【文章內容簡介】 3 經銷商利潤低 4 激勵機制不到位 5 管理者方向不清 6 公司政策不穩(wěn)定 7 產品企劃不實際 8 市場競爭太激烈 我們永遠聽不到 銷售目標的設定是個 “立場觀” 我們常聽到的 1. 工資和獎金太高了 2. 銷售目標定得太低了 3. 產品價格太低了 S T B 目標設定是把“雙刃劍” ? 過高的目標 – 業(yè)務抱怨：消極抵制 – 業(yè)務給經銷商壓貨 – 業(yè)務流失，區(qū)域 竄貨 ? 過低的目標 – 市場機會的損失 – 業(yè)務的懶散和松懈 – 公司高額獎金的支出 課堂練習： 下面的 2個表格你看出了什么？ S T B 04 計劃 04 實際 05 計劃 04 計劃 04 實際 05 計劃 一汽大眾 33 30 25 神龍汽車 9 12 一汽轎車 5 悅達起亞 8 6 12 廣州本田 20 20 23 東風日產 9 上海通用 25 29 北京現(xiàn)代 13 15 18 奇瑞汽車 18 9 14 上海大眾 46 35 32 南京菲亞特 5 3 5 天津一汽 13 13 13 《新京報》汽車雜志 /2023年 1月 24 S T B 排名 2023年一季度 2023年一季度 1 北京現(xiàn)代 上海大眾 2 廣州本田 一汽大眾 3 一汽夏利 上海通用 4 上海通用 一汽夏利 5 上海大眾 長安鈴木 6 奇瑞汽車 廣州本田 7 神龍汽車 奇瑞汽車 8 一汽大眾 神龍汽車 9 東風乘用車 北京現(xiàn)代 10 長安鈴木 一汽轎車 中國汽車廠商 2023年第一季度汽車銷售量 龍虎榜 S T B 課堂練習 1： 判斷哪家公司目標更具合理性并闡述理由 4家快速消費品公司的年度目標完成檢核（人數百分比） 達成率（ %） A公司 B公司 C公司 D公司 200以上 54 5 120200 23 13 4 26 100120 10 43 6 11 70100 7 34 56 34 5070 6 10 22 18 50以下 12 6 S T B 銷售目標管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標第二 銷售經理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標設定的科學性 目標執(zhí)行的依據性 “標桿管理 ” 目標達成的學習方向 S T B 游戲規(guī)則說明了一切！ 信念第一 方法第二 科技第三 S T B 摩托羅拉公司的目標 《拯救大兵瑞恩》 溝通一致認同目標 100場課后的回饋 2 .3億營業(yè)額的增加 S T B 銷售目標管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標第二 銷售經理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標設定的科學性 目標執(zhí)行的依據性 “標桿管理 ” 目標達成的學習方向 S T B 歷史數據平滑法 相關因素分析 國內生產總值與貨物周轉量的關系18000380005800078000980001180001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 20233000350040004500500055006000650070007500國內生產總值( 億元) 貨物周轉量( 億噸公里)汽車的貨物周轉量和國內生產總值的關系 S T B 為什么要有應有市場？ S T B 全國各地區(qū)貨車保有量分布010203040506070 海 南 西 藏 青 海 寧 夏 天 津 甘 肅 江 西 貴 州 陜 西 廣 西 福 建 北 京 內蒙古 吉 林 新 疆 重 慶 湖 南 上 海 山 西 黑龍江 湖 北 安 徽 河 南 云 南 四 川 遼 寧 江 蘇 河 北 浙 江 山 東 廣 東 萬輛重點區(qū)域策略實例 S T B 省份城鎮(zhèn)居民牛奶類消費支出總額（萬元）城鎮(zhèn)居民牛奶類消費應有市場占比省份城鎮(zhèn)居民牛奶類消費支出總額（萬元）城鎮(zhèn)居民牛奶類消費應有市場占比 廣 東 3 0 9 , 8 0 7 9 . 3 6 % 山 西 7 2 , 5 3 5 2 . 1 9 % 上 海 2 9 6 , 9 9 2 8 . 9 8 % 天 津 7 1 , 0 4 6 2 . 1 5 % 山 東 2 9 0 , 6 6 4 8 . 7 8 % 吉 林 6 3 , 9 1 5 1 . 9 3 % 江 蘇 2 4 6 , 0 7 8 7 . 4 4 % 陜 西 5 9 , 2 0 7 1 . 7 9 % 北 京 1 9 1 , 0 9 9 5 . 7 8 % 廣 西 5 8 , 2 6 7 1 . 7 6 % 浙 江 1 8 6 , 3 9 5 5 . 6 3 % 內蒙古 5 5 , 6 4 2 1 . 6 8 % 四 川 1 5 7 , 0 7 8 4 . 7 5 % 江 西 4 9 , 7 7 1 1 . 5 0 % 福 建 1 5 0 , 7 5 4 4 . 5 6 % 云 南 4 5 , 8 4 2 1 . 3 9 % 遼 寧 1 4 8 , 0 8 8 4 . 4 8 % 貴 州 4 0 , 2 0 8 1 . 2 2 % 重 慶 1 1 3 , 9 8 3 3 . 4 4 % 新 疆 3 9 , 0 3 0 1 . 1 8 % 河 北 1 1 1 , 3 8 7 3 . 3 7 % 甘 肅 3 6 , 0 4 7 1 . 0 9 % 黑龍江 1 0 9 , 5 3 5 3 . 3 1 % 西 藏 1 4 , 0 2 3 0 . 4 2 % 湖 北 1 0 5 , 1 0 0 3 . 1 8 % 寧 夏 1 0 , 6 6 7 0 . 3 2 % 河 南 9 2 , 9 3 9 2 . 8 1 % 青 海 1 0 , 2 1 5 0 . 3 1 % 安 徽 8 6 , 5 4 8 2 . 6 2 % 海 南 8 , 7 9 8 0 . 2 7 % 湖 南 7 7 , 2 4 9 2 . 3 3 % 全國合計 3 , 3 0 8 , 9 0 8 1 0 0 . 0 0 %2023年全國城市袋裝牛奶消費量 S T B 銷售目標預測的依據： S T B 銷售目標預測的依據： S T B 銷售目標管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標第二 銷售經理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標設定的科學性 目標執(zhí)行的依據性 “標桿管理 ” 目標達成的學習方向 S T B 附錄：銷售目標管理工具包 湖南省市場營銷 經理人應知作業(yè)手冊 S T B 一、湖南省基本情況 27TH/SEP/2023 S T B 湖南簡稱“湘”，位于我國大陸的南部，東瀕江西，西連貴州，北接湖北，南與廣西壯族自治區(qū)和廣東省毗鄰。 地理位置 人口狀況 一、湖南省基本情況 人口指標 全 國 湖南城鎮(zhèn)人口（萬人） 48 , 06 4 2, 03 2農村人口（萬人） 79 , 56 3 4, 56 4總 人口（萬人） 12 7, 62 7 6, 59 6