【正文】 移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。 2 團(tuán)隊成員配置數(shù)目確定方法 ： （ 1）工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。 2 培訓(xùn)程序： （ 1）考慮培訓(xùn)需求； 培訓(xùn)需求從以下方面探求 ： ① 組織分析：包括對企業(yè)策略分析和組織目標(biāo)分析。 ③ 培訓(xùn)計劃必須符合銷售人員不同發(fā)展階段的需求。 評估的原則： ① 有正確的評估觀念； ② 有良好的評估工具； ③ 有適當(dāng)?shù)拇胧? ④ 完整的反饋系統(tǒng)； ⑤ 評估是連續(xù)與長期的過程； ⑥ 促使銷售人員不斷進(jìn)行評估； 2 企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容： （ 1）認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢：就是企業(yè)比競爭對手做的更好的方面，包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、技術(shù)水平領(lǐng)先程度、企業(yè)技術(shù)力量、滿意服務(wù)等； （ 2）市場及行業(yè)知識：供求信息、目標(biāo)客戶、銷售技巧、需求特點； （ 3）產(chǎn)品知識； （ 4）企業(yè)概況：企業(yè)歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)和管理規(guī)章制度； （ 5）銷售技巧：如何做市場分析和調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感、如何應(yīng)付反對意見、如何堅定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售警員、如何更新銷售知識、如何制定銷售計劃； （ 6）管理知識： ① 銷售方面的各項管理制度和政策的培訓(xùn)，包括價格、折扣政策、付款條件、付款辦法；銷售人員取得客戶訂單、合同后的執(zhí)行程序；企業(yè)對于送禮、應(yīng)酬、差旅費用等方面的管理制度；產(chǎn)品的發(fā)運安排。 優(yōu)點：有較好的便利條件、設(shè)備和培訓(xùn)材料，并且來自不同銷售區(qū)域、不同銷售團(tuán)隊的銷售人員聚集在一起時會產(chǎn)生團(tuán)隊精神。 優(yōu)點：分散培訓(xùn)地點比較靈活，從時間與費用角度看成本較低，還可得到區(qū)域銷售經(jīng)理的有力支持。 2 培訓(xùn)方法的分類： （ 1）向銷售人員 集體傳授信息 的方法：講授法、示范法等； （ 2）銷售人員 集體參與 的方法：銷售會議法、角色扮演法、案例研討法等； （ 3）向銷售人員 傳授信息 的方法：銷售手冊、函授、銷售簡報等； （ 4）銷售人員 個人參與 的方法：如崗位 培訓(xùn)法、計劃指導(dǎo)法、崗位輪換法等； 2 培訓(xùn)的方法： （ 1）講授法：最廣泛的方法，原因在于經(jīng)濟(jì)而非效果，單向溝通，討論機(jī)會少，適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。 注意要點： ① 解釋會議背景、用途及利益； ② 宣布討論的目標(biāo)、任務(wù)及方法； ③ 引起特殊實例的應(yīng)用及討論； ④ 各種說明圖標(biāo)的計劃及準(zhǔn)備 ⑥ 表明討論的計劃、準(zhǔn)備及程序； ⑦ 選擇問題的種類、說明及處理； ⑧ 利用各種器材的模型機(jī)電影； ⑨ 主持人對最后結(jié)論進(jìn)行歸納及評判。 目的與作用： 鼓勵受訓(xùn)人思考，并不著重于獲得某一恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。事先是否有計劃進(jìn)行培訓(xùn)。 （ 9）自我進(jìn)修法：不受時間、空間約束的訓(xùn)練方法，一般中上級銷售主管對此法運用較多。 （ 4）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣： ① 銷售經(jīng)理要強(qiáng)調(diào)寫報告的重要性及責(zé)任； ② 銷售經(jīng)理必須為 受訓(xùn)銷售人員樹立好榜樣，每天都按時把評析表做好，也讓受訓(xùn)人員體會到及時完成報告是一種工作經(jīng)驗； ③ 報告或分析表送達(dá)、寄出前、銷售經(jīng)理最好再細(xì)讀一遍。 運用 ：等式左邊的三項中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因為銷售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時在改變而且變化甚大。薪酬包括基本工薪資、獎勵薪資，又包括附加薪資、福利薪資。 優(yōu)點與運用： ① 收入直接與業(yè)績掛鉤，能吸引和留住優(yōu)秀人員。 ③ 銷售經(jīng)理能確切知道成本。 ② 傭金獎勵主要依據(jù)銷售業(yè)績，銷售人員精力放在盡快取得銷售合同上，可能導(dǎo)致忽視客戶服務(wù)工作，影響業(yè)務(wù)長期發(fā)展。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn) 步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎金、促進(jìn)高級職位發(fā)展、提高銷售團(tuán)隊實力。 、壓貨的不當(dāng)銷售行為。 （ 3）純粹獎金制度 獎金制度是向銷售人員付酬的一種重要手段，主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎勵，也可作特殊獎勵。（底薪 +提成） 薪水加傭金制度的 優(yōu)勢 ： ① 基本薪金可保證有固定收入，無經(jīng)濟(jì)上的顧慮，可安心去拼搏； ② 薪金加傭金的模式使得薪金、傭金都成為銷售經(jīng)理激發(fā)士氣的獎勵手段； ?需要銷售人員拼搏沖勁去銷售產(chǎn)品，收入側(cè)重傭金； ?需要花大量時間在客戶服務(wù)與拜訪等客戶維系工作上，收入側(cè)重于固定工資部分； ?銷售人員的收入具有市場競爭力； ③ 費用較高，優(yōu)點在于銷售人員有穩(wěn)定收入，在取得銷售合同時又可獲得可觀的傭金； ④ 可使銷售人員的收入較穩(wěn)定，有較強(qiáng)的刺激作用；但傭金過少激勵效果差，有時可增加企業(yè)銷售成本。但實行此制度需較多進(jìn)行有關(guān)記錄及報告，提高企業(yè)管理費用。采用此模式，鼓勵作用更為廣泛，常?？梢源龠M(jìn)滯銷產(chǎn)品的銷售；但獎勵標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，這就足以引起銷售人員之間的不平以及管理方面的困擾。 ② 效能型銷售模式 薪酬構(gòu)成：高底薪 +低提成 +較好的綜合獎勵 考核傾向是通過在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果，換句話說是推動和促進(jìn)銷售人員在 銷售過程中不斷創(chuàng)造，然后通過這種創(chuàng)新最終獲得良好的業(yè)績。所謂側(cè)重結(jié)果，是考核側(cè)重放在是否賣出產(chǎn)品、簽訂合同訂單或收回貨款，不過多干預(yù)中間銷售過程。 ③ 攻堅戰(zhàn) 。在市場競爭的情況下，追求短期利潤，打得了就打，打不贏就走，打一單算一單。銷售團(tuán)隊目標(biāo)來源于團(tuán)隊愿景，愿景是勾畫團(tuán)隊未來的一幅藍(lán)圖。 4 銷售目標(biāo)值的確立方法 （ 1） 銷售成長率確定法 ：說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。 （ 3） 市場覆蓋率確定法 ：與市場占有率相關(guān)的另一個指標(biāo)，覆蓋率越高說明企業(yè)產(chǎn)品知名度越高，競爭力越強(qiáng)。其次，調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。 4 銷售目標(biāo)的內(nèi)容？ （ 1）團(tuán)隊的銷售目標(biāo)： ① 銷售額指標(biāo)：包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。 （ 2）個人銷售目標(biāo)： ① 常規(guī)性目標(biāo)：針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)，主要處理諸如銷售額、銷售費用、銷售區(qū)域管理目標(biāo)、銷售拜訪、潛在客戶、潛在購買機(jī)會、訂單數(shù)量增長情況、市場份額、市場覆蓋范圍以及銷售報告等因素。主要是處理偶然發(fā)生的個 別現(xiàn)象。 4 如何客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)？ ① 針對完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員：那些完全只從事日常工作的成員僅僅是實現(xiàn)了他們的常規(guī)性目標(biāo)。在這種情況下，銷售人員所進(jìn)行的工作就不再僅僅屬于常規(guī)性工作，而他們的表現(xiàn)也可以用非常優(yōu)秀來評價。 （ 2）銷售經(jīng)理需要為每個銷售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對面的討論。 稽核對象 ：產(chǎn)品、部門、銷售人員和經(jīng)銷店的稽核。 4 制定銷售計劃的程序 ： （ 1）調(diào)查分析：通過分析可以對銷售前景有一個清晰的預(yù)測；（主要調(diào)查內(nèi)部環(huán)境） （ 2）確定銷售目標(biāo)：結(jié)合上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測結(jié)果，預(yù)測下一期銷售目標(biāo)； （ 3）制定銷售方案：制定途徑、方法或方案，即銷售策略； （ 4）選擇銷售方案：選擇收益最大、風(fēng)險最小的最佳方案； （ 5）編制銷售方案：企業(yè) 主管銷售的副總經(jīng)理匯總團(tuán)隊計劃，然后統(tǒng)一協(xié)商，編制每一種產(chǎn)品包括銷量、價格水平、廣告促銷、銷售渠道等策略的計劃，簡潔扼要地對每一種產(chǎn)品的銷售計劃進(jìn)行綜合，從而形成企業(yè)的整體銷售計劃； （ 6）附加說明：對銷售計劃中的有關(guān)指標(biāo)和難點進(jìn)行講解，便于銷售人員領(lǐng)會、明確貫徹執(zhí)行。 50、 銷售預(yù)測的程序： （一）搜集資料 銷售預(yù)測資料分為： ① 歷史性資料 ，即記錄事物過去發(fā)展變化的資料，是說明事物的過去。 （二）分析資料 對搜集到的資料進(jìn)行綜合分析，并通過推理，使感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識，從而預(yù)測出市場未來的發(fā)展變化趨勢。 （ 2）產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況：是影響預(yù)測期內(nèi)供求變化的關(guān)鍵因素。預(yù)測不能滿足銷售目標(biāo)時，是降低目標(biāo)值還是進(jìn)一步采取措施實現(xiàn)原有銷售目標(biāo)。 ② 競爭對手情況 ：競爭對手的市場重心、價格、促銷和服務(wù)體系。 （ 2）銷售人員最接近消費者和用戶，預(yù)測結(jié)果比較可靠。 （ 6）銷售人員參與制定銷售預(yù)測 ，銷售經(jīng)理可得到銷售人員對完成計劃及指標(biāo)的承諾。 5 購買者意向調(diào)查法 ： 含義 ：根據(jù)購買者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測。 （ 4）企業(yè)獲得的這些數(shù)據(jù)，并且是可靠的，便可作為預(yù)測未來銷售量的依據(jù)。 （ 4）調(diào)查的科學(xué)性問題：問卷設(shè)計是兩分式， “是 ”與 “否 ”的回答差強(qiáng)人意。第一階段的結(jié)果總結(jié)出來作為第二階段預(yù)測的基礎(chǔ)，通過組中所有專家的的判斷、觀察和期望進(jìn)行評價，最后得到共享、更結(jié)構(gòu)化且具有更少偏差的預(yù)測結(jié)果。 60、 銷售配額制定對銷售人員的作用： （ 1） 指引作用 ： 量化的銷售指標(biāo)便于銷售經(jīng)理指導(dǎo)銷售人員的工作，為銷售人員的努力指明了方向。為更有效工作，銷售配額設(shè)置應(yīng)涉及銷售活動的各個方面，包括開拓市場的前 期工作，全面考慮銷售人員應(yīng)該參與的活動。 6 銷售配額的分類 含義 ：銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是銷售經(jīng)理對銷售工作進(jìn)行管理最有力的措施之一，是為銷售人員設(shè)置的銷售目標(biāo)。 ② 與競爭者的比較。 （ 2）銷售利潤配額 ① 毛利配額： 企業(yè)的產(chǎn)品多，每種產(chǎn)品實現(xiàn)的利潤不同，可以采用毛利配額，企業(yè)用這些指標(biāo)來替代銷售量配額，強(qiáng)調(diào)利潤、毛利的重要性。 特點 ：銷售人員無法控制影響利潤的因素，無法完全對自己的銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，故以凈利潤為依據(jù)評價銷售人員的工作在一定程度上是不公平的。 典型的銷售活動包括銷售拜訪、拜訪新準(zhǔn)客戶、拜訪新客戶、產(chǎn)品演示等。 （ 5）綜合配額 是對銷售量配額、利潤配額、活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額。 綜合配額特點：以多項指標(biāo)為基礎(chǔ)，更加合理；比設(shè)置銷售目標(biāo)復(fù)雜。 （ 2）召集所有銷售人員，一起來分解總銷售指標(biāo)，形成每個人的銷售配額。 6 分配目標(biāo)銷售額的具體方法（ 6 個） ： （ 1）根據(jù)時間分配：即將年度目標(biāo)銷售額按一年 12 個月或四個季度來進(jìn)行分配的方法。 6 具體銷售計劃方案主要內(nèi)容 ： （ 1）劃定銷售區(qū)域和客戶：要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。 （ 5）預(yù)算銷售費用：廣告費、拜訪客戶的費用等。 （ 2）提升銷售人員的歸屬感。 （ 6）加強(qiáng)銷售人員之間的友誼。 6 完善的會議所具備的結(jié)構(gòu)特征 ： （ 1）有人引導(dǎo)、主持、或從旁支持。 （ 5）會議過程應(yīng)該要獲得眾人的同意。 （ 9）插話或打斷他人發(fā)言的次數(shù)越少越好。 （ 13）準(zhǔn)時散會。 ③ 開會時間不當(dāng)；開會時間通知不到；會議通知內(nèi)容欠周祥。 ⑦ 很少開會，致使會議議案堆積太多。 ④ 視聽器材發(fā)生障礙。 ② 沒有達(dá)成一致意見；沒有形成確定的方式和方法。 ③ 取消例會，將需要開會討論的議案集中在一起，等議案積累到相當(dāng)程度再開會。 7 籌劃銷售會議 （一）制定會議的目的（領(lǐng)會）： （ 1）銷售計劃的發(fā)表； （ 2）產(chǎn)品計劃的公布； （ 3）促銷活動的安排； （ 4）進(jìn)行銷 售培訓(xùn)，提高銷售技能； （ 5）銷售人員動向的把握； （ 6）客戶信譽(yù)調(diào)查； （ 7）銷售業(yè)績的總結(jié)； （ 8）向銷售人員宣布及說明企業(yè)的經(jīng)營方向及策略，加深銷售人員對企業(yè)的策略和政策的理解； （ 9）為銷售團(tuán)隊與銷售人員提供分析工作分析； （ 10）對表現(xiàn)出色的銷售人員進(jìn)行表揚，使他們覺得工作的成績收到認(rèn)同和尊重，以激勵他們的士氣； （ 11）增加銷售人員之間，以及銷售人員與管理階層之間的接觸，增進(jìn)彼此之間的感情和友誼。 （四）確定會議時間 （ 1） 如何有效控制會議時間？ ① 由善于發(fā)問、結(jié)論的人士進(jìn)行會議主持； ② 事先把會議議題通知與會人員； ③ 確保會議正點舉行，不能因個別人士而推遲會議； ④ 控制發(fā)言人 員的發(fā)言內(nèi)容及時間； ⑤ 合理安排會議時間。 （ 2） 安排會議議程的原則 ： ① 按照議題的輕重緩急排序； ② 預(yù)估每個單項議題的時間并明確地標(biāo)出； ③ 會議前要提前下發(fā)日程安排。擴(kuò)展是會議的核心階段。 （二）集思廣益法應(yīng)遵守的原則（ 3 點）： （ 1）將想到的事立即提出； （ 2）不要批評他人的創(chuàng)意； （ 3）歡迎 “ 異想天開 ” ； （三）希望列舉法 首先提出若干希望實現(xiàn)的目標(biāo)、方向、而后再探究其實現(xiàn)的做法。 （五）紙牌法 （ 1）紙牌法是由日本索尼公司的小林茂先生命名和提出，受到 法的啟發(fā)而創(chuàng)立的。 ④ 再將卡片分給每一位成員，每人獲得卡片數(shù)大致相同。 （ 2）不要因為工作上的分歧而演化成人際 關(guān)系或情緒方面的對立。 7 會議難題的處理方法 ： （ 1）少數(shù)人壟斷會議 ； 首先，分析產(chǎn)生 原因 ： ① 多數(shù)人不愿積極參與。 ② 與預(yù)知可能壟斷會議的人溝通請其節(jié)制。 ② 指派工作給喜歡壟斷會議的人，以分散他的精力。 ③ 相互不滿，借會議相互挑釁。 ② 倘若爭論在主題 之內(nèi)，則先強(qiáng)調(diào)什么是正確的遠(yuǎn)比誰是正確的重要，然后將注意力集中在論點本身，而不是與會者本身。 （ 2） 陳述要達(dá)到的效果： ① 取得與會者的注意，并為其創(chuàng)造聽取信息的欲望。 ② 熟悉陳述的主題。 ⑥ 考慮使用適當(dāng)?shù)脑嚶犉鞑摹? ② 與與會者保持視線接觸。消除與會者神門感覺和使會議生動。 ⑨ 以投影、幻燈片、掛圖或講義充當(dāng)講稿，切勿邊陳述邊翻閱講稿。 ⒀ 重視活用數(shù)據(jù)：應(yīng)注意盡可能用數(shù)字說話，設(shè)法為枯燥的數(shù)字注入生