自考20xx10銷售團隊考試試題(編輯修改稿)
2025-02-05 22:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售計劃的具體化就是 把行動方案、時間表、負(fù)責(zé)人、所需資源和標(biāo)準(zhǔn)的要求確定下來。這樣銷售人員執(zhí)行起來更有針對性，更有的放矢。 （二）制定銷售計劃的程序 調(diào)查分析 主要內(nèi)容是企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境 確定銷售目標(biāo) 制定銷售方案 選擇銷售方 案 編制銷售計劃 附加說明 二、銷售預(yù)測程序 銷售計劃的制定包含 銷售預(yù)測 和 銷售配額 兩個關(guān)鍵的步驟 （一）銷售預(yù)測的概念 銷售預(yù)測是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設(shè)，在某一一定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或者銷售額的估計 任何銷售預(yù)測都依賴于 市場情報 （二）銷售預(yù)測的程序 銷售預(yù)測程序是指進行銷售預(yù)測的一系列過程，他開始于 預(yù)測目標(biāo)的確定，直至與銷售預(yù)測結(jié)果 的使用。 搜集資料 搜集資料一定要 預(yù)測目的 為標(biāo)準(zhǔn) 銷售預(yù)測的資料 可分為 歷史性 資料 和 現(xiàn)實性 資料 利用資料進行預(yù)測 比例推算 抽樣推算 適用面推算 分析資料 首先，分析市場供求關(guān)系的變化情況 其次，分析產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況 最后，分析消費者的心理、偏好、興趣及其變動趨勢 選擇預(yù)測方法，做出推斷 依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測 將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進行比較 檢查和評價 （三）影響銷售預(yù)測的因素 外界因素 1 需求變化 競爭對手情況 經(jīng)濟變動 政府、消費者群體 的動向 內(nèi)部因素 銷售策略 銷售政策、 團隊成員 生產(chǎn)情況 三、銷售預(yù)測方法 （一） 高級經(jīng)理意見法 （二） 銷售人員預(yù)測法 （三） 購買者意向調(diào)查法 （四） 德爾菲法 專家意見法 較快且花費較少 （五） 情景法 四、銷售 配額制定原則 銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù) （一）銷售配額對銷售人員的作用 指引作用 激發(fā)銷售人員的積極性 控制銷售人員的活動 評估銷售人員的能力 使銷售人員明確銷售目標(biāo) （二）銷售配額的分類 銷售量配額 是最 重要 最常用的配額 銷售量配額是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時期內(nèi)完成的銷售量。 銷售利潤配額 企業(yè)用 利潤配額 可以控制 銷售費用 ，進 而控制企業(yè)的毛利和凈利潤 （ 1）毛利配額。企業(yè)的產(chǎn)品多，每種產(chǎn)品實現(xiàn)的利潤不同，可以采用毛利配額。 （ 2） 凈利潤配額。 是體現(xiàn)銷售目標(biāo)最好的形式 缺點是銷售人員無法控制影響了利潤 的因素 （ 3）銷售活動配額 對未來的銷售工作影響很大 典型銷售活動包括銷售訪問、拜訪新準(zhǔn)客戶、拜訪新客戶、產(chǎn)品演示等 （ 4）專業(yè)進步配額 例如 消費者的關(guān)系 （ 5）綜合配額 （三）制定銷售配額的原則 可信性 公平性 （四）銷售配額的分派步驟 第一步，在銷售預(yù)測的 基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮企業(yè)對增加銷量的要求，要把兩者結(jié)合起來，算出總的銷售指標(biāo)，并獲得上級批準(zhǔn)。 第二步，后即所有的銷售人員，一起來分解總銷售指標(biāo)，形成每個人的銷售配額 第三步， 在和每位銷售人員在銷售配額上達成共識后，銷售經(jīng)理最好不要馬上確定和下發(fā) （五）分配目標(biāo)銷售額的具體方法 （ 1）根據(jù)時間分配 （ 2）根據(jù)團隊單位分配 （ 3）根據(jù)地區(qū)分配 （ 4）根據(jù)產(chǎn)品分配 （ 5）根據(jù)客戶分配 （ 6）根據(jù)銷售人員分配 （六）制定銷售配額的注意事項 給銷售人員制定的任務(wù)指標(biāo)要設(shè)在恰當(dāng)?shù)乃? 銷售指標(biāo)要易于計算， 不能定得太 復(fù)雜 五、具體銷售計劃方案 6 控制銷售計劃的執(zhí)行 第七章 銷售團隊的會議 一、銷售會議的意義 （一）銷售會議的作用 輔導(dǎo)作用 提升銷售人員的歸屬感 增強參與者的士氣 建立團隊精神 舒緩工作壓力的機會 友誼 （二）高效銷售會議的特征 最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) （三）完善的會議的結(jié)構(gòu)特征 （四）銷售會議不成功的原因 （五）避免不正當(dāng)?shù)匿N售會議 二、籌劃銷售會議 （一）制定會議目的 的公布 方向及策略 作情況 10對 表現(xiàn) 出色的銷售人員進行表揚、 11 銷售人員之間，以及銷售人員與管理階層之間的接觸，增進趕緊彼此之間 的感情 和友誼 （二）確定會議參加者 （三）選擇銷售會議的方式 講演法 展示及演練 討論 網(wǎng)絡(luò)會議
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