銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-展示頁(yè)
2025-03-10 19:00本頁(yè)面
【正文】 二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 銷售目標(biāo) 銷售人才 優(yōu)良的種子 銷售考評(píng) 銷售管理 《大染坊》中小六子的四句話 銷售激勵(lì) 銷售培訓(xùn) S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 這就是最有效的招聘 找到最適合于企業(yè)的人！ 6面 做生產(chǎn) — 做策劃 做銷售 做財(cái)務(wù) 做盜版 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 什么叫做銷售？ 站在客戶的立場(chǎng)來(lái)講，只有兩個(gè)字，那就是： 舒 服 S T B 導(dǎo)游的點(diǎn)名 課堂上的水 上帝的資源 銷售 真理 太太和老婆 人才特質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)流程 結(jié)果第一 尊重至上 S T B 現(xiàn)在，來(lái)考考你的慧眼，事實(shí)上，每個(gè)人對(duì)他人的喜好和判定都是不一樣的！ S T B 解放經(jīng)銷商環(huán)境檢查表 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的要因 自信 恒定 取悅 理解 影響 ★ S T B 建立陌生關(guān)系 — 自信 讓別人說(shuō)“是” 影響 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 — 理解 持續(xù)的愉悅服務(wù) 取悅 一貫化的自我執(zhí)行 恒定 銷售人才的“ 5種維生素” S T B 1. 建立關(guān)系 從拒絕中修復(fù)的能力 A自信表現(xiàn)的三句話 /適合就是最好的 B_優(yōu)質(zhì)的彈簧 — 暗戀的痛苦 C_站在講臺(tái)上的感覺(jué) 在對(duì)方回答壓力問(wèn)題時(shí)，我看見(jiàn)了一種寧死不屈的眼神！ S T B 2. 發(fā)現(xiàn)需求 強(qiáng)烈的理解欲望 A_秋天的戀情語(yǔ)錄 C_對(duì)手掌功能的測(cè)試 E_洗手間的對(duì)話 F_小朋友的糖果 在我講話的時(shí)候，我看見(jiàn)了對(duì)方專注和領(lǐng)悟的表情！ S T B 強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望 A1997年的保險(xiǎn)定單 /藥品零售點(diǎn) B陳阿士的問(wèn)候 — 最后的堅(jiān)持 C客戶拜訪結(jié)束后 55%的比例 我可以感覺(jué)到對(duì)方有什么事情要想告訴我 …… 有人在面試結(jié)束的時(shí)候會(huì)問(wèn)你另外的問(wèn)題 …… S T B 4. 服務(wù)他人 強(qiáng)烈的被贊賞欲望 A_為什么我們都喜歡溫柔型的？ B_苦苦地等待下班的時(shí)刻 在面試的現(xiàn)場(chǎng)，有人會(huì)把椅子拉來(lái)靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。 每次招聘通過(guò)手機(jī)通知面試，只有20%30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！ S T B 一貫化的自我管理能力 A狼和黃羊的故事 B麥當(dāng)勞的離職員工分析 我感覺(jué)到對(duì)方在說(shuō)話的時(shí)候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強(qiáng)。 S T B 有人生下來(lái)就是注定是為了賣我們公司的汽車的！ 與徒勞地去改造一個(gè)沒(méi)有悟性的人，不如重新選對(duì)一個(gè)人！ 一個(gè)人的外在條件和業(yè)績(jī)沒(méi)有任何聯(lián)系！選人必須要看內(nèi)在的動(dòng)力和悟性。 S T B 銷售人員 每次降價(jià)的金額（元） 張 1000， /500， 500， 李 250， 250， 250， 250， 王 100， 200， 300， 400， 劉 500， 300， 150， 50， 商場(chǎng)皮衣標(biāo)價(jià) 3800元，允許最低售價(jià) 2800元 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對(duì)老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng) ” 對(duì)所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對(duì)培訓(xùn)后的追蹤和考核 對(duì)培訓(xùn)的全部過(guò)程控制 S T B 無(wú)意識(shí) 不勝任 有意識(shí) 不勝任 無(wú)意識(shí) 能勝任 對(duì)雙手交叉位置的培訓(xùn) S T B 我參加培訓(xùn)之后的行動(dòng)方案 學(xué)習(xí)的 內(nèi)容 學(xué)習(xí)后感悟點(diǎn) 工作改 進(jìn)計(jì)劃 改進(jìn)完 成時(shí)間 改進(jìn)后要達(dá)到的效果 銷售談判 講價(jià)策略 心理因素比價(jià)格更加重要 降價(jià)要嚴(yán)肅，先高到低 在未來(lái) 3個(gè)月的 100天內(nèi) 月銷售額平均比去年增加17% S T B 培訓(xùn)的投入產(chǎn)出結(jié)果你知道嗎？ 培訓(xùn)后一定要有追蹤和評(píng)估。銷售人員不知道如何去做是我們的責(zé)任，銷售人員知道如何做而沒(méi)有去做，那就是他的執(zhí)行力有問(wèn)題了。 沒(méi)有比培訓(xùn)更劃算的投資了，讓下屬成長(zhǎng)，可以讓經(jīng)理去做更重要的事情或釣魚去！ 本章的總結(jié)： S T B 課后提示： 充分利用新員工，讓他們無(wú)所顧忌地表達(dá)意見(jiàn) 大部分員工在企業(yè)中呆久了，多少都會(huì)對(duì)企業(yè)的一些問(wèn)題熟 視無(wú)睹，而新員工卻還能保持客觀和清醒。 S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1了解你的員工對(duì)銷售培訓(xùn)的需求點(diǎn) 2定期召開業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議 3準(zhǔn)備錄音機(jī)或者攝像機(jī)錄銷售場(chǎng)景 4每次培訓(xùn)完設(shè)計(jì)考試問(wèn)卷和承諾書 S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動(dòng)的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 與目標(biāo)預(yù)測(cè)相關(guān)的寓言 ? 阿拉伯商人圈地的故事 —— 目標(biāo)過(guò)大“累死人” ? 小木匠掛橫幅 —— 忘記方向“惱死人” S T B 支撐銷售目標(biāo)達(dá)成的因素 品牌 區(qū)域 傳播 價(jià)格 品質(zhì) 產(chǎn)能 主管 業(yè)務(wù) 訓(xùn)練 市場(chǎng) 產(chǎn)品 組織 合 理 可 行 的 銷售目 標(biāo) S T B 序號(hào) 抱怨項(xiàng)目 累計(jì)百分比 1 銷售目標(biāo)不合理 2 產(chǎn)品價(jià)格高 3 經(jīng)銷商利潤(rùn)低 4 激勵(lì)機(jī)制不到位 5 管理者方向不清 6 公司政策不穩(wěn)定 7 產(chǎn)品企劃不實(shí)際 8 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈 我們永遠(yuǎn)聽不到 銷售目標(biāo)的設(shè)定是個(gè) “立場(chǎng)觀” 我們常聽到的 1. 工資和獎(jiǎng)金太高了 2. 銷售目標(biāo)定得太低了 3. 產(chǎn)品價(jià)格太低了 S T B 目標(biāo)設(shè)定是把“雙刃劍” ? 過(guò)高的目標(biāo) – 業(yè)務(wù)抱怨：消極抵制 – 業(yè)務(wù)給經(jīng)銷商壓貨 – 業(yè)務(wù)流失，區(qū)域 竄貨 ? 過(guò)低的目標(biāo) – 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的損失 – 業(yè)務(wù)的懶散和松懈 – 公司高額獎(jiǎng)金的支出 課堂練習(xí)： 下面的 2個(gè)表格你看出了什么？ S T B 04 計(jì)劃 04 實(shí)際 05 計(jì)劃 04 計(jì)劃 04 實(shí)際 05 計(jì)劃 一汽大眾 33 30 25 神龍汽車 9 12 一汽轎車 5 悅達(dá)起亞 8 6 12 廣州本田 20 20 23 東風(fēng)日產(chǎn) 9 上海通用 25 29 北京現(xiàn)代 13 15 18
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