銷售團隊建設和管理培訓課件-全文預覽
【正文】 ３、銷售團隊發(fā)展周期 ? 第一階段：正式觀望； ? 第二階段：飛速發(fā)展； ? 第三階段：經(jīng)受考驗； ? 第四階段：富有成效； ? 第五階段：走向成熟； ? 第六階段：衰敗墮落。 b、智慧的行為 銷售技巧 溝通技巧 建立友好關系 聆聽 獲取銷售機會 確認 作出產(chǎn)品推薦 觀察 克服銷售障礙 提問 解釋 銷售節(jié)奏 贏得權力； 了解需求； 作出推薦； 完成銷售。 （ 2）、外在動力設計：薪水設計 ? 兩種薪水設計的利弊； 低工資 +高回扣； 高工資 +低回扣。 合作、熱情 反思型 ? 在社交中呆板、正式； ? 不愿作決定、討厭變化； ? 過分注重細節(jié)。 反思型 ? 低主導、低合作； ? 控制情緒表達； ? 喜歡規(guī)規(guī)矩矩； ? 表達觀點深思熟慮、有根有據(jù)； ? 了解他們很難。并需要團隊領袖授權下屬去大膽制定、大膽干） 規(guī)劃對銷售團隊的作用 ?增加團隊的凝聚力； ?發(fā)揮每個成員的智慧； ?集體學習過程； ?激發(fā)個體的主動性和創(chuàng)造性。 b、工作內容的標準化。 銷售管理的層面和實施 （ 1）銷售管理的三個層面 ?領導：怎么樣領導好團隊 ?指揮：怎么樣指揮好團隊 ?管控：怎么樣管控好團隊 大家先討論下 （ 2）銷售管理的實施 ? 領導：法治與人治，理的結合，但應以法治為主。 （ 3）、激勵能力 ? 讓部下充滿激情； ? 在困難的時候，提供能量； ? 引導他們積極、主動。 你的業(yè)務員應該是：思想上和行為上的主動 銷售 管理 應具備的四個主要能力 （ 1）、規(guī)劃能力； （ 2）、溝通能力； （ 3）、激勵能力； （ 4）、培訓能力。銷售團隊建設和管理 一、銷售管理人員的領導藝術 銷售管理的四種類型及特點 現(xiàn)代銷售管理的角色轉變 銷售管理的四個主要職能 銷售管理的素質要求 銷售管理的成長階段 銷售管理的層面和實施 銷售管理的主要工作 銷售 管理 的四種管理類型 ? 鉆頭 ? 文書 ? 槍頭 ? 教練 鉆頭 ? 并不真正信任別人； ? 只盯著銷售人員正在做錯的事； ? 認為銷售人員本性希望盡量少干事（“ X”理論）； ? 把對銷售人員的贊揚和鼓勵看成是管理的弱點，而不是對銷售人員有好處； ? 與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用； ? 用對業(yè)務員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵工具。 討論： ? 對照以上的類型，你認為自己屬于哪一類？ ? 目前自己在銷售團隊管理中面臨哪些問題？ 現(xiàn)代銷售 管理 的角色轉變 傳統(tǒng)銷售 管理 ：命令、監(jiān)視、獎懲； 現(xiàn)代銷售 管理 ：規(guī)劃、教練、激發(fā)。 大家討論下為什么這八個動作是相互對應的。 銷售 管理 的成長階段 自 覺 不 自 覺 無技能 有技能 技能方面也就是工作能力的提升； 自覺與不自覺是工作態(tài)度的問題。 ? 管控： a、制度的設立和完善。（法治） 二、 銷售 管理 的規(guī)劃 /計劃能力 （主要針對目標計劃） 體現(xiàn)在如下幾點： ?如何進行規(guī)劃的溝通 ?如何分工合作 ?如何授權 銷售 管理 的規(guī)劃模式 簡稱 3C模式 ? 溝通（團隊溝通制定團隊目標，盡量不由個人單獨決定） ? 合作 （團隊成員個人制定個人目標，大家的目標總和就是團隊目標） ? 奉獻、授權 （對于目標制定也需要有奉獻精神，如果沒有奉獻精神，制定出來的目標一般都為保守目標，也
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