【正文】 ⑨ 以投影、幻燈片、掛圖或講義充當講稿，切勿邊陳述邊翻閱講稿。 ② 熟悉陳述的主題。 ② 指派工作給喜歡壟斷會議的人，以分散他的精力。 ④ 再將卡片分給每一位成員，每人獲得卡片數(shù)大致相同。 （ 2） 安排會議議程的原則 ： ① 按照議題的輕重緩急排序； ② 預(yù)估每個單項議題的時間并明確地標出； ③ 會議前要提前下發(fā)日程安排。 ② 沒有達成一致意見；沒有形成確定的方式和方法。 （ 13）準時散會。 （ 6）加強銷售人員之間的友誼。 6 分配目標銷售額的具體方法（ 6 個） ： （ 1）根據(jù)時間分配：即將年度目標銷售額按一年 12 個月或四個季度來進行分配的方法。 典型的銷售活動包括銷售拜訪、拜訪新準客戶、拜訪新客戶、產(chǎn)品演示等。 6 銷售配額的分類 含義 ：銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是銷售經(jīng)理對銷售工作進行管理最有力的措施之一，是為銷售人員設(shè)置的銷售目標。 （ 4）調(diào)查的科學性問題：問卷設(shè)計是兩分式， “是 ”與 “否 ”的回答差強人意。 （ 2）銷售人員最接近消費者和用戶，預(yù)測結(jié)果比較可靠。 （二）分析資料 對搜集到的資料進行綜合分析，并通過推理，使感性認識上升到理性認識，從而預(yù)測出市場未來的發(fā)展變化趨勢。 （ 2）銷售經(jīng)理需要為每個銷售人員制定具體的目標，進行面對面的討論。 （ 2）個人銷售目標： ① 常規(guī)性目標：針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標，主要處理諸如銷售額、銷售費用、銷售區(qū)域管理目標、銷售拜訪、潛在客戶、潛在購買機會、訂單數(shù)量增長情況、市場份額、市場覆蓋范圍以及銷售報告等因素。 4 銷售目標值的確立方法 （ 1） 銷售成長率確定法 ：說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。所謂側(cè)重結(jié)果，是考核側(cè)重放在是否賣出產(chǎn)品、簽訂合同訂單或收回貨款，不過多干預(yù)中間銷售過程。（底薪 +提成） 薪水加傭金制度的 優(yōu)勢 ： ① 基本薪金可保證有固定收入，無經(jīng)濟上的顧慮，可安心去拼搏； ② 薪金加傭金的模式使得薪金、傭金都成為銷售經(jīng)理激發(fā)士氣的獎勵手段； ?需要銷售人員拼搏沖勁去銷售產(chǎn)品，收入側(cè)重傭金； ?需要花大量時間在客戶服務(wù)與拜訪等客戶維系工作上，收入側(cè)重于固定工資部分； ?銷售人員的收入具有市場競爭力； ③ 費用較高，優(yōu)點在于銷售人員有穩(wěn)定收入，在取得銷售合同時又可獲得可觀的傭金； ④ 可使銷售人員的收入較穩(wěn)定，有較強的刺激作用；但傭金過少激勵效果差，有時可增加企業(yè)銷售成本。 ② 傭金獎勵主要依據(jù)銷售業(yè)績，銷售人員精力放在盡快取得銷售合同上，可能導致忽視客戶服務(wù)工作，影響業(yè)務(wù)長期發(fā)展。 運用 ：等式左邊的三項中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因為銷售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時在改變而且變化甚大。 目的與作用： 鼓勵受訓人思考，并不著重于獲得某一恰當?shù)慕鉀Q方案。 優(yōu)點：有較好的便利條件、設(shè)備和培訓材料，并且來自不同銷售區(qū)域、不同銷售團隊的銷售人員聚集在一起時會產(chǎn)生團隊精神。 2 團隊成員配置數(shù)目確定方法 ： （ 1）工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。 1 招聘途徑 ： （ 1）大中專院校及職業(yè)技工學校； （ 2）人才交流會； （ 3）職業(yè)介紹所； （ 4）內(nèi)部員工推薦； （ 5）各種媒體廣告； （ 6）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹； （ 7）獵頭公司； （ 8）網(wǎng)絡(luò)招聘； 1 招聘的完整程序 ： （ 1）通過簡歷進行第一輪篩選：審閱簡歷和資料，挑選出符合招聘條件的人選。 當團隊中個體 與多數(shù)人意見不一致時，銷售團隊會對個體施加阻止力量，使個體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。 ① 銷售人員在乎團隊氣氛，尊重團隊需要并把它放在第一位； ② 顯示個人交際偏好，用個人眼光評價領(lǐng)導、任務(wù)，甚至公開表達自己的觀點 。第一章 銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展 銷售團隊 是指由二個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。 （ 2）在這一階段，經(jīng)理要明白： ① 經(jīng)理由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點，言行會得到部下審視和考察； ② 成員由自我確定目標和愿景到強化銷售目標的行動； ③ 經(jīng)理嚴格執(zhí)行規(guī)則，言行對成員有示范作用； ④ 在行為上展現(xiàn)領(lǐng)導力，在具體工作中表明高效方法和道德品質(zhì)魅力，并成為銷售團隊的榜樣； ⑤ 耐心聽取成員意見，規(guī)則問題不能讓步，實行一定安撫政策。 團隊對個體施壓的四個階段：勸說階段、引導階段、攻擊階段、開除階段。 應(yīng)注意的問題：表格是否完全填寫無遺漏？字體是否整齊并看得懂？經(jīng)歷是否連續(xù)，有無明顯的空當？收入是否保持穩(wěn)定及合理的增長？是否一直從事簡單的工作，還是逐步朝向富有挑戰(zhàn)性的工作展？在以前的工作中學到的技能是否適用于應(yīng)征的職位需要？穩(wěn)定性如何？是否喜歡經(jīng)常換工作？每次離職的原因如何？ （ 2）通過 面試 做進一步 篩選 ：（步驟） ① 經(jīng)理對初選應(yīng)聘者進行面試； ② 正式開始前，應(yīng)向應(yīng)聘者扼要介紹企業(yè)簡況與崗位需求； ③ 在以后的面試中，應(yīng)著重在應(yīng)聘者是否勝任 工作，并給與足夠時間與機會回答問題； ④ 面試最后階段，應(yīng)給予應(yīng)聘者詢問的時間與機會。 （ 2）下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測銷售額，再估計個人銷售額，最后定人數(shù)。 缺點：從時間、金錢、行政管理等方面衡量代價高昂，但重復在眾多區(qū)域市場進行分別培訓代價也不小。把具體事例呈現(xiàn)在受訓者面前，形象直觀，加上培訓者講解，易引起受訓者興趣。而心態(tài)之所以常會改變，是因為沒有銷售經(jīng)驗的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會有成功的感受。 ③ 銷售低潮或產(chǎn)品缺乏市場競爭力時，人員離職，打擊企業(yè)。 （ 5）薪水加獎金制度 ① 除薪水外還可獲得許多獎金，獎金是酬勞銷售人員對企業(yè)完成有貢獻的工作而支出的，如宣傳工作、銷售新產(chǎn)品、增加新客戶、降低銷售費用等； ② 適用于需要銷售人員去完成特定銷售活動時； ③ 獎金可視各行業(yè)銷售情況、特點來制定； ④ 適用于需要大量進行廣告宣傳去推動產(chǎn)品銷售的行業(yè)； ⑤ 獎金依據(jù)銷售人員是否能夠達到企業(yè)設(shè)定的銷售指標或其他目標進行發(fā)放； ⑥ 可鼓勵銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作，便于他們的調(diào)整努力方向。 ② 陣地戰(zhàn) 。 銷售成長率 =計劃期的銷售額 /基年銷售額 100% 比率大于 1，說明產(chǎn)品銷售計劃銷售情況好于上面，銷售規(guī)模擴大了，銷售額增加了；比率小于 1，說明企業(yè)的產(chǎn)品銷售額有所下降?？纱_保有關(guān)人員在特定時間內(nèi)取得具體的、有形的而且是可測量的結(jié)果，以滿足團隊的基本需求。 （ 3）銷售經(jīng)理必須和銷售人員進行推心置腹的溝通和交流。銷售預(yù)測的成果，基本上都是在分析資料的過程中形成的 。 （ 3）在開始制定下一年度市場銷售計劃之前，銷售經(jīng)理應(yīng)向每一銷售人員或企業(yè)銷售代理商、經(jīng)銷商發(fā)出產(chǎn)品預(yù)測表，要求如實填報。 5 德爾菲法 含義： 德爾菲法又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測的方法。 （ 1）銷售量配額 實施方法 ： ① 是在考慮市場潛力的情況下，以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)制定的。 （ 4）專業(yè)進步配額 是涉及到銷售人員的銷售技巧和能力的配額。如果 將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合起來更好； （ 2）根據(jù)團隊單位分配：是指在分配銷售配額時，以團隊或區(qū)域為單位進行分配； （ 3）根據(jù)地區(qū)分配：即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)大小，經(jīng)濟情況與客戶購買能力進行銷售配額分配； （ 4）根據(jù)產(chǎn)品分配：即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進行銷售配額分配的方法； （ 5）根據(jù)客戶分配：即根據(jù)銷售人員所面對的客戶多少和性質(zhì)來決定分配的大??； （ 6）根據(jù)銷售人員分配：即根據(jù)銷售人員的個人能力大小來分配配額； 6 制定銷售配額的注意事項 ： （ 1）給銷售人員制定的任務(wù)指標要設(shè)在恰當?shù)乃健? 6 高績效銷售會議的特征（ 3點） ： （ 1）目標能夠?qū)崿F(xiàn)：衡量一個銷售會議是否成功的最起碼的標準。 （ 14）會后立即公布書面的會議結(jié)果或者未來的行動計劃。 ③ 不能對會議成敗得失進行總結(jié)；不能及時解散已實現(xiàn)任務(wù)的臨時性委員會或工作小組；對于會議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 （七）確定集中的會議主題 選擇會議主題應(yīng)注意以下幾點 ： （ 1）會議主題應(yīng)與目的相一致； （ 2）主題應(yīng)貫穿整個會議； （ 3）會議活動都要圍繞主題來進行； （ 4）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來； （ 5）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字； （ 6）會議主題要能深入人心，與會者都能對會議的主題展開討論。 ⑤ 大家閱讀卡片，若有不明白，可向原作者提出疑問，假如卡片內(nèi)容 有相同之處，說明大家有共識。 ③ 故意將視線避開壟斷會議者，以免令他誤以為主持人想聽取他的意見。 ③ 對要實現(xiàn)的目標有一個清晰的概念。 ⑩ 設(shè)法通過發(fā)問使與會者參與，避免從頭到尾唱獨角戲。 ⑧ 根據(jù)與會者的層次和知識水平，注意措辭，并選擇符合與會者的程度與層次要求的語言。 （ 3） 陳述前的準備工作（ 8 點）： ① 了解與會者。 最后，在會議中進行 補救 ： ① 巧妙阻止。 ③ 再以洗紙牌方法，將卡片均勻混合。 （六）確定會議議程 （ 1） 安排會議議程的程序 ： ① 總結(jié)前期的工作； ② 提供新理念與方法； ③ 引導員工參與； ④ 分配下階段任務(wù)； ⑤ 激勵員工士氣。 （ 3）會議后導致會議失效的原因 ： ① 沒有記錄會議要點；不能對討論事項 進行最終決定。 （ 12）仔細傾聽發(fā)言內(nèi)容。 （ 5）為銷售人員提供舒緩工作壓力的機會。這樣做避免分散銷售人員對完成年末的注意力，引起他們推遲或隱藏現(xiàn)有訂單到明年再使用。 ② 銷售經(jīng)理研究銷售人員對基本客戶所花費的時間和所做訪問的記錄，依靠主觀的判斷估計其表現(xiàn)。 （ 5） 使銷售人員明確銷售目標 ： 對團隊目標和具體個人目標必須清晰。 （ 3）調(diào)查成本與收益問題：調(diào)查付費，考慮調(diào)查所獲得資料的價值與收集成本相比較，是否值得。 （ 2） 內(nèi)部因素 ： ① 銷售策略 ：產(chǎn)品、價格、渠道、廣告與促銷等策略； ② 銷售政策 ：變更管理方法、付款條件、銷售方法； ③ 團隊成員 ：銷售活動以人為核心，人的因素對銷售額的實現(xiàn)有相當深遠的影響； ④ 生產(chǎn)情況 ：生產(chǎn)能否與銷售收入配合、現(xiàn)在的銷售情況能否保證今后的生產(chǎn)不會產(chǎn)生問題； 5 銷售預(yù)測方法 （ 1） 高級經(jīng)理意見法； （ 2）銷售人員預(yù)測法； （ 3）購買者意向調(diào)查法； （ 4）德爾菲法； （ 5）情景法； 5 高級經(jīng)理意見法的實施方法： （ 1）根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見得出銷售預(yù)測值的方法； （ 2）簡單迅速，不需精確的設(shè)計就可迅速進行預(yù)測，資料不足且預(yù)測者經(jīng)驗相當豐富時適合采用此法； （ 3）以個人經(jīng)驗為基礎(chǔ)，發(fā)揮銷售經(jīng)理豐富的經(jīng)驗和敏銳的直覺，彌補資料不足的遺憾； （ 4）優(yōu)點是在很短的時間內(nèi)就能夠做出銷售預(yù)測，預(yù)測建立在個人經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，具有一定局限性； 5 銷售人員預(yù)測法的實施方法 ： （ 1）從銷售人員預(yù)測中匯總出有關(guān)未來銷量的預(yù)測，可單獨也可和經(jīng)理一起預(yù)測，預(yù)測結(jié)果以區(qū)域市場或行政區(qū)劃匯總，逐級匯總出預(yù)測結(jié)果。 三是實際調(diào)查資料，如問卷； ③ 把搜集到的 資料整理 成系統(tǒng)、完整的資料，常用方法有：比列推算、抽樣推算、適用面推算和假設(shè)推算。 4 制定個人目標應(yīng)注意的事項： （ 1）需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當年每個季度初始的時候經(jīng)過共同探討而制定。 ④ 銷售活動目標：包括銷售團隊所訪問新客戶數(shù)、銷售推廣活動、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談等。 銷售目標制定程序 ： （ P90） （ 1）設(shè)計銷售目標； （ 2）了解銷售的關(guān)鍵流程； （ 3）外部市場劃分； （ 4）內(nèi)部組織和職能界定； （ 5）銷售團隊的人員編制； （ 6）薪酬考核體系設(shè)計。其薪酬應(yīng)較低，提成應(yīng)較高，綜合獎勵較少，考核傾向側(cè)重結(jié)果。 （ 4）薪水加傭金制度 薪水加傭金制是以單位銷售或總售貨金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時累計來支付?？刂苾r格政策、制約傭金計算方法。 3 平均數(shù)法則 拜訪介紹的次數(shù) +積極的態(tài)度 +不斷進步的銷售技巧 =訂單數(shù)。 （ 4）案例研討法：是指選擇有關(guān)實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓者運用其工作經(jīng)驗及所學理論研求解決之道。 2 培訓方式： （ 1） 集中培訓 ：由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓企業(yè)所有的銷售人員，是銷售知識與態(tài)度方面的培訓，保證培訓的質(zhì)量與水平。 ④ 自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。 （ 3） 判斷 ： ① 判斷銷售能力沒有捷徑、準則； ② 判斷可能的人選是一種藝術(shù)，非科學； ③ 慎重招聘； ④ 降低用錯人的幾率。 （ 3）銷售團隊壓力： 銷售團隊壓力是 團隊成員人個體的一種心理感受。 飛速發(fā)展時期 （ 1）特點：從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段。 銷售團隊的構(gòu)成要素？ （ 1）一個特定的銷售目標； （ 2）最核心的力量 ——銷售成員； （ 3）領(lǐng)導者的權(quán)限大??； （ 4）銷售團隊的定位； （ 5）具體的銷售計劃。 經(jīng)受考驗時期 （ 1）表現(xiàn) /特點： ① 內(nèi)部個人主義開始盛行，競