【正文】 爭(zhēng)沖突公開化； ② 個(gè)人的創(chuàng)造性和尋求對(duì)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)的調(diào)整行為開始出現(xiàn)； ③ 團(tuán)隊(duì)規(guī)則與協(xié)作精神面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)。 （ 4）從眾行為：銷售團(tuán)隊(duì)成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致。 面試評(píng)估表 ：對(duì)贊揚(yáng)和批評(píng)的反應(yīng)？是否愿意接受有挑戰(zhàn)性的任務(wù)？過去是否有輝煌的成就和十足的野心？是否愿意學(xué)習(xí)和成長？是否具有銷售的經(jīng)驗(yàn)？對(duì)上級(jí)的監(jiān)督、從屬關(guān)系及溝通是否表現(xiàn)出正確的態(tài)度？是否具有銷售所需的生理、心理及社交能力？在現(xiàn)在的薪水范圍內(nèi)，是否善做調(diào)配？是否能自我訓(xùn)練？穩(wěn)定嗎？ 面試應(yīng)注意的問題： ① 給與應(yīng)聘者充足時(shí)間做自由發(fā)揮； ② 盡量避免打斷應(yīng)聘者的談話； ③ 避免讓應(yīng)聘者猜測(cè)經(jīng)理的意圖和想法，組織談話內(nèi)容； ④ 準(zhǔn)備 導(dǎo)向性問題； ⑤ 向應(yīng)聘者提問，通過回答了解其思維方法、工作態(tài)度、應(yīng)對(duì)能力、面對(duì)客戶的應(yīng)對(duì)能力； ⑥ 面試結(jié)束后填寫面試評(píng)估表，記錄觀感與意見； ⑦ 面試過程不做記錄。 （ 3）邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利大于增加一個(gè)人員的成本時(shí)，就應(yīng)該招聘這個(gè)人。 因此：經(jīng)理與總部培訓(xùn)者就培訓(xùn)目標(biāo)與方式達(dá)成共識(shí)，同時(shí)培訓(xùn)者須向經(jīng)理報(bào)告受訓(xùn)者的培訓(xùn)進(jìn)展情況。使受訓(xùn)者遇類似情況，潛意識(shí)會(huì)想到這方面案例。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。通過培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。但其不重視銷售額多少；易造成不公現(xiàn)象。市場(chǎng)比較廣闊，顯然有利可圖，并占用一定優(yōu)勢(shì)，不急于一下子就把銷量拉得很大，要求團(tuán)隊(duì)一步一步規(guī)范銷售，贏得市場(chǎng)美譽(yù)，追求對(duì)市場(chǎng)的長期占有。 計(jì)劃年度的銷售收入目標(biāo)值 =上年度的銷售實(shí)績(jī) 銷售成長率 =上年度的銷售實(shí)績(jī) 計(jì)劃期的銷售額 /基年銷售額 100% （ 2） 市場(chǎng)占有率確定法 ：是分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力大小和企業(yè)信譽(yù)高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)?？色@得令人滿意的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。 （ 4）應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。分析資料是銷售預(yù)測(cè)的關(guān)鍵階段。 （ 4）需要參考一些過去的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)。 實(shí)施方法： （ 1）由企業(yè)確定專家， 10 人以上的小組，人數(shù)越多，預(yù) 測(cè)結(jié)果越準(zhǔn)確。 ② 銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售量配額時(shí)，須根據(jù)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)狀況的分析來預(yù)測(cè)銷售人員所在的銷售區(qū)域的銷售潛力。 特點(diǎn)：不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核。恰 當(dāng)?shù)乃骄褪卿N售人員經(jīng)過努力能夠達(dá)成的指標(biāo)，太高打擊士氣和積極性。 （ 2）目標(biāo)在最短時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)：切勿 “ 馬拉松 ” 式會(huì)議。 70、 銷售會(huì)議不成功的原因 ： （ 1）會(huì)議前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因： ① 目標(biāo)欠缺；目標(biāo)不明確。 7避免不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議 （ 1）不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn) ： ① 為聊天而開會(huì)； ② 因慣例而開會(huì)； ③ 因看到別的部門開會(huì)而開會(huì)； ④ 為應(yīng)付上級(jí)開會(huì)； ⑤ 為推卸責(zé)任而開會(huì)； ⑥ 為逃避難堪局面而開會(huì)； （ 2）消除不正當(dāng)銷售會(huì)議的對(duì)策 ： ① 偶爾取消一兩次銷售會(huì)議，看是否能產(chǎn)生嚴(yán)重后果，以檢驗(yàn)這類會(huì)議的需要程度。 7 好的會(huì)議開端應(yīng)該滿足的條件 ： （ 1）準(zhǔn)時(shí)開始； （ 2）把注意力集中在會(huì)議的目標(biāo)上； （ 3）宣讀會(huì)議的基本規(guī)則； （ 4）進(jìn)行角色分配，確定個(gè)人職責(zé)。 7 達(dá)成共識(shí)的 3個(gè)步驟 ： （ 1）呈現(xiàn)一個(gè)主意和觀點(diǎn)； （ 2）詢問大家是否理解； （ 3）詢問大家是否同意。 （ 2）會(huì)議中出現(xiàn)爭(zhēng)論場(chǎng)面 產(chǎn)生 原因 ： ① 對(duì)會(huì)議目標(biāo)或討論主題理解不明確。 ④ 羅列各種有助于顯現(xiàn)具體目標(biāo)的信息。 ⑾ 用簡(jiǎn)潔而肯定的語句來表達(dá)意見。 ⑦ 要克制足以令與會(huì)者分心的各種舉止。 ③ 說服與會(huì)者，并促使與會(huì)者立刻采取某些行為。 ④ 點(diǎn)名發(fā)言、發(fā)問。 ② 然后決定一名主持人，將各成員的卡片全數(shù)收集。 （五）確定會(huì)議地點(diǎn) 會(huì)議地點(diǎn)應(yīng)滿足哪些條件？ （ 1）保證沒有干擾、噪音和其他使人分心的因素； （ 2）保證場(chǎng)地足夠大，以便容納與會(huì)者級(jí)視聽器材； （ 3）確保與會(huì)者能找到開會(huì)地點(diǎn)； （ 4）要盡量使每個(gè)與會(huì)者都能夠看見其他與會(huì)者、黑板或圖像等。 ⑥ 會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間。 （ 11）每隔一段時(shí)間就把會(huì)議結(jié)論做個(gè)總結(jié)。 （ 4）有助于建立團(tuán)隊(duì)精神。最好在新年第一天、在小組會(huì)議上下發(fā)配額指標(biāo)，讓每個(gè)人知道并且落實(shí)到文件上。 （ 3）銷售活 動(dòng)配額 實(shí)施方法： ① 銷售經(jīng)理控制銷售人員在不同銷售活動(dòng)中的時(shí)間分配。配額設(shè)計(jì)合理有利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的能力進(jìn)行評(píng)估。 （ 2）消費(fèi)者能力：此法適用對(duì)象是耐用消費(fèi)品和工業(yè)品。 ④ 政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向 ：政府的各種經(jīng)濟(jì)措施、消費(fèi)者產(chǎn)生的各種問題。 主要有三類 ： 一是預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變化情況，反映消費(fèi)者購買力變化、居民人均收入變化及社會(huì)購買力情況，企業(yè)的生產(chǎn)力布局、科研能力、價(jià)格水平、新產(chǎn)品開發(fā)能力； 二是消費(fèi)者意見反饋。因此，對(duì)于那些能夠?qū)崿F(xiàn)第三個(gè)層次目標(biāo)的銷售人員來說，他們可以并且應(yīng)該得到極其豐厚的報(bào)酬。 ③ 銷售費(fèi)用估計(jì)：包括旅行費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、費(fèi)用占凈銷售額的比列、各種損失等。 3 制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng) ： （ 1）了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰確定； （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的愿景相連接，兩者的方向相一致； （ 3）必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)； （ 4）實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解； （ 5）必須把有效銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。市場(chǎng)比較廣闊，要求銷售團(tuán)隊(duì)快速實(shí)現(xiàn)短期利潤，追求較快地找到客戶，快速占有盡量多的市場(chǎng)。 從以下幾方面把握： ① 銷售獎(jiǎng)金制與傭金制的相似之處都是獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)績(jī)優(yōu)秀者，不同的是獎(jiǎng)金制不是一種即時(shí)可知與可得的獎(jiǎng)勵(lì)；通常是在銷售人員完成了一個(gè)預(yù)定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后發(fā)放的一筆固定金額的獎(jiǎng)金；在一段時(shí)間內(nèi)，銷售人員完成預(yù)訂指標(biāo)后才發(fā)放，并非只要完成就能獲得； ② 由于獎(jiǎng)金的計(jì)算方法要求銷售人員必須達(dá)到一個(gè)設(shè)定的銷售額才能取得獎(jiǎng)金，這個(gè)預(yù)訂金額必須能通過努力工作達(dá)到，不可不切實(shí)際； ③ 獎(jiǎng)金制靈活，由銷售經(jīng)理與企業(yè)掌控，有直接明了指導(dǎo)作用，與企業(yè)業(yè)績(jī)直接掛鉤，但帶有主觀色彩，獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)可能影響激勵(lì)效果，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金易讓人 “搭便車 ”。 缺點(diǎn)： ① 銷售人員降價(jià)或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額，從而取得更高傭金，降低企業(yè)利潤。 ③ 已經(jīng)以建設(shè)性方式指正或檢討過的錯(cuò)誤，是否再犯？ ④ 是否每天都能研讀資料以求增加全面績(jī)效的進(jìn)步？ （ 6）幫助受訓(xùn)的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)； （ 7）處理士氣的不穩(wěn)定； （ 8）向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法 則。 小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件： 具備足夠知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，使人信賴尊敬，足夠的忍耐與機(jī)警、自制與虛心，能聽取他人意見，發(fā)表個(gè)人意見，具有幽默感，不做冗長發(fā)言，不詢問題外問題。 （ 7）銷售態(tài)度； （ 8）銷售行政工作： ① 如何撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案； ② 如何控制銷售費(fèi)用； ③ 如何答復(fù)客戶查詢； ④ 如何實(shí)施自我管理； ⑤ 經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。 ③ 同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。 （ 2） 文案準(zhǔn)備 ： ① 職位頭銜及職務(wù)描述：負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、工作的區(qū)域、銷售量、處理的各項(xiàng)事務(wù)、其他部門的溝通和聯(lián)系； ② 若招聘人員是對(duì)外銷售，需描述其負(fù)責(zé)的區(qū)域； ③ 預(yù)計(jì)提供的薪酬水平； ④ 預(yù)計(jì)花費(fèi)的其他成本：傭金、福利、差旅費(fèi)、交通津貼等； ⑤ 因 新人加入，可能給銷售團(tuán)隊(duì)或其他銷售人員負(fù)責(zé)范圍帶來的變動(dòng)情況； ⑥ 預(yù)計(jì)新人招來后為公司增加的業(yè)績(jī)； ⑦ 若獲得同意，預(yù)計(jì)其進(jìn)入公司時(shí)間。 （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向：在團(tuán)隊(duì)中相互作用和影響，久而久之形成的近乎一致行為和態(tài)度，對(duì)銷售工作形成一定的標(biāo)準(zhǔn)，并愿意共同遵守。 （ 2）利用特點(diǎn)，采取管理策略： ① 針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員能服從規(guī)則、權(quán)威并易于接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則與管理機(jī)制； ② 對(duì)成員間相互不了解，經(jīng)理可通過開會(huì)、聯(lián)歡、聚餐等，讓大家盡快熟悉起來； （ 3）此階段最重要的任務(wù)是建立銷售目標(biāo)，期間經(jīng)理應(yīng)注意： ① 了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)； ② 明確自己的處事原則和銷售管理方式，征求建議，希望得到支 持； ③ 避免初來乍到，采取下馬威之策，讓成員懾于自己的權(quán)威； ④ 不能操之過急，避免過早下結(jié)論。 銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別 ？ （ 1）在目標(biāo)方面：銷售群體的目標(biāo)必須與組織目標(biāo)保持一致，而銷售團(tuán)隊(duì)除了組織目標(biāo)之外，還可以制定自己的目標(biāo)。 （ 2）對(duì)這一階段團(tuán)隊(duì)個(gè)人主義盛行同時(shí)又個(gè)人創(chuàng)新、調(diào)整的局面，經(jīng)理應(yīng)分清三種情況： ① 無拘束的個(gè)人主義：根本不顧他人和團(tuán)隊(duì)，極力追求個(gè)人利益，應(yīng)堅(jiān)決制止。 ① 積極作用：保證團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和行為，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)效率；無法確定想法是否正確時(shí)，能參照他人意見，產(chǎn)生安全感，增強(qiáng)自信，提高辦事效率。 （ 3）洽談工作合同和待遇問題：體檢、洽談待遇、發(fā)出聘書，訂立合同。 2 團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng) ： （ 1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員； （ 2）多與銷售成員溝通； （ 3）成員配置應(yīng)與個(gè)人興趣相結(jié)合； （ 4）給出好的指導(dǎo)； （ 5）為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備 ； 第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 2 培訓(xùn)作用： （ 1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性； （ 2）提高銷售人員的創(chuàng)造力； （ 3）改善銷售人員的銷售技巧； （ 4）延長銷售人員的使用期； （ 5）改善與客戶的關(guān)系； （ 6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題； （ 7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況； （ 8）使員工盡快地融入企業(yè)文化； （ 9）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)； （ 10）擺正老銷售人員的心態(tài)。 （ 2） 分開培訓(xùn) ：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員，有特殊培訓(xùn)目的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行。 （ 5）角色扮演法：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色，來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。 第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核 3 薪酬 是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。 ④ 導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系。 （ 6）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)銷售工作的成效，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定收入及另發(fā)傭金與獎(jiǎng)金，而在管理方面也能有效控制銷售人員。其薪酬應(yīng)較高、提成較少、綜合獎(jiǎng)勵(lì)較多。 企業(yè)銷售收入的市場(chǎng)占有率 =本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額 /本行 業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額 計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值 =計(jì)劃本行業(yè)同類產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)值 企業(yè)銷售收入的市場(chǎng)占有率 需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，在分析研究的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)出整個(gè)行業(yè)的銷售總收入。 ② 解決問題的目標(biāo)：為了解決特定問題而制定的目標(biāo)，通常針對(duì)個(gè)別銷售人員。 4 銷售目標(biāo)管理： （ 1）銷售目標(biāo)的設(shè)定； （ 2）銷售目標(biāo)的執(zhí)行； （ 3）銷售目標(biāo)的修正 ； （ 4）銷售目標(biāo)的追蹤： （ 5）銷售目標(biāo)的稽核； 稽核方式： ① 評(píng)價(jià)人員，包括銷售人員本人、上司、主辦評(píng)價(jià)部門； ② 評(píng)價(jià)時(shí)間，包括日常評(píng)價(jià)、定期評(píng)價(jià)、年底總評(píng)價(jià)； ③ 評(píng)價(jià)原因，為了改善銷售，改善組織，完善人事管理之資料， ④ 評(píng)價(jià)內(nèi)容，包括完成結(jié)果的評(píng)價(jià)和完成過程的評(píng)價(jià)； ⑤ 評(píng)價(jià)方式，包括絕對(duì)評(píng)價(jià)和相對(duì)評(píng)價(jià)。 分析資料的主要內(nèi)容： （ 1）市場(chǎng)供求關(guān)系的變化情況； 影響因素： ① 國家經(jīng)濟(jì)政策變化； ② 居民生活水平提高、收入增加； ③ 進(jìn)出口貿(mào)易； ④ 相關(guān)產(chǎn)品的成本、價(jià)格、款式、花色、技術(shù)含量、工藝水平及競(jìng)爭(zhēng)狀況； ⑤ 互補(bǔ)產(chǎn)品的變化。 （ 5）要求銷售人員對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的同時(shí)，銷售經(jīng)理最好用同樣的方式對(duì)所有區(qū)域的銷售進(jìn)行初步預(yù)測(cè)。 （ 2）召開一組專家參加的會(huì)議。 注意點(diǎn) ： ① 銷售區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況。主要是為了鼓勵(lì)銷售人員提高素質(zhì)和銷售能力。 （ 2）銷售指標(biāo)要易于計(jì)算，不能定得太復(fù)雜。 （ 3）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意：主要針對(duì)方式，而非內(nèi)容。 ② 議程欠缺；與會(huì)人選不當(dāng)，太多或太少。 ② 將預(yù)定的會(huì)議延期舉行，或?qū)⑵渥h程并入下次會(huì)議的議程之中，以減少會(huì)議次數(shù)。 7會(huì)議擴(kuò)展 （ 1） 會(huì)議擴(kuò)展 是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進(jìn)行選擇。 7 出現(xiàn)分歧時(shí)的 5個(gè)處理原則 ： （ 1）不要回避對(duì)立，出現(xiàn)意見分歧是正?，F(xiàn)象。 ② 對(duì)會(huì)議過程中的某些問題 具有不同的看法或感受。 ⑤ 在所能運(yùn)用的陳述時(shí)間內(nèi)，選擇出最重要、最切題的信息。 ⑿ 重復(fù)原先的觀點(diǎn)。 ⑥ 言語盡量幽默，但不失穩(wěn)重。 ② 使與會(huì)者確切地了解所傳達(dá)的信息。 ③ 采取輪流發(fā)言的方式。 （ 2）實(shí)施： ① 紙牌法是事先分配好數(shù)張卡片，請(qǐng)與會(huì)者每一張寫一個(gè)創(chuàng)意。 （ 2） 在安排會(huì)議時(shí)間時(shí)應(yīng)注意以下 3點(diǎn)： ① 避免在周末前一天的下午安排會(huì)議； ② 照顧關(guān)鍵人物參加會(huì)議的時(shí)間； ③ 避免沒有會(huì)議結(jié)束總結(jié)的時(shí)間。 ⑤ 與會(huì)者不表明真正的感受或意見；與會(huì)者欠缺熱情，對(duì)于會(huì)議內(nèi)容漠不關(guān)心，不參與討