【文章內(nèi)容簡介】 時間內(nèi)，銷售人員完成預(yù)訂指標(biāo)后才發(fā)放，并非只要完成就能獲得； ② 由于獎金的計算方法要求銷售人員必須達(dá)到一個設(shè)定的銷售額才能取得獎金，這個預(yù)訂金額必須能通過努力工作達(dá)到，不可不切實(shí)際； ③ 獎金制靈活，由銷售經(jīng)理與企業(yè)掌控，有直接明了指導(dǎo)作用，與企業(yè)業(yè)績直接掛鉤，但帶有主觀色彩，獎金發(fā)放不及時可能影響激勵效果，團(tuán)隊獎金易讓人 “搭便車 ”。 （ 4）薪水加傭金制度 薪水加傭金制是以單位銷售或總售貨金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時累計來支付。（底薪 +提成） 薪水加傭金制度的 優(yōu)勢 ： ① 基本薪金可保證有固定收入，無經(jīng)濟(jì)上的顧慮，可安心去拼搏； ② 薪金加傭金的模式使得薪金、傭金都成為銷售經(jīng)理激發(fā)士氣的獎勵手段； ?需要銷售人員拼搏沖勁去銷售產(chǎn)品，收入側(cè)重傭金； ?需要花大量時間在客戶服務(wù)與拜訪等客戶維系工作上，收入側(cè)重于固定工資部分； ?銷售人員的收入具有市場競爭力； ③ 費(fèi)用較高，優(yōu)點(diǎn)在于銷售人員有穩(wěn)定收入，在取得銷售合同時又可獲得可觀的傭金； ④ 可使銷售人員的收入較穩(wěn)定，有較強(qiáng)的刺激作用；但傭金過少激勵效果差，有時可增加企業(yè)銷售成本。 （ 5）薪水加獎金制度 ① 除薪水外還可獲得許多獎金，獎金是酬勞銷售人員對企業(yè)完成有貢獻(xiàn)的工作而支出的，如宣傳工作、銷售新產(chǎn)品、增加新客戶、降低銷售費(fèi)用等； ② 適用于需要銷售人員去完成特定銷售活動時； ③ 獎金可視各行業(yè)銷售情況、特點(diǎn)來制定； ④ 適用于需要大量進(jìn)行廣告宣傳去推動產(chǎn)品銷售的行業(yè)； ⑤ 獎金依據(jù)銷售人員是否能夠達(dá)到企業(yè)設(shè)定的銷售指標(biāo)或其他目標(biāo)進(jìn)行發(fā)放； ⑥ 可鼓勵銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作，便于他們的調(diào)整努力方向。但其不重視銷售額多少；易造成不公現(xiàn)象。 （ 6）薪水加傭金再加獎金制度 利用傭金及獎金，以促進(jìn)銷售工作的成效，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定收入及另發(fā)傭金與獎金，而在管理方面也能有效控制銷售人員。但實(shí)行此制度需較多進(jìn)行有關(guān)記錄及報告，提高企業(yè)管理費(fèi)用。 （ 7）股票期權(quán) 通過提供股票期權(quán)的方式來留住高素質(zhì)的銷售人員，企業(yè)不支付先進(jìn)而實(shí)現(xiàn)激勵，同時把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長遠(yuǎn)利益能很 好地結(jié)合起來。 （ 8）特別獎勵制度 特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵，分為財務(wù)與非財務(wù)獎勵。 財務(wù)獎勵包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險制度、退休金制等； 非財務(wù)獎勵包括給予榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎?wù)屡c紀(jì)念品等； 特點(diǎn)：額外獎勵可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費(fèi)用的效果或所獲得新客戶的數(shù)量。采用此模式，鼓勵作用更為廣泛，常?？梢源龠M(jìn)滯銷產(chǎn)品的銷售；但獎勵標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，這就足以引起銷售人員之間的不平以及管理方面的困擾。 3 薪酬選擇的原則 （ 1）公平原則； （ 2） 激勵原則； （ 3）穩(wěn)定原則； （ 4）靈活原則； （ 5）控制原則； （ 6）邊際原則； （ 7）合理原則。 3 選擇薪酬制度的參考因素 （ 1） 銷售模式 ① 效率型銷售模式 薪酬構(gòu)成：低底薪 +高提成 +少量綜合獎勵 考核傾向是固化過程，求得結(jié)果要通過每天的過程控制。例如，每天要參加早會和夕會，要匯報工作，走訪一定量的客戶、零售店和代理商的門市，并要求在每個客戶那里做盡量規(guī)范的銷售動作等。 ② 效能型銷售模式 薪酬構(gòu)成：高底薪 +低提成 +較好的綜合獎勵 考核傾向是通過在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果，換句話說是推動和促進(jìn)銷售人員在 銷售過程中不斷創(chuàng)造，然后通過這種創(chuàng)新最終獲得良好的業(yè)績。 （ 2） 市場策略 ① 閃電戰(zhàn) 。市場比較廣闊，要求銷售團(tuán)隊快速實(shí)現(xiàn)短期利潤，追求較快地找到客戶，快速占有盡量多的市場。其薪酬應(yīng)較低，提成應(yīng)較高，綜合獎勵較少，考核傾向側(cè)重結(jié)果。所謂側(cè)重結(jié)果，是考核側(cè)重放在是否賣出產(chǎn)品、簽訂合同訂單或收回貨款，不過多干預(yù)中間銷售過程。 ② 陣地戰(zhàn) 。市場比較廣闊，顯然有利可圖，并占用一定優(yōu)勢，不急于一下子就把銷量拉得很大，要求團(tuán)隊一步一步規(guī)范銷售，贏得市場美譽(yù)，追求對市場的長期占有。其薪酬應(yīng)較高、提成較少、綜合獎勵較多。 ③ 攻堅戰(zhàn) 。目前，絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭市場，必須長期保持一定的市場占有率。追求長期利益，薪酬是比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵作用的獎金相結(jié)合。 ④ 游擊戰(zhàn) 。在市場競爭的情況下，追求短期利潤，打得了就打，打不贏就走，打一單算一單。一般發(fā)生在企業(yè)認(rèn)為某些客戶群是自己的邊緣客戶，不愿長期發(fā)展時，其薪酬制度設(shè)計應(yīng)有直接刺激，促進(jìn)銷售作用的高提成。 3 薪酬實(shí)施 （ 1）薪酬預(yù)測 預(yù)測方式 ：考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督。 （ 2）介紹給全體銷售人員 （ 3） 評價 （實(shí)施薪酬報酬時，應(yīng)該做到以下幾方面？） ① 評價工作價值（是指銷售經(jīng)理在最新和精確工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的價值）； ② 協(xié)商底薪； ③ 把工作變動情況通知人力資源部門； ④ 建議加薪或提升； ⑤ 幫助銷售人員獲得合理津貼； 第五章 銷售團(tuán)隊的目標(biāo) 3銷售目標(biāo)是銷售團(tuán)隊存在的理由，是團(tuán)隊運(yùn)作的核心動力，是發(fā)展團(tuán)隊合作的一面旗幟，是團(tuán)隊決策的前提，是團(tuán)隊愿景的行動綱領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。銷售團(tuán)隊目標(biāo)來源于團(tuán)隊愿景，愿景是勾畫團(tuán)隊未來的一幅藍(lán)圖。 3 制定銷售目標(biāo)的原則 （黃金準(zhǔn)則 SMART）： 明確性； 可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時限性。 3 制定團(tuán)隊銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng) ： （ 1）了解銷售團(tuán)隊的目標(biāo)由誰確定； （ 2）銷售團(tuán)隊的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊的愿景相連接，兩者的方向相一致； （ 3）必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標(biāo)； （ 4）實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解； （ 5）必須把有效銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊成員和相關(guān)的人員。 銷售目標(biāo)制定程序 ： （ P90） （ 1）設(shè)計銷售目標(biāo)； （ 2）了解銷售的關(guān)鍵流程； （ 3）外部市場劃分； （ 4）內(nèi)部組織和職能界定； （ 5）銷售團(tuán)隊的人員編制； （ 6）薪酬考核體系設(shè)計。 4 銷售目標(biāo)值的確立方法 （ 1） 銷售成長率確定法 ：說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。 銷售成長率 =計劃期的銷售額 /基年銷售額 100% 比率大于 1，說明產(chǎn)品銷售計劃銷售情況好于上面，銷售規(guī)模擴(kuò)大了，銷售額增加了；比率小于 1，說明企業(yè)的產(chǎn)品銷售額有所下降。 計劃年度的銷售收入目標(biāo)值 =上年度的銷售實(shí)績 銷售成長率 =上年度的銷售實(shí)績 計劃期的銷售額 /基年銷售額 100% （ 2） 市場占有率確定法 ：是分企業(yè)競爭能力大小和企業(yè)信譽(yù)高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 企業(yè)銷售收入的市場占有率 =本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額 /本行 業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額 計劃年度的銷售目標(biāo)值 =計劃本行業(yè)同類產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)值 企業(yè)銷售收入的市場占有率 需對市場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，在分析研究的基礎(chǔ)上預(yù)測出整個行業(yè)的銷售總收入。 （ 3） 市場覆蓋率確定法 ：與市場占有率相關(guān)的另一個指標(biāo)，覆蓋率越高說明企業(yè)產(chǎn)品知名度越高，競爭力越強(qiáng)。 市場覆蓋率 =本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn) /全國銷售點(diǎn)數(shù) （ 4） 損益平衡點(diǎn)確定法 ：銷售收入等于銷售成本時，就達(dá)到損益平衡狀態(tài)。 銷售收入 =變動成本 +固定成本 +利潤 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 銷售平衡表上的銷售收入 =固定成本（ 1—變動成本率） （ 5） 經(jīng)費(fèi)倒退確定法 ： 銷售收入目錄表 =投入銷售費(fèi)用 +預(yù)期純利潤 /（ 1—銷售毛利率 —變動成本率） 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售額 100% 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 100% （ 6） 消費(fèi)者購買力確定法 ：適用零售商采用，是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)銷售者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。 首先需設(shè)定一個營業(yè)范圍，并調(diào)查人數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費(fèi)支出額。其次，調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。 （ 7） 基數(shù)確定法 ：是以銷售或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。 銷售收入目標(biāo)值 =每人平均銷售收入 銷售人員人數(shù) 銷售收入 目標(biāo)值 =每人平均毛利 銷售人員人數(shù) /毛利率 （ 8） 銷售人員申報確定法 ：逐級累積一線銷售人員申報銷售收入預(yù)估值。 注意以下三點(diǎn)： ① 申報時忌過分保守或夸大； ② 核實(shí)申報內(nèi)容； ③ 協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。 4 銷售目標(biāo)的內(nèi)容？ （ 1）團(tuán)隊的銷售目標(biāo)： ① 銷售額指標(biāo)：包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。 ② 利潤目標(biāo)：包括每一個銷售人員所創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。 ③ 銷售費(fèi)用估計：包括旅行費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、費(fèi)用占凈銷售額的比列、各種損失等。 ④ 銷售活動目標(biāo)：包括銷售團(tuán)隊所訪問新客戶數(shù)、銷售推廣活動、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談等。 （ 2）個人銷售目標(biāo)： ① 常規(guī)性目標(biāo)：針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)，主要處理諸如銷售額、銷售費(fèi)用、銷售區(qū)域管理目標(biāo)、銷售拜訪、潛在客戶、潛在購買機(jī)會、訂單數(shù)量增長情況、市場份額、市場覆蓋范圍以及銷售報告等因素?？纱_保有關(guān)人員在特定時間內(nèi)取得具體的、有形的而且是可測量的結(jié)果，以滿足團(tuán)隊的基本需求?？色@得令人滿意的績效評估結(jié)果。 ② 解決問題的目標(biāo)：為了解決特定問題而制定的目標(biāo)，通常針對個別銷售人員。主要是處理偶然發(fā)生的個 別現(xiàn)象?？色@得非常出色的績效評估結(jié)果。 ③ 創(chuàng)新性目標(biāo)：要求發(fā)揮個人才智、創(chuàng)造力，打破常規(guī)，采取超越式突破?？色@得極其出色的績效評估結(jié)果。 4 如何客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)？ ① 針對完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員：那些完全只從事日常工作的成員僅僅是實(shí)現(xiàn)了他們的常規(guī)性目標(biāo)。因此他們在下一年度只能從事同樣的工作，獲得同樣的報酬；那些沒有完成常規(guī)性目標(biāo)的成員，要么是培訓(xùn)生，要么就是不合格員工。無論哪種員工都需要經(jīng)理的特殊關(guān)注、培訓(xùn)和指導(dǎo)。 ② 針對完成解決問題目標(biāo)的銷售人員：有些銷售人員不僅實(shí)現(xiàn)了所有的常規(guī)性目標(biāo)，而且 能夠發(fā)現(xiàn)、解決并預(yù)測在所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)可能出現(xiàn)的某些問題，并且更高的銷售水平解決了這些問題。在這種情況下，銷售人員所進(jìn)行的工作就不再僅僅屬于常規(guī)性工作，而他們的表現(xiàn)也可以用非常優(yōu)秀來評價。 ③ 針對完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷售人員：極其優(yōu)異的評價適合于那些同時制定并實(shí)現(xiàn)了常規(guī)性、問題解決性和創(chuàng)新性目標(biāo)的成員。因此，對于那些能夠?qū)崿F(xiàn)第三個層次目標(biāo)的銷售人員來說，他們可以并且應(yīng)該得到極其豐厚的報酬。 4 制定個人目標(biāo)應(yīng)注意的事項(xiàng)： （ 1）需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當(dāng)年每個季度初始的時候經(jīng)過共同探討而制定。 （ 2）銷售經(jīng)理需要為每個銷售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對面的討論。 （ 3）銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。 （ 4）應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。 4 銷售目標(biāo)管理： （ 1）銷售目標(biāo)的設(shè)定； （ 2）銷售目標(biāo)的執(zhí)行； （ 3）銷售目標(biāo)的修正 ； （ 4）銷售目標(biāo)的追蹤： （ 5）銷售目標(biāo)的稽核； 稽核方式： ① 評價人員，包括銷售人員本人、上司、主辦評價部門； ② 評價時間，包括日常評價、定期評價、年底總評價； ③ 評價原因，為了改善銷售，改善組織，完善人事管理之資料， ④ 評價內(nèi)容，包括完成結(jié)果的評價和完成過程的評價； ⑤ 評價方式，包括絕對評價和相對評價。 稽核對象 ：產(chǎn)品、部門、銷售人員和經(jīng)銷店的稽核。 （ 6）獎勵：分為物質(zhì)和精神兩種，獎勵內(nèi)容可區(qū)分為目標(biāo)獎勵、團(tuán)隊獎勵與個人獎勵和年終考核員工獎勵。 第六章 銷售團(tuán)隊的銷售計劃 4 銷售計劃 是銷售經(jīng)理的具體銷售工作目標(biāo)和工作計劃，銷售 計劃 規(guī)則是具體 告訴銷售經(jīng)理完成目標(biāo)的途徑、手段。 4 銷售計劃對銷售團(tuán)隊的意義 ： （ 1）提高銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性； （ 2）為銷售目標(biāo)的控制提供依據(jù)； （ 3）提升銷售團(tuán)隊精神的一個途徑； （ 4）計劃的具體化把行動方案、時間表、負(fù)責(zé)人、所需資源和標(biāo)準(zhǔn)的要求確定下來，使銷售人員執(zhí)行更有針對性，有的放矢。 4 制定銷售計劃的程序 ： （ 1）調(diào)查分析：通過分析可以對銷售前景有一個清晰的預(yù)測；（主要調(diào)查內(nèi)部環(huán)境） （ 2）確定銷售目標(biāo)：結(jié)合上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測結(jié)果，預(yù)測下一期銷售目標(biāo)； （ 3）制定銷售方案：制定途徑、方法或方案，即銷售策略； （ 4）選擇銷售方案：選擇收益最大、風(fēng)險最小的最佳方案； （ 5）編制銷售方案：企業(yè) 主管銷售的副總經(jīng)理匯總團(tuán)隊計劃，然后統(tǒng)一協(xié)商，編制每一種產(chǎn)品包括銷量、價格水平、廣告促銷、銷售渠道等策略的計劃，簡潔扼要地對每一種產(chǎn)品的銷售計劃進(jìn)行綜合，從而形成企業(yè)的整體銷售計劃； （ 6）附加說明：對銷售計劃中的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)進(jìn)行講解，便于銷售人員領(lǐng)會、明確貫徹執(zhí)行。 4 銷售預(yù)測 是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。即：企業(yè)銷售預(yù)測是指估計在未來特定時間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。 銷售預(yù)測的意義 ： （ 1）采用科學(xué)方法進(jìn)行市 場分析 和銷售分析，可以預(yù)測出企業(yè)未來一段時間內(nèi)的銷售量和銷售額 ； （ 2）通過銷售預(yù)測避免企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、以市場需求為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的經(jīng)營決策。 50、 銷售預(yù)測的程序： （一）搜集資料 銷售預(yù)測資料分為： ① 歷