【文章內(nèi)容簡介】 時間內(nèi)，銷售人員完成預訂指標后才發(fā)放，并非只要完成就能獲得； ② 由于獎金的計算方法要求銷售人員必須達到一個設定的銷售額才能取得獎金，這個預訂金額必須能通過努力工作達到，不可不切實際； ③ 獎金制靈活，由銷售經(jīng)理與企業(yè)掌控，有直接明了指導作用，與企業(yè)業(yè)績直接掛鉤，但帶有主觀色彩，獎金發(fā)放不及時可能影響激勵效果，團隊獎金易讓人 “搭便車 ”。 （ 4）薪水加傭金制度 薪水加傭金制是以單位銷售或總售貨金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時累計來支付。（底薪 +提成） 薪水加傭金制度的 優(yōu)勢 ： ① 基本薪金可保證有固定收入，無經(jīng)濟上的顧慮，可安心去拼搏； ② 薪金加傭金的模式使得薪金、傭金都成為銷售經(jīng)理激發(fā)士氣的獎勵手段； ?需要銷售人員拼搏沖勁去銷售產(chǎn)品，收入側(cè)重傭金； ?需要花大量時間在客戶服務與拜訪等客戶維系工作上，收入側(cè)重于固定工資部分； ?銷售人員的收入具有市場競爭力； ③ 費用較高，優(yōu)點在于銷售人員有穩(wěn)定收入，在取得銷售合同時又可獲得可觀的傭金； ④ 可使銷售人員的收入較穩(wěn)定，有較強的刺激作用；但傭金過少激勵效果差，有時可增加企業(yè)銷售成本。 （ 5）薪水加獎金制度 ① 除薪水外還可獲得許多獎金，獎金是酬勞銷售人員對企業(yè)完成有貢獻的工作而支出的，如宣傳工作、銷售新產(chǎn)品、增加新客戶、降低銷售費用等； ② 適用于需要銷售人員去完成特定銷售活動時； ③ 獎金可視各行業(yè)銷售情況、特點來制定； ④ 適用于需要大量進行廣告宣傳去推動產(chǎn)品銷售的行業(yè)； ⑤ 獎金依據(jù)銷售人員是否能夠達到企業(yè)設定的銷售指標或其他目標進行發(fā)放； ⑥ 可鼓勵銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作，便于他們的調(diào)整努力方向。但其不重視銷售額多少；易造成不公現(xiàn)象。 （ 6）薪水加傭金再加獎金制度 利用傭金及獎金，以促進銷售工作的成效，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定收入及另發(fā)傭金與獎金，而在管理方面也能有效控制銷售人員。但實行此制度需較多進行有關記錄及報告，提高企業(yè)管理費用。 （ 7）股票期權(quán) 通過提供股票期權(quán)的方式來留住高素質(zhì)的銷售人員，企業(yè)不支付先進而實現(xiàn)激勵，同時把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長遠利益能很 好地結(jié)合起來。 （ 8）特別獎勵制度 特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵，分為財務與非財務獎勵。 財務獎勵包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險制度、退休金制等； 非財務獎勵包括給予榮譽，像記功、頒發(fā)獎章與紀念品等； 特點：額外獎勵可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費用的效果或所獲得新客戶的數(shù)量。采用此模式，鼓勵作用更為廣泛，常?？梢源龠M滯銷產(chǎn)品的銷售；但獎勵標準或基礎不夠可靠，這就足以引起銷售人員之間的不平以及管理方面的困擾。 3 薪酬選擇的原則 （ 1）公平原則； （ 2） 激勵原則； （ 3）穩(wěn)定原則； （ 4）靈活原則； （ 5）控制原則； （ 6）邊際原則； （ 7）合理原則。 3 選擇薪酬制度的參考因素 （ 1） 銷售模式 ① 效率型銷售模式 薪酬構(gòu)成：低底薪 +高提成 +少量綜合獎勵 考核傾向是固化過程，求得結(jié)果要通過每天的過程控制。例如，每天要參加早會和夕會，要匯報工作，走訪一定量的客戶、零售店和代理商的門市，并要求在每個客戶那里做盡量規(guī)范的銷售動作等。 ② 效能型銷售模式 薪酬構(gòu)成：高底薪 +低提成 +較好的綜合獎勵 考核傾向是通過在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果，換句話說是推動和促進銷售人員在 銷售過程中不斷創(chuàng)造，然后通過這種創(chuàng)新最終獲得良好的業(yè)績。 （ 2） 市場策略 ① 閃電戰(zhàn) 。市場比較廣闊，要求銷售團隊快速實現(xiàn)短期利潤，追求較快地找到客戶，快速占有盡量多的市場。其薪酬應較低，提成應較高，綜合獎勵較少，考核傾向側(cè)重結(jié)果。所謂側(cè)重結(jié)果，是考核側(cè)重放在是否賣出產(chǎn)品、簽訂合同訂單或收回貨款，不過多干預中間銷售過程。 ② 陣地戰(zhàn) 。市場比較廣闊，顯然有利可圖，并占用一定優(yōu)勢，不急于一下子就把銷量拉得很大，要求團隊一步一步規(guī)范銷售，贏得市場美譽，追求對市場的長期占有。其薪酬應較高、提成較少、綜合獎勵較多。 ③ 攻堅戰(zhàn) 。目前，絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭市場，必須長期保持一定的市場占有率。追求長期利益，薪酬是比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵作用的獎金相結(jié)合。 ④ 游擊戰(zhàn) 。在市場競爭的情況下，追求短期利潤，打得了就打，打不贏就走，打一單算一單。一般發(fā)生在企業(yè)認為某些客戶群是自己的邊緣客戶，不愿長期發(fā)展時，其薪酬制度設計應有直接刺激，促進銷售作用的高提成。 3 薪酬實施 （ 1）薪酬預測 預測方式 ：考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督。 （ 2）介紹給全體銷售人員 （ 3） 評價 （實施薪酬報酬時，應該做到以下幾方面？） ① 評價工作價值（是指銷售經(jīng)理在最新和精確工作描述基礎上幫助企業(yè)確定不同工作的價值）； ② 協(xié)商底薪； ③ 把工作變動情況通知人力資源部門； ④ 建議加薪或提升； ⑤ 幫助銷售人員獲得合理津貼； 第五章 銷售團隊的目標 3銷售目標是銷售團隊存在的理由，是團隊運作的核心動力，是發(fā)展團隊合作的一面旗幟，是團隊決策的前提，是團隊愿景的行動綱領，是實現(xiàn)愿景的手段。銷售團隊目標來源于團隊愿景，愿景是勾畫團隊未來的一幅藍圖。 3 制定銷售目標的原則 （黃金準則 SMART）： 明確性； 可衡量性；可接受性；實際性；時限性。 3 制定團隊銷售目標的注意事項 ： （ 1）了解銷售團隊的目標由誰確定； （ 2）銷售團隊的目標必須與銷售團隊的愿景相連接，兩者的方向相一致； （ 3）必須發(fā)展一套目標運行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標； （ 4）實施有效銷售目標的分解； （ 5）必須把有效銷售目標傳達給所有的團隊成員和相關的人員。 銷售目標制定程序 ： （ P90） （ 1）設計銷售目標； （ 2）了解銷售的關鍵流程； （ 3）外部市場劃分； （ 4）內(nèi)部組織和職能界定； （ 5）銷售團隊的人員編制； （ 6）薪酬考核體系設計。 4 銷售目標值的確立方法 （ 1） 銷售成長率確定法 ：說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。 銷售成長率 =計劃期的銷售額 /基年銷售額 100% 比率大于 1，說明產(chǎn)品銷售計劃銷售情況好于上面，銷售規(guī)模擴大了，銷售額增加了；比率小于 1，說明企業(yè)的產(chǎn)品銷售額有所下降。 計劃年度的銷售收入目標值 =上年度的銷售實績 銷售成長率 =上年度的銷售實績 計劃期的銷售額 /基年銷售額 100% （ 2） 市場占有率確定法 ：是分企業(yè)競爭能力大小和企業(yè)信譽高低的一項重要指標。 企業(yè)銷售收入的市場占有率 =本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額 /本行 業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額 計劃年度的銷售目標值 =計劃本行業(yè)同類產(chǎn)品銷售收入目標值 企業(yè)銷售收入的市場占有率 需對市場進行詳細的調(diào)查，在分析研究的基礎上預測出整個行業(yè)的銷售總收入。 （ 3） 市場覆蓋率確定法 ：與市場占有率相關的另一個指標，覆蓋率越高說明企業(yè)產(chǎn)品知名度越高，競爭力越強。 市場覆蓋率 =本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點 /全國銷售點數(shù) （ 4） 損益平衡點確定法 ：銷售收入等于銷售成本時，就達到損益平衡狀態(tài)。 銷售收入 =變動成本 +固定成本 +利潤 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 銷售平衡表上的銷售收入 =固定成本（ 1—變動成本率） （ 5） 經(jīng)費倒退確定法 ： 銷售收入目錄表 =投入銷售費用 +預期純利潤 /（ 1—銷售毛利率 —變動成本率） 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售額 100% 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 100% （ 6） 消費者購買力確定法 ：適用零售商采用，是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)銷售者的購買力來預測銷售額的方法。 首先需設定一個營業(yè)范圍，并調(diào)查人數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費支出額。其次，調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。 （ 7） 基數(shù)確定法 ：是以銷售或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標值的方法。 銷售收入目標值 =每人平均銷售收入 銷售人員人數(shù) 銷售收入 目標值 =每人平均毛利 銷售人員人數(shù) /毛利率 （ 8） 銷售人員申報確定法 ：逐級累積一線銷售人員申報銷售收入預估值。 注意以下三點： ① 申報時忌過分保守或夸大； ② 核實申報內(nèi)容； ③ 協(xié)調(diào)上下目標。 4 銷售目標的內(nèi)容？ （ 1）團隊的銷售目標： ① 銷售額指標：包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。 ② 利潤目標：包括每一個銷售人員所創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。 ③ 銷售費用估計：包括旅行費用、招待費用、運輸費用、費用占凈銷售額的比列、各種損失等。 ④ 銷售活動目標：包括銷售團隊所訪問新客戶數(shù)、銷售推廣活動、訪問客戶總數(shù)、商務洽談等。 （ 2）個人銷售目標： ① 常規(guī)性目標：針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標，主要處理諸如銷售額、銷售費用、銷售區(qū)域管理目標、銷售拜訪、潛在客戶、潛在購買機會、訂單數(shù)量增長情況、市場份額、市場覆蓋范圍以及銷售報告等因素?？纱_保有關人員在特定時間內(nèi)取得具體的、有形的而且是可測量的結(jié)果，以滿足團隊的基本需求?？色@得令人滿意的績效評估結(jié)果。 ② 解決問題的目標：為了解決特定問題而制定的目標，通常針對個別銷售人員。主要是處理偶然發(fā)生的個 別現(xiàn)象?？色@得非常出色的績效評估結(jié)果。 ③ 創(chuàng)新性目標：要求發(fā)揮個人才智、創(chuàng)造力，打破常規(guī)，采取超越式突破?？色@得極其出色的績效評估結(jié)果。 4 如何客觀評價銷售人員的個人目標？ ① 針對完成常規(guī)性目標的銷售人員：那些完全只從事日常工作的成員僅僅是實現(xiàn)了他們的常規(guī)性目標。因此他們在下一年度只能從事同樣的工作，獲得同樣的報酬；那些沒有完成常規(guī)性目標的成員，要么是培訓生，要么就是不合格員工。無論哪種員工都需要經(jīng)理的特殊關注、培訓和指導。 ② 針對完成解決問題目標的銷售人員：有些銷售人員不僅實現(xiàn)了所有的常規(guī)性目標，而且 能夠發(fā)現(xiàn)、解決并預測在所負責的銷售區(qū)域內(nèi)可能出現(xiàn)的某些問題，并且更高的銷售水平解決了這些問題。在這種情況下，銷售人員所進行的工作就不再僅僅屬于常規(guī)性工作，而他們的表現(xiàn)也可以用非常優(yōu)秀來評價。 ③ 針對完成創(chuàng)新性目標的銷售人員：極其優(yōu)異的評價適合于那些同時制定并實現(xiàn)了常規(guī)性、問題解決性和創(chuàng)新性目標的成員。因此，對于那些能夠?qū)崿F(xiàn)第三個層次目標的銷售人員來說，他們可以并且應該得到極其豐厚的報酬。 4 制定個人目標應注意的事項： （ 1）需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當年每個季度初始的時候經(jīng)過共同探討而制定。 （ 2）銷售經(jīng)理需要為每個銷售人員制定具體的目標，進行面對面的討論。 （ 3）銷售經(jīng)理必須和銷售人員進行推心置腹的溝通和交流。 （ 4）應該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。 4 銷售目標管理： （ 1）銷售目標的設定； （ 2）銷售目標的執(zhí)行； （ 3）銷售目標的修正 ； （ 4）銷售目標的追蹤： （ 5）銷售目標的稽核； 稽核方式： ① 評價人員，包括銷售人員本人、上司、主辦評價部門； ② 評價時間，包括日常評價、定期評價、年底總評價； ③ 評價原因，為了改善銷售，改善組織，完善人事管理之資料， ④ 評價內(nèi)容，包括完成結(jié)果的評價和完成過程的評價； ⑤ 評價方式，包括絕對評價和相對評價。 稽核對象 ：產(chǎn)品、部門、銷售人員和經(jīng)銷店的稽核。 （ 6）獎勵：分為物質(zhì)和精神兩種，獎勵內(nèi)容可區(qū)分為目標獎勵、團隊獎勵與個人獎勵和年終考核員工獎勵。 第六章 銷售團隊的銷售計劃 4 銷售計劃 是銷售經(jīng)理的具體銷售工作目標和工作計劃，銷售 計劃 規(guī)則是具體 告訴銷售經(jīng)理完成目標的途徑、手段。 4 銷售計劃對銷售團隊的意義 ： （ 1）提高銷售目標實現(xiàn)的可能性； （ 2）為銷售目標的控制提供依據(jù)； （ 3）提升銷售團隊精神的一個途徑； （ 4）計劃的具體化把行動方案、時間表、負責人、所需資源和標準的要求確定下來，使銷售人員執(zhí)行更有針對性，有的放矢。 4 制定銷售計劃的程序 ： （ 1）調(diào)查分析：通過分析可以對銷售前景有一個清晰的預測；（主要調(diào)查內(nèi)部環(huán)境） （ 2）確定銷售目標：結(jié)合上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預測結(jié)果，預測下一期銷售目標； （ 3）制定銷售方案：制定途徑、方法或方案，即銷售策略； （ 4）選擇銷售方案：選擇收益最大、風險最小的最佳方案； （ 5）編制銷售方案：企業(yè) 主管銷售的副總經(jīng)理匯總團隊計劃，然后統(tǒng)一協(xié)商，編制每一種產(chǎn)品包括銷量、價格水平、廣告促銷、銷售渠道等策略的計劃，簡潔扼要地對每一種產(chǎn)品的銷售計劃進行綜合，從而形成企業(yè)的整體銷售計劃； （ 6）附加說明：對銷售計劃中的有關指標和難點進行講解，便于銷售人員領會、明確貫徹執(zhí)行。 4 銷售預測 是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬訂的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。即：企業(yè)銷售預測是指估計在未來特定時間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。 銷售預測的意義 ： （ 1）采用科學方法進行市 場分析 和銷售分析，可以預測出企業(yè)未來一段時間內(nèi)的銷售量和銷售額 ； （ 2）通過銷售預測避免企業(yè)經(jīng)營風險、以市場需求為基礎，確定企業(yè)的經(jīng)營決策。 50、 銷售預測的程序： （一）搜集資料 銷售預測資料分為： ① 歷