【正文】 超市企業(yè)和家電企業(yè)大多采用統(tǒng)分結(jié)合的方式進(jìn)行渠道管理，渠道的控制力得到強(qiáng)化。通過(guò)共建物流中心、聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合談判和經(jīng)營(yíng)互助等方式提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2．聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力中小連鎖企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中原本就處于弱勢(shì)，加上特殊的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，更難以與大型連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。有的通過(guò)合并小課組、部類等，進(jìn)行崗位調(diào)整?，F(xiàn)在，很多企業(yè)增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個(gè)人。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對(duì)銷售額，銷售增加，收入提高。面對(duì)危機(jī)，絕大部分企業(yè)的第一選擇是“節(jié)流”。如果采用“利潤(rùn)=銷售額*毛利率成本費(fèi)用”的計(jì)算公式，那么式中各項(xiàng)都向不利的方向發(fā)展，保持企業(yè)利潤(rùn)水平增長(zhǎng)有較大壓力。特別是在2009年春節(jié)期間，促銷力度空前。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。3．成本費(fèi)用提高新勞動(dòng)法的實(shí)施，對(duì)勞動(dòng)密集型的連鎖零售企業(yè)影響很大，2008年，企業(yè)人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢(shì)。消費(fèi)意愿降低，導(dǎo)致門店來(lái)客數(shù)量下降，在表三中有所統(tǒng)計(jì)。如下圖：2．來(lái)客數(shù)降低受收入預(yù)期、失業(yè)裁員等影響，消費(fèi)者信心指數(shù)持續(xù)下降。而2009年一季度，%，%。從上市公司的年報(bào)和典型企業(yè)的調(diào)查情況看，2009年4月份，企業(yè)的環(huán)比數(shù)據(jù)有所改善。百貨業(yè)態(tài)中，銷售和利潤(rùn)整體同比下降5%左右，環(huán)比則上升10%左右。表三：2008年主要業(yè)態(tài)企業(yè)典型店鋪效率和效益情況(2)2．2009年一季度的情況一季度是連鎖零售業(yè)發(fā)展十多年中，最為困難的時(shí)期。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。表二：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪效率和效益情況(1)在六個(gè)業(yè)態(tài)中，有四個(gè)業(yè)態(tài)的來(lái)客數(shù)增長(zhǎng)為負(fù)，即百貨、便利店、家電、藥店，%。從表二中可以看到，家電、百貨業(yè)態(tài)由于商品的價(jià)值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。表一：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪規(guī)模情況但2008年以來(lái)，各個(gè)季度的增幅極不平均。如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷售增幅均有所增長(zhǎng)，這一增長(zhǎng)是企業(yè)的有機(jī)增長(zhǎng)部分，另外通過(guò)新開店鋪等外延式增長(zhǎng)，各個(gè)業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅?？紤]到店鋪的可比性較強(qiáng)，對(duì)店鋪的統(tǒng)計(jì)分析占有較大的篇幅。金融危機(jī)對(duì)連鎖行業(yè)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了難得的快速發(fā)展十幾年后的調(diào)整契機(jī)。2008年初，連鎖經(jīng)營(yíng)受CPI高漲、消費(fèi)旺盛等因素影響，銷售和利潤(rùn)均有大幅增長(zhǎng)。曾為南航、中國(guó)移動(dòng)、騰訊等多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，效果顯著?！菊n程目標(biāo)】●了解銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)●學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃掌握目標(biāo)評(píng)估和成本核算的方法●學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)●掌握銷售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識(shí)和技巧【課程特點(diǎn)】●本課程務(wù)實(shí)不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實(shí)用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向卓越●善于運(yùn)用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握銷售和管理等技能【課程內(nèi)容】一、市場(chǎng)呼喚專業(yè)化銷售管理●中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征●卓越銷售管理發(fā)揮的效力●銷售經(jīng)理應(yīng)具備的觀念●21世紀(jì)的成功的銷售經(jīng)理二、提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力●銷售經(jīng)理的角色●銷售經(jīng)理的內(nèi)外功●領(lǐng)導(dǎo)與管理●管理與權(quán)力●高績(jī)效的銷售管理過(guò)程（錄像）●領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測(cè)試）●領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例三、挖掘區(qū)域市場(chǎng)潛力－－銷售業(yè)務(wù)管理●市場(chǎng)潛力分析及市場(chǎng)細(xì)分●銷售指標(biāo)的制定與分配●市場(chǎng)客戶檔案的建立與管理●銷售策略的制定●銷售活動(dòng)的設(shè)計(jì)和推廣●銷售預(yù)算管理與控制●銷售成本核算與費(fèi)用分析●銷售計(jì)劃的制定（附：計(jì)劃模板）四、提高銷售業(yè)績(jī)－－銷售人員管理●銷售人員的招聘與遴選●銷售人員的分類管理●銷售人員的培訓(xùn)●輔導(dǎo)技巧與協(xié)同拜訪●銷售人員的有效激勵(lì)●銷售人員的目標(biāo)管理和績(jī)效考核五、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)●優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征●士氣低落的原因●團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段●分析團(tuán)隊(duì)中的角色●團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑●團(tuán)隊(duì)中的沖突【講師介紹】周老師，曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過(guò)銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國(guó)區(qū)經(jīng)理，兩次獲全國(guó)最佳銷售精英，具有豐富扎實(shí)的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。第4頁(yè)第四篇：銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)（廣州，8月2日－3日）【培訓(xùn)日期】2008年8月2日－3日【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人【課程背景】如果高喊提高團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只是務(wù)虛之舉，那么，從人力資源和業(yè)務(wù)管理出發(fā)，則是腳踏實(shí)地，穩(wěn)操勝券之舉。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》等培訓(xùn)過(guò)百場(chǎng)。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營(yíng)銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？G)如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊(duì)伍和部門課程特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?4)為什么發(fā)了錢仍然沒(méi)有積極性？5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。如企業(yè)內(nèi)部招聘與外部招聘，外部招聘由經(jīng)驗(yàn)的和無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，招聘方式的不同也反應(yīng)出其優(yōu)劣勢(shì)，針對(duì)其最需要的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，啟發(fā)、鼓勵(lì)、引誘或挑戰(zhàn)銷售人員的自我管理，以創(chuàng)造佳績(jī)。團(tuán)隊(duì)中往往都會(huì)存在善于指揮、善于思考業(yè)務(wù)、善于處理關(guān)系、勤懇踏實(shí)等類型的銷售人員，根據(jù)不同的性格特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)取得事半功倍的效果。一般可從銷售人員特點(diǎn)和招聘兩個(gè)角度進(jìn)行區(qū)分。激勵(lì)就是通過(guò)一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到 滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。其他激勵(lì)。大多數(shù)人都愿意承擔(dān)責(zé)任，愿意掌握權(quán)力，善于向銷售人員授權(quán)，實(shí)行授權(quán)激勵(lì)，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，享有更多的權(quán)力，完成的好給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)是一項(xiàng)投資，是激勵(lì)的非常好的手段。用其所能，揚(yáng)其所長(zhǎng)，投其所好，避其不足，豐富工作形式、工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)，通過(guò)工作本身對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的激勵(lì)。通過(guò)梳理團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，表彰各方面對(duì)的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)、幫后進(jìn)、積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)向上。榜樣的力量是無(wú)窮的。目標(biāo)激勵(lì)包括設(shè)置、實(shí)施和檢查目標(biāo)三個(gè)階段，在制定目標(biāo)時(shí)必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)情況制定可行目標(biāo)，并定期檢查目標(biāo)的可行性，使銷售團(tuán)隊(duì)朝著各自的目標(biāo)去努力、拼搏。薪酬和福利方案能夠給銷售人員以壓力，能在很大程度上極力銷售人員，但是，如果銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)薪酬和福利認(rèn)為存在不足或不公平，將會(huì)成為反激勵(lì)因素。不適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)是最嚴(yán)重的反激勵(lì)因素之一，它將導(dǎo)致銷售額的短期以及長(zhǎng)期的下降，使具有潛力的銷售人員得不到發(fā)展，惡化未解決的問(wèn)題，導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失。銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)是保持高效的一個(gè)重要方面，恰當(dāng)?shù)募?lì)方式，可以使團(tuán)隊(duì)成員 保持旺盛的斗志，積極地投入到銷售工作中去，從而提升銷售業(yè)績(jī)。激，就是誘發(fā)動(dòng)機(jī)；勵(lì)，就是強(qiáng)化干勁。令狐傳奇頓挫頓挫，手舞足蹈的把自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)。第五條：司理必定起到帶頭感化，兵頭將尾的感化闡揚(yáng)出來(lái)。第三條：針對(duì)問(wèn)題員工暗里溝通，聯(lián)絡(luò)情感，認(rèn)識(shí)他的問(wèn)題，讓其不影響其他人員；不撒布消極負(fù)面的信息。有嫉妒的視力眼光，也有不懂得的疑惑，更有想認(rèn)識(shí)到底產(chǎn)生了什么的疑問(wèn)？總司理讓令狐傳奇總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：一貫思維急迅，談鋒流暢的令狐傳奇最先簡(jiǎn)述他的所謂成功經(jīng)驗(yàn)：第一條：必定要認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)每一小我的思惟動(dòng)向；多多和團(tuán)隊(duì)成員交換未來(lái)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和小我的成長(zhǎng)偏向，用胡想來(lái)引領(lǐng)人人的斗志，用藍(lán)圖授與人人期盼。令狐傳奇在未來(lái)的一段時(shí)刻，做了一個(gè)最重要的工作就是賡續(xù)的和團(tuán)隊(duì)的伙伴進(jìn)行溝通，一個(gè)禮拜每個(gè)員工都要零丁在一個(gè)會(huì)議室里進(jìn)行一次徹底深進(jìn)的溝通。在接到這個(gè)工作之后，令狐傳奇在未來(lái)的工作中央賡續(xù)的鼓舞人人的士氣，甚至和人人一路往溝通干事客戶，晚上開會(huì)談?wù)撁恳粋€(gè)客戶的問(wèn)題，同時(shí)也給每一個(gè)消受伙伴更大的挑釁方針。令狐傳奇更是也有壓力，他雖然日常平凡事跡還可以，然則也不必定有百分百的決心信心完成啊。1:擬定合理的方針2:有用的進(jìn)行方針的分化3:殺青方針的具體法子4:合理的績(jī)效審核和獎(jiǎng)懲5:賡續(xù)的溝通和改良法子案例聲名：溝通對(duì)績(jī)效方針殺青的重要性電腦公司消受部司理令狐傳奇：一天晚上公司召集開會(huì)，總司理給各個(gè)部門司理開會(huì)，下了一個(gè)很大的決意，就