銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 57分 35秒 ? 企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個(gè)人。做大生意，要看政治觀局勢(shì)。 ? 管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 11:5711:5711:57: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 除了個(gè)人推銷技巧，更多地是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)、信譽(yù)、 營銷溝通。 個(gè)人能力的發(fā)揮 ? 自我管理能力：充分利用時(shí)間、精力； ? 清晰的個(gè)人價(jià)值觀：工作和個(gè)人生活平衡； ? 清晰的個(gè)人目標(biāo)；自我發(fā)展、物質(zhì)滿足、生涯追求； ? 連續(xù)的個(gè)人發(fā)展：?jiǎn)栴}解決能力、影響力、面對(duì)未來挑戰(zhàn)需要的各方面準(zhǔn)備。 銷售團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo) ? 公司遠(yuǎn)景、個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃； ? 明確的銷售價(jià)值 ? 銷售目標(biāo)： 結(jié)果目標(biāo) 過程目標(biāo) 推動(dòng)力的領(lǐng)導(dǎo) 缺乏有推動(dòng)力領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì) ? 組織缺乏英雄和口號(hào)； ? 個(gè)人潛力不能轉(zhuǎn)化為組織成績(jī)； ? 缺乏明確的目標(biāo)、政策、標(biāo)準(zhǔn)、順序和導(dǎo)向； ? 明顯的動(dòng)力不足和對(duì)組織地位的認(rèn)同； ? 感到對(duì)組織不抱希望，對(duì)上級(jí)缺乏信任； ? 個(gè)人主動(dòng)行動(dòng)與組織目標(biāo)不一致； ? 來至環(huán)境的挑戰(zhàn)被低估和忽視 增加價(jià)值的系統(tǒng) ? 控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內(nèi)； ? 計(jì)劃系統(tǒng)：為未來挑戰(zhàn)創(chuàng)造合適能力； ? 學(xué)習(xí)系統(tǒng)：提升個(gè)人和集體能力； ? 創(chuàng)新系統(tǒng)：創(chuàng)造適合未來銷售的產(chǎn)品服務(wù)； ? 能量系統(tǒng)：聚集和鼓動(dòng)個(gè)人能量； ? 認(rèn)知系統(tǒng)：對(duì)外界和內(nèi)部的刺激保持警惕。 六、建立銷售管理平臺(tái) 銷售的企劃平臺(tái) 市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃 標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的績(jī)效考核平臺(tái) 這兩點(diǎn)公司已落實(shí)，所以不需再做講解。 四、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì) 如何樹立銷售人員的信心 ？ 如何對(duì)銷售人員的進(jìn)行考核 ？ 如何設(shè)計(jì)富有成效的銷售人員的酬薪制度 ？ 如何管理銷售人員的認(rèn)知 ？ （ 1）、銷售人員的認(rèn)知 動(dòng)力是外部壓力的結(jié)果，是“不得不干”； 動(dòng)機(jī)是內(nèi)在的要求，是“我要干”。 主導(dǎo)型 ? 高主導(dǎo)、低合作 ? 坦率、主動(dòng)、進(jìn)攻性、很獨(dú)斷； ? 不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，談話直入主題； ? 給人印象是喜歡說不喜歡聽； ? 態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真； ? 表達(dá)觀點(diǎn)意見鮮明。 ? 管控： a、制度的設(shè)立和完善。 大家討論下為什么這八個(gè)動(dòng)作是相互對(duì)應(yīng)的。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 一、銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 銷售管理的四種類型及特點(diǎn) 現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變 銷售管理的四個(gè)主要職能 銷售管理的素質(zhì)要求 銷售管理的成長(zhǎng)階段 銷售管理的層面和實(shí)施 銷售管理的主要工作 銷售 管理 的四種管理類型 ? 鉆頭 ? 文書 ? 槍頭 ? 教練 鉆頭 ? 并不真正信任別人； ? 只盯著銷售人員正在做錯(cuò)的事； ? 認(rèn)為銷售人員本性希望盡量少干事（“ X”理論）； ? 把對(duì)銷售人員的贊揚(yáng)和鼓勵(lì)看成是管理的弱點(diǎn)，而不是對(duì)銷售人員有好處； ? 與銷售人員保持距離，把對(duì)銷售人員的友好看成易被手下利用； ? 用對(duì)業(yè)務(wù)員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵(lì)工具。 （ 3）、激勵(lì)能力 ? 讓部下充滿激情； ? 在困難的時(shí)候，提供能量； ? 引導(dǎo)他們積極、主動(dòng)。 b、工作內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化。 反思型 ? 低主導(dǎo)、低合作； ? 控制情緒表達(dá)； ? 喜歡規(guī)規(guī)矩矩； ? 表達(dá)觀點(diǎn)深思熟慮、有根有據(jù)； ? 了解他們很難。 （ 2）、外在動(dòng)力設(shè)計(jì)：薪水設(shè)計(jì) ? 兩種薪水設(shè)計(jì)的利弊； 低工資 +高回扣； 高工資 +低回扣。 ３、銷售人員的管理平臺(tái)（制度） （ 1）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的考勤及時(shí)間分配管理 （ 2）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的記錄管理 拜訪及進(jìn)度記錄、費(fèi)用記錄、銷量記錄等系 統(tǒng)性記錄的文檔管理 （ 3）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的獎(jiǎng)罰管理 建立合適的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：獎(jiǎng)金、提成、活動(dòng)等 建立合適的處罰機(jī)制：罰款、任務(wù)等 （ 4）、銷售人員的壓力管理 壓力的表現(xiàn)（平時(shí)的觀察和溝通） 壓力的緩解（根據(jù)個(gè)人
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