銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 情況，協(xié)助對(duì)其進(jìn)行 壓力緩解） ４、客戶 /項(xiàng)目的管理平臺(tái) 標(biāo)準(zhǔn)化的客戶 /項(xiàng)目資料保存制度，建立資源庫 標(biāo)準(zhǔn)化的客戶 /項(xiàng)目跟進(jìn)維護(hù)計(jì)劃 標(biāo)準(zhǔn)化的客戶 /項(xiàng)目完工資料歸檔 討論： ? 目前，銷售管理的平臺(tái)如何？ ? 對(duì)管理平臺(tái)的作用和實(shí)際運(yùn)作，你對(duì)銷售管理平臺(tái)有何改進(jìn)性的建議？ 七、如何形成高效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的成長四個(gè)階段 如何進(jìn)行有針對(duì)性的成長 ？ 達(dá)到高效的銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ？ 如何提升整體銷售團(tuán)隊(duì)績效 ？ 不愿意、無能力 認(rèn)同但沒有能力 認(rèn)同、有能力 愿意、有能力 １、銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)和能力發(fā)展（四個(gè)階段） 組織成熟水平愿意 、能夠認(rèn)同 、 能夠認(rèn)同、不能不 愿意 不能合適管理風(fēng)格委派參與誘導(dǎo)告訴２ 針對(duì)性的管理 管理銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的發(fā)展 ? 沒有主觀意愿、沒有能力的團(tuán)隊(duì)：告訴 ? 有認(rèn)識(shí)、沒能力：誘導(dǎo) ? 有認(rèn)識(shí)、有能力：積極參與 ? 有主觀意愿、有能力：委派與授權(quán) 練習(xí)： ? 請(qǐng)給你的人員按四個(gè)類型劃分，如何對(duì)他們進(jìn)行管理？ ３、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期 ? 第一階段：正式觀望； ? 第二階段：飛速發(fā)展； ? 第三階段：經(jīng)受考驗(yàn)； ? 第四階段：富有成效； ? 第五階段：走向成熟； ? 第六階段：衰敗墮落。 有效組織的體系特點(diǎn)： ? 體系包含集體智慧，阻止重復(fù)犯同樣錯(cuò)誤； ? 體系“透明度高”，有益于成員開放學(xué)習(xí)； ? 體系確保有效的行為可以復(fù)制； ? 體系確保計(jì)劃達(dá)到應(yīng)有的結(jié)果； ? 體系通過減少復(fù)雜性和提供原則產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)。 缺乏個(gè)人能力發(fā)揮 ? 在關(guān)鍵工作上缺乏必要能力； ? 個(gè)人不能為自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)； ? 不能滿足組織對(duì)個(gè)人技能發(fā)展的要求； ? 潛能沒有被開發(fā)； ? 關(guān)鍵技能沒有充分發(fā)展或被忽視； ? 成員并不感到為組織工作能力得到發(fā)揮； ? 由于不能得到個(gè)人能力發(fā)揮，缺乏個(gè)人激情，變得懶散。 結(jié)果 短期實(shí)現(xiàn)銷售，最終失去顧客，失去市場(chǎng)，也就沒有了銷售。 ? 無法評(píng)估，就無法管理。 ? 觀察才行。 2023/3/222023/3/ ? 將良品率預(yù)定為 85%，那么便表示容許 15%的錯(cuò)誤存在。 ? 魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。 ? 只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實(shí)地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。小企業(yè)要有長遠(yuǎn)的打算大企業(yè)要有注意細(xì)節(jié)。做小生意，在于勤 。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動(dòng)，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 浪費(fèi)時(shí)間。 過程 主要施展個(gè)人推銷技巧，透過個(gè)人關(guān)系銷售產(chǎn)品。 沒有適合能力 ? 體系弱項(xiàng)連續(xù)導(dǎo)致組織績效下降； ? 革新比競爭對(duì)手慢； ? 組織沒有能力貫徹戰(zhàn)略規(guī)劃； ? 過度投資不相關(guān)領(lǐng)域或隨意投資； ? 組織能力沒有核心一致的內(nèi)容，能力分散。 清晰的 遠(yuǎn)景、價(jià) 值、目標(biāo) 有推動(dòng)力 的領(lǐng)導(dǎo) 個(gè)人能力 的發(fā)揮 合適的 團(tuán)隊(duì)能力 有效發(fā) 揮能力的 組織結(jié)構(gòu) 增加價(jià)值 系統(tǒng) 肯定的 氣氛 有效團(tuán)隊(duì) ４、有效團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵因素 清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo) ? 它是團(tuán)隊(duì)的大腦和心臟 缺乏遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)表現(xiàn)在： ? 對(duì)組織的核心價(jià)值存在懷疑； ? 在決策時(shí)沒有核心的遠(yuǎn)景指導(dǎo)； ? 在把遠(yuǎn)景變成現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)不存在； ? 沒有清晰確立成功的標(biāo)準(zhǔn)并不能夠形成指引。 培訓(xùn)的技巧： 觀念與行為并重； 積極思維和肯定； 經(jīng)驗(yàn)的分享； 案例與創(chuàng)造性的最佳場(chǎng)所。 主動(dòng)、主見。 ? 喜歡非正式的鼓勵(lì)； ? 不隱瞞自己觀點(diǎn)，表達(dá)意見比較情緒化。 ? 指揮：首先確定戰(zhàn)略方向，然后選定戰(zhàn)役目標(biāo)，并制定作戰(zhàn)計(jì)劃，最后到計(jì)劃執(zhí)行。 （ 2）、溝通能力 ?反應(yīng) —— 決策； ?學(xué)習(xí) —— 智慧； ?說服 —— 指令； ?激勵(lì) —— 驅(qū)動(dòng)。 文書 ? 非常執(zhí)著于日常運(yùn)作管理； ? 對(duì)行動(dòng)和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美； ? 只見樹木，不見森林； ? 忽視銷售人員，很少與銷售人員交流； ? 精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非?？粗厣霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他工作的評(píng)價(jià)； 槍頭 ? 覺得他被提升為銷售 管理 ，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下；
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