【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?企業(yè)介紹 ?產(chǎn)品銷售明細(xì)表 ?終端話術(shù) ?小禮品 ?其他作業(yè)工具準(zhǔn)備，包括客戶需求評(píng)估表等。 39 、區(qū)域市場(chǎng)分析 行銷經(jīng)理應(yīng)通過對(duì)各種相關(guān)數(shù)據(jù)（如行業(yè)數(shù)據(jù)、競(jìng)品數(shù)據(jù)、本區(qū)域上牌數(shù)據(jù)）進(jìn)行分析，分析客戶的特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分類。 、責(zé)任區(qū)域劃分方法 按區(qū)域劃分：劃分方式簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)員行銷效率較高，但區(qū)域限定較難嚴(yán)格控制； 按行業(yè)劃分：能充分發(fā)揮具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)員，但行銷跨度較大，行銷效率降低 . 行銷人員責(zé)任區(qū)域劃分 、責(zé)任區(qū)域劃分要點(diǎn) 根據(jù)區(qū)域內(nèi)的用戶群體以及群體特點(diǎn)進(jìn)行劃分； 區(qū)域大小適中，目標(biāo)用戶之間的距離不是太遠(yuǎn)； 根據(jù)人員能力的大小劃分區(qū)域； 根據(jù)銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的熟悉程度劃分責(zé)任區(qū)域。 40 行銷計(jì)劃制定 根據(jù)月度計(jì)劃分解制定周度計(jì)劃，責(zé)任到行銷人員； 根據(jù)已獲取有效信息中潛客級(jí)別與拜訪周期制定本周度重點(diǎn)拜訪客戶計(jì)劃，客戶單位與責(zé)任人明確； 行銷人員將周度工作目標(biāo)分解到每天。 每天目標(biāo)分解標(biāo)準(zhǔn)： ?二新： 2個(gè)新拓展客戶 ?一舊： 1個(gè)前期購買福田汽車的用戶或?qū)ν馔馗M(jìn)深度拜訪 ?一他牌： 1個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌 行銷計(jì)劃 根據(jù)目標(biāo)與上月實(shí)際完成量制定本月計(jì)劃； 客戶資源盤整：對(duì)上月有效客戶信息進(jìn)行盤整，確定留存客戶數(shù)； 根據(jù)留存潛客等級(jí)情況，以及本月的走訪有效率制定行銷實(shí)銷量； 本月銷售目標(biāo)分解到銷售人員； 月計(jì)劃 周計(jì)劃 日計(jì)劃 行銷計(jì)劃 內(nèi)容包括：客戶走訪數(shù)量，有效客戶信息量，及銷量 41 ⒉進(jìn)門尋找拜訪目標(biāo) o通過看門人的技巧介紹； o確定拜訪對(duì)象及要達(dá)成的目標(biāo)。 ⒊問好、遞名片 o問好，遞名片； o自我介紹 ,公司介紹、廠家介紹。 ⒋需求分析 o詢問，傾聽客戶需求，鼓勵(lì)客戶提出問題； o展開問題，跟蹤客戶需求細(xì)節(jié)； o重復(fù)客戶需求； o總結(jié)問題。 ⒌產(chǎn)品介紹 o根據(jù)客戶需求有重點(diǎn)針對(duì)性的介紹產(chǎn)品； o拜訪過程中的產(chǎn)品介紹； o現(xiàn)實(shí)車輛的 FABE全方位繞車介紹； o試乘試駕過程中的產(chǎn)品介紹。 ⒍報(bào)價(jià)成交或 預(yù)約下次見面機(jī)會(huì) o報(bào)價(jià)成交 o預(yù)約下次見面機(jī)會(huì) ⒎離開 o再次感謝客戶對(duì)福田產(chǎn)品的支持； o再見，離開。 ⒈拜訪前準(zhǔn)備 o客戶了解；預(yù)約； o拜訪計(jì)劃制定；拜訪材料準(zhǔn)備。 （四）、行銷開展，搜集客戶信息 —— 目標(biāo)客戶拜訪 42 拜訪前的準(zhǔn)備工作： ?提前了解客戶信息，了解越詳細(xì)越有利于客戶拜訪； ?將了解客戶信息制成客戶資料卡或客戶檔案信息表，建立臺(tái)帳 ② .預(yù)約 ?預(yù)約的方式：電話預(yù)約、信函預(yù)約、上門預(yù)約 ④ .拜訪材料準(zhǔn)備 ?宣傳彩頁、產(chǎn)品介紹材料（規(guī)格、技術(shù)參數(shù)）等 ① .客戶了解 ③ .拜訪計(jì)劃制定 ?確定拜訪目標(biāo)對(duì)象； ?確定拜訪達(dá)成目標(biāo)； ?拜訪后分析及跟催計(jì)劃 43 、客戶了解 企業(yè)客戶： 客戶名稱、所在地址、所屬行業(yè)、企業(yè)體制、主營業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營規(guī)模、業(yè)績、企業(yè)文化、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、上級(jí)主管部門、管理方式、下屬企業(yè)、現(xiàn)使用車輛品牌、車型等； 個(gè)人客戶： 應(yīng)了解客戶的基本情況，如：姓名、性別、年齡、籍貫、學(xué)歷、所屬行業(yè)、職務(wù)、聯(lián)系電話、興趣愛好等； 改裝廠：應(yīng)了解改裝廠的體制、規(guī)模、收益、改裝哪一類型的產(chǎn)品，所用的底盤廠家等。 44 、預(yù)約 ?預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對(duì)其拜訪的信息。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶不喜歡銷售者貿(mào)然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么貿(mào)然拜訪的效率也是很低的。 ?預(yù)約最好是通過熟人介紹（如親戚、朋友、同事、同學(xué)、校友等），取得他們的合作與支持，打通約見其上級(jí)的通路。 ?預(yù)約的方式：一般分為三種 :電話預(yù)約、信函預(yù)約、上門預(yù)約。平常采取最多的方式是電話預(yù)約。電話預(yù)約時(shí)，一定要注意以下幾點(diǎn)： ?在電話中要注意禮貌； ?語言要簡(jiǎn)潔明了； ?對(duì)產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)練，少說專業(yè)術(shù)語； ?對(duì)雙方約定的時(shí)間要重復(fù)幾次，以確?？蛻舨粫?huì)遺忘。 ?弄清楚接電話人在公司的職位。 45 工具 宣傳品 其他名片 公司（經(jīng)銷商）宣傳彩頁 價(jià)格表２支筆產(chǎn)品宣傳彩頁、產(chǎn)品介紹材料（規(guī)格、技術(shù)參數(shù)），有關(guān)福田產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較的文章記事本 媒體宣傳軟文、與擬拜訪客戶相關(guān)的已購車用戶的資料計(jì)算器、材料準(zhǔn)備 ?對(duì)于門難進(jìn)的單位如何操作： ?聯(lián)系熟悉該單位的朋友，協(xié)助進(jìn)入； ?直接向保安表明已于其公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)約（前期需了解領(lǐng)導(dǎo)姓名）； ?采取與保安增進(jìn)關(guān)系的方式，如遞煙、贈(zèng)送紀(jì)念品等； ?了解該單位的主營業(yè)務(wù)，向保安說明來此聯(lián)系業(yè)務(wù)。 46 進(jìn)門尋找拜訪目標(biāo) 拜訪對(duì)象 分類 拜訪人員 拜訪要達(dá)成的目標(biāo) 公關(guān)措施 看門人 保安、秘書、前臺(tái)接待 順利進(jìn)入要拜訪的公司 ?通過他人介紹，或贈(zèng)送小禮品； ?事先電話拜訪，獲取一定信息，告知看門人找哪個(gè)部門或個(gè)人； ?以拜訪高層領(lǐng)導(dǎo)為由，漠視看門人的詢問，直接進(jìn)入 使用人 司機(jī) /車隊(duì)隊(duì)長 了解其企業(yè)的基本情況、企業(yè)車輛使用及采購情況、用戶內(nèi)關(guān)鍵人物信息、企業(yè)保有車輛情況、企業(yè)車輛相關(guān)部門 ?贈(zèng)送小禮品 ?試乘試駕； ?發(fā)放現(xiàn)金、旅游、演出票等 采購人 ?政府單位：財(cái)政部 /廳 /局的采購中心或采購辦、使用部門的采購辦 ?大企業(yè)的采購辦 ?小公司的負(fù)責(zé)人 確定購車信息及費(fèi)用預(yù)算，爭(zhēng)取進(jìn)入“內(nèi)定目錄” ?贈(zèng)送小禮品 ?提供更為專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)措施 ?提供個(gè)人的利益需求 根據(jù)客戶工作屬性，分為看門人、使用人、采購人、影響人和決策人，針對(duì)不同的客戶類型，拜訪的目標(biāo)和策略如下： 47 拜訪對(duì)象 分類 拜訪人員 拜訪要達(dá)成的目標(biāo) 公關(guān)措施 影響人 技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門 技術(shù)部門：了解企業(yè)對(duì)車輛的技術(shù)要求 ?贈(zèng)送小禮品 ?提供有利于本企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)，媒體傳播等信息 財(cái)務(wù)部門：了解購車的預(yù)算以及公司可以承受的價(jià)格 ?贈(zèng)送小禮品 決策人 ?招標(biāo)過程中的專家委員會(huì) ?公司總經(jīng)理 ?政府單位采購辦主任或辦公室主任 用以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品介紹方案打動(dòng)決策者，使其決定采用福田公司產(chǎn)品 ?邀請(qǐng)其參加推介會(huì)、新產(chǎn)品上市會(huì)等活動(dòng)，提高其對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度、信任 ?定期贈(zèng)送產(chǎn)品信息畫冊(cè)； ?如提供電子展廳、意見領(lǐng)袖的推薦信、個(gè)人利益的驅(qū)動(dòng)； ?根據(jù)客戶的活動(dòng)興趣可以邀請(qǐng)去泡溫泉、打高爾夫球、贈(zèng)送健身卡等； ?節(jié)假日、其直系親屬生日等以各種方式送去溫暖的祝福。 48 問好 問好 遞名片 ?進(jìn)門先問好； ?握手：主動(dòng)向?qū)Ψ缴斐鲇沂帧? ?主動(dòng)報(bào)自己的姓名； ?遞上名片； ?名片正向字面對(duì)著拜訪對(duì)象。 公司與廠家介紹 ? 送出福田公司宣傳彩頁 ?介紹自己公司業(yè)績與 經(jīng)營內(nèi)容等。 49 ? 拜訪技巧介紹 1見到客戶前，應(yīng)設(shè)計(jì)一段開場(chǎng)白， 30秒內(nèi)吸引客戶的注意力。 2在交流的過程中 ， 應(yīng)把你的產(chǎn)品能帶給客戶的最終利益告訴客戶 。 3注意溝通的三大要素 :文字 、 聲調(diào)語氣 、 肢體語言 。 為了溝通好 ， 盡量在文字應(yīng)用 ，聲調(diào)語氣 ， 肢體語言上與客戶保持一致 ， 這樣容易引起共鳴 。 4尋找與客戶的共同點(diǎn)： 任何人都喜歡同自己有相同點(diǎn)的人 ， 這樣 ， 容易拉近相互之間的距離 。 5提問的技巧： 銷售是從問題開始的 ， 提供解決的辦法 ， 是銷售成功的前提 。 問的時(shí)候 ， 先問簡(jiǎn)單 、 容易回答的問題 ， 盡量讓客戶回答 “ 是 ” 。 6傾聽的技巧： 人都有發(fā)表自己見解的欲望 ， 要善于傾聽 ， 并做好記錄 。 在整個(gè)銷售過程中 ， 聽占 70%， 而說只占 30%。 7贊美的技巧： 適度的贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法 。 50 ?名片交換的順序，從高階層職務(wù)開始，如果這方的人數(shù)為多數(shù)時(shí)，要從上司開始進(jìn)行名片交換。 ?名片的交換和放置都有學(xué)問，一不注意，就會(huì)被貼上不懂禮貌的標(biāo)簽。 ?到了初次見面的階段，短時(shí)間內(nèi)所要進(jìn)行的事情，就是「縮短距離」，讓雙方建立信賴，敞開心胸溝通。 ?關(guān)鍵人物，是指有權(quán)限并能下決策的人。要知道是不是關(guān)鍵人物，可以拜托他下次引見老板或上司，假使始終不能引見，表示他是無法和老板交談的無權(quán)限人物，自然不是關(guān)鍵者。 ?當(dāng)你判斷他不是關(guān)鍵人物時(shí)，不妨問問看：「關(guān)于這件事，都是找誰商量呢？」這次對(duì)方所回答的人就是關(guān)鍵人物，就算不是持有權(quán)限的關(guān)鍵人，與關(guān)鍵人物同部門的人也可以。 ?和客戶談話時(shí)，可以突然問他： 「 …是這様?shù)?，○○先生您覺得如何呀？」如果他沒有仔細(xì)聽，一定會(huì)不清不楚地回答。此時(shí)千萬別故意調(diào)侃對(duì)方，反而要微笑地說：「我可以再說一次嗎？」此時(shí)你就變成擁有主導(dǎo)權(quán)的一方。 1名片交換技巧 2掌握初次見面 的奧秘 3如何在初見面時(shí)判斷關(guān)鍵人物 4如何讓無心聽話的人注意聽你說話 ?如何吸引客戶 51 需求分析 詢問、傾聽 展開 重復(fù) 總結(jié) o 詢問客戶需求，傾聽、不打斷顧客談話； o 不立刻發(fā)言、回答，而盡量用開放式問題為顧客提供發(fā)表更多意見的機(jī)會(huì)。 o 不停用辨識(shí)提問跟蹤明確顧客需求細(xì)節(jié)。 o 用提問的方式，協(xié)助顧客整理顧客需求并適當(dāng)總結(jié)； o 協(xié)助顧客選擇一款適合他 /她的車型。 o 用封閉式問題集中提問，就將顧客的需求確定下來。 ?注意事項(xiàng) ： 拜訪客戶過程中最重要的是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行解答，這個(gè)解答的過程就是挖掘客戶需求的過程，善于傾聽，不能一味介紹產(chǎn)品特性，關(guān)鍵是要先了解客戶需求。 ?拜訪后建議 ： 在探求客戶的需求后可以建議客戶：我們今天談了這么多，收獲很大，我能不能專門幫您做一個(gè)方案，幫您做一個(gè)介紹？在認(rèn)可客戶需求后再進(jìn)行分析，銷售人員就可以制定出一個(gè)以需求為導(dǎo)向的介紹方案，這種介紹往往是非常有效的。 52 需求背后的需求 /夢(mèng)想 解決方案 采購指標(biāo) 采購條款 圖 —— 挖掘客戶的需求 ? 客戶外在需求 ——合同條款 ? 客戶實(shí)際需求 ——采購指標(biāo) ? 客戶需求背后的需求 ——解決方案 ?銷售人員成為客戶的顧問，挖掘客戶需求 銷售人員是所銷售產(chǎn)品領(lǐng)域的專業(yè)人士，而客戶多數(shù)不是，所以銷售人員要成為客戶的顧問，去幫助他分析并找到需求背后的需求，為其制定解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶的夢(mèng)想， —— 即顧問型銷售的內(nèi)涵。 53 產(chǎn)品介紹 拜訪過程中產(chǎn)品介紹 車輛現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品介紹 針對(duì)用戶的需求，通過產(chǎn)品銷售明細(xì)表或 PPT文件對(duì)潛在用戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹。 ?分兩種方式： ?用戶到展場(chǎng)看車； ?經(jīng)銷商將車開到用戶處； ?產(chǎn)品介紹技巧： FABE全方位產(chǎn)品介紹。 試乘試駕過程中的產(chǎn)品介紹 ? 車輛行駛前： ? 針對(duì)試駕人員簡(jiǎn)要說明車輛的主要操作功能 ? 根據(jù)顧客需求說明試乘體驗(yàn)重點(diǎn) ? 銷售人員駕駛時(shí)： ? 根據(jù)車輛行駛情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹； ? 用戶駕駛時(shí)： ? 讓顧客充分體驗(yàn)試乘試駕，避免過多的說明； ? 適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺。 54 產(chǎn)品說明前 產(chǎn)品說明開始時(shí) 產(chǎn)品說明中 產(chǎn)品說明結(jié)束時(shí) o針對(duì)顧客需求，口頭總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)與顧客利益 o在產(chǎn)品說明書上附釘上銷售人員的名片，呈遞給顧客 o主動(dòng)邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘試駕 o明確顧客的需求，選擇合適的車型進(jìn)行說明 o根據(jù)顧客興趣點(diǎn)，有針對(duì)性講解，將產(chǎn)品說明調(diào)整到最佳角度 o簡(jiǎn)介產(chǎn)品說明過程與大約所需時(shí)間，征求顧客同意開始說明 o從顧客最感興趣的地方開始介紹 o銷售人員為顧客提供一份個(gè)性化的說明書 o清楚地回答顧客的問題 o說明時(shí)凸顯福田汽車的優(yōu)勢(shì)，不攻擊競(jìng)爭(zhēng)車型 o在說明書上勾畫出顧客感興趣的部分，以及福田汽車產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)車型對(duì)比的優(yōu)勢(shì) 、拜訪過程中的產(chǎn)品介紹 55 Feature 產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的與眾不同處，是對(duì)產(chǎn)品的可觀描述。介紹福田汽車的性能、配置、材料以及顏色等眼睛可以觀察到的事實(shí)狀況 F Advantage 優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的長處，和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)。介紹福田汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)，具有哪些