自考20xx10銷售團(tuán)隊(duì)考試試題-預(yù)覽頁
【正文】 定培訓(xùn)計(jì)劃 目的 合銷售人員不同發(fā)展階段的需求 （三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 講授法 會議法 小組討論法 實(shí)例研究法 銷售演習(xí)法 銷售游戲法 （四）進(jìn)行培訓(xùn)評估 三、培訓(xùn)內(nèi)容 （一）認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢 （二）市場及行業(yè)知識 （三）產(chǎn)品知識 （四）企業(yè)概況 （五）銷售技巧 （六）管理知識 （七）銷售態(tài)度 （八）銷售行政工作 四、培訓(xùn)方式 （一）集中培訓(xùn) （二）分開培訓(xùn) （三）現(xiàn)場培訓(xùn) 五、培訓(xùn)方法 （一）講授法 （二）會議法 （三）小組討論法 （四）案例研討法 （五）角色扮演法 （六）崗位培訓(xùn)法 （七）銷售模仿法 （八）示范法 （九）自我進(jìn)修法 （十）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法 六、培訓(xùn)要點(diǎn) （一）借助關(guān)系 （二）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力 （三）建立雙方的責(zé)任感 （四）培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的 習(xí)慣 （五）注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 （六）幫助受訓(xùn) 的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài) （七）處理時(shí)期的不穩(wěn)定 （八）向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則 第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬 一、薪酬模式 （一）純粹薪水 制度 （二）純粹傭金制度 （三）純粹獎金制度 （四）薪水加傭金制 度 （五）薪水加獎金制度 （六）薪水加傭金加獎金制度 （七）股票期權(quán) （八）特別獎勵(lì)制度 二、薪酬選擇 （一）薪酬選擇的原則 公平原則 激勵(lì)原則 穩(wěn)定原則 靈活原則 控制原則 邊際原則 合理原則 （二）選擇薪酬制度的參考因素 銷售模式 效率型 效能型 市場策略 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 三、薪酬實(shí)施 （一）薪酬預(yù)測 （二）介紹給全體銷售成員 （三）評價(jià) 第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 一、目標(biāo)制定原則 （一）銷售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動綱領(lǐng) （ 二 ） 制 定 銷 售 目 標(biāo) 的 原 則 明確性 可衡量性 可接受性 實(shí)際性 時(shí)限性 （三）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng) 二、 目標(biāo)制定程序 六步法 (一 )設(shè)計(jì)銷售目標(biāo) (二 )了解銷售的關(guān)鍵流程 （三）外部市場劃分 （四）內(nèi)部組織和職能界定 （五） 銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制 （六）薪酬考核體系設(shè)計(jì) 三、目標(biāo)值確立方法 確定 團(tuán)隊(duì)銷售收入目標(biāo) 是確定整個(gè)企業(yè)銷售目標(biāo)的核心。 市場占有率是分析 企業(yè)競爭能力大小 和企業(yè)信譽(yù)高低 的一項(xiàng)重要指標(biāo)。這是 最具代表性、最簡易的方法。 搜集資料 搜集資料一定要 預(yù)測目的 為標(biāo)準(zhǔn) 銷售預(yù)測的資料 可分為 歷史性 資料 和 現(xiàn)實(shí)性 資料 利用資料進(jìn)行預(yù)測 比例推算 抽樣推算 適用面推算 分析資料 首先，分析市場供求關(guān)系的變化情況 其次，分析產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況 最后，分析消費(fèi)者的心理、偏好、興趣及其變動趨勢 選擇預(yù)測方法，做出推斷 依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測 將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較 檢查和評價(jià) （三）影響銷售預(yù)測的因素 外界因素 1 需求變化 競爭對手情況 經(jīng)濟(jì)變動 政府、消費(fèi)者群體 的動向 內(nèi)部因素 銷售策略 銷售政策、 團(tuán)隊(duì)成員 生產(chǎn)情況 三、銷售預(yù)測方法 （一） 高級經(jīng)理意見法 （二） 銷售人員預(yù)測法 （三） 購買者意向調(diào)查法 （四） 德爾菲法 專家意見法 較快且花費(fèi)較少 （五） 情景法 四、銷售 配額制定原則 銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù) （一）銷售配額對銷售人員的作用 指引作用 激發(fā)銷售人員的積極性 控制銷售人員的活動 評估銷售人員的能力 使銷售人員明確銷售目標(biāo) （二）銷售配額的分類 銷售量配額 是最 重要 最常用的配額 銷售量配額是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量。 是體現(xiàn)銷售目標(biāo)最好的形式 缺點(diǎn)是銷售人員無法控制影響了利潤 的因素 （ 3）銷售活動配額 對未來的銷售工作影響很大 典型銷售活動包括銷售訪問、拜訪新準(zhǔn)客戶、拜訪新客戶、產(chǎn)品演示等 （ 4）專業(yè)進(jìn)步配額 例如 消費(fèi)者的關(guān)系 （ 5）綜合配額 （三）制定銷售配額的原則 可信性 公平性 （四）銷售配額的分派步驟 第一步，在銷售預(yù)測的 基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮企業(yè)對增加銷量的要求，要把兩者結(jié)合起來，算出總的銷售指標(biāo)，并獲得上級批準(zhǔn)
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