【正文】 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且進(jìn)來(lái)的水果都很新鮮，您下次再來(lái)呢，我給您優(yōu)惠。 ?“ 您不太肯定的是 ……” 轉(zhuǎn)述問(wèn)題 ?轉(zhuǎn)述客戶的話，轉(zhuǎn)述的過(guò)程中把重點(diǎn)引開 ?“ 對(duì)我來(lái)說(shuō)，聽(tīng)起來(lái)好像是車輛的顏色不太符合您的意思 ” 孤立問(wèn)題 ?把問(wèn)題鎖死。 69 客情關(guān)系維護(hù)的形式 : 生日 /節(jié)日宴請(qǐng)，送禮 電話回訪 郵寄名信片或小禮品等長(zhǎng)期寄發(fā)促銷傳單 新車上市邀請(qǐng)函 上門回訪 新品發(fā)布會(huì)、推介會(huì)邀請(qǐng) 邀請(qǐng)參加各類活動(dòng) ?當(dāng)日回訪：顧客是否會(huì)使用車輛各項(xiàng)功能 ?三天內(nèi)親訪：送交車照片 ?二周 /月內(nèi)回訪：車輛使用情況 ?生日節(jié)日回訪：祝賀生日、節(jié)日 ?客戶續(xù)保、車險(xiǎn)提醒：提前提醒客戶續(xù)保、車險(xiǎn) ?新產(chǎn)品上市、促銷活動(dòng)傳達(dá)：傳達(dá)促銷活動(dòng)。 資料的準(zhǔn)備： 企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品的介紹材料。應(yīng)針對(duì)客戶的需求闡述產(chǎn)品特性的好處以及可以帶給客戶的好處，給客戶以觀念上的沖擊，從而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買理由，繼而產(chǎn)生購(gòu)買行為。 ?和客戶談話時(shí)，可以突然問(wèn)他： 「 …是這様?shù)?，○○先生您覺(jué)得如何呀？」如果他沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)，一定會(huì)不清不楚地回答。 49 ? 拜訪技巧介紹 1見(jiàn)到客戶前，應(yīng)設(shè)計(jì)一段開場(chǎng)白， 30秒內(nèi)吸引客戶的注意力。 ⒌產(chǎn)品介紹 o根據(jù)客戶需求有重點(diǎn)針對(duì)性的介紹產(chǎn)品； o拜訪過(guò)程中的產(chǎn)品介紹； o現(xiàn)實(shí)車輛的 FABE全方位繞車介紹； o試乘試駕過(guò)程中的產(chǎn)品介紹。 經(jīng)銷商總經(jīng)理或品牌經(jīng)理每周按計(jì)劃開展相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 。同時(shí)，行銷工作開展的不足也直接導(dǎo)致有效轉(zhuǎn)化的客戶資源匱乏、大客戶市場(chǎng)開發(fā)低。 ? 如：某經(jīng)銷商一個(gè)月來(lái)店來(lái)電數(shù)僅為 24人，假如成交率達(dá)到 50%，最多銷售 12臺(tái)，扣除銷售費(fèi)用，基本上不盈利。 9 行銷是一種銷售理念！ 系統(tǒng)推銷觀念 以顧客需求為中心的服務(wù)觀念 競(jìng)爭(zhēng)觀念 科學(xué)管理觀念 行銷活動(dòng)貫穿于經(jīng)營(yíng)管理的全部流程，絕不僅是行銷人員及銷售部門的事，是一個(gè)要求員工共同參與的系統(tǒng)工程 以滿足顧客需求為中心，向顧客提供良好的銷售和售后服務(wù)，以期獲得顧客的信任，建立良好的、長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系 針對(duì)不同顧客在產(chǎn)品的采購(gòu)規(guī)模、重要程度、信譽(yù)等方面的區(qū)別，采取不同的策略；針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、價(jià)格等方面的特點(diǎn)采取針對(duì)性的措施和策略，占據(jù)主動(dòng)地位、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 科學(xué)管理觀念要求在行銷活動(dòng)中節(jié)約時(shí)間，注重目標(biāo)和工作效率，強(qiáng)調(diào)效率意識(shí)和科學(xué)管理 Ⅰ 、行銷的含義 10 行銷是一種銷售方式！ Ⅱ 行銷就是通過(guò)各種手段或途徑去直接開發(fā)客戶。 隨之而來(lái)的市場(chǎng)銷售充滿著困惑，如何在低迷的車市中突圍并壯大自己？如何培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)？如何打造自己新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何與時(shí)俱進(jìn)推陳出新謀求永續(xù)發(fā)展？在汽車經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的當(dāng)前，這一連串問(wèn)題亟需解決！ 福田汽車為提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力，幫助經(jīng)銷商建立高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)有效尋找組織市場(chǎng)及專用車市場(chǎng)的客戶資源并進(jìn)行客戶開發(fā)，形成福田汽車終端分銷網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 ?2023年 JMC與全順的分品牌裂變，終端逐步分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，派駐業(yè)代人員幫助經(jīng)銷商提高運(yùn)營(yíng)能力（開發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，處理日常銷售工作等）。 ?未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)需求受城鎮(zhèn)化建設(shè)和政府基礎(chǔ)設(shè)施投入的增加等因素拉動(dòng)，市場(chǎng)總體將會(huì)保持持續(xù)發(fā)展，尤其是城市 VAN類市場(chǎng)和專用車市場(chǎng)將快速增長(zhǎng)。 o 分析目標(biāo)用戶 ， 制定周度業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃； o 每日拜訪行業(yè)客戶 ， 獲取客戶資料， 建立客戶檔案； o每天認(rèn)真制定日拜訪客戶工作計(jì)劃； o追蹤潛在顧客 ， 填寫客戶拜訪紀(jì)錄表； o維持與顧客的良好關(guān)系 ， 并及時(shí)更新顧客資料； o對(duì)潛在用戶進(jìn)行分類管理 ， 最大化的提高用戶成交率 行銷經(jīng)理職能職責(zé) 行銷業(yè)務(wù)人員職能職責(zé) 28 行銷人員應(yīng)掌握的技能 銷售技能 對(duì)潛客的所在行業(yè)及行業(yè)地位了解 通過(guò)個(gè)人和公司相關(guān)部門的收集 ， 整理 ， 了解所要進(jìn)入的行業(yè)動(dòng)態(tài)及行業(yè)需求信息 。 ?成敗案例分析。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶不喜歡銷售者貿(mào)然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么貿(mào)然拜訪的效率也是很低的。 5提問(wèn)的技巧： 銷售是從問(wèn)題開始的 ， 提供解決的辦法 ， 是銷售成功的前提 。 o 用封閉式問(wèn)題集中提問(wèn)，就將顧客的需求確定下來(lái)。 例如： ? 不好意思我今天沒(méi)帶那款車宣傳彩頁(yè)，等我下次路過(guò)這里時(shí)，順便給你帶來(lái)，可以嗎？ ?王總，你看，這樣可以嗎，我為貴公司制作一份解決方案，下次專程給您送來(lái)。 如：“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一星期了 ??” 即業(yè)務(wù)人員通過(guò)提供優(yōu)惠條件促成客戶立即決定購(gòu)買的一種方法。 答： 你找 ***，電話我也不知道。 ” 1 2 3 最常見(jiàn)的拒絕 “ 你的質(zhì)量太差了 ” 處理技巧 85 o 情景 1 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 87 ?經(jīng)銷商對(duì)行銷業(yè)務(wù)的管控 o表格工具 o業(yè)務(wù)例會(huì) o現(xiàn)場(chǎng)巡視 o績(jī)效評(píng)估 行銷業(yè)務(wù)管控手段 ?福田公司對(duì)經(jīng)銷商行銷業(yè)務(wù)的管控 o資料備案 o現(xiàn)場(chǎng)檢查 o電話抽查 五、行銷業(yè)務(wù)管控 88 經(jīng)銷商行銷業(yè)務(wù)管控方式 工作方向控制 進(jìn)程推進(jìn)控制 業(yè)務(wù)流程控制 工作狀態(tài)控制 o對(duì)目標(biāo)客戶和潛在客戶的篩選； o日常工作與計(jì)劃的符合性。 小販 B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī) 。前張經(jīng)理所提示有關(guān)瑞風(fēng)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，這的確是他們的優(yōu)點(diǎn)。 從眾成交 VIII 就是業(yè)務(wù)人員利用處理客戶的異議的機(jī)會(huì)，直接要求客戶成交的辦法。 ?各經(jīng)銷商將月度例會(huì)情況以 《 行銷業(yè)務(wù)月度運(yùn)行分析報(bào)告 》 的形式，每月 5日前將分析報(bào)告反饋回分公司行銷工作小組 59 客戶分類 —— 根據(jù)客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買的時(shí)間分為 O、 A、 B、 C四類客戶 現(xiàn)訂現(xiàn)交 已收一定訂金 訂單 O ?預(yù)收訂金 ?至少每 三天 維系訪問(wèn) 車型車色已選定 已提供付款方式及交車日期 分期手續(xù)進(jìn)行中 二手車進(jìn)行處理中 A B 已談判購(gòu)車條件 購(gòu)車時(shí)間已確定 選定了下次商談日期 再度來(lái)看展示車 要求協(xié)助處理舊車 商談中表露出有購(gòu)車意愿 正在決定擬購(gòu)車種 對(duì)選擇車種猶豫不決 經(jīng)判定有購(gòu)車條件者 C ?7日內(nèi)成交 ?信心 +需求 +購(gòu)買力 ?1個(gè)月內(nèi)成交 ?需求 +購(gòu)買力 ?1個(gè)月以上 3個(gè)月以內(nèi)成交 ?信心 +購(gòu)買力 （五）、實(shí)施客戶跟蹤，完成展廳強(qiáng)化關(guān)系 60 客戶跟進(jìn)方法： 客戶跟進(jìn)方法 電話跟進(jìn) 上門跟進(jìn) 公關(guān)跟進(jìn) 委托跟進(jìn) 關(guān) 鍵 人 員 回 扣 信 息 費(fèi) 政 府 官 員 權(quán) 威 人 士 行 業(yè) 領(lǐng) 袖 、跟進(jìn)形式 : ?手機(jī)、短信問(wèn)候 ?發(fā)送電子郵件、電子賀卡 ?郵寄明信片 ?贈(zèng)送（郵寄）小禮品 ?郵寄生日賀卡和生日小禮物 ?開展各類優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，以服務(wù)促進(jìn)銷售 ?節(jié)假日宴請(qǐng) ?邀請(qǐng)參加各類活動(dòng)（如參加新品發(fā)布會(huì)，贈(zèng)送各種文娛活動(dòng)的門票等） 61 、客戶跟進(jìn)對(duì)象 : 人員 大客戶 總經(jīng)理 應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的要點(diǎn) 日常愛(ài)好、習(xí)慣，工作方式 車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng) 對(duì)車輛性價(jià)比的要求、表決權(quán)的分量 財(cái)務(wù)主管 與公司決策人的關(guān)系，財(cái)務(wù)資金狀況、公關(guān)費(fèi) 業(yè)務(wù)主管 日常愛(ài)好、習(xí)慣、與公司決策人的關(guān)系 司機(jī) 車輛的安全、舒適、禮品、好處費(fèi) 價(jià)格、質(zhì)量、品牌、促銷 優(yōu)勢(shì) 對(duì)車輛性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、好處費(fèi)多少 車輛的外觀、舒適度優(yōu)勢(shì) 舒適、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) 車主（老板） 同來(lái)朋友 車主老婆 司機(jī) 散戶 類型 62 一次談判 根據(jù)客戶提出的意見(jiàn)準(zhǔn)備二次洽談 成 交 成 交 根據(jù)客戶提出的意見(jiàn)準(zhǔn)備三 …… 次洽談 直到成交 如最終不成交成為朋友 進(jìn)入客戶信息庫(kù) 持續(xù)跟進(jìn) 關(guān)鍵點(diǎn)： ?制定客戶跟進(jìn)計(jì)劃，根據(jù)客戶跟進(jìn)計(jì)劃，有效實(shí)施客戶跟進(jìn)； ?了解客戶當(dāng)前的需求心態(tài)； ?結(jié)合福田產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為客戶選擇合適的車型。 試乘試駕過(guò)程中的產(chǎn)品介紹 ? 車輛行駛前： ? 針對(duì)試駕人員簡(jiǎn)要說(shuō)明車輛的主要操作功能 ? 根據(jù)顧客需求說(shuō)明試乘體驗(yàn)重點(diǎn) ? 銷售人員駕駛時(shí)： ? 根據(jù)車輛行駛情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹； ? 用戶駕駛時(shí)： ? 讓顧客充分體驗(yàn)試乘試駕，避免過(guò)多的說(shuō)明； ? 適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺(jué)。 ?名片的交換和放置都有學(xué)問(wèn)，一不注意，就會(huì)被貼上不懂禮貌的標(biāo)簽。 45 工具 宣傳品 其他名片 公司（經(jīng)銷商）宣傳彩頁(yè) 價(jià)格表２支筆產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、產(chǎn)品介紹材料（規(guī)格、技術(shù)參數(shù)），有關(guān)福田產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較的文章記事本 媒體宣傳軟文、與擬拜訪客戶相關(guān)的已購(gòu)車用戶的資料計(jì)算器、材料準(zhǔn)備 ?對(duì)于門難進(jìn)的單位如何操作： ?聯(lián)系熟悉該單位的朋友，協(xié)助進(jìn)入； ?直接向保安表明已于其公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)約（前期需了解領(lǐng)導(dǎo)姓名）； ?采取與保安增進(jìn)關(guān)系的方式，如遞煙、贈(zèng)送紀(jì)念品等； ?了解該單位的主營(yíng)業(yè)務(wù)，向保安說(shuō)明來(lái)此聯(lián)系業(yè)務(wù)。 、責(zé)任區(qū)域劃分方法 按區(qū)域劃分：劃分方式簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)員行銷效率較高，但區(qū)域限定較難嚴(yán)格控制； 按行業(yè)劃分：能充分發(fā)揮具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)員，但行銷跨度較大，行銷效率降低 . 行銷人員責(zé)任區(qū)域劃分 、責(zé)任區(qū)域劃分要點(diǎn) 根據(jù)區(qū)域內(nèi)的用戶群體以及群體特點(diǎn)進(jìn)行劃分； 區(qū)域大小適中，目標(biāo)用戶之間的距離不是太遠(yuǎn)； 根據(jù)人員能力的大小劃分區(qū)域； 根據(jù)銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的熟悉程度劃分責(zé)任區(qū)域。 ?每個(gè)銷售員每月應(yīng)針對(duì)各自負(fù)責(zé)片區(qū)開展電話以及直郵營(yíng)銷，電話、直郵營(yíng)銷目標(biāo)客戶量不低于 30個(gè)（其中地州二級(jí)基盤客戶15各，其它客戶 15個(gè)）。 、 有效期限 2023年 1月 1日至 2023年 12月 31日 、 政策內(nèi)容 形象店管理返利政策為 250450元 /臺(tái) ， 其中行銷管理占其比重的 50%。 ?2023年總銷量同比增長(zhǎng) 56%，遠(yuǎn)高于中國(guó)汽車市場(chǎng) ％的增幅。 ?同時(shí)，行銷的不應(yīng)是 “ 產(chǎn)品 ” 而是 “ 解決方案 ” ，要掌握客戶的核心訴求點(diǎn)，客戶拜訪模式要 “ 因人而異 ” ，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。首先要了解客戶的各項(xiàng)信息，判斷其消費(fèi)行為特征。 ?從 2023年開始，江鈴步入快速發(fā)展階段。 項(xiàng)目 政策內(nèi)容 年度預(yù)算 備注 行銷管理政策 （形象店管理返利） 250450元 /臺(tái)政策支持（行銷管理占形象店管理返利政策的 50%） 詳見(jiàn) 《 形象店管理返利政策實(shí)施細(xì)則 》 大客戶支持政策 大客戶銷售支持政策 %%返點(diǎn)支持 項(xiàng)目“一單一議”，詳見(jiàn) 《 商務(wù)政策 》 大客戶信息提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì) 信息提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì) 50元 /臺(tái)，實(shí)現(xiàn)實(shí)銷獎(jiǎng)勵(lì) 50元 /臺(tái)，共計(jì) 100元 /臺(tái) 詳見(jiàn) 《 大客戶信息管理辦法 》 專用車銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策 %%返點(diǎn)支持 臺(tái)階政策享受，詳見(jiàn)《 商務(wù)政策 》 合 計(jì) 8003000元 /臺(tái) 、 適用范圍 本政策適用于 已開展行銷業(yè)務(wù) 的 C類及以上蒙風(fēng)形象店的經(jīng)銷商 。 ?原則上銷售員每周至少有一天時(shí)間進(jìn)行外拓拜訪，外拓拜訪客戶數(shù)量不低于 5個(gè)，每月至少有四天進(jìn)行拜訪，拜訪客戶數(shù)不低于 20個(gè)（其中基盤客戶 10個(gè)，其他 10個(gè)）。 39 、區(qū)域市場(chǎng)分析 行銷經(jīng)理應(yīng)通過(guò)對(duì)各種相關(guān)數(shù)據(jù)（如行業(yè)數(shù)據(jù)、競(jìng)品數(shù)據(jù)、本區(qū)域上牌數(shù)據(jù)）進(jìn)行分析，分析客戶的特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分類。 ?弄清楚接電話人在公司的職位。 50 ?名片交換的順序，從高階層職務(wù)開始，如果這方的人數(shù)為多數(shù)時(shí)，要從上司開始進(jìn)行名片交換。 ?分兩種方式： ?用戶到展場(chǎng)看車； ?經(jīng)銷商將車開到用戶處； ?產(chǎn)品介紹技巧： FABE全方位產(chǎn)品介紹。 ?各經(jīng)銷商每周五將 《 周度行銷客戶走訪信息表 》匯總并填寫 《 月 周度行業(yè)有效客戶信息匯總表 》 ，報(bào)分公司。 類似如：“您是要加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋？” “ 二選一”選擇成交 III 確認(rèn)單簽名成交 VI 對(duì)比原理成交 VII 即業(yè)務(wù)人員利用客戶的從眾心里，大家都買了，您買不買？這是一種很有效的方法，可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新客戶，大家都買了，我也買