銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 ３、如何幫助銷售人員拓展客戶 ? 銷售漏斗管理 ? 潛在客戶增加 ? 意向客戶看護(hù) ? 熱戀客戶的促成。 ? 浪費時間。 ? 軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 11:57:3511:57:3511: ? 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。 ? 人生的選擇決定一切。做小生意，在于勤 。 ? 沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。小企業(yè)要有長遠(yuǎn)的打算大企業(yè)要有注意細(xì)節(jié)。 ? 周到的服務(wù)，那簡直是難以想象的。 ? 只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。 ? 協(xié)調(diào)以及控制。 ? 魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。 ? 卓有成效的管理者善于用人之長。 2023/3/222023/3/ ? 將良品率預(yù)定為 85%，那么便表示容許 15%的錯誤存在。 ? 光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。 ? 觀察才行。 2023/3/222023/3/22 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會都看到某種憂患。 ? 無法評估，就無法管理。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。 結(jié)果 短期實現(xiàn)銷售，最終失去顧客，失去市場，也就沒有了銷售。 采取“養(yǎng)魚”策略。 缺乏個人能力發(fā)揮 ? 在關(guān)鍵工作上缺乏必要能力； ? 個人不能為自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)； ? 不能滿足組織對個人技能發(fā)展的要求； ? 潛能沒有被開發(fā)； ? 關(guān)鍵技能沒有充分發(fā)展或被忽視； ? 成員并不感到為組織工作能力得到發(fā)揮； ? 由于不能得到個人能力發(fā)揮，缺乏個人激情，變得懶散。 ? 關(guān)鍵因素： 環(huán)境可預(yù)測程度； 操作者需要自治程度； 多學(xué)科專業(yè)需要； 對參與者管理授權(quán)程度。 有效組織的體系特點： ? 體系包含集體智慧，阻止重復(fù)犯同樣錯誤； ? 體系“透明度高”，有益于成員開放學(xué)習(xí)； ? 體系確保有效的行為可以復(fù)制； ? 體系確保計劃達(dá)到應(yīng)有的結(jié)果； ? 體系通過減少復(fù)雜性和提供原則產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)。 富有成效 ? 運作方法受到檢查； ? 程序得到修正； ? 問題解決技巧得到發(fā)展； ? 頻繁的改善； ? 清晰的目標(biāo)； ? 尋找更效率的方法； ? 問題被創(chuàng)造性地處理； ? 團(tuán)隊自豪感 走向成熟 ? 公開、關(guān)心和改善三階段的關(guān)系； ? 有效的工作方法； ? 正式、相互尊重； ? 成功被其他人效仿； ? 工作愉快和獲益回報； ? 歡迎外部幫助； ? 公開于其他團(tuán)隊關(guān)系。 ３、銷售人員的管理平臺（制度） （ 1）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的考勤及時間分配管理 （ 2）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的記錄管理 拜訪及進(jìn)度記錄、費用記錄、銷量記錄等系 統(tǒng)性記錄的文檔管理 （ 3）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的獎罰管理 建立合適的獎勵機(jī)制：獎金、提成、活動等 建立合適的處罰機(jī)制：罰款、任務(wù)等 （ 4）、銷售人員的壓力管理 壓力的表現(xiàn)（平時的觀察和溝通） 壓力的緩解（根據(jù)個人情況，協(xié)助對其進(jìn)行 壓力緩解） ４、客戶 /項目的管理平臺 標(biāo)準(zhǔn)化的客戶 /項目資料保存制度，建立資源庫 標(biāo)準(zhǔn)化的客戶 /項目跟進(jìn)維護(hù)計劃 標(biāo)準(zhǔn)化的客戶 /項目完工資料歸檔 討論： ? 目前，銷售管理的平臺如何？ ? 對管理平臺的作用和實際運作，你對銷售管理平臺有何改進(jìn)性的建議？ 七、如何形成高效銷售團(tuán)隊 銷售人員的成長四個階段 如何進(jìn)行有針對性的成長 ？ 達(dá)到高效的銷售團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ？ 如何提升整體銷售團(tuán)隊績效 ？ 不愿意、無能力 認(rèn)同但沒有能力 認(rèn)同、有能力 愿意、有能力 １、銷售團(tuán)隊意識和能力發(fā)展（四個階段） 組織成熟水平愿意 、能夠認(rèn)同 、 能夠認(rèn)同、不能不 愿意 不能合適管理風(fēng)格委派參與誘導(dǎo)告訴２ 針對性的管理 管理銷售團(tuán)隊風(fēng)格的發(fā)展 ? 沒有主觀意愿、沒有能力的團(tuán)隊：告訴 ? 有認(rèn)識、沒能力：誘導(dǎo) ? 有認(rèn)識、有能力：積極參與 ? 有主觀意愿、有能力：委派與授權(quán) 練習(xí)： ? 請給你的人員按四個類型劃分，如何對他們進(jìn)行管理？
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