【正文】 需要達到的目標(biāo)。 （ 7）銷售態(tài)度； （ 8）銷售行政工作： ① 如何撰寫銷售報告和處理文書檔案； ② 如何控制銷售費用； ③ 如何答復(fù)客戶查詢； ④ 如何實施自我管理； ⑤ 經(jīng)濟法律知識。 （ 3） 現(xiàn)場培訓(xùn) ：當(dāng)著客戶的面進行培訓(xùn)，是最有效的培訓(xùn)形式。 小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件： 具備足夠知識和經(jīng)驗，使人信賴尊敬，足夠的忍耐與機警、自制與虛心，能聽取他人意見，發(fā)表個人意見，具有幽默感，不做冗長發(fā)言，不詢問題外問題。 （ 7）銷售模仿法：假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時間內(nèi)做一洗了決定，最大優(yōu)點是可研究受訓(xùn)者所作決定在若干時間后及不穩(wěn)定情況下的效果如何，多用于培訓(xùn)經(jīng)理。 ③ 已經(jīng)以建設(shè)性方式指正或檢討過的錯誤，是否再犯？ ④ 是否每天都能研讀資料以求增加全面績效的進步？ （ 6）幫助受訓(xùn)的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)； （ 7）處理士氣的不穩(wěn)定； （ 8）向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法 則。 特點與運用： ① 對產(chǎn)品銷量大的企業(yè)而言，成本最低； ② 調(diào)動積極性效率最低； ③ 穩(wěn)定的收入使缺乏不斷取得銷售合同與訂單的迫切感； ④ 對希望有穩(wěn)定收入不愿冒險者有較大吸引力； ⑤ 工資發(fā)放上易于管理； ⑥ 對某些銷售周期長的產(chǎn)品的銷售有一定優(yōu)點； ⑦ 穩(wěn)定的收入使銷售人員可以安心工作； ⑧ 獲得保障，有安全感，容易了解，便于計算，適用于若干集體努力的銷售工作；缺乏激勵，不易激發(fā)創(chuàng)造力，薪酬有薄待工作優(yōu)良者厚待工作惡劣者之嫌，不適于業(yè)務(wù)急需擴張的企業(yè)。 缺點： ① 銷售人員降價或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額，從而取得更高傭金，降低企業(yè)利潤。 ，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。 從以下幾方面把握： ① 銷售獎金制與傭金制的相似之處都是獎勵給業(yè)績優(yōu)秀者，不同的是獎金制不是一種即時可知與可得的獎勵；通常是在銷售人員完成了一個預(yù)定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后發(fā)放的一筆固定金額的獎金；在一段時間內(nèi)，銷售人員完成預(yù)訂指標(biāo)后才發(fā)放，并非只要完成就能獲得； ② 由于獎金的計算方法要求銷售人員必須達到一個設(shè)定的銷售額才能取得獎金，這個預(yù)訂金額必須能通過努力工作達到，不可不切實際； ③ 獎金制靈活，由銷售經(jīng)理與企業(yè)掌控，有直接明了指導(dǎo)作用，與企業(yè)業(yè)績直接掛鉤，但帶有主觀色彩，獎金發(fā)放不及時可能影響激勵效果，團隊獎金易讓人 “搭便車 ”。 （ 8）特別獎勵制度 特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵，分為財務(wù)與非財務(wù)獎勵。市場比較廣闊，要求銷售團隊快速實現(xiàn)短期利潤，追求較快地找到客戶，快速占有盡量多的市場。追求長期利益，薪酬是比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵作用的獎金相結(jié)合。 3 制定團隊銷售目標(biāo)的注意事項 ： （ 1）了解銷售團隊的目標(biāo)由誰確定； （ 2）銷售團隊的目標(biāo)必須與銷售團隊的愿景相連接，兩者的方向相一致； （ 3）必須發(fā)展一套目標(biāo)運行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標(biāo)； （ 4）實施有效銷售目標(biāo)的分解； （ 5）必須把有效銷售目標(biāo)傳達給所有的團隊成員和相關(guān)的人員。 銷售收入 =變動成本 +固定成本 +利潤 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 銷售平衡表上的銷售收入 =固定成本（ 1—變動成本率） （ 5） 經(jīng)費倒退確定法 ： 銷售收入目錄表 =投入銷售費用 +預(yù)期純利潤 /（ 1—銷售毛利率 —變動成本率） 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售額 100% 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 100% （ 6） 消費者購買力確定法 ：適用零售商采用，是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)銷售者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。 ③ 銷售費用估計：包括旅行費用、招待費用、運輸費用、費用占凈銷售額的比列、各種損失等。 ③ 創(chuàng)新性目標(biāo)：要求發(fā)揮個人才智、創(chuàng)造力，打破常規(guī)，采取超越式突破。因此，對于那些能夠?qū)崿F(xiàn)第三個層次目標(biāo)的銷售人員來說，他們可以并且應(yīng)該得到極其豐厚的報酬。 第六章 銷售團隊的銷售計劃 4 銷售計劃 是銷售經(jīng)理的具體銷售工作目標(biāo)和工作計劃，銷售 計劃 規(guī)則是具體 告訴銷售經(jīng)理完成目標(biāo)的途徑、手段。 主要有三類 ： 一是預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變化情況，反映消費者購買力變化、居民人均收入變化及社會購買力情況，企業(yè)的生產(chǎn)力布局、科研能力、價格水平、新產(chǎn)品開發(fā)能力； 二是消費者意見反饋。同一預(yù)測目標(biāo)，運用多種預(yù)測方法可能取得一致的預(yù)測結(jié)果，但也有可能在不同的假設(shè)條件下，結(jié)果不同，所以可以提出幾種方案供選擇。 ④ 政府、消費者群體的動向 ：政府的各種經(jīng)濟措施、消費者產(chǎn)生的各種問題。 5 銷售人員預(yù)測法的局限性 ： （ 1）銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟形勢及企業(yè)的總體規(guī)劃化缺乏了解； （ 2）銷售人員受知識、能力或興趣影響，其判斷會有某種偏差，有時受情緒影響，可能 估計過于樂觀或過于悲觀。 （ 2）消費者能力：此法適用對象是耐用消費品和工業(yè)品。但德爾菲法一般只能得到企業(yè)或行業(yè)的預(yù)期結(jié)果，用此法所求得的地區(qū)、客戶、產(chǎn)品分類等預(yù)測結(jié)果就沒有那么精確了。配額設(shè)計合理有利于銷售經(jīng)理對銷售人員的能力進行評估。 ④ 市場覆蓋的程度。 （ 3）銷售活 動配額 實施方法： ① 銷售經(jīng)理控制銷售人員在不同銷售活動中的時間分配。最后根據(jù)各個目標(biāo)的權(quán)數(shù)得出一總的分?jǐn)?shù)。最好在新年第一天、在小組會議上下發(fā)配額指標(biāo)，讓每個人知道并且落實到文件上。 （ 3）確定主要任務(wù)和工作事項：增加多少鋪貨點、開發(fā)多少客戶、重點推廣哪種產(chǎn)品。 （ 4）有助于建立團隊精神。 （ 3）專心討論，不偏離主題。 （ 11）每隔一段時間就把會議結(jié)論做個總結(jié)。 ⑤ 與會者沒有做好準(zhǔn)備；不能準(zhǔn)時開始；未明確會議終止時間，或時間分配不當(dāng)。 ⑥ 會議超出預(yù)定時間。 ④ 在機構(gòu)內(nèi)部制定一些有效的政策，如：所有的銷售會議都要獲得上級的批準(zhǔn)才能召開。 （五）確定會議地點 會議地點應(yīng)滿足哪些條件？ （ 1）保證沒有干擾、噪音和其他使人分心的因素； （ 2）保證場地足夠大，以便容納與會者級視聽器材； （ 3）確保與會者能找到開會地點； （ 4）要盡量使每個與會者都能夠看見其他與會者、黑板或圖像等。由于銷售經(jīng)理全面想一件事，比較困難且費神，不易掌握改善的線索和啟示，所以銷售經(jīng)理想問題時要有重點，并把問題略做分割，這樣要產(chǎn)生創(chuàng)意就不會覺得困難了，又叫 “ 分割法 ” 。 ② 然后決定一名主持人，將各成員的卡片全數(shù)收集。 （ 4）可以參考一下第三方的意見。 ④ 點名發(fā)言、發(fā)問。 ② 強調(diào)什么是正確的，而不是誰是誰非。 ③ 說服與會者，并促使與會者立刻采取某些行為。 ⑧ 準(zhǔn)備好各種試聽器材。 ⑦ 要克制足以令與會者分心的各種舉止。 （ 5） 陳述時物品的展示技巧應(yīng)注意 ： ① 公開將物品帶進會場，無需遮掩，放置在會議桌上，以便引發(fā)與會者的注意與好奇心和，方便主持人適時從事展示與演講。 ⑾ 用簡潔而肯定的語句來表達意見。 ④ 盡量使用與會者有切身經(jīng)驗的與所易于體會的實例或軼事，使與會者倍感親切。 ④ 羅列各種有助于顯現(xiàn)具體目標(biāo)的信息。 ④ 主持人闡明自己的觀點或個人立場。 （ 2）會議中出現(xiàn)爭論場面 產(chǎn)生 原因 ： ① 對會議目標(biāo)或討論主題理解不明確。 ③ 少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識強烈。 7 達成共識的 3個步驟 ： （ 1）呈現(xiàn)一個主意和觀點； （ 2）詢問大家是否理解； （ 3）詢問大家是否同意。 （四） （ 1） 法是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。 7 好的會議開端應(yīng)該滿足的條件 ： （ 1）準(zhǔn)時開始； （ 2）把注意力集中在會議的目標(biāo)上； （ 3）宣讀會議的基本規(guī)則； （ 4）進行角色分配，確定個人職責(zé)。 原因 ：人多討論不充分，造成人浮于事、對議題的關(guān)心程度低，發(fā)生沖突的可能性大，占用會議時間長。 7避免不正當(dāng)?shù)匿N售會議 （ 1）不正當(dāng)?shù)匿N售會議的特點 ： ① 為聊天而開會； ② 因慣例而開會； ③ 因看到別的部門開會而開會； ④ 為應(yīng)付上級開會； ⑤ 為推卸責(zé)任而開會； ⑥ 為逃避難堪局面而開會； （ 2）消除不正當(dāng)銷售會議的對策 ： ① 偶爾取消一兩次銷售會議，看是否能產(chǎn)生嚴(yán)重后果，以檢驗這類會議的需要程度。 ② 讓沒有必要留在會場的人留在會場；與會者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會議；與會者之間交頭接耳；與會者之間爭論；與會者與主持人發(fā)生爭執(zhí)；主持人未能總結(jié)會議成果。 70、 銷售會議不成功的原因 ： （ 1）會議前導(dǎo)致會議失效的原因： ① 目標(biāo)欠缺；目標(biāo)不明確。 （ 7）事前做好完善準(zhǔn)備。 （ 2）目標(biāo)在最短時間內(nèi)被實現(xiàn)：切勿 “ 馬拉松 ” 式會議。 第七章銷售團隊的會議 6 銷售團隊的會議 是通過互動把某些觀點提升、提煉、進行有效加工的過程，因此，團隊會議比較簡單地發(fā)布一個文件更為有效。恰 當(dāng)?shù)乃骄褪卿N售人員經(jīng)過努力能夠達成的指標(biāo)，太高打擊士氣和積極性。 （ 1）可信性：銷售人員認(rèn)為能達到，銷售配額才起作用； （ 2）公平性：新老業(yè)務(wù)員、新開發(fā)的和老的銷售銷售區(qū)域之間的平衡，和酬金緊密聯(lián)系。 特點：不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核。企業(yè)向銷售人員公開生產(chǎn)費用信息，并使用一定的手段讓銷售人員隨時了解費用狀況；毛利還可以幫助說明銷售任務(wù)的完成狀況。 ② 銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售量配額時，須根據(jù)對現(xiàn)有市場狀況的分析來預(yù)測銷售人員所在的銷售區(qū)域的銷售潛力。還可以做銷售競賽的標(biāo)準(zhǔn)，來激勵銷售人員實現(xiàn)短期目標(biāo)，避免總是讓最好的銷售人員取勝。 實施方法： （ 1）由企業(yè)確定專家， 10 人以上的小組，人數(shù)越多，預(yù) 測結(jié)果越準(zhǔn)確。 （ 2）最有用的情報來源是購買者本身。 （ 4）需要參考一些過去的實際銷售數(shù)據(jù)。 5 影響銷售預(yù)測的因素 （ 1） 外界因素 ： ① 需求變化 ：需求是外界因素中最重要的一項。分析資料是銷售預(yù)測的關(guān)鍵階段。即：企業(yè)銷售預(yù)測是指估計在未來特定時間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。 （ 4）應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。無論哪種員工都需要經(jīng)理的特殊關(guān)注、培訓(xùn)和指導(dǎo)?？色@得令人滿意的績效評估結(jié)果。 銷售收入目標(biāo)值 =每人平均銷售收入 銷售人員人數(shù) 銷售收入 目標(biāo)值 =每人平均毛利 銷售人員人數(shù) /毛利率 （ 8） 銷售人員申報確定法 ：逐級累積一線銷售人員申報銷售收入預(yù)估值。 計劃年度的銷售收入目標(biāo)值 =上年度的銷售實績 銷售成長率 =上年度的銷售實績 計劃期的銷售額 /基年銷售額 100% （ 2） 市場占有率確定法 ：是分企業(yè)競爭能力大小和企業(yè)信譽高低的一項重要指標(biāo)。 3 薪酬實施 （ 1）薪酬預(yù)測 預(yù)測方式 ：考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督。市場比較廣闊，顯然有利可圖，并占用一定優(yōu)勢，不急于一下子就把銷量拉得很大，要求團隊一步一步規(guī)范銷售，贏得市場美譽，追求對市場的長期占有。 3 選擇薪酬制度的參考因素 （ 1） 銷售模式 ① 效率型銷售模式 薪酬構(gòu)成：低底薪 +高提成 +少量綜合獎勵 考核傾向是固化過程，求得結(jié)果要通過每天的過程控制。但其不重視銷售額多少；易造成不公現(xiàn)象。 ⑦ 不利于培養(yǎng)銷售團隊的團隊精神，不利于新銷售人員的培養(yǎng)。通過培訓(xùn)增強團隊凝聚力。 ② 薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。 培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個要點： （ 1）借助關(guān)系； （ 2）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力； （ 3）建立雙方的責(zé)任感； 要注意受訓(xùn)銷售人員是否均能準(zhǔn)時參加安排的培訓(xùn)。使受訓(xùn)者遇類似情況，潛意識會想到這方面案例。 （ 2）會議法：雙向溝通，可使受訓(xùn)者表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗的機會，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對于 重要教材的了解程度。 因此：經(jīng)理與總部培訓(xùn)者就培訓(xùn)目標(biāo)與方式達成共識，同時培訓(xùn)者須向經(jīng)理報告受訓(xùn)者的培訓(xùn)進展情況。 （ 3）實施培訓(xùn)計劃； 常用的訓(xùn)練方法 ：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習(xí) 法、銷售游戲法。 （ 3）邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利大于增加一個人員的成本時，就應(yīng)該招聘這個人。 （ 3）知識：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、客戶知識、競爭知識以及本企業(yè)的相關(guān)知識。 面試評估表 ：對贊揚和批評的反應(yīng)？是否愿意接受有挑戰(zhàn)性的任務(wù)？過去是否有輝煌的成就和十足的野心？是否愿意學(xué)習(xí)和成長？是否具有銷售的經(jīng)驗？對上級的監(jiān)督、從屬關(guān)系及溝通是否表現(xiàn)出正確的態(tài)度？是否具有銷售所需的生理、心理及社交能力？在現(xiàn)在的薪水范圍內(nèi)，是否善做調(diào)配？是否能自我訓(xùn)練？穩(wěn)定嗎？ 面試應(yīng)注意的問題： ① 給與應(yīng)聘者充足時間做自由發(fā)揮； ② 盡量避免打斷應(yīng)聘者的談話； ③ 避免讓應(yīng)聘者猜測經(jīng)理的意圖和想法，組織談話內(nèi)容； ④ 準(zhǔn)備 導(dǎo)向性問題； ⑤ 向應(yīng)聘者提問，通過回答了解其思維方法、工作態(tài)度、應(yīng)對能力、面對客戶的應(yīng)對能力； ⑥ 面試結(jié)束后填寫面試評估表，記錄觀感與意見； ⑦ 面試過程不做記錄。招聘四分經(jīng)驗，六分潛力的人員，有上進心不斷學(xué)習(xí)吸納新知識，不過分注重現(xiàn)實收益，愿意學(xué)習(xí)改變自己，伴隨企業(yè)共同成長。 （ 4）從眾行為：銷售團隊成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致。 （ 2）銷售經(jīng)理應(yīng)如