銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理(編輯修改稿)
2025-03-22 19:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)低 4 激勵(lì)機(jī)制不到位 5 管理者方向不清 6 公司政策不穩(wěn)定 7 產(chǎn)品企劃不實(shí)際 8 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈 我們永遠(yuǎn)聽(tīng)不到 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定是個(gè) “立場(chǎng)觀” 我們常聽(tīng)到的 1. 工資和獎(jiǎng)金太高了 2. 銷(xiāo)售目標(biāo)定得太低了 3. 產(chǎn)品價(jià)格太低了 S T B 目標(biāo)設(shè)定是把“雙刃劍” ? 過(guò)高的目標(biāo) – 業(yè)務(wù)抱怨：消極抵制 – 業(yè)務(wù)給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨 – 業(yè)務(wù)流失，區(qū)域 竄貨 ? 過(guò)低的目標(biāo) – 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的損失 – 業(yè)務(wù)的懶散和松懈 – 公司高額獎(jiǎng)金的支出 課堂練習(xí)： 下面的 2個(gè)表格你看出了什么？ S T B 04 計(jì)劃 04 實(shí)際 05 計(jì)劃 04 計(jì)劃 04 實(shí)際 05 計(jì)劃 一汽大眾 33 30 25 神龍汽車(chē) 9 12 一汽轎車(chē) 5 悅達(dá)起亞 8 6 12 廣州本田 20 20 23 東風(fēng)日產(chǎn) 9 上海通用 25 29 北京現(xiàn)代 13 15 18 奇瑞汽車(chē) 18 9 14 上海大眾 46 35 32 南京菲亞特 5 3 5 天津一汽 13 13 13 《新京報(bào)》汽車(chē)雜志 /2023年 1月 24 S T B 排名 2023年一季度 2023年一季度 1 北京現(xiàn)代 上海大眾 2 廣州本田 一汽大眾 3 一汽夏利 上海通用 4 上海通用 一汽夏利 5 上海大眾 長(zhǎng)安鈴木 6 奇瑞汽車(chē) 廣州本田 7 神龍汽車(chē) 奇瑞汽車(chē) 8 一汽大眾 神龍汽車(chē) 9 東風(fēng)乘用車(chē) 北京現(xiàn)代 10 長(zhǎng)安鈴木 一汽轎車(chē) 中國(guó)汽車(chē)廠商 2023年第一季度汽車(chē)銷(xiāo)售量 龍虎榜 S T B 課堂練習(xí) 1： 判斷哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由 4家快速消費(fèi)品公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比） 達(dá)成率（ %） A公司 B公司 C公司 D公司 200以上 54 5 120200 23 13 4 26 100120 10 43 6 11 70100 7 34 56 34 5070 6 10 22 18 50以下 12 6 S T B 銷(xiāo)售目標(biāo)管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標(biāo)第二 銷(xiāo)售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性 目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性 “標(biāo)桿管理 ” 目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向 S T B 游戲規(guī)則說(shuō)明了一切！ 信念第一 方法第二 科技第三 S T B 摩托羅拉公司的目標(biāo) 《拯救大兵瑞恩》 溝通一致認(rèn)同目標(biāo) 100場(chǎng)課后的回饋 2 .3億營(yíng)業(yè)額的增加 S T B 銷(xiāo)售目標(biāo)管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標(biāo)第二 銷(xiāo)售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性 目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性 “標(biāo)桿管理 ” 目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向 S T B 歷史數(shù)據(jù)平滑法 相關(guān)因素分析 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值與貨物周轉(zhuǎn)量的關(guān)系18000380005800078000980001180001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 20233000350040004500500055006000650070007500國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值( 億元) 貨物周轉(zhuǎn)量( 億噸公里)汽車(chē)的貨物周轉(zhuǎn)量和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的關(guān)系 S T B 為什么要有應(yīng)有市場(chǎng)？ S T B 全國(guó)各地區(qū)貨車(chē)保有量分布010203040506070 海 南 西 藏 青 海 寧 夏 天 津 甘 肅 江 西 貴 州 陜 西 廣 西 福 建 北 京 內(nèi)蒙古 吉 林 新 疆 重 慶 湖 南 上 海 山 西 黑龍江 湖 北 安 徽 河 南 云 南 四 川 遼 寧 江 蘇 河 北 浙 江 山 東 廣 東 萬(wàn)輛重點(diǎn)區(qū)域策略實(shí)例 S T B 省份城鎮(zhèn)居民牛奶類消費(fèi)支出總額（萬(wàn)元）城鎮(zhèn)居民牛奶類消費(fèi)應(yīng)有市場(chǎng)占比省份城鎮(zhèn)居民牛奶類消費(fèi)支出總額（萬(wàn)元）城鎮(zhèn)居民牛奶類消費(fèi)應(yīng)有市場(chǎng)占比 廣 東 3 0 9 , 8 0 7 9 . 3 6 % 山 西 7 2 , 5 3 5 2 . 1 9 % 上 海 2 9 6 , 9 9 2 8 . 9 8 % 天 津 7 1 , 0 4 6 2 . 1 5 % 山 東 2 9 0 , 6 6 4 8 . 7 8 % 吉 林 6 3 , 9 1 5 1 . 9 3 % 江 蘇 2 4 6 , 0 7 8 7 . 4 4 % 陜 西 5 9 , 2 0 7 1 . 7 9 % 北 京 1 9 1 , 0 9 9 5 . 7 8 % 廣 西 5 8 , 2 6 7 1 . 7 6 % 浙 江 1 8 6 , 3 9 5 5 . 6 3 % 內(nèi)蒙古 5 5 , 6 4 2 1 . 6 8 % 四 川 1 5 7 , 0 7 8 4 . 7 5 % 江 西 4 9 , 7 7 1 1 . 5 0 % 福 建 1 5 0 , 7 5 4 4 . 5 6 % 云 南 4 5 , 8 4 2 1 . 3 9 % 遼 寧 1 4 8 , 0 8 8 4 . 4 8 % 貴 州 4 0 , 2 0 8 1 . 2 2 % 重 慶 1 1 3 , 9 8 3 3 . 4 4 % 新 疆 3 9 , 0 3 0 1 . 1 8 % 河 北 1 1 1 , 3 8 7 3 . 3 7 % 甘 肅 3 6 , 0 4 7 1 . 0 9 % 黑龍江 1 0 9 , 5 3 5 3 . 3 1 % 西 藏 1 4 , 0 2 3 0 . 4 2 % 湖 北 1 0 5 , 1 0 0 3 . 1 8 % 寧 夏 1 0 , 6 6 7 0 . 3 2 % 河 南 9 2 , 9 3 9 2 . 8 1 % 青 海 1 0 , 2 1 5 0 . 3 1 % 安 徽 8 6 , 5 4 8 2 . 6 2 % 海 南 8 , 7 9 8 0 . 2 7 % 湖 南 7 7 , 2 4 9 2 . 3 3 % 全國(guó)合計(jì) 3 , 3 0 8 , 9 0 8 1 0 0 . 0 0 %2023年全國(guó)城市袋裝牛奶消費(fèi)量 S T B 銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)的依據(jù)： S T B 銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)的依據(jù)： S T B 銷(xiāo)售目標(biāo)管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標(biāo)第二 銷(xiāo)售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性 目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性 “標(biāo)桿管理 ” 目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向 S T B 附錄：銷(xiāo)售目標(biāo)管理工具包 湖南省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)理人應(yīng)知作業(yè)手冊(cè) S T B 一、湖南省基本情況 27TH/SEP/2023 S T B 湖南簡(jiǎn)稱“湘”，位于我國(guó)大陸的南部，東瀕江西，西連貴州，北接湖北，南與廣西壯族自治區(qū)和廣東省毗鄰。 地理位置 人口狀況 一、湖南省基本情況 人口指標(biāo) 全 國(guó) 湖南城鎮(zhèn)人口（萬(wàn)人） 48 , 06 4 2, 03 2農(nóng)村人口（萬(wàn)人） 79 , 56 3 4, 56 4總 人口（萬(wàn)人） 12 7, 62 7 6, 59 6
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1