【正文】 :59:5111:59Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。銷售人員不知道如何去做是我們的責(zé)任，銷售人員知道如何做而沒有去做，那就是他的執(zhí)行力有問題了。 一個動作的不斷的重復(fù)，就自然地成了習(xí)慣。 2023年 3月 上午 11時(shí) 59分 :59March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 11:59:5111:59:5111:59Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 11:59:5111:59:5111:593/22/2023 11:59:51 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時(shí) 59分 51秒 11:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 首先培養(yǎng)心態(tài)，再培訓(xùn)技巧。 沒有比培訓(xùn)更劃算的投資了，讓下屬成長，可以讓經(jīng)理去做更重要的事情或釣魚去！ 本章的總結(jié)： S T B 課后提示： 充分利用新員工，讓他們無所顧忌地表達(dá)意見 大部分員工在企業(yè)中呆久了，多少都會對企業(yè)的一些問題熟 視無睹，而新員工卻還能保持客觀和清醒。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 59分 51秒 11:59:5122 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :59:5111:59:51March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 S T B 銷售人員 每次降價(jià)的金額（元） 張 1000， /500， 500， 李 250， 250， 250， 250， 王 100， 200， 300， 400， 劉 500， 300， 150， 50， 商場皮衣標(biāo)價(jià) 3800元，允許最低售價(jià) 2800元 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 無意識 不勝任 有意識 不勝任 無意識 能勝任 對雙手交叉位置的培訓(xùn) S T B 我參加培訓(xùn)之后的行動方案 學(xué)習(xí)的 內(nèi)容 學(xué)習(xí)后感悟點(diǎn) 工作改 進(jìn)計(jì)劃 改進(jìn)完 成時(shí)間 改進(jìn)后要達(dá)到的效果 銷售談判 講價(jià)策略 心理因素比價(jià)格更加重要 降價(jià)要嚴(yán)肅，先高到低 在未來 3個月的 100天內(nèi) 月銷售額平均比去年增加17% S T B 培訓(xùn)的投入產(chǎn)出結(jié)果你知道嗎？ 培訓(xùn)后一定要有追蹤和評估。 成功訣竅 ： 充分利用這種機(jī)會，在新員工進(jìn)來工作兩個星期左右，就與他們談話，詢問他們對公司的看法，有什么可以改進(jìn)的地方。 上午 11時(shí) 59分 51秒 上午 11時(shí) 59分 11:59: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :59:5111:59:51March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時(shí) 59分 51秒 上午 11時(shí) 59分 11:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:59:5111:59:5111:59Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 銷售組織中 2種最好的武器你必須運(yùn)用！ 對弱者的仁慈就是對自己最大的殘忍！ 本章的總結(jié)： S T B 人的類型 I 要么偏于內(nèi)向 E 要么偏于外向 S 要么偏于敏感 N 要么偏于直觀 T 要么善于思考 F 要么善解人意 J 要么計(jì)劃性強(qiáng) P 要么容易沖動 課后提示： S T B 挖掘潛能 ? 把（ S）型的人用于細(xì)致的工作 ? 給（ N）的型的人創(chuàng)造性工作 ? 讓思想家（ T）從事分析性工作 ? 善解人意的人（ F）是面向顧客或員工的理想人選 課后提示： S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1觀察你組織你優(yōu)秀人員和非優(yōu)秀人員的差異 2使用測量表格看優(yōu)秀人員的得分差異 3一個關(guān)鍵問題不同的人員回答如何 4問問你的重點(diǎn)客戶他們對優(yōu)秀人員的看法 5汽車銷售人員必須具備那些特質(zhì)？ S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 050100150高業(yè)績者 低業(yè)績者培訓(xùn)前培訓(xùn)后企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對部分人特別有效 某食品企業(yè) 547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 最佳的講價(jià)策略 / 用事實(shí)方法和結(jié)果去培訓(xùn) 經(jīng)理在現(xiàn)場是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。 S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1了解你的員工對銷售培訓(xùn)的需求點(diǎn) 2定期召開業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享會議 3準(zhǔn)備錄音機(jī)或者攝像機(jī)錄銷售場景 4每次培訓(xùn)完設(shè)計(jì)考試問卷和承諾書 S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 與目標(biāo)預(yù)測相關(guān)的寓言 ? 阿拉伯商人圈地的故事 —— 目標(biāo)過大“累死人” ? 小木匠掛橫幅 —— 忘記方向“惱死人” S T B 支撐銷售目標(biāo)達(dá)成的因素 品牌 區(qū)域 傳播 價(jià)格 品質(zhì) 產(chǎn)能 主管 業(yè)務(wù) 訓(xùn)練 市場 產(chǎn)品 組織 合 理 可 行 的 銷售目 標(biāo) S T B 序號 抱怨項(xiàng)目 累計(jì)百分比 1 銷售目標(biāo)不合理 2 產(chǎn)品價(jià)格高 3 經(jīng)銷商利潤低 4 激勵機(jī)制不到位 5 管理者方向不清 6 公司政策不穩(wěn)定 7 產(chǎn)品企劃不實(shí)際 8 市場競爭太激烈 我們永遠(yuǎn)聽不到 銷售目標(biāo)的設(shè)定是個 “立場觀” 我們常聽到的 1. 工資和獎金太高了 2. 銷售目標(biāo)定得太低了 3. 產(chǎn)品價(jià)格太低了 S T B 目標(biāo)設(shè)定是把“雙刃劍” ? 過高的目標(biāo) – 業(yè)務(wù)抱怨：消極抵制 – 業(yè)務(wù)給經(jīng)銷商壓貨 – 業(yè)務(wù)流失，區(qū)域 竄貨 ? 過低的目標(biāo) – 市場機(jī)會的損失 – 業(yè)務(wù)的懶散和松懈 – 公司高額獎金的支出 課堂練習(xí)： 下面的 2個表格你看出了什么？