自考20xx10銷售團(tuán)隊(duì)考試試題(文件)
【正文】 1）保證沒有干擾、噪聲和其他使人分心的因素 2）保證場(chǎng)地足夠大，以便容納與會(huì)者及視聽器材 3）確保與會(huì)者能找到開會(huì)地點(diǎn) 4）要盡量使每個(gè)與會(huì)者都能看見其他與會(huì)者、黑板或圖像等 （六）確定會(huì)議議程 1）總結(jié)前期的工作 2)提供新理念與方法 3）引導(dǎo)員工參加 4）分配下階段任務(wù) 5）激勵(lì)員工士氣 （七）確定集中的會(huì)議主題 三、召開銷售會(huì)議 （一） 會(huì)議的開始 （二）會(huì)議的擴(kuò)展 是會(huì)議的核心階段 同時(shí)運(yùn)用圖像和文字 腦力激蕩 區(qū)域分析 圖解分析 SWOT分析 （三）開會(huì)的五種有創(chuàng)意的方法 四、達(dá)成共識(shí)要點(diǎn) （一）達(dá)成共識(shí)的步驟 （二）出現(xiàn)分歧時(shí) 的處理原則 （三）會(huì)議難題的處理方法 五 會(huì)議陳述技巧 （一）陳述要達(dá)到的效果 （二）陳述前做好準(zhǔn)備工作 （三）陳述技巧 （四）陳述時(shí)，物品的展示技巧 （五）陳述過程中的發(fā) 問技巧 （六）陳述中聆聽的技巧 （七）議答復(fù)技巧 六 結(jié)束會(huì)議技巧 復(fù)述這次會(huì)議的目標(biāo) 總結(jié)這次會(huì)議所取得的成就 感謝與會(huì)者參與 必要時(shí)候，宣讀下一次會(huì)議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn) （二）完成會(huì)后的評(píng)估工作 ，作為改進(jìn)未來(lái)會(huì)議的參考 第八章 銷售表格的管理 一、管理表格類型 （一）市場(chǎng)信息類表格 3.客戶漏斗表（指定策略的重要依據(jù) （二 ） 工作過程表格 宏觀上把握 作計(jì)劃表 控制要點(diǎn) 個(gè)人工作績(jī)效分析 （三）表格運(yùn)用要點(diǎn) ，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃 周工作計(jì)劃表中充分表現(xiàn)出來(lái) 日志表相 對(duì)應(yīng) 相對(duì)應(yīng) 二、管理表格的設(shè)計(jì) （一）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜 （二）清晰，不能模糊籠統(tǒng) （三）具有延續(xù)性 （四）具有真實(shí)可查性 （五）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改 三、管理表格的督導(dǎo) （一）對(duì)代抵觸現(xiàn)象 表格的重要意義 —— 是企業(yè)運(yùn)作規(guī)范化的標(biāo)志 （二）對(duì)待敷衍現(xiàn)象 （三）對(duì)待不利用現(xiàn)象 第九章 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 一、產(chǎn)生沖突的必然性 （一）產(chǎn)生沖突的原因 （二）沖突的有效性 （三）沖突的有害性 二、沖突的發(fā)展階段 第 一 階段：出現(xiàn)可能一起沖突的潛在因素 第 二 階段：沖突的外顯 第 三 階 段：產(chǎn)生行為意向 第 四 階段：付諸行動(dòng) 它 沖突主動(dòng)積極的利用方式 第 五 階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果 三、沖突的處理方法 （一）競(jìng)爭(zhēng)法 快速重大 （二）遷就法 營(yíng)造和諧平靜的氣氛 （三）回避法 瑣碎小事 （四）合作法 互惠互利 （五）妥協(xié)法 沖托雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求給你共同承擔(dān)后果 第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 一、積極聆聽 （一）積極聆聽的作用 1） 銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其鞏固中 的積極性、主動(dòng)性，只要銷售經(jīng) 理能夠積極聆 聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也解決了。 銷售利潤(rùn)配額 企業(yè)用 利潤(rùn)配額 可以控制 銷售費(fèi)用 ，進(jìn) 而控制企業(yè)的毛利和凈利潤(rùn) （ 1）毛利配額。 （八） 銷售人員申報(bào) 確定法 最有可能實(shí)現(xiàn)的 四、銷售目標(biāo)內(nèi)容 銷售目標(biāo)包括團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)和銷售人員個(gè)人的銷售目標(biāo)兩類 （一）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo) 銷售額指標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 銷售費(fèi)用的估計(jì) 銷售活動(dòng)目標(biāo) （二）個(gè)人銷售目標(biāo) 常規(guī)性目標(biāo) 解決問題的目標(biāo) 創(chuàng)新性目標(biāo) （三）客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo) 針對(duì)完成 常規(guī)性目 標(biāo)的銷售人員 針對(duì)完成解決問題目標(biāo)的銷售人員 針對(duì)完成創(chuàng)新型目標(biāo)的銷售人員 （四）制定個(gè)人目標(biāo)的注意事項(xiàng) 五、銷售目標(biāo)管理 （一）銷售目標(biāo)的 設(shè)定 （二）銷售目標(biāo)的 執(zhí)行 （三）銷售目標(biāo)的 修正 （四）銷售目標(biāo)的 追蹤 （五）銷售目標(biāo)的 稽核 1）、 稽核方式 評(píng)價(jià)人員 評(píng)價(jià)時(shí)間、 評(píng)價(jià)原因 評(píng)價(jià)內(nèi)容 評(píng)價(jià)方式 2）、 稽核對(duì)象 產(chǎn)品的稽核 部門的稽核 3 銷售人員的稽核 4經(jīng)銷店的稽核 （六）獎(jiǎng)勵(lì) 團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) 年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì) 第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃 一、計(jì)劃制定程序 銷售計(jì)劃的制定和管理是銷售
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