銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 上午 11時(shí) 59分 51秒 11:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 59分 51秒 11:59:5122 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :59:5111:59Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1了解你的員工對銷售培訓(xùn)的需求點(diǎn) 2定期召開業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議 3準(zhǔn)備錄音機(jī)或者攝像機(jī)錄銷售場景 4每次培訓(xùn)完設(shè)計(jì)考試問卷和承諾書 S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動(dòng)的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 與目標(biāo)預(yù)測相關(guān)的寓言 ? 阿拉伯商人圈地的故事 —— 目標(biāo)過大“累死人” ? 小木匠掛橫幅 —— 忘記方向“惱死人” S T B 支撐銷售目標(biāo)達(dá)成的因素 品牌 區(qū)域 傳播 價(jià)格 品質(zhì) 產(chǎn)能 主管 業(yè)務(wù) 訓(xùn)練 市場 產(chǎn)品 組織 合 理 可 行 的 銷售目 標(biāo) S T B 序號(hào) 抱怨項(xiàng)目 累計(jì)百分比 1 銷售目標(biāo)不合理 2 產(chǎn)品價(jià)格高 3 經(jīng)銷商利潤低 4 激勵(lì)機(jī)制不到位 5 管理者方向不清 6 公司政策不穩(wěn)定 7 產(chǎn)品企劃不實(shí)際 8 市場競爭太激烈 我們永遠(yuǎn)聽不到 銷售目標(biāo)的設(shè)定是個(gè) “立場觀” 我們常聽到的 1. 工資和獎(jiǎng)金太高了 2. 銷售目標(biāo)定得太低了 3. 產(chǎn)品價(jià)格太低了 S T B 目標(biāo)設(shè)定是把“雙刃劍” ? 過高的目標(biāo) – 業(yè)務(wù)抱怨：消極抵制 – 業(yè)務(wù)給經(jīng)銷商壓貨 – 業(yè)務(wù)流失，區(qū)域 竄貨 ? 過低的目標(biāo) – 市場機(jī)會(huì)的損失 – 業(yè)務(wù)的懶散和松懈 – 公司高額獎(jiǎng)金的支出 課堂練習(xí)： 下面的 2個(gè)表格你看出了什么？ S T B 04 計(jì)劃 04 實(shí)際 05 計(jì)劃 04 計(jì)劃 04 實(shí)際 05 計(jì)劃 一汽大眾 33 30 25 神龍汽車 9 12 一汽轎車 5 悅達(dá)起亞 8 6 12 廣州本田 20 20 23 東風(fēng)日產(chǎn) 9 上海通用 25 29 北京現(xiàn)代 13 15 18 奇瑞汽車 18 9 14 上海大眾 46 35 32 南京菲亞特 5 3 5 天津一汽 13 13 13 《新京報(bào)》汽車雜志 /2023年 1月 24 S T B 排名 2023年一季度 2023年一季度 1 北京現(xiàn)代 上海大眾 2 廣州本田 一汽大眾 3 一汽夏利 上海通用 4 上海通用 一汽夏利 5 上海大眾 長安鈴木 6 奇瑞汽車 廣州本田 7 神龍汽車 奇瑞汽車 8 一汽大眾 神龍汽車 9 東風(fēng)乘用車 北京現(xiàn)代 10 長安鈴木 一汽轎車 中國汽車廠商 2023年第一季度汽車銷售量 龍虎榜 S T B 課堂練習(xí) 1： 判斷哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由 4家快速消費(fèi)品公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比） 達(dá)成率（ %） A公司 B公司 C公司 D公司 200以上 54 5 120200 23 13 4 26 100120 10 43 6 11 70100 7 34 56 34 5070 6 10 22 18 50以下 12 6 S T B 銷售目標(biāo)管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標(biāo)第二 銷售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性 目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性 “標(biāo)桿管理 ” 目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向 S T B 游戲規(guī)則說明了一切！ 信念第一 方法第二 科技第三 S T B 摩托羅拉公司的目標(biāo) 《拯救大兵瑞恩》 溝通一致認(rèn)同目標(biāo) 100場課后的回饋 2 .3億營業(yè)額的增加 S T B 銷售目標(biāo)管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標(biāo)第二 銷售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性 目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性 “標(biāo)桿管理 ” 目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向 S T B 歷史數(shù)據(jù)平滑法 相關(guān)因素分析 國內(nèi)生產(chǎn)總值與貨物周轉(zhuǎn)量的關(guān)系18000380005800078000980001180001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 20233000350040004500500055006000650070007500國內(nèi)生產(chǎn)總值( 億元) 貨物周轉(zhuǎn)量( 億噸公里)汽車的貨物周轉(zhuǎn)量和國內(nèi)生產(chǎn)總值的關(guān)系 S T B 為什么要有應(yīng)有市場？ S T B 全國各地區(qū)貨車保有量分布010203040506070 海 南 西 藏 青 海 寧 夏 天 津 甘 肅 江 西 貴 州 陜 西 廣 西 福 建 北 京 內(nèi)蒙古 吉 林 新 疆 重 慶 湖 南 上 海 山 西 黑龍江 湖 北 安 徽 河 南 云 南 四 川 遼 寧 江 蘇 河 北 浙 江 山 東 廣 東 萬輛重點(diǎn)區(qū)域策略實(shí)例 S T B 省份城鎮(zhèn)居民牛奶類消費(fèi)支出總額（萬元）城鎮(zhèn)居民牛奶類消費(fèi)應(yīng)有市場占比省份城鎮(zhèn)居民牛奶類消費(fèi)支出總額（萬元）城鎮(zhèn)居民牛奶類消費(fèi)應(yīng)有市場占比 廣 東 3 0 9 , 8 0 7 9 . 3 6 % 山 西 7 2 , 5 3 5 2 . 1 9 % 上 海 2 9 6 , 9 9 2 8 . 9 8 % 天 津 7 1 , 0 4 6 2 . 1 5 % 山 東 2 9 0 , 6 6 4 8 . 7 8 % 吉 林 6 3 , 9 1 5 1 . 9 3 % 江 蘇 2 4 6 , 0 7 8 7 . 4 4 % 陜 西 5 9 , 2 0 7 1 . 7 9 % 北 京 1 9 1 , 0 9 9 5 . 7 8 % 廣 西 5 8 , 2 6 7 1 . 7 6 % 浙 江 1 8 6 , 3 9 5 5 . 6 3 % 內(nèi)蒙古 5 5 , 6 4 2 1 . 6 8 % 四 川 1 5 7 , 0 7 8 4 . 7 5 % 江 西 4 9 , 7 7 1 1 . 5 0 % 福 建 1 5 0 , 7 5 4 4 . 5 6 % 云 南 4 5 , 8 4 2 1 . 3 9 % 遼 寧 1 4 8 , 0 8 8 4 . 4 8 % 貴 州 4 0 , 2 0 8 1 . 2 2 % 重 慶 1 1 3 , 9 8 3 3 . 4 4 % 新 疆 3 9 , 0 3 0 1 . 1 8 % 河 北 1 1 1 , 3 8 7 3 . 3 7 % 甘 肅 3 6 , 0 4 7 1 . 0 9 % 黑
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