【正文】 具體 ?Measurable(or observable) 可衡量（或看得的） ?Achievant 可實現(xiàn) ?Relevant 相關(guān) ?Time bound 有時限 課后提示： S T B 目標(biāo)分層分解 目標(biāo)分層分解的方法？ ? 魚骨法 ? 上下級之間的共同思考、相互溝通最為重要 ? 確定下級目標(biāo)的前提是：下級目標(biāo)必須服從、支撐上級目標(biāo) 的實現(xiàn) 子目標(biāo) 子目標(biāo) 子目標(biāo) 子目標(biāo) 目標(biāo) 課后提示： S T B 舉例：顧客服務(wù)滿意 用戶應(yīng)用培訓(xùn)滿意度 顧客服務(wù)滿意 用戶問題處理時間 用戶投訴次數(shù) 技術(shù)解決方案的用戶 滿意度 服務(wù)及時率 交貨差錯率 課后提示： S T B 舉例：顧客服務(wù)滿意 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績效指標(biāo) 計算方法 顧客 服務(wù) 滿意 技術(shù)解決方案的用戶滿意度 ? 技術(shù)解決方案提供的及明性 ? 提供的技術(shù)解決方案數(shù)量 ? 采用調(diào)查問卷的形式調(diào)查用戶對技術(shù)解決方案的滿意程度 用戶問題處理時間 ? 某類用戶問題的處理時間 VS以往同類用戶問題的處理時間（用戶問題處理時間包括：一、對用戶問題的反應(yīng)速度；二、用戶問題的內(nèi)部處理解決時間） 有效用戶投訴次數(shù) ? 當(dāng)年有效用戶投訴次數(shù) /上年有效用戶投訴次數(shù)（有效用戶投訴為因公司而非用戶方面的原因造成的質(zhì)量、服務(wù)問題投訴） 交貨及時率 ? 及時交貨次數(shù) /交貨總次數(shù) 交貨差錯率 ? 當(dāng)年交貨差錯次數(shù) /當(dāng)年總交貨次數(shù) 用戶應(yīng)用培訓(xùn)滿意度 ? 當(dāng)年培訓(xùn)人次對照上年培訓(xùn)人次 ? 培訓(xùn)效果 ? 用調(diào)查問卷的形式調(diào)查用戶對應(yīng)用培訓(xùn)的滿意程度 課后提示： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1把每個員工的銷售目標(biāo)貼在桌面 2收集分析影響銷售目標(biāo)的關(guān)鍵因素 3讓員工寫出工作目標(biāo)檢驗和你的要求是否一致 4檢查每個銷售人員的目標(biāo)達成情況，和你的計 劃有多大的差異？為什么？ S T B 銷售管理制度是如何建立和完善的？ 有心用心 針對問題 逐步完善 形成記錄 S T B C8 — 銷售經(jīng)理人的格言 確 實 認(rèn) 識 自 己 隨 時 提 醒 自 己 切 實 檢 討 自 己 絕 對 發(fā) 揮 自 己 篤 實 把 握 自 己 S T B 勇敢和創(chuàng)新的管理者， 祝你走向成功 ！ 謝 謝 :59:5111:5911::59 11:5911:59::59:51 2023年 3月 22日星期三 11時 59分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 地理位置 人口狀況 一、湖南省基本情況 人口指標(biāo) 全 國 湖南城鎮(zhèn)人口（萬人） 48 , 06 4 2, 03 2農(nóng)村人口（萬人） 79 , 56 3 4, 56 4總 人口（萬人） 12 7, 62 7 6, 59 627TH/SEP/2023 S T B 13個地級市 ： 長沙市、株洲市、湘潭市、衡陽市、邵陽市、 岳陽市、常德市、張家界市、益陽市、郴州市、永州市、懷化市、婁底市。 一個動作的不斷的重復(fù)，就自然地成了習(xí)慣。 銷售組織中 2種最好的武器你必須運用！ 對弱者的仁慈就是對自己最大的殘忍！ 本章的總結(jié)： S T B 人的類型 I 要么偏于內(nèi)向 E 要么偏于外向 S 要么偏于敏感 N 要么偏于直觀 T 要么善于思考 F 要么善解人意 J 要么計劃性強 P 要么容易沖動 課后提示： S T B 挖掘潛能 ? 把（ S）型的人用于細(xì)致的工作 ? 給（ N）的型的人創(chuàng)造性工作 ? 讓思想家（ T）從事分析性工作 ? 善解人意的人（ F）是面向顧客或員工的理想人選 課后提示： S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1觀察你組織你優(yōu)秀人員和非優(yōu)秀人員的差異 2使用測量表格看優(yōu)秀人員的得分差異 3一個關(guān)鍵問題不同的人員回答如何 4問問你的重點客戶他們對優(yōu)秀人員的看法 5汽車銷售人員必須具備那些特質(zhì)？ S T B 銷售經(jīng)理的 6項勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護 銷售計劃的分解和達成 銷售活動的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點分析 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 050100150高業(yè)績者 低業(yè)績者培訓(xùn)前培訓(xùn)后企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對部分人特別有效 某食品企業(yè) 547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 最佳的講價策略 / 用事實方法和結(jié)果去培訓(xùn) 經(jīng)理在現(xiàn)場是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。S T B 銷售管理 TM C8MINI 《銷售團隊的建設(shè)與管理》 S T B C8 前面的 4句話 第一句話： 不做沒有意義的事 —— 明確課程的定位和意義 第二句話： 做事就要有收獲 —— 鎖定課程要達到的目的 第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) —— 講師承諾和你的承諾 第四句話： 愉悅是做好事的保障 —— 放松身體提升效果 S T B 腳 輕 腰 疼 頭大 營銷決策層 — E5 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價 營銷管理層 — C8 角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、 培訓(xùn)、工具、激勵、考核 營銷執(zhí)行層 — S9 禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判 C8 在營銷管理中的定位 S T B 一個農(nóng)夫在春天的故事 …… 1憑什么出好的銷售業(yè)績？ S T B 土 壤 — 適合他 角色定位 畝 產(chǎn) — 要求他 目標(biāo)設(shè)定 水分 — 滋潤他 薪酬設(shè)計 種 子 — 選對他 人才選拔 肥 料 — 營養(yǎng)他 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 農(nóng) 藥 — 控制他 進程管理 陽 光 — 溫暖他 員工激勵 中 耕 考核他 業(yè)績評估 事實上，銷售經(jīng)理是一個更高級的農(nóng)民 S T B 2憑什么說自己的管理水平高？ 讓我們看看你的儀表盤 …… 營業(yè)額指標(biāo)