自考20xx10銷售團隊考試試題(文件)
【正文】 1）保證沒有干擾、噪聲和其他使人分心的因素 2）保證場地足夠大，以便容納與會者及視聽器材 3）確保與會者能找到開會地點 4）要盡量使每個與會者都能看見其他與會者、黑板或圖像等 （六）確定會議議程 1）總結(jié)前期的工作 2)提供新理念與方法 3）引導員工參加 4）分配下階段任務 5）激勵員工士氣 （七）確定集中的會議主題 三、召開銷售會議 （一） 會議的開始 （二）會議的擴展 是會議的核心階段 同時運用圖像和文字 腦力激蕩 區(qū)域分析 圖解分析 SWOT分析 （三）開會的五種有創(chuàng)意的方法 四、達成共識要點 （一）達成共識的步驟 （二）出現(xiàn)分歧時 的處理原則 （三）會議難題的處理方法 五 會議陳述技巧 （一）陳述要達到的效果 （二）陳述前做好準備工作 （三）陳述技巧 （四）陳述時，物品的展示技巧 （五）陳述過程中的發(fā) 問技巧 （六）陳述中聆聽的技巧 （七）議答復技巧 六 結(jié)束會議技巧 復述這次會議的目標 總結(jié)這次會議所取得的成就 感謝與會者參與 必要時候，宣讀下一次會議的目標、時間及地點 （二）完成會后的評估工作 ，作為改進未來會議的參考 第八章 銷售表格的管理 一、管理表格類型 （一）市場信息類表格 3.客戶漏斗表（指定策略的重要依據(jù) （二 ） 工作過程表格 宏觀上把握 作計劃表 控制要點 個人工作績效分析 （三）表格運用要點 ，四周的財務業(yè)績分解應當充滿月度財務計劃 周工作計劃表中充分表現(xiàn)出來 日志表相 對應 相對應 二、管理表格的設計 （一）簡潔，不能太復雜 （二）清晰，不能模糊籠統(tǒng) （三）具有延續(xù)性 （四）具有真實可查性 （五）可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導和修改 三、管理表格的督導 （一）對代抵觸現(xiàn)象 表格的重要意義 —— 是企業(yè)運作規(guī)范化的標志 （二）對待敷衍現(xiàn)象 （三）對待不利用現(xiàn)象 第九章 銷售團隊的沖突管理 一、產(chǎn)生沖突的必然性 （一）產(chǎn)生沖突的原因 （二）沖突的有效性 （三）沖突的有害性 二、沖突的發(fā)展階段 第 一 階段：出現(xiàn)可能一起沖突的潛在因素 第 二 階段：沖突的外顯 第 三 階 段：產(chǎn)生行為意向 第 四 階段：付諸行動 它 沖突主動積極的利用方式 第 五 階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果 三、沖突的處理方法 （一）競爭法 快速重大 （二）遷就法 營造和諧平靜的氣氛 （三）回避法 瑣碎小事 （四）合作法 互惠互利 （五）妥協(xié)法 沖托雙方都放棄一些應得利益，以求給你共同承擔后果 第十章 銷售團隊的溝通 一、積極聆聽 （一）積極聆聽的作用 1） 銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其鞏固中 的積極性、主動性，只要銷售經(jīng) 理能夠積極聆 聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也解決了。 銷售利潤配額 企業(yè)用 利潤配額 可以控制 銷售費用 ，進 而控制企業(yè)的毛利和凈利潤 （ 1）毛利配額。 （八） 銷售人員申報 確定法 最有可能實現(xiàn)的 四、銷售目標內(nèi)容 銷售目標包括團隊的銷售目標和銷售人員個人的銷售目標兩類 （一）團隊的銷售目標 銷售額指標 利潤目標 銷售費用的估計 銷售活動目標 （二）個人銷售目標 常規(guī)性目標 解決問題的目標 創(chuàng)新性目標 （三）客觀評價銷售人員的個人目標 針對完成 常規(guī)性目 標的銷售人員 針對完成解決問題目標的銷售人員 針對完成創(chuàng)新型目標的銷售人員 （四）制定個人目標的注意事項 五、銷售目標管理 （一）銷售目標的 設定 （二）銷售目標的 執(zhí)行 （三）銷售目標的 修正 （四）銷售目標的 追蹤 （五）銷售目標的 稽核 1）、 稽核方式 評價人員 評價時間、 評價原因 評價內(nèi)容 評價方式 2）、 稽核對象 產(chǎn)品的稽核 部門的稽核 3 銷售人員的稽核 4經(jīng)銷店的稽核 （六）獎勵 團體獎勵與個人獎勵 年終考績員工獎勵 第六章 銷售團隊的銷售計劃 一、計劃制定程序 銷售計劃的制定和管理是銷售
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