【正文】 超市企業(yè)和家電企業(yè)大多采用統(tǒng)分結(jié)合的方式進(jìn)行渠道管理，渠道的控制力得到強(qiáng)化。通過(guò)共建物流中心、聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合談判和經(jīng)營(yíng)互助等方式提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2．聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力中小連鎖企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中原本就處于弱勢(shì)，加上特殊的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，更難以與大型連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。有的通過(guò)合并小課組、部類(lèi)等，進(jìn)行崗位調(diào)整。現(xiàn)在，很多企業(yè)增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個(gè)人。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對(duì)銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售增加，收入提高。面對(duì)危機(jī)，絕大部分企業(yè)的第一選擇是“節(jié)流”。如果采用“利潤(rùn)=銷(xiāo)售額*毛利率成本費(fèi)用”的計(jì)算公式，那么式中各項(xiàng)都向不利的方向發(fā)展，保持企業(yè)利潤(rùn)水平增長(zhǎng)有較大壓力。特別是在2009年春節(jié)期間，促銷(xiāo)力度空前。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開(kāi)店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。3．成本費(fèi)用提高新勞動(dòng)法的實(shí)施，對(duì)勞動(dòng)密集型的連鎖零售企業(yè)影響很大，2008年，企業(yè)人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢(shì)。消費(fèi)意愿降低，導(dǎo)致門(mén)店來(lái)客數(shù)量下降，在表三中有所統(tǒng)計(jì)。如下圖：2．來(lái)客數(shù)降低受收入預(yù)期、失業(yè)裁員等影響，消費(fèi)者信心指數(shù)持續(xù)下降。而2009年一季度，%，%。從上市公司的年報(bào)和典型企業(yè)的調(diào)查情況看，2009年4月份，企業(yè)的環(huán)比數(shù)據(jù)有所改善。百貨業(yè)態(tài)中，銷(xiāo)售和利潤(rùn)整體同比下降5%左右，環(huán)比則上升10%左右。表三：2008年主要業(yè)態(tài)企業(yè)典型店鋪效率和效益情況(2)2．2009年一季度的情況一季度是連鎖零售業(yè)發(fā)展十多年中，最為困難的時(shí)期。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。表二：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪效率和效益情況(1)在六個(gè)業(yè)態(tài)中，有四個(gè)業(yè)態(tài)的來(lái)客數(shù)增長(zhǎng)為負(fù)，即百貨、便利店、家電、藥店，%。從表二中可以看到，家電、百貨業(yè)態(tài)由于商品的價(jià)值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。表一：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪規(guī)模情況但2008年以來(lái)，各個(gè)季度的增幅極不平均。如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷(xiāo)售增幅均有所增長(zhǎng)，這一增長(zhǎng)是企業(yè)的有機(jī)增長(zhǎng)部分，另外通過(guò)新開(kāi)店鋪等外延式增長(zhǎng)，各個(gè)業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅?？紤]到店鋪的可比性較強(qiáng)，對(duì)店鋪的統(tǒng)計(jì)分析占有較大的篇幅。金融危機(jī)對(duì)連鎖行業(yè)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了難得的快速發(fā)展十幾年后的調(diào)整契機(jī)。2008年初，連鎖經(jīng)營(yíng)受CPI高漲、消費(fèi)旺盛等因素影響，銷(xiāo)售和利潤(rùn)均有大幅增長(zhǎng)。曾為南航、中國(guó)移動(dòng)、騰訊等多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，效果顯著。【課程目標(biāo)】●了解銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和職責(zé)●學(xué)會(huì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃掌握目標(biāo)評(píng)估和成本核算的方法●學(xué)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理藝術(shù)●掌握銷(xiāo)售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識(shí)和技巧【課程特點(diǎn)】●本課程務(wù)實(shí)不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實(shí)用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向卓越●善于運(yùn)用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握銷(xiāo)售和管理等技能【課程內(nèi)容】一、市場(chǎng)呼喚專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理●中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征●卓越銷(xiāo)售管理發(fā)揮的效力●銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的觀念●21世紀(jì)的成功的銷(xiāo)售經(jīng)理二、提升銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力●銷(xiāo)售經(jīng)理的角色●銷(xiāo)售經(jīng)理的內(nèi)外功●領(lǐng)導(dǎo)與管理●管理與權(quán)力●高績(jī)效的銷(xiāo)售管理過(guò)程（錄像）●領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測(cè)試）●領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例三、挖掘區(qū)域市場(chǎng)潛力－－銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理●市場(chǎng)潛力分析及市場(chǎng)細(xì)分●銷(xiāo)售指標(biāo)的制定與分配●市場(chǎng)客戶(hù)檔案的建立與管理●銷(xiāo)售策略的制定●銷(xiāo)售活動(dòng)的設(shè)計(jì)和推廣●銷(xiāo)售預(yù)算管理與控制●銷(xiāo)售成本核算與費(fèi)用分析●銷(xiāo)售計(jì)劃的制定（附：計(jì)劃模板）四、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)－－銷(xiāo)售人員管理●銷(xiāo)售人員的招聘與遴選●銷(xiāo)售人員的分類(lèi)管理●銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)●輔導(dǎo)技巧與協(xié)同拜訪●銷(xiāo)售人員的有效激勵(lì)●銷(xiāo)售人員的目標(biāo)管理和績(jī)效考核五、優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)●優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征●士氣低落的原因●團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段●分析團(tuán)隊(duì)中的角色●團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑●團(tuán)隊(duì)中的沖突【講師介紹】周老師，曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作，從基層銷(xiāo)售代表做起，后歷任銷(xiāo)售主管、經(jīng)理、南中國(guó)區(qū)經(jīng)理，兩次獲全國(guó)最佳銷(xiāo)售精英，具有豐富扎實(shí)的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。第4頁(yè)第四篇：銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)（廣州，8月2日－3日）【培訓(xùn)日期】2008年8月2日－3日【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人【課程背景】如果高喊提高團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只是務(wù)虛之舉，那么，從人力資源和業(yè)務(wù)管理出發(fā)，則是腳踏實(shí)地，穩(wěn)操勝券之舉。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷(xiāo)售技能與個(gè)人修養(yǎng)。所授課程：《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)服務(wù)技巧提升》、《銷(xiāo)售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶(hù)投訴》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售人員考核激勵(lì)》等培訓(xùn)過(guò)百場(chǎng)。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專(zhuān)職從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷(xiāo)管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。D)如何讓銷(xiāo)售明白什么情況下可以多拿錢(qián)？E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？G)如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍和部門(mén)課程特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率。作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？1)為什么銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事？?2)為什么銷(xiāo)售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？?3)為什么銷(xiāo)售拿了錢(qián)還不守規(guī)矩？?4)為什么發(fā)了錢(qián)仍然沒(méi)有積極性？5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣(mài)單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。令狐傳奇頓挫頓挫，手舞足蹈的把自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)。第五條：司理必定起到帶頭感化，兵頭將尾的感化闡揚(yáng)出來(lái)。第三條：針對(duì)問(wèn)題員工暗里溝通，聯(lián)絡(luò)情感，認(rèn)識(shí)他的問(wèn)題，讓其不影響其他人員；不撒布消極負(fù)面的信息。有嫉妒的視力眼光，也有不懂得的疑惑，更有想認(rèn)識(shí)到底產(chǎn)生了什么的疑問(wèn)？總司理讓令狐傳奇總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：一貫思維急迅，談鋒流暢的令狐傳奇最先簡(jiǎn)述他的所謂成功經(jīng)驗(yàn)：第一條：必定要認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)每一小我的思惟動(dòng)向；多多和團(tuán)隊(duì)成員交換未來(lái)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和小我的成長(zhǎng)偏向，用胡想來(lái)引領(lǐng)人人的斗志，用藍(lán)圖授與人人期盼。令狐傳奇在未來(lái)的一段時(shí)刻，做了一個(gè)最重要的工作就是賡續(xù)的和團(tuán)隊(duì)的伙伴進(jìn)行溝通，一個(gè)禮拜每個(gè)員工都要零丁在一個(gè)會(huì)議室里進(jìn)行一次徹底深進(jìn)的溝通。在接到這個(gè)工作之后，令狐傳奇在未來(lái)的工作中央賡續(xù)的鼓舞人人的士氣，甚至和人人一路往溝通干事客戶(hù)，晚上開(kāi)會(huì)談?wù)撁恳粋€(gè)客戶(hù)的問(wèn)題，同時(shí)也給每一個(gè)消受伙伴更大的挑釁方針。令狐傳奇更是也有壓力，他雖然日常平凡事跡還可以，然則也不必定有百分百的決心信心完成啊。1:擬定合理的方針2:有用的進(jìn)行方針的分化3:殺青方針的具體法子4:合理的績(jī)效審核和獎(jiǎng)懲5:賡續(xù)的溝通和改良法子案例聲名：溝通對(duì)績(jī)效方針殺青的重要性電腦公司消受部司理令狐傳奇：一天晚上公司召集開(kāi)會(huì)，總司理給各個(gè)部門(mén)司理開(kāi)會(huì)，下了一個(gè)很大的決意，就是在第四個(gè)季度公司的消受方針必定要比第三個(gè)季度事跡方針要翻倍，當(dāng)他們第一時(shí)刻聽(tīng)到后，每一小我都倒吸一口涼氣，這真是讓人血壓升高，呼吸加速，心跳加速的一個(gè)工作。6:團(tuán)隊(duì)伙伴全部一致的承諾以及開(kāi)放的溝通：團(tuán)隊(duì)凝固力:這個(gè)詞語(yǔ)我們經(jīng)常提起,然則許多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)照樣沒(méi)有凝固力,沒(méi)有凝固力的團(tuán)隊(duì),公司給你一片綠洲,事跡沒(méi)有做出來(lái),到頭來(lái)一,必定要讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)邃曉團(tuán)隊(duì)的整體消受方針,千金重任萬(wàn)人挑,。列位尊重的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)！你的經(jīng)管體式格局若何：。經(jīng)管方格圖的提出轉(zhuǎn)變以往各類(lèi)理論中“非此即彼”式（要么以臨蓐為中央，要么以工資中央）的盡對(duì)化不雅概念，指出在對(duì)臨蓐關(guān)懷和對(duì)人關(guān)懷的兩種領(lǐng)導(dǎo)體式格局之間，可以進(jìn)行分歧程度的互相連絡(luò)。第三種誤差：把自己當(dāng)成勞動(dòng)圭臬尺度，無(wú)所不攬，萬(wàn)事通：感觸感染自己什么都懂，什么都邑，對(duì)別人的定見(jiàn)和指摘聽(tīng)不進(jìn)往。是以―話(huà)句話(huà)的才能也決意領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)才能。我們培養(yǎng)栽種提升接棒人的力度和速度才是你成功的樞紐。4:連續(xù)的進(jìn)修和培養(yǎng)栽種提升部屬的才能：一小我看待進(jìn)修的立場(chǎng)，決意他企業(yè)及小我未來(lái)成就的高度。2：團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管模式賡續(xù)順應(yīng)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀―讓經(jīng)管變得加倍無(wú)形；3：連續(xù)賡續(xù)的動(dòng)力起原―團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)。第三要素：響應(yīng)的鼓勵(lì)機(jī)制：每一小我都有動(dòng)力和阻力，鼓勵(lì)軌制是給員工一個(gè)向前的動(dòng)力，讓每一個(gè)成員忘失蹤干事跡的疾苦，享受鼓勵(lì)的聲譽(yù)和胡想。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)士氣的三個(gè)要素：第一要素：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)體式格局與風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團(tuán)隊(duì)的每一小我的狀態(tài)，你要用心氣體味和感觸感染團(tuán)隊(duì)每一小我的心里世界和轉(zhuǎn)變，做出實(shí)時(shí)的溝通和交換。尤其是企業(yè)的一些樞紐流程和軌制必需出臺(tái)：好比：如下的工作我們必需列進(jìn)公司的工作軌制和流程中央，謹(jǐn)防后患無(wú)限啊。最終導(dǎo)致這個(gè)員工離開(kāi)了這家企業(yè)。一次，一個(gè)消受人員和客戶(hù)簽好和談，客戶(hù)預(yù)先支付了3萬(wàn)元現(xiàn)金作為定金，客戶(hù)和這個(gè)