【正文】 ③ 工作必須由專才來執(zhí)行與指導(dǎo)； ④ 測(cè)試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化； ⑤ 效果與結(jié)果要不斷分析與研究，改善測(cè)試內(nèi)容提高科學(xué)性與利用價(jià)值； ⑥ 測(cè)試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。 2 招聘標(biāo)準(zhǔn) ： （ 1）品質(zhì)：移情，個(gè)人積極性，自我調(diào)節(jié)能力，誠(chéng)實(shí)正直。 （ 2）技能：溝通技能、組織技能、分析技能和時(shí)間安排技能。 （ 3）知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)以及本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)。 （ 4）個(gè)性：敏銳的同感心以及自我驅(qū)動(dòng)力。 名詞解釋： ① 移情：具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力。 ② 自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。 ③ 同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。 ④ 自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。 2 團(tuán)隊(duì)成員配置數(shù)目確定方法 ： （ 1）工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。 （ 2）下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測(cè)銷售額，再估計(jì)個(gè)人銷售額，最后定人數(shù)。 （ 3）邊際利潤(rùn)法：增加一位銷售人員的邊際毛利大于增加一個(gè)人員的成本時(shí)，就應(yīng)該招聘這個(gè)人。 2 團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng) ： （ 1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員； （ 2）多與銷售成員溝通； （ 3）成員配置應(yīng)與個(gè)人興趣相結(jié)合； （ 4）給出好的指導(dǎo)； （ 5）為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備 ； 第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 2 培訓(xùn)作用： （ 1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性； （ 2）提高銷售人員的創(chuàng)造力； （ 3）改善銷售人員的銷售技巧； （ 4）延長(zhǎng)銷售人員的使用期； （ 5）改善與客戶的關(guān)系； （ 6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題； （ 7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況； （ 8）使員工盡快地融入企業(yè)文化； （ 9）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)； （ 10）擺正老銷售人員的心態(tài)。 2 培訓(xùn)程序： （ 1）考慮培訓(xùn)需求； 培訓(xùn)需求從以下方面探求 ： ① 組織分析：包括對(duì)企業(yè)策略分析和組織目標(biāo)分析。 ② 工作分析：充分分析銷售人員當(dāng)前的工作狀態(tài)。 ③ 人員分析：了解所有銷售人員自身的狀況以及未來需要達(dá)到的目標(biāo)。 （ 2）制定培訓(xùn)計(jì)劃； 注意一下問題： ① 培訓(xùn)計(jì)劃的目的； ② 培訓(xùn)內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)，有效的銷售指導(dǎo)，行政工作指導(dǎo)，爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)。 ③ 培訓(xùn)計(jì)劃必須符合銷售人員不同發(fā)展階段的需求。 培訓(xùn)計(jì)劃必須包含以下步驟： ① 信息的注意與獲?。? ② 信息的理解； ③ 同意與接受； ④ 在工作中不斷接受培訓(xùn)； ⑤ 水到渠成。 （ 3）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃； 常用的訓(xùn)練方法 ：講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷售演習(xí) 法、銷售游戲法。 （ 4）進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估。 評(píng)估的原則： ① 有正確的評(píng)估觀念； ② 有良好的評(píng)估工具； ③ 有適當(dāng)?shù)拇胧? ④ 完整的反饋系統(tǒng)； ⑤ 評(píng)估是連續(xù)與長(zhǎng)期的過程； ⑥ 促使銷售人員不斷進(jìn)行評(píng)估； 2 企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容： （ 1）認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：就是企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好的方面，包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、技術(shù)水平領(lǐng)先程度、企業(yè)技術(shù)力量、滿意服務(wù)等； （ 2）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、銷售技巧、需求特點(diǎn)； （ 3）產(chǎn)品知識(shí)； （ 4）企業(yè)概況：企業(yè)歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)和管理規(guī)章制度； （ 5）銷售技巧：如何做市場(chǎng)分析和調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭(zhēng)取客戶好感、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售警員、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃； （ 6）管理知識(shí)： ① 銷售方面的各項(xiàng)管理制度和政策的培訓(xùn)，包括價(jià)格、折扣政策、付款條件、付款辦法；銷售人員取得客戶訂單、合同后的執(zhí)行程序；企業(yè)對(duì)于送禮、應(yīng)酬、差旅費(fèi)用等方面的管理制度；產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)安排。 ② 客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)，包括如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來的客戶；如何獲得約定、 確定接洽日程、如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效；如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益；客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)。 （ 7）銷售態(tài)度； （ 8）銷售行政工作： ① 如何撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案； ② 如何控制銷售費(fèi)用； ③ 如何答復(fù)客戶查詢； ④ 如何實(shí)施自我管理； ⑤ 經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。 2 培訓(xùn)方式： （ 1） 集中培訓(xùn) ：由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員，是銷售知識(shí)與態(tài)度方面的培訓(xùn)，保證培訓(xùn)的質(zhì)量與水平。 優(yōu)點(diǎn)：有較好的便利條件、設(shè)備和培訓(xùn)材料，并且來自不同銷售區(qū)域、不同銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員聚集在一起時(shí)會(huì)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)精神。 缺點(diǎn)：從時(shí)間、金錢、行政管理等方面衡量代價(jià)高昂，但重復(fù)在眾多區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分別培訓(xùn)代價(jià)也不小。 因此：經(jīng)理與總部培訓(xùn)者就培訓(xùn)目標(biāo)與方式達(dá)成共識(shí)，同時(shí)培訓(xùn)者須向經(jīng)理報(bào)告受訓(xùn)者的培訓(xùn)進(jìn)展情況。 （ 2） 分開培訓(xùn) ：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員，有特殊培訓(xùn)目的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行。 優(yōu)點(diǎn)：分散培訓(xùn)地點(diǎn)比較靈活，從時(shí)間與費(fèi)用角度看成本較低，還可得到區(qū)域銷售經(jīng)理的有力支持。 缺點(diǎn)：企業(yè)總部可能沒有時(shí)間和能力進(jìn)行針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷售需要的分開培訓(xùn)。 （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) ：當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)，是最有效的培訓(xùn)形式。 優(yōu)點(diǎn)：在受訓(xùn)者的區(qū)域進(jìn)行，培訓(xùn)者不占地理優(yōu)勢(shì)，可迫使培訓(xùn)者依賴基本的銷售技巧而不是憑借朋友關(guān)系來銷售，受訓(xùn)者可以看到一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是如何在一個(gè)不熟悉的銷售區(qū)域做銷售的，可使受訓(xùn)者更快地成為一個(gè)有效率的銷售人員。 2 培訓(xùn)方法的分類： （ 1）向銷售人員 集體傳授信息 的方法：講授法、示范法等； （ 2）銷售人員 集體參與 的方法：銷售會(huì)議法、角色扮演法、案例研討法等； （ 3）向銷售人員 傳授信息 的方法：銷售手冊(cè)、函授、銷售簡(jiǎn)報(bào)等； （ 4）銷售人員 個(gè)人參與 的方法：如崗位 培訓(xùn)法、計(jì)劃指導(dǎo)法、崗位輪換法等； 2 培訓(xùn)的方法： （ 1）講授法：最廣泛的方法，原因在于經(jīng)濟(jì)而非效果，單向溝通，討論機(jī)會(huì)少，適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。 注意要點(diǎn)： ① 講師課前應(yīng)有充分準(zhǔn)備，如綱要及各類圖表等； ② 講授時(shí)利用各種視覺器材加強(qiáng)受訓(xùn)者的理解，如實(shí)物、模型或影片等； ③ 利用如何、何時(shí)、何地、何故等問題以做說明，并設(shè)法與受訓(xùn)者交換意見，鼓勵(lì)他們?cè)O(shè)想和發(fā)問； ④ 每次講授時(shí)間不宜太長(zhǎng)。 （ 2）會(huì)議法：雙向溝通，可使受訓(xùn)者表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對(duì)于 重要教材的了解程度。可針對(duì)某一專題討論，也可有一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。 注意要點(diǎn)： ① 解釋會(huì)議背景、用途及利益； ② 宣布討論的目標(biāo)、任務(wù)及方法； ③ 引起特殊實(shí)例的應(yīng)用及討論； ④ 各種說明圖標(biāo)的計(jì)劃及準(zhǔn)備 ⑥ 表明討論的計(jì)劃、準(zhǔn)備及程序； ⑦ 選擇問題的種類、說明及處理； ⑧ 利用各種器材的模型機(jī)電影； ⑨ 主持人對(duì)最后結(jié)論進(jìn)行歸納及評(píng)判。 （ 3）小組討論法：由講師或制定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供， 56 人組成，允許旁聽。 小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件： 具備足夠知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，使人信賴尊敬，足夠的忍耐與機(jī)警、自制與虛心，能聽取他人意見，發(fā)表個(gè)人意見，具有幽默感，不做冗長(zhǎng)發(fā)言，不詢問題外問題。 （ 4）案例研討法：是指選擇有關(guān)實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)者運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)理論研求解決之道。 目的與作用： 鼓勵(lì)受訓(xùn)人思考，并不著重于獲得某一恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。把具體事例呈現(xiàn)在受訓(xùn)者面前，形象直觀，加上培訓(xùn)者講解，易引起受訓(xùn)者興趣。使受訓(xùn)者遇類似情況，潛意識(shí)會(huì)想到這方面案例。 （ 5）角色扮演法：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色，來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。事先是否有計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)。 （ 6）崗位培訓(xùn)法：比較行之有效的方法，適應(yīng)性強(qiáng)，費(fèi)用較少，無需培訓(xùn)工具，也不占用時(shí)間，卻能發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)短處，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)，促進(jìn)能力提高。 （ 7）銷售模仿法：假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一洗了決定，最大優(yōu)點(diǎn)是可研究受訓(xùn)者所作決定在若干時(shí)間后及不穩(wěn)定情況下的效果如何，多用于培訓(xùn)經(jīng)理。 （ 8）示范法：指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng)，只限中小型場(chǎng)地及人數(shù)，提高 記憶效果。 （ 9）自我進(jìn)修法：不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法，一般中上級(jí)銷售主管對(duì)此法運(yùn)用較多。 （ 10）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法：自行購買專業(yè)類的書刊、錄音帶或參加專業(yè)講習(xí)班等。 培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個(gè)要點(diǎn)： （ 1）借助關(guān)系； （ 2）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力； （ 3）建立雙方的責(zé)任感； 要注意受訓(xùn)銷售人員是否均能準(zhǔn)時(shí)參加安排的培訓(xùn)。如三次以上遲到或無故不到，銷售經(jīng)理在處理時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決，并指明準(zhǔn)時(shí)既是紀(jì)律也是責(zé)任。 （ 4）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣： ① 銷售經(jīng)理要強(qiáng)調(diào)寫報(bào)告的重要性及責(zé)任； ② 銷售經(jīng)理必須為 受訓(xùn)銷售人員樹立好榜樣，每天都按時(shí)把評(píng)析表做好，也讓受訓(xùn)人員體會(huì)到及時(shí)完成報(bào)告是一種工作經(jīng)驗(yàn)； ③ 報(bào)告或分析表送達(dá)、寄出前、銷售經(jīng)理最好再細(xì)讀一遍。 （ 5）注重受訓(xùn)銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度： ① 受訓(xùn)的銷售人員是否能提出足夠的問題？ ② 是否能不斷地設(shè)法增強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)、展售方式及心態(tài)的積極性。 ③ 已經(jīng)以建設(shè)性方式指正或檢討過的錯(cuò)誤，是否再犯？ ④ 是否每天都能研讀資料以求增加全面績(jī)效的進(jìn)步？ （ 6）幫助受訓(xùn)的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)； （ 7）處理士氣的不穩(wěn)定； （ 8）向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法 則。 3 平均數(shù)法則 拜訪介紹的次數(shù) +積極的態(tài)度 +不斷進(jìn)步的銷售技巧 =訂單數(shù)。 運(yùn)用 ：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。 第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核 3 薪酬 是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。薪酬包括基本工薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資，又包括附加薪資、福利薪資。 3薪酬模式 （ 1）純粹薪水制度 概念：無論銷售人員銷貨額多少，均可與一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計(jì)時(shí)或固定工資制。 特點(diǎn)與運(yùn)用： ① 對(duì)產(chǎn)品銷量大的企業(yè)而言，成本最低； ② 調(diào)動(dòng)積極性效率最低； ③ 穩(wěn)定的收入使缺乏不斷取得銷售合同與訂單的迫切感； ④ 對(duì)希望有穩(wěn)定收入不愿冒險(xiǎn)者有較大吸引力； ⑤ 工資發(fā)放上易于管理； ⑥ 對(duì)某些銷售周期長(zhǎng)的產(chǎn)品的銷售有一定優(yōu)點(diǎn)； ⑦ 穩(wěn)定的收入使銷售人員可以安心工作； ⑧ 獲得保障，有安全感，容易了解，便于計(jì)算，適用于若干集體努力的銷售工作；缺乏激勵(lì)，不易激發(fā)創(chuàng)造力，薪酬有薄待工作優(yōu)良者厚待工作惡劣者之嫌，不適于業(yè)務(wù)急需擴(kuò)張的企業(yè)。 （ 2）純粹傭金制度 概念：與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金。 優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用： ① 收入直接與業(yè)績(jī)掛鉤，能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)缺乏晉升機(jī)會(huì)的弱點(diǎn)，留住人才。 ② 薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收 入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。 ③ 銷售經(jīng)理能確切知道成本。不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。 缺點(diǎn)： ① 銷售人員降價(jià)或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額，從而取得更高傭金，降低企業(yè)利潤(rùn)?？刂苾r(jià)格政策、制約傭金計(jì)算方法。 ② 傭金獎(jiǎng)勵(lì)主要依據(jù)銷售業(yè)績(jī)，銷售人員精力放在盡快取得銷售合同上，可能導(dǎo)致忽視客戶服務(wù)工作，影響業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展。 ③ 銷售低潮或產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，人員離職，打擊企業(yè)。通過培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。 ④ 導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn) 步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對(duì)前途重要性，為管理崗位提供獎(jiǎng)金、促進(jìn)高級(jí)職位發(fā)展、提高銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力。 ⑤ 收到傭金后，不愿催討債務(wù)； ，評(píng)估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。 ，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。 ，銷售人員離職前，客戶購貨計(jì)劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。 、壓貨的不當(dāng)銷售行為。 ⑥ 銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會(huì)為企業(yè)利益著想，企業(yè)對(duì)其管理、控制能力差。 ⑦ 不利于培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，不利于新銷售人員的培養(yǎng)。 如何 彌補(bǔ)傭金制的不足 之處： ① 隨著銷售量增大，不斷增加對(duì)銷售人員的銷售支持，如促銷工具、培訓(xùn)； ② 適時(shí)為銷售規(guī)模擴(kuò)張的銷售人員配銷售助理，其酬金由企業(yè)支付，規(guī)定區(qū)域老銷售人員負(fù)責(zé)培養(yǎng)助理； ③ 對(duì)駐外辦事處的銷售人員而言，達(dá)到一定額度可配財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)相關(guān)賬目，傭金由財(cái)務(wù)部發(fā)放。 （ 3）純粹獎(jiǎng)金制度 獎(jiǎng)金制度是向銷售人員付酬的一種重要手段，主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷售人員給予的獎(jiǎng)勵(lì)，也可作特殊獎(jiǎng)勵(lì)?？稍掳l(fā)、季發(fā)或年發(fā)，很少作為薪酬基礎(chǔ)。 從以下幾方面把握： ① 銷售獎(jiǎng)金制與傭金制的相似之處都是獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)績(jī)優(yōu)秀者，不同的是獎(jiǎng)金制不是一種即時(shí)可知與可得的獎(jiǎng)勵(lì)；通常是在銷售人員完成了一個(gè)預(yù)定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后發(fā)放的一筆固定金額的獎(jiǎng)金；在一段