，通常針對(duì)個(gè)別銷售人員?？纱_保有關(guān)人員在特定時(shí)間內(nèi)取得具體的、有形的而且是可測(cè)量的結(jié)果，以滿足團(tuán)隊(duì)的基本需求。 ④ 銷售活動(dòng)目標(biāo)：包括銷售團(tuán)隊(duì)所訪問新客戶數(shù)、銷售推廣活動(dòng)、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談等。 ② 利潤(rùn)目標(biāo)：包括每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。 注意以下三點(diǎn)： ① 申報(bào)時(shí)忌過分保守或夸大； ② 核實(shí)申報(bào)內(nèi)容； ③ 協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。 （ 7） 基數(shù)確定法 ：是以銷售或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。 首先需設(shè)定一個(gè)營(yíng)業(yè)范圍，并調(diào)查人數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費(fèi)支出額。 市場(chǎng)覆蓋率 =本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn) /全國(guó)銷售點(diǎn)數(shù) （ 4） 損益平衡點(diǎn)確定法 ：銷售收入等于銷售成本時(shí)，就達(dá)到損益平衡狀態(tài)。 企業(yè)銷售收入的市場(chǎng)占有率 =本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額 /本行 業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額 計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值 =計(jì)劃本行業(yè)同類產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)值 企業(yè)銷售收入的市場(chǎng)占有率 需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，在分析研究的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)出整個(gè)行業(yè)的銷售總收入。 銷售成長(zhǎng)率 =計(jì)劃期的銷售額 /基年銷售額 100% 比率大于 1，說明產(chǎn)品銷售計(jì)劃銷售情況好于上面，銷售規(guī)模擴(kuò)大了，銷售額增加了；比率小于 1，說明企業(yè)的產(chǎn)品銷售額有所下降。 銷售目標(biāo)制定程序 ： （ P90） （ 1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)； （ 2）了解銷售的關(guān)鍵流程； （ 3）外部市場(chǎng)劃分； （ 4）內(nèi)部組織和職能界定； （ 5）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制； （ 6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)。 3 制定銷售目標(biāo)的原則 （黃金準(zhǔn)則 SMART）： 明確性； 可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限性。 （ 2）介紹給全體銷售人員 （ 3） 評(píng)價(jià) （實(shí)施薪酬報(bào)酬時(shí)，應(yīng)該做到以下幾方面？） ① 評(píng)價(jià)工作價(jià)值（是指銷售經(jīng)理在最新和精確工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的價(jià)值）； ② 協(xié)商底薪； ③ 把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門； ④ 建議加薪或提升； ⑤ 幫助銷售人員獲得合理津貼； 第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 3銷售目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)存在的理由，是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力，是發(fā)展團(tuán)隊(duì)合作的一面旗幟，是團(tuán)隊(duì)決策的前提，是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。一般發(fā)生在企業(yè)認(rèn)為某些客戶群是自己的邊緣客戶，不愿長(zhǎng)期發(fā)展時(shí)，其薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)有直接刺激，促進(jìn)銷售作用的高提成。 ④ 游擊戰(zhàn) 。目前，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率。其薪酬應(yīng)較高、提成較少、綜合獎(jiǎng)勵(lì)較多。 ② 陣地戰(zhàn) 。其薪酬應(yīng)較低，提成應(yīng)較高，綜合獎(jiǎng)勵(lì)較少，考核傾向側(cè)重結(jié)果。 （ 2） 市場(chǎng)策略 ① 閃電戰(zhàn) 。例如，每天要參加早會(huì)和夕會(huì)，要匯報(bào)工作，走訪一定量的客戶、零售店和代理商的門市，并要求在每個(gè)客戶那里做盡量規(guī)范的銷售動(dòng)作等。 3 薪酬選擇的原則 （ 1）公平原則； （ 2） 激勵(lì)原則； （ 3）穩(wěn)定原則； （ 4）靈活原則； （ 5）控制原則； （ 6）邊際原則； （ 7）合理原則。 財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險(xiǎn)制度、退休金制等； 非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)包括給予榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)屡c紀(jì)念品等； 特點(diǎn)：額外獎(jiǎng)勵(lì)可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費(fèi)用的效果或所獲得新客戶的數(shù)量。 （ 7）股票期權(quán) 通過提供股票期權(quán)的方式來留住高素質(zhì)的銷售人員，企業(yè)不支付先進(jìn)而實(shí)現(xiàn)激勵(lì)，同時(shí)把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益能很 好地結(jié)合起來。 （ 6）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)銷售工作的成效，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定收入及另發(fā)傭金與獎(jiǎng)金，而在管理方面也能有效控制銷售人員。 （ 5）薪水加獎(jiǎng)金制度 ① 除薪水外還可獲得許多獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金是酬勞銷售人員對(duì)企業(yè)完成有貢獻(xiàn)的工作而支出的，如宣傳工作、銷售新產(chǎn)品、增加新客戶、降低銷售費(fèi)用等； ② 適用于需要銷售人員去完成特定銷售活動(dòng)時(shí)； ③ 獎(jiǎng)金可視各行業(yè)銷售情況、特點(diǎn)來制定； ④ 適用于需要大量進(jìn)行廣告宣傳去推動(dòng)產(chǎn)品銷售的行業(yè)； ⑤ 獎(jiǎng)金依據(jù)銷售人員是否能夠達(dá)到企業(yè)設(shè)定的銷售指標(biāo)或其他目標(biāo)進(jìn)行發(fā)放； ⑥ 可鼓勵(lì)銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作，便于他們的調(diào)整努力方向。 （ 4）薪水加傭金制度 薪水加傭金制是以單位銷售或總售貨金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時(shí)累計(jì)來支付?？稍掳l(fā)、季發(fā)或年發(fā)，很少作為薪酬基礎(chǔ)。 如何 彌補(bǔ)傭金制的不足 之處： ① 隨著銷售量增大，不斷增加對(duì)銷售人員的銷售支持，如促銷工具、培訓(xùn)； ② 適時(shí)為銷售規(guī)模擴(kuò)張的銷售人員配銷售助理，其酬金由企業(yè)支付，規(guī)定區(qū)域老銷售人員負(fù)責(zé)培養(yǎng)助理； ③ 對(duì)駐外辦事處的銷售人員而言，達(dá)到一定額度可配財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)相關(guān)賬目，傭金由財(cái)務(wù)部發(fā)放。 ⑥ 銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會(huì)為企業(yè)利益著想，企業(yè)對(duì)其管理、控制能力差。 ，銷售人員離職前，客戶購(gòu)貨計(jì)劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。 ⑤ 收到傭金后，不愿催討債務(wù)； ，評(píng)估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。 ④ 導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。 ③ 銷售低潮或產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，人員離職，打擊企業(yè)?？刂苾r(jià)格政策、制約傭金計(jì)算方法。不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。企業(yè)收 入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)缺乏晉升機(jī)會(huì)的弱點(diǎn)，留住人才。 （ 2）純粹傭金制度 概念：與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金。 3薪酬模式 （ 1）純粹薪水制度 概念：無論銷售人員銷貨額多少，均可與一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計(jì)時(shí)或固定工資制。 第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核 3 薪酬 是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。 3 平均數(shù)法則 拜訪介紹的次數(shù) +積極的態(tài)度 +不斷進(jìn)步的銷售技巧 =訂單數(shù)。 （ 5）注重受訓(xùn)銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度： ① 受訓(xùn)的銷售人員是否能提出足夠的問題？ ② 是否能不斷地設(shè)法增強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)、展售方式及心態(tài)的積極性。如三次以上遲到或無故不到，銷售經(jīng)理在處理時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決，并指明準(zhǔn)時(shí)既是紀(jì)律也是責(zé)任。 （ 10）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法：自行購(gòu)買專業(yè)類的書刊、錄音帶或參加專業(yè)講習(xí)班等。 （ 8）示范法：指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng)，只限中小型場(chǎng)地及人數(shù)，提高 記憶效果。 （ 6）崗位培訓(xùn)法：比較行之有效的方法，適應(yīng)性強(qiáng)，費(fèi)用較少，無需培訓(xùn)工具，也不占用時(shí)間，卻能發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)短處，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)，促進(jìn)能力提高。 （ 5）角色扮演法：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色，來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。把具體事例呈現(xiàn)在受訓(xùn)者面前，形象直觀，加上培訓(xùn)者講解，易引起受訓(xùn)者興趣。 （ 4）案例研討法：是指選擇有關(guān)實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)者運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)理論研求解決之道。 （ 3）小組討論法：由講師或制定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供， 56 人組成，允許旁聽?？舍槍?duì)某一專題討論，也可有一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。 注意要點(diǎn)： ① 講師課前應(yīng)有充分準(zhǔn)備，如綱要及各類圖表等； ② 講授時(shí)利用各種視覺器材加強(qiáng)受訓(xùn)者的理解，如實(shí)物、模型或影片等； ③ 利用如何、何時(shí)、何地、何故等問題以做說明，并設(shè)法與受訓(xùn)者交換意見，鼓勵(lì)他們?cè)O(shè)想和發(fā)問； ④ 每次講授時(shí)間不宜太長(zhǎng)。 優(yōu)點(diǎn)：在受訓(xùn)者的區(qū)域進(jìn)行，培訓(xùn)者不占地理優(yōu)勢(shì)，可迫使培訓(xùn)者依賴基本的銷售技巧而不是憑借朋友關(guān)系來銷售，受訓(xùn)者可以看到一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是如何在一個(gè)不熟悉的銷售區(qū)域做銷售的，可使受訓(xùn)者更快地成為一個(gè)有效率的銷售人員。 缺點(diǎn)：企業(yè)總部可能沒有時(shí)間和能力進(jìn)行針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷售需要的分開培訓(xùn)。 （ 2） 分開培訓(xùn) ：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員，有特殊培訓(xùn)目的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行。 缺點(diǎn)：從時(shí)間、金錢、行政管理等方面衡量代價(jià)高昂，但重復(fù)在眾多區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分別培訓(xùn)代價(jià)也不小。 2 培訓(xùn)方式： （ 1） 集中培訓(xùn) ：由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員，是銷售知識(shí)與態(tài)度方面的培訓(xùn)，保證培訓(xùn)的質(zhì)量與水平。 ② 客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)，包括如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來的客戶；如何獲得約定、 確定接洽日程、如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效；如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益；客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)。 （ 4）進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估。 培訓(xùn)計(jì)劃必須包含以下步驟： ① 信息的注意與獲取； ② 信息的理解； ③ 同意與接受； ④ 在工作中不斷接受培訓(xùn)； ⑤ 水到渠成。 （ 2）制定培訓(xùn)計(jì)劃； 注意一下問題： ① 培訓(xùn)計(jì)劃的目的； ② 培訓(xùn)內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)，有效的銷售指導(dǎo)，行政工作指導(dǎo)，爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)。 ② 工作分析：充分分析銷售人員當(dāng)前的工作狀態(tài)。 2 團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng) ： （ 1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員； （ 2）多與銷售成員溝通； （ 3）成員配置應(yīng)與個(gè)人興趣相結(jié)合； （ 4）給出好的指導(dǎo)； （ 5）為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備 ； 第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 2 培訓(xùn)作用： （ 1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性； （ 2）提高銷售人員的創(chuàng)造力； （ 3）改善銷售人員的銷售技巧； （ 4）延長(zhǎng)銷售人員的使用期； （ 5）改善與客戶