【正文】 需要達(dá)到的目標(biāo)。 （ 7）銷售態(tài)度； （ 8）銷售行政工作： ① 如何撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案； ② 如何控制銷售費(fèi)用； ③ 如何答復(fù)客戶查詢； ④ 如何實(shí)施自我管理； ⑤ 經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。 （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) ：當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)，是最有效的培訓(xùn)形式。 小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件： 具備足夠知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，使人信賴尊敬，足夠的忍耐與機(jī)警、自制與虛心，能聽取他人意見，發(fā)表個(gè)人意見，具有幽默感，不做冗長發(fā)言，不詢問題外問題。 （ 7）銷售模仿法：假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一洗了決定，最大優(yōu)點(diǎn)是可研究受訓(xùn)者所作決定在若干時(shí)間后及不穩(wěn)定情況下的效果如何，多用于培訓(xùn)經(jīng)理。 ③ 已經(jīng)以建設(shè)性方式指正或檢討過的錯(cuò)誤，是否再犯？ ④ 是否每天都能研讀資料以求增加全面績效的進(jìn)步？ （ 6）幫助受訓(xùn)的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)； （ 7）處理士氣的不穩(wěn)定； （ 8）向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法 則。 特點(diǎn)與運(yùn)用： ① 對(duì)產(chǎn)品銷量大的企業(yè)而言，成本最低； ② 調(diào)動(dòng)積極性效率最低； ③ 穩(wěn)定的收入使缺乏不斷取得銷售合同與訂單的迫切感； ④ 對(duì)希望有穩(wěn)定收入不愿冒險(xiǎn)者有較大吸引力； ⑤ 工資發(fā)放上易于管理； ⑥ 對(duì)某些銷售周期長的產(chǎn)品的銷售有一定優(yōu)點(diǎn)； ⑦ 穩(wěn)定的收入使銷售人員可以安心工作； ⑧ 獲得保障，有安全感，容易了解，便于計(jì)算，適用于若干集體努力的銷售工作；缺乏激勵(lì)，不易激發(fā)創(chuàng)造力，薪酬有薄待工作優(yōu)良者厚待工作惡劣者之嫌，不適于業(yè)務(wù)急需擴(kuò)張的企業(yè)。 缺點(diǎn)： ① 銷售人員降價(jià)或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額，從而取得更高傭金，降低企業(yè)利潤。 ，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。 從以下幾方面把握： ① 銷售獎(jiǎng)金制與傭金制的相似之處都是獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)績優(yōu)秀者，不同的是獎(jiǎng)金制不是一種即時(shí)可知與可得的獎(jiǎng)勵(lì)；通常是在銷售人員完成了一個(gè)預(yù)定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后發(fā)放的一筆固定金額的獎(jiǎng)金；在一段時(shí)間內(nèi)，銷售人員完成預(yù)訂指標(biāo)后才發(fā)放，并非只要完成就能獲得； ② 由于獎(jiǎng)金的計(jì)算方法要求銷售人員必須達(dá)到一個(gè)設(shè)定的銷售額才能取得獎(jiǎng)金，這個(gè)預(yù)訂金額必須能通過努力工作達(dá)到，不可不切實(shí)際； ③ 獎(jiǎng)金制靈活，由銷售經(jīng)理與企業(yè)掌控，有直接明了指導(dǎo)作用，與企業(yè)業(yè)績直接掛鉤，但帶有主觀色彩，獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)可能影響激勵(lì)效果，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金易讓人 “搭便車 ”。 （ 8）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)，分為財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。市場(chǎng)比較廣闊，要求銷售團(tuán)隊(duì)快速實(shí)現(xiàn)短期利潤，追求較快地找到客戶，快速占有盡量多的市場(chǎng)。追求長期利益，薪酬是比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵(lì)作用的獎(jiǎng)金相結(jié)合。 3 制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng) ： （ 1）了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰確定； （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的愿景相連接，兩者的方向相一致； （ 3）必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)； （ 4）實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解； （ 5）必須把有效銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。 銷售收入 =變動(dòng)成本 +固定成本 +利潤 變動(dòng)成本率 =變動(dòng)成本 /銷售收入 銷售平衡表上的銷售收入 =固定成本（ 1—變動(dòng)成本率） （ 5） 經(jīng)費(fèi)倒退確定法 ： 銷售收入目錄表 =投入銷售費(fèi)用 +預(yù)期純利潤 /（ 1—銷售毛利率 —變動(dòng)成本率） 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售額 100% 變動(dòng)成本率 =變動(dòng)成本 /銷售收入 100% （ 6） 消費(fèi)者購買力確定法 ：適用零售商采用，是通過估計(jì)營業(yè)范圍內(nèi)銷售者的購買力來預(yù)測(cè)銷售額的方法。 ③ 銷售費(fèi)用估計(jì)：包括旅行費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、費(fèi)用占凈銷售額的比列、各種損失等。 ③ 創(chuàng)新性目標(biāo)：要求發(fā)揮個(gè)人才智、創(chuàng)造力，打破常規(guī)，采取超越式突破。因此，對(duì)于那些能夠?qū)崿F(xiàn)第三個(gè)層次目標(biāo)的銷售人員來說，他們可以并且應(yīng)該得到極其豐厚的報(bào)酬。 第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃 4 銷售計(jì)劃 是銷售經(jīng)理的具體銷售工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，銷售 計(jì)劃 規(guī)則是具體 告訴銷售經(jīng)理完成目標(biāo)的途徑、手段。 主要有三類 ： 一是預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變化情況，反映消費(fèi)者購買力變化、居民人均收入變化及社會(huì)購買力情況，企業(yè)的生產(chǎn)力布局、科研能力、價(jià)格水平、新產(chǎn)品開發(fā)能力； 二是消費(fèi)者意見反饋。同一預(yù)測(cè)目標(biāo)，運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法可能取得一致的預(yù)測(cè)結(jié)果，但也有可能在不同的假設(shè)條件下，結(jié)果不同，所以可以提出幾種方案供選擇。 ④ 政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向 ：政府的各種經(jīng)濟(jì)措施、消費(fèi)者產(chǎn)生的各種問題。 5 銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性 ： （ 1）銷售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)的總體規(guī)劃化缺乏了解； （ 2）銷售人員受知識(shí)、能力或興趣影響，其判斷會(huì)有某種偏差，有時(shí)受情緒影響，可能 估計(jì)過于樂觀或過于悲觀。 （ 2）消費(fèi)者能力：此法適用對(duì)象是耐用消費(fèi)品和工業(yè)品。但德爾菲法一般只能得到企業(yè)或行業(yè)的預(yù)期結(jié)果，用此法所求得的地區(qū)、客戶、產(chǎn)品分類等預(yù)測(cè)結(jié)果就沒有那么精確了。配額設(shè)計(jì)合理有利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的能力進(jìn)行評(píng)估。 ④ 市場(chǎng)覆蓋的程度。 （ 3）銷售活 動(dòng)配額 實(shí)施方法： ① 銷售經(jīng)理控制銷售人員在不同銷售活動(dòng)中的時(shí)間分配。最后根據(jù)各個(gè)目標(biāo)的權(quán)數(shù)得出一總的分?jǐn)?shù)。最好在新年第一天、在小組會(huì)議上下發(fā)配額指標(biāo)，讓每個(gè)人知道并且落實(shí)到文件上。 （ 3）確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)：增加多少鋪貨點(diǎn)、開發(fā)多少客戶、重點(diǎn)推廣哪種產(chǎn)品。 （ 4）有助于建立團(tuán)隊(duì)精神。 （ 3）專心討論，不偏離主題。 （ 11）每隔一段時(shí)間就把會(huì)議結(jié)論做個(gè)總結(jié)。 ⑤ 與會(huì)者沒有做好準(zhǔn)備；不能準(zhǔn)時(shí)開始；未明確會(huì)議終止時(shí)間，或時(shí)間分配不當(dāng)。 ⑥ 會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間。 ④ 在機(jī)構(gòu)內(nèi)部制定一些有效的政策，如：所有的銷售會(huì)議都要獲得上級(jí)的批準(zhǔn)才能召開。 （五）確定會(huì)議地點(diǎn) 會(huì)議地點(diǎn)應(yīng)滿足哪些條件？ （ 1）保證沒有干擾、噪音和其他使人分心的因素； （ 2）保證場(chǎng)地足夠大，以便容納與會(huì)者級(jí)視聽器材； （ 3）確保與會(huì)者能找到開會(huì)地點(diǎn)； （ 4）要盡量使每個(gè)與會(huì)者都能夠看見其他與會(huì)者、黑板或圖像等。由于銷售經(jīng)理全面想一件事，比較困難且費(fèi)神，不易掌握改善的線索和啟示，所以銷售經(jīng)理想問題時(shí)要有重點(diǎn)，并把問題略做分割，這樣要產(chǎn)生創(chuàng)意就不會(huì)覺得困難了，又叫 “ 分割法 ” 。 ② 然后決定一名主持人，將各成員的卡片全數(shù)收集。 （ 4）可以參考一下第三方的意見。 ④ 點(diǎn)名發(fā)言、發(fā)問。 ② 強(qiáng)調(diào)什么是正確的，而不是誰是誰非。 ③ 說服與會(huì)者，并促使與會(huì)者立刻采取某些行為。 ⑧ 準(zhǔn)備好各種試聽器材。 ⑦ 要克制足以令與會(huì)者分心的各種舉止。 （ 5） 陳述時(shí)物品的展示技巧應(yīng)注意 ： ① 公開將物品帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，無需遮掩，放置在會(huì)議桌上，以便引發(fā)與會(huì)者的注意與好奇心和，方便主持人適時(shí)從事展示與演講。 ⑾ 用簡(jiǎn)潔而肯定的語句來表達(dá)意見。 ④ 盡量使用與會(huì)者有切身經(jīng)驗(yàn)的與所易于體會(huì)的實(shí)例或軼事，使與會(huì)者倍感親切。 ④ 羅列各種有助于顯現(xiàn)具體目標(biāo)的信息。 ④ 主持人闡明自己的觀點(diǎn)或個(gè)人立場(chǎng)。 （ 2）會(huì)議中出現(xiàn)爭(zhēng)論場(chǎng)面 產(chǎn)生 原因 ： ① 對(duì)會(huì)議目標(biāo)或討論主題理解不明確。 ③ 少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識(shí)強(qiáng)烈。 7 達(dá)成共識(shí)的 3個(gè)步驟 ： （ 1）呈現(xiàn)一個(gè)主意和觀點(diǎn)； （ 2）詢問大家是否理解； （ 3）詢問大家是否同意。 （四） （ 1） 法是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。 7 好的會(huì)議開端應(yīng)該滿足的條件 ： （ 1）準(zhǔn)時(shí)開始； （ 2）把注意力集中在會(huì)議的目標(biāo)上； （ 3）宣讀會(huì)議的基本規(guī)則； （ 4）進(jìn)行角色分配，確定個(gè)人職責(zé)。 原因 ：人多討論不充分，造成人浮于事、對(duì)議題的關(guān)心程度低，發(fā)生沖突的可能性大，占用會(huì)議時(shí)間長。 7避免不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議 （ 1）不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn) ： ① 為聊天而開會(huì)； ② 因慣例而開會(huì)； ③ 因看到別的部門開會(huì)而開會(huì)； ④ 為應(yīng)付上級(jí)開會(huì)； ⑤ 為推卸責(zé)任而開會(huì)； ⑥ 為逃避難堪局面而開會(huì)； （ 2）消除不正當(dāng)銷售會(huì)議的對(duì)策 ： ① 偶爾取消一兩次銷售會(huì)議，看是否能產(chǎn)生嚴(yán)重后果，以檢驗(yàn)這類會(huì)議的需要程度。 ② 讓沒有必要留在會(huì)場(chǎng)的人留在會(huì)場(chǎng)；與會(huì)者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會(huì)議；與會(huì)者之間交頭接耳；與會(huì)者之間爭(zhēng)論；與會(huì)者與主持人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；主持人未能總結(jié)會(huì)議成果。 70、 銷售會(huì)議不成功的原因 ： （ 1）會(huì)議前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因： ① 目標(biāo)欠缺；目標(biāo)不明確。 （ 7）事前做好完善準(zhǔn)備。 （ 2）目標(biāo)在最短時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)：切勿 “ 馬拉松 ” 式會(huì)議。 第七章銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議 6 銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議 是通過互動(dòng)把某些觀點(diǎn)提升、提煉、進(jìn)行有效加工的過程，因此，團(tuán)隊(duì)會(huì)議比較簡(jiǎn)單地發(fā)布一個(gè)文件更為有效。恰 當(dāng)?shù)乃骄褪卿N售人員經(jīng)過努力能夠達(dá)成的指標(biāo)，太高打擊士氣和積極性。 （ 1）可信性：銷售人員認(rèn)為能達(dá)到，銷售配額才起作用； （ 2）公平性：新老業(yè)務(wù)員、新開發(fā)的和老的銷售銷售區(qū)域之間的平衡，和酬金緊密聯(lián)系。 特點(diǎn)：不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核。企業(yè)向銷售人員公開生產(chǎn)費(fèi)用信息，并使用一定的手段讓銷售人員隨時(shí)了解費(fèi)用狀況；毛利還可以幫助說明銷售任務(wù)的完成狀況。 ② 銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售量配額時(shí)，須根據(jù)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)狀況的分析來預(yù)測(cè)銷售人員所在的銷售區(qū)域的銷售潛力。還可以做銷售競(jìng)賽的標(biāo)準(zhǔn)，來激勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)，避免總是讓最好的銷售人員取勝。 實(shí)施方法： （ 1）由企業(yè)確定專家， 10 人以上的小組，人數(shù)越多，預(yù) 測(cè)結(jié)果越準(zhǔn)確。 （ 2）最有用的情報(bào)來源是購買者本身。 （ 4）需要參考一些過去的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)。 5 影響銷售預(yù)測(cè)的因素 （ 1） 外界因素 ： ① 需求變化 ：需求是外界因素中最重要的一項(xiàng)。分析資料是銷售預(yù)測(cè)的關(guān)鍵階段。即：企業(yè)銷售預(yù)測(cè)是指估計(jì)在未來特定時(shí)間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。 （ 4）應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。無論哪種員工都需要經(jīng)理的特殊關(guān)注、培訓(xùn)和指導(dǎo)?？色@得令人滿意的績效評(píng)估結(jié)果。 銷售收入目標(biāo)值 =每人平均銷售收入 銷售人員人數(shù) 銷售收入 目標(biāo)值 =每人平均毛利 銷售人員人數(shù) /毛利率 （ 8） 銷售人員申報(bào)確定法 ：逐級(jí)累積一線銷售人員申報(bào)銷售收入預(yù)估值。 計(jì)劃年度的銷售收入目標(biāo)值 =上年度的銷售實(shí)績 銷售成長率 =上年度的銷售實(shí)績 計(jì)劃期的銷售額 /基年銷售額 100% （ 2） 市場(chǎng)占有率確定法 ：是分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力大小和企業(yè)信譽(yù)高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 3 薪酬實(shí)施 （ 1）薪酬預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)方式 ：考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個(gè)銷售小組，對(duì)計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督。市場(chǎng)比較廣闊，顯然有利可圖，并占用一定優(yōu)勢(shì)，不急于一下子就把銷量拉得很大，要求團(tuán)隊(duì)一步一步規(guī)范銷售，贏得市場(chǎng)美譽(yù)，追求對(duì)市場(chǎng)的長期占有。 3 選擇薪酬制度的參考因素 （ 1） 銷售模式 ① 效率型銷售模式 薪酬構(gòu)成：低底薪 +高提成 +少量綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向是固化過程，求得結(jié)果要通過每天的過程控制。但其不重視銷售額多少；易造成不公現(xiàn)象。 ⑦ 不利于培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，不利于新銷售人員的培養(yǎng)。通過培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。 ② 薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。 培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個(gè)要點(diǎn)： （ 1）借助關(guān)系； （ 2）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力； （ 3）建立雙方的責(zé)任感； 要注意受訓(xùn)銷售人員是否均能準(zhǔn)時(shí)參加安排的培訓(xùn)。使受訓(xùn)者遇類似情況，潛意識(shí)會(huì)想到這方面案例。 （ 2）會(huì)議法：雙向溝通，可使受訓(xùn)者表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對(duì)于 重要教材的了解程度。 因此：經(jīng)理與總部培訓(xùn)者就培訓(xùn)目標(biāo)與方式達(dá)成共識(shí)，同時(shí)培訓(xùn)者須向經(jīng)理報(bào)告受訓(xùn)者的培訓(xùn)進(jìn)展情況。 （ 3）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃； 常用的訓(xùn)練方法 ：講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷售演習(xí) 法、銷售游戲法。 （ 3）邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利大于增加一個(gè)人員的成本時(shí)，就應(yīng)該招聘這個(gè)人。 （ 3）知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)以及本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)。 面試評(píng)估表 ：對(duì)贊揚(yáng)和批評(píng)的反應(yīng)？是否愿意接受有挑戰(zhàn)性的任務(wù)？過去是否有輝煌的成就和十足的野心？是否愿意學(xué)習(xí)和成長？是否具有銷售的經(jīng)驗(yàn)？對(duì)上級(jí)的監(jiān)督、從屬關(guān)系及溝通是否表現(xiàn)出正確的態(tài)度？是否具有銷售所需的生理、心理及社交能力？在現(xiàn)在的薪水范圍內(nèi)，是否善做調(diào)配？是否能自我訓(xùn)練？穩(wěn)定嗎？ 面試應(yīng)注意的問題： ① 給與應(yīng)聘者充足時(shí)間做自由發(fā)揮； ② 盡量避免打斷應(yīng)聘者的談話； ③ 避免讓應(yīng)聘者猜測(cè)經(jīng)理的意圖和想法，組織談話內(nèi)容； ④ 準(zhǔn)備 導(dǎo)向性問題； ⑤ 向應(yīng)聘者提問，通過回答了解其思維方法、工作態(tài)度、應(yīng)對(duì)能力、面對(duì)客戶的應(yīng)對(duì)能力； ⑥ 面試結(jié)束后填寫面試評(píng)估表，記錄觀感與意見； ⑦ 面試過程不做記錄。招聘四分經(jīng)驗(yàn)，六分潛力的人員，有上進(jìn)心不斷學(xué)習(xí)吸納新知識(shí)，不過分注重現(xiàn)實(shí)收益，愿意學(xué)習(xí)改變自己，伴隨企業(yè)共同成長。 （ 4）從眾行為：銷售團(tuán)隊(duì)成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致。 （ 2）銷售經(jīng)理應(yīng)如