【正文】 龍江 1 0 9 , 5 3 5 3 . 3 1 % 西 藏 1 4 , 0 2 3 0 . 4 2 % 湖 北 1 0 5 , 1 0 0 3 . 1 8 % 寧 夏 1 0 , 6 6 7 0 . 3 2 % 河 南 9 2 , 9 3 9 2 . 8 1 % 青 海 1 0 , 2 1 5 0 . 3 1 % 安 徽 8 6 , 5 4 8 2 . 6 2 % 海 南 8 , 7 9 8 0 . 2 7 % 湖 南 7 7 , 2 4 9 2 . 3 3 % 全國合計 3 , 3 0 8 , 9 0 8 1 0 0 . 0 0 %2023年全國城市袋裝牛奶消費(fèi)量 S T B 銷售目標(biāo)預(yù)測的依據(jù)： S T B 銷售目標(biāo)預(yù)測的依據(jù)： S T B 銷售目標(biāo)管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標(biāo)第二 銷售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性 目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性 “標(biāo)桿管理 ” 目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向 S T B 附錄：銷售目標(biāo)管理工具包 湖南省市場營銷 經(jīng)理人應(yīng)知作業(yè)手冊 S T B 一、湖南省基本情況 27TH/SEP/2023 S T B 湖南簡稱“湘”，位于我國大陸的南部，東瀕江西，西連貴州，北接湖北，南與廣西壯族自治區(qū)和廣東省毗鄰。 S T B 有人生下來就是注定是為了賣我們公司的汽車的！ 與徒勞地去改造一個沒有悟性的人，不如重新選對一個人！ 一個人的外在條件和業(yè)績沒有任何聯(lián)系！選人必須要看內(nèi)在的動力和悟性。 銷售組織中 2種最好的武器你必須運(yùn)用！ 對弱者的仁慈就是對自己最大的殘忍！ 本章的總結(jié)： S T B 人的類型 I 要么偏于內(nèi)向 E 要么偏于外向 S 要么偏于敏感 N 要么偏于直觀 T 要么善于思考 F 要么善解人意 J 要么計劃性強(qiáng) P 要么容易沖動 課后提示： S T B 挖掘潛能 ? 把（ S）型的人用于細(xì)致的工作 ? 給（ N）的型的人創(chuàng)造性工作 ? 讓思想家（ T）從事分析性工作 ? 善解人意的人（ F）是面向顧客或員工的理想人選 課后提示： S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1觀察你組織你優(yōu)秀人員和非優(yōu)秀人員的差異 2使用測量表格看優(yōu)秀人員的得分差異 3一個關(guān)鍵問題不同的人員回答如何 4問問你的重點客戶他們對優(yōu)秀人員的看法 5汽車銷售人員必須具備那些特質(zhì)？ S T B 銷售經(jīng)理的 6項勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計劃的分解和達(dá)成 銷售活動的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點分析 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 050100150高業(yè)績者 低業(yè)績者培訓(xùn)前培訓(xùn)后企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對部分人特別有效 某食品企業(yè) 547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 最佳的講價策略 / 用事實方法和結(jié)果去培訓(xùn) 經(jīng)理在現(xiàn)場是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。 地理位置 人口狀況 一、湖南省基本情況 人口指標(biāo) 全 國 湖南城鎮(zhèn)人口（萬人） 48 , 06 4 2, 03 2農(nóng)村人口（萬人） 79 , 56 3 4, 56 4總 人口（萬人） 12 7, 62 7 6, 59 627TH/SEP/2023 S T B 13個地級市 ： 長沙市、株洲市、湘潭市、衡陽市、邵陽市、 岳陽市、常德市、張家界市、益陽市、郴州市、永州市、懷化市、婁底市。 11:59:5111:59:5111:59Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:59:5111:59:5111:593/22/2023 11:59:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 11時 59分 51秒 上午 11時 59分 11:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 11時 59分 :59March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :59:5111:59:51March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 11時 59分 :59March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 59分 51秒 上午 11時 59分 11:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:59:5111:59:5111:593/22/2023 11:59:51 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 成功訣竅 ： 充分利用這種機(jī)會，在新員工進(jìn)來工作兩個星期左右，就與他們談話，詢問他們對公司的看法，有什么可以改進(jìn)的地方。 S T B 特別的警告： 如果一個銷售人員很強(qiáng)勢地具備了以上所有 5種銷售的特質(zhì)， 那么這個人基本上是個 人間怪物了！如果他有足夠的 兩到三項強(qiáng)勢的組合 ，你就成功的用對人了！ 加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員 S T B 不同時期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組 客戶開發(fā) 自 信 理解力 業(yè)務(wù)談判 理 解 力 影響力 客戶維護(hù) 取 悅 性 恒定性 1000萬以內(nèi)的公司 5000萬的公司 1個億以上的公司 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個級別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊的銷售業(yè)績 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 如果你真正地想找到優(yōu)秀的銷售人員，你必須專業(yè)： 一 看他填寫的申請表格 二 聽他在電話里的聲音 三 分析他的心理測試問卷 四 觀察他的身體語言 五 問他關(guān)鍵有效的問題 S T B 銷售人才招聘的 5個關(guān)鍵步驟 步驟名稱 關(guān)鍵的考察點 完整性 /傾斜度 /真實性 /壓力度 自信度 /邏輯性 /禮貌性 /真實性 標(biāo)準(zhǔn) EQ/MBTI/16PF 自信 /傾聽 /取悅 /手勢 //撒謊 / STAR困難 /想法 /行動 /結(jié)果 S T B 分組 年齡 工作年限 字跡規(guī)范 文化程度 背書完整 筆跡輕重 字體傾斜 錄音得分 短信回復(fù) 優(yōu)秀組 24 4 平均 60%偏重 50%上傾 77 45% 淘汰組 27 3 平均 25%偏重 22%上傾 52 10% 已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比 S T B 駿馬能歷險，耕田不如牛； 堅車能載重，渡河不如舟； 舍長從就短，智者難為謀； 生材貴使用，慎勿多苛求。 S T B 銷售人員 每次降價的金額（元） 張 1000