【正文】 課后提示： S T B 挖掘潛能 ? 把（ S）型的人用于細(xì)致的工作 ? 給（ N）的型的人創(chuàng)造性工作 ? 讓思想家（ T）從事分析性工作 ? 善解人意的人（ F）是面向顧客或員工的理想人選 課后提示： S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1觀察你組織你優(yōu)秀人員和非優(yōu)秀人員的差異 2使用測(cè)量表格看優(yōu)秀人員的得分差異 3一個(gè)關(guān)鍵問題不同的人員回答如何 4問問你的重點(diǎn)客戶他們對(duì)優(yōu)秀人員的看法 5汽車銷售人員必須具備那些特質(zhì)？ S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動(dòng)的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對(duì)老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng) ” 對(duì)所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對(duì)培訓(xùn)后的追蹤和考核 對(duì)培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 050100150高業(yè)績(jī)者 低業(yè)績(jī)者培訓(xùn)前培訓(xùn)后企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效 某食品企業(yè) 547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對(duì)老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng) ” 對(duì)所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對(duì)培訓(xùn)后的追蹤和考核 對(duì)培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 最佳的講價(jià)策略 / 用事實(shí)方法和結(jié)果去培訓(xùn) 經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。 S T B 特別的警告： 如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有 5種銷售的特質(zhì)， 那么這個(gè)人基本上是個(gè) 人間怪物了！如果他有足夠的 兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合 ，你就成功的用對(duì)人了！ 加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員 S T B 不同時(shí)期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組 客戶開發(fā) 自 信 理解力 業(yè)務(wù)談判 理 解 力 影響力 客戶維護(hù) 取 悅 性 恒定性 1000萬以內(nèi)的公司 5000萬的公司 1個(gè)億以上的公司 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 如果你真正地想找到優(yōu)秀的銷售人員，你必須專業(yè)： 一 看他填寫的申請(qǐng)表格 二 聽他在電話里的聲音 三 分析他的心理測(cè)試問卷 四 觀察他的身體語言 五 問他關(guān)鍵有效的問題 S T B 銷售人才招聘的 5個(gè)關(guān)鍵步驟 步驟名稱 關(guān)鍵的考察點(diǎn) 完整性 /傾斜度 /真實(shí)性 /壓力度 自信度 /邏輯性 /禮貌性 /真實(shí)性 標(biāo)準(zhǔn) EQ/MBTI/16PF 自信 /傾聽 /取悅 /手勢(shì) //撒謊 / STAR困難 /想法 /行動(dòng) /結(jié)果 S T B 分組 年齡 工作年限 字跡規(guī)范 文化程度 背書完整 筆跡輕重 字體傾斜 錄音得分 短信回復(fù) 優(yōu)秀組 24 4 平均 60%偏重 50%上傾 77 45% 淘汰組 27 3 平均 25%偏重 22%上傾 52 10% 已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對(duì)比 S T B 駿馬能歷險(xiǎn)，耕田不如牛； 堅(jiān)車能載重，渡河不如舟； 舍長從就短，智者難為謀； 生材貴使用，慎勿多苛求。S T B 銷售管理 TM C8MINI 《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》 S T B C8 前面的 4句話 第一句話： 不做沒有意義的事 —— 明確課程的定位和意義 第二句話： 做事就要有收獲 —— 鎖定課程要達(dá)到的目的 第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) —— 講師承諾和你的承諾 第四句話： 愉悅是做好事的保障 —— 放松身體提升效果 S T B 腳 輕 腰 疼 頭大 營銷決策層 — E5 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià) 營銷管理層 — C8 角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、 培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核 營銷執(zhí)行層 — S9 禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判 C8 在營銷管理中的定位 S T B 一個(gè)農(nóng)夫在春天的故事 …… 1憑什么出好的銷售業(yè)績(jī)？ S T B 土 壤 — 適合他 角色定位 畝 產(chǎn) — 要求他 目標(biāo)設(shè)定 水分 — 滋潤他 薪酬設(shè)計(jì) 種 子 — 選對(duì)他 人才選拔 肥 料 — 營養(yǎng)他 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 農(nóng) 藥 — 控制他 進(jìn)程管理 陽 光 — 溫暖他 員工激勵(lì) 中 耕 考核他 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 事實(shí)上，銷售經(jīng)理是一個(gè)更高級(jí)的農(nóng)民 S T B 2憑什么說自己的管理水平高？ 讓我們看看你的儀表盤 …… 營業(yè)額指標(biāo) 費(fèi)用指標(biāo) 滲透率指標(biāo) 人員指標(biāo) S T B 3你的下屬憑什么聽你指揮？ S T B 4想知道問題的根本原因嗎？ S T B 你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法如何 ？ （ 1極不同意， 2不同意， 3一般， 4同意， 5極其同意） 1. 優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的 2. 優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會(huì)道的 3. 優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān) 4. 只要努力每個(gè)銷售人員都能做好任何事 5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn) 6. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁 7. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作 8. 優(yōu)秀銷售人員的發(fā)展空間在管理層方向 9. 對(duì)銷售人員的考核就是隨時(shí)指出其缺點(diǎn) S T B 你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法如何 ？ （ 1極不同意， 2不同意， 3一般， 4同意， 5極其同意） 11. 一個(gè)銷售人員的性格是很難去改變他的 12. 服從性特別好的員工不一定是優(yōu)秀人員 13. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者 14. 優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長做激勵(lì)下屬的工作 15. 優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的 16. 培訓(xùn)優(yōu)秀員工比培訓(xùn)落后員工效果要好 17. 經(jīng)理對(duì)下屬最大的影響力在于誠信方面 18. 銷售人員的外在條件和銷售業(yè)績(jī)無關(guān)系 19. 新人員的淘汰不應(yīng)該有固定的時(shí)間期限 20. 高薪酬獎(jiǎng)金是找到優(yōu)秀人員的核心方法 S T B 1你 1— 10題的得分匯總是？ 2你 1118題的得分匯總是？ 3你 1920題的得分匯總是？ 4你三個(gè)部分得到的總分是？ 5你現(xiàn)在處于一個(gè)什么水平？ 80100 6079 5059 4920 S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動(dòng)的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 最重要的事 …… 地板上的 100美金 S T B 什么是 經(jīng) 驗(yàn) ？ S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第