銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-全文預(yù)覽
【正文】 費(fèi)用指標(biāo) 滲透率指標(biāo) 人員指標(biāo) S T B 3你的下屬憑什么聽你指揮？ S T B 4想知道問題的根本原因嗎？ S T B 你對以下的觀點(diǎn)看法如何 ？ （ 1極不同意， 2不同意， 3一般， 4同意， 5極其同意） 1. 優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的 2. 優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會(huì)道的 3. 優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān) 4. 只要努力每個(gè)銷售人員都能做好任何事 5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn) 6. 上級對每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁 7. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作 8. 優(yōu)秀銷售人員的發(fā)展空間在管理層方向 9. 對銷售人員的考核就是隨時(shí)指出其缺點(diǎn) S T B 你對以下的觀點(diǎn)看法如何 ？ （ 1極不同意， 2不同意， 3一般， 4同意， 5極其同意） 11. 一個(gè)銷售人員的性格是很難去改變他的 12. 服從性特別好的員工不一定是優(yōu)秀人員 13. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者 14. 優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長做激勵(lì)下屬的工作 15. 優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的 16. 培訓(xùn)優(yōu)秀員工比培訓(xùn)落后員工效果要好 17. 經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面 18. 銷售人員的外在條件和銷售業(yè)績無關(guān)系 19. 新人員的淘汰不應(yīng)該有固定的時(shí)間期限 20. 高薪酬獎(jiǎng)金是找到優(yōu)秀人員的核心方法 S T B 1你 1— 10題的得分匯總是？ 2你 1118題的得分匯總是？ 3你 1920題的得分匯總是？ 4你三個(gè)部分得到的總分是？ 5你現(xiàn)在處于一個(gè)什么水平？ 80100 6079 5059 4920 S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動(dòng)的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 最重要的事 …… 地板上的 100美金 S T B 什么是 經(jīng) 驗(yàn) ？ S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 銷售目標(biāo) 銷售人才 優(yōu)良的種子 銷售考評 銷售管理 《大染坊》中小六子的四句話 銷售激勵(lì) 銷售培訓(xùn) S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 這就是最有效的招聘 找到最適合于企業(yè)的人！ 6面 做生產(chǎn) — 做策劃 做銷售 做財(cái)務(wù) 做盜版 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 什么叫做銷售？ 站在客戶的立場來講，只有兩個(gè)字，那就是： 舒 服 S T B 導(dǎo)游的點(diǎn)名 課堂上的水 上帝的資源 銷售 真理 太太和老婆 人才特質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)流程 結(jié)果第一 尊重至上 S T B 現(xiàn)在，來考考你的慧眼，事實(shí)上，每個(gè)人對他人的喜好和判定都是不一樣的！ S T B 解放經(jīng)銷商環(huán)境檢查表 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因 自信 恒定 取悅 理解 影響 ★ S T B 建立陌生關(guān)系 — 自信 讓別人說“是” 影響 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 — 理解 持續(xù)的愉悅服務(wù) 取悅 一貫化的自我執(zhí)行 恒定 銷售人才的“ 5種維生素” S T B 1. 建立關(guān)系 從拒絕中修復(fù)的能力 A自信表現(xiàn)的三句話 /適合就是最好的 B_優(yōu)質(zhì)的彈簧 — 暗戀的痛苦 C_站在講臺(tái)上的感覺 在對方回答壓力問題時(shí)，我看見了一種寧死不屈的眼神！ S T B 2. 發(fā)現(xiàn)需求 強(qiáng)烈的理解欲望 A_秋天的戀情語錄 C_對手掌功能的測試 E_洗手間的對話 F_小朋友的糖果 在我講話的時(shí)候，我看見了對方專注和領(lǐng)悟的表情！ S T B 強(qiáng)烈的說服欲望 A1997年的保險(xiǎn)定單 /藥品零售點(diǎn) B陳阿士的問候 — 最后的堅(jiān)持 C客戶拜訪結(jié)束后 55%的比例 我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我 …… 有人在面試結(jié)束的時(shí)候會(huì)問你另外的問題 …… S T B 4. 服務(wù)他人 強(qiáng)烈的被贊賞欲望 A_為什么我們都喜歡溫柔型的？ B_苦苦地等待下班的時(shí)刻 在面試的現(xiàn)場，有人會(huì)把椅子拉來靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。 S T B 有人生下來就是注定是為了賣我們公司的汽車的！ 與徒勞地去改造一個(gè)沒有悟性的人，不如重新選對一個(gè)人！ 一個(gè)人的外在條件和業(yè)績沒有任何聯(lián)系！選人必須要看內(nèi)在的動(dòng)力和悟性。銷售人員不知道如何去做是我們的責(zé)任，銷售人員知道如何做而沒有去做，那就是他的執(zhí)行力有問題了。 S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1了解你的員工對銷售培訓(xùn)的需求點(diǎn) 2定期召開業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議 3準(zhǔn)備錄音機(jī)或者攝像機(jī)錄銷售場景 4每次培訓(xùn)完設(shè)計(jì)考試問卷和承諾書 S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動(dòng)的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 與目標(biāo)預(yù)測相關(guān)的寓言 ? 阿拉伯商人圈地的故事 —— 目標(biāo)過大“累死人” ? 小木匠掛橫幅 —— 忘記方向“惱死人” S T B 支撐銷售目標(biāo)達(dá)成的因素 品牌 區(qū)域 傳播 價(jià)格 品質(zhì) 產(chǎn)能 主管 業(yè)務(wù) 訓(xùn)練 市場 產(chǎn)品 組織 合 理 可 行 的 銷售目 標(biāo) S T B 序號 抱怨項(xiàng)目 累計(jì)百分比 1 銷售目標(biāo)不合理 2 產(chǎn)品價(jià)格高 3 經(jīng)銷商利潤低 4 激勵(lì)機(jī)制不到位 5 管理者方向不清 6 公司政策不穩(wěn)定 7 產(chǎn)品企劃不實(shí)際 8 市場競爭太激烈 我們永遠(yuǎn)聽不到 銷售目標(biāo)的設(shè)定是個(gè) “立場觀” 我們常聽到的 1. 工資和獎(jiǎng)金太高了 2. 銷售目標(biāo)定得太低了 3. 產(chǎn)品價(jià)格太低了 S T B 目標(biāo)設(shè)定是把“雙刃劍” ? 過高的目標(biāo) – 業(yè)務(wù)抱怨：消極抵制 – 業(yè)務(wù)給經(jīng)銷商壓貨
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