【正文】 理的意圖和想法，組織談話內(nèi)容； ④ 準(zhǔn)備 導(dǎo)向性問題； ⑤ 向應(yīng)聘者提問，通過回答了解其思維方法、工作態(tài)度、應(yīng)對能力、面對客戶的應(yīng)對能力； ⑥ 面試結(jié)束后填寫面試評估表，記錄觀感與意見； ⑦ 面試過程不做記錄。 （ 4）發(fā)出聘書或致謝信：對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。 測試的有效性：指測試的結(jié) 果是否與工作有關(guān)，即測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)； 準(zhǔn)則效度：指人們所測量到的結(jié)果和某項準(zhǔn)則的相關(guān)程度； 內(nèi)容效度：指測試的項目，能充分代表工作內(nèi)容的程度； 如何保證測試效度： ① 首先分析該工作； ② 選擇合適測試的方法、工具； ③ 尋找測試成績與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性； ④ 進行驗證。 2 招聘標(biāo)準(zhǔn) ： （ 1）品質(zhì)：移情，個人積極性，自我調(diào)節(jié)能力，誠實正直。 （ 3）知識：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、客戶知識、競爭知識以及本企業(yè)的相關(guān)知識。 名詞解釋： ① 移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。 ③ 同感心：能體會他人并與他人具有相同感受的能力。 2 團隊成員配置數(shù)目確定方法 ： （ 1）工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。 （ 3）邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利大于增加一個人員的成本時，就應(yīng)該招聘這個人。 2 培訓(xùn)程序： （ 1）考慮培訓(xùn)需求； 培訓(xùn)需求從以下方面探求 ： ① 組織分析：包括對企業(yè)策略分析和組織目標(biāo)分析。 ③ 人員分析：了解所有銷售人員自身的狀況以及未來需要達到的目標(biāo)。 ③ 培訓(xùn)計劃必須符合銷售人員不同發(fā)展階段的需求。 （ 3）實施培訓(xùn)計劃； 常用的訓(xùn)練方法 ：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習(xí) 法、銷售游戲法。 評估的原則： ① 有正確的評估觀念； ② 有良好的評估工具； ③ 有適當(dāng)?shù)拇胧? ④ 完整的反饋系統(tǒng)； ⑤ 評估是連續(xù)與長期的過程； ⑥ 促使銷售人員不斷進行評估； 2 企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容： （ 1）認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢：就是企業(yè)比競爭對手做的更好的方面，包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、技術(shù)水平領(lǐng)先程度、企業(yè)技術(shù)力量、滿意服務(wù)等； （ 2）市場及行業(yè)知識：供求信息、目標(biāo)客戶、銷售技巧、需求特點； （ 3）產(chǎn)品知識； （ 4）企業(yè)概況：企業(yè)歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機構(gòu)和管理規(guī)章制度； （ 5）銷售技巧：如何做市場分析和調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)語；如何進行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感、如何應(yīng)付反對意見、如何堅定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售警員、如何更新銷售知識、如何制定銷售計劃； （ 6）管理知識： ① 銷售方面的各項管理制度和政策的培訓(xùn)，包括價格、折扣政策、付款條件、付款辦法；銷售人員取得客戶訂單、合同后的執(zhí)行程序；企業(yè)對于送禮、應(yīng)酬、差旅費用等方面的管理制度；產(chǎn)品的發(fā)運安排。 （ 7）銷售態(tài)度； （ 8）銷售行政工作： ① 如何撰寫銷售報告和處理文書檔案； ② 如何控制銷售費用； ③ 如何答復(fù)客戶查詢； ④ 如何實施自我管理； ⑤ 經(jīng)濟法律知識。 優(yōu)點：有較好的便利條件、設(shè)備和培訓(xùn)材料，并且來自不同銷售區(qū)域、不同銷售團隊的銷售人員聚集在一起時會產(chǎn)生團隊精神。 因此：經(jīng)理與總部培訓(xùn)者就培訓(xùn)目標(biāo)與方式達成共識，同時培訓(xùn)者須向經(jīng)理報告受訓(xùn)者的培訓(xùn)進展情況。 優(yōu)點：分散培訓(xùn)地點比較靈活，從時間與費用角度看成本較低，還可得到區(qū)域銷售經(jīng)理的有力支持。 （ 3） 現(xiàn)場培訓(xùn) ：當(dāng)著客戶的面進行培訓(xùn)，是最有效的培訓(xùn)形式。 2 培訓(xùn)方法的分類： （ 1）向銷售人員 集體傳授信息 的方法：講授法、示范法等； （ 2）銷售人員 集體參與 的方法：銷售會議法、角色扮演法、案例研討法等； （ 3）向銷售人員 傳授信息 的方法：銷售手冊、函授、銷售簡報等； （ 4）銷售人員 個人參與 的方法：如崗位 培訓(xùn)法、計劃指導(dǎo)法、崗位輪換法等； 2 培訓(xùn)的方法： （ 1）講授法：最廣泛的方法，原因在于經(jīng)濟而非效果，單向溝通，討論機會少，適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。 （ 2）會議法：雙向溝通，可使受訓(xùn)者表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗的機會，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對于 重要教材的了解程度。 注意要點： ① 解釋會議背景、用途及利益； ② 宣布討論的目標(biāo)、任務(wù)及方法； ③ 引起特殊實例的應(yīng)用及討論； ④ 各種說明圖標(biāo)的計劃及準(zhǔn)備 ⑥ 表明討論的計劃、準(zhǔn)備及程序； ⑦ 選擇問題的種類、說明及處理； ⑧ 利用各種器材的模型機電影； ⑨ 主持人對最后結(jié)論進行歸納及評判。 小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件： 具備足夠知識和經(jīng)驗，使人信賴尊敬，足夠的忍耐與機警、自制與虛心，能聽取他人意見，發(fā)表個人意見，具有幽默感，不做冗長發(fā)言，不詢問題外問題。 目的與作用： 鼓勵受訓(xùn)人思考，并不著重于獲得某一恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。使受訓(xùn)者遇類似情況，潛意識會想到這方面案例。事先是否有計劃進行培訓(xùn)。 （ 7）銷售模仿法：假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時間內(nèi)做一洗了決定，最大優(yōu)點是可研究受訓(xùn)者所作決定在若干時間后及不穩(wěn)定情況下的效果如何，多用于培訓(xùn)經(jīng)理。 （ 9）自我進修法：不受時間、空間約束的訓(xùn)練方法，一般中上級銷售主管對此法運用較多。 培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個要點： （ 1）借助關(guān)系； （ 2）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力； （ 3）建立雙方的責(zé)任感； 要注意受訓(xùn)銷售人員是否均能準(zhǔn)時參加安排的培訓(xùn)。 （ 4）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣： ① 銷售經(jīng)理要強調(diào)寫報告的重要性及責(zé)任； ② 銷售經(jīng)理必須為 受訓(xùn)銷售人員樹立好榜樣，每天都按時把評析表做好，也讓受訓(xùn)人員體會到及時完成報告是一種工作經(jīng)驗； ③ 報告或分析表送達、寄出前、銷售經(jīng)理最好再細讀一遍。 ③ 已經(jīng)以建設(shè)性方式指正或檢討過的錯誤，是否再犯？ ④ 是否每天都能研讀資料以求增加全面績效的進步？ （ 6）幫助受訓(xùn)的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)； （ 7）處理士氣的不穩(wěn)定； （ 8）向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法 則。 運用 ：等式左邊的三項中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因為銷售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時在改變而且變化甚大。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。薪酬包括基本工薪資、獎勵薪資，又包括附加薪資、福利薪資。 特點與運用： ① 對產(chǎn)品銷量大的企業(yè)而言，成本最低； ② 調(diào)動積極性效率最低； ③ 穩(wěn)定的收入使缺乏不斷取得銷售合同與訂單的迫切感； ④ 對希望有穩(wěn)定收入不愿冒險者有較大吸引力； ⑤ 工資發(fā)放上易于管理； ⑥ 對某些銷售周期長的產(chǎn)品的銷售有一定優(yōu)點； ⑦ 穩(wěn)定的收入使銷售人員可以安心工作； ⑧ 獲得保障，有安全感，容易了解，便于計算，適用于若干集體努力的銷售工作；缺乏激勵，不易激發(fā)創(chuàng)造力，薪酬有薄待工作優(yōu)良者厚待工作惡劣者之嫌，不適于業(yè)務(wù)急需擴張的企業(yè)。 優(yōu)點與運用： ① 收入直接與業(yè)績掛鉤，能吸引和留住優(yōu)秀人員。 ② 薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。 ③ 銷售經(jīng)理能確切知道成本。 缺點： ① 銷售人員降價或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額，從而取得更高傭金，降低企業(yè)利潤。 ② 傭金獎勵主要依據(jù)銷售業(yè)績，銷售人員精力放在盡快取得銷售合同上，可能導(dǎo)致忽視客戶服務(wù)工作，影響業(yè)務(wù)長期發(fā)展。通過培訓(xùn)增強團隊凝聚力。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進 步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎金、促進高級職位發(fā)展、提高銷售團隊實力。 ，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。 、壓貨的不當(dāng)銷售行為。 ⑦ 不利于培養(yǎng)銷售團隊的團隊精神，不利于新銷售人員的培養(yǎng)。 （ 3）純粹獎金制度 獎金制度是向銷售人員付酬的一種重要手段，主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎勵，也可作特殊獎勵。 從以下幾方面把握： ① 銷售獎金制與傭金制的相似之處都是獎勵給業(yè)績優(yōu)秀者，不同的是獎金制不是一種即時可知與可得的獎勵；通常是在銷售人員完成了一個預(yù)定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后發(fā)放的一筆固定金額的獎金；在一段時間內(nèi)，銷售人員完成預(yù)訂指標(biāo)后才發(fā)放，并非只要完成就能獲得； ② 由于獎金的計算方法要求銷售人員必須達到一個設(shè)定的銷售額才能取得獎金，這個預(yù)訂金額必須能通過努力工作達到，不可不切實際； ③ 獎金制靈活，由銷售經(jīng)理與企業(yè)掌控，有直接明了指導(dǎo)作用，與企業(yè)業(yè)績直接掛鉤，但帶有主觀色彩，獎金發(fā)放不及時可能影響激勵效果，團隊獎金易讓人 “搭便車 ”。（底薪 +提成） 薪水加傭金制度的 優(yōu)勢 ： ① 基本薪金可保證有固定收入，無經(jīng)濟上的顧慮，可安心去拼搏； ② 薪金加傭金的模式使得薪金、傭金都成為銷售經(jīng)理激發(fā)士氣的獎勵手段； ?需要銷售人員拼搏沖勁去銷售產(chǎn)品，收入側(cè)重傭金； ?需要花大量時間在客戶服務(wù)與拜訪等客戶維系工作上，收入側(cè)重于固定工資部分； ?銷售人員的收入具有市場競爭力； ③ 費用較高，優(yōu)點在于銷售人員有穩(wěn)定收入，在取得銷售合同時又可獲得可觀的傭金； ④ 可使銷售人員的收入較穩(wěn)定，有較強的刺激作用；但傭金過少激勵效果差，有時可增加企業(yè)銷售成本。但其不重視銷售額多少；易造成不公現(xiàn)象。但實行此制度需較多進行有關(guān)記錄及報告，提高企業(yè)管理費用。 （ 8）特別獎勵制度 特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵，分為財務(wù)與非財務(wù)獎勵。采用此模式，鼓勵作用更為廣泛，常?？梢源龠M滯銷產(chǎn)品的銷售；但獎勵標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，這就足以引起銷售人員之間的不平以及管理方面的困擾。 3 選擇薪酬制度的參考因素 （ 1） 銷售模式 ① 效率型銷售模式 薪酬構(gòu)成：低底薪 +高提成 +少量綜合獎勵 考核傾向是固化過程，求得結(jié)果要通過每天的過程控制。 ② 效能型銷售模式 薪酬構(gòu)成：高底薪 +低提成 +較好的綜合獎勵 考核傾向是通過在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果，換句話說是推動和促進銷售人員在 銷售過程中不斷創(chuàng)造，然后通過這種創(chuàng)新最終獲得良好的業(yè)績。市場比較廣闊，要求銷售團隊快速實現(xiàn)短期利潤，追求較快地找到客戶，快速占有盡量多的市場。所謂側(cè)重結(jié)果，是考核側(cè)重放在是否賣出產(chǎn)品、簽訂合同訂單或收回貨款，不過多干預(yù)中間銷售過程。市場比較廣闊，顯然有利可圖，并占用一定優(yōu)勢，不急于一下子就把銷量拉得很大，要求團隊一步一步規(guī)范銷售，贏得市場美譽，追求對市場的長期占有。 ③ 攻堅戰(zhàn) 。追求長期利益，薪酬是比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵作用的獎金相結(jié)合。在市場競爭的情況下，追求短期利潤，打得了就打，打不贏就走，打一單算一單。 3 薪酬實施 （ 1）薪酬預(yù)測 預(yù)測方式 ：考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督。銷售團隊目標(biāo)來源于團隊愿景，愿景是勾畫團隊未來的一幅藍圖。 3 制定團隊銷售目標(biāo)的注意事項 ： （ 1）了解銷售團隊的目標(biāo)由誰確定； （ 2）銷售團隊的目標(biāo)必須與銷售團隊的愿景相連接，兩者的方向相一致； （ 3）必須發(fā)展一套目標(biāo)運行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標(biāo)； （ 4）實施有效銷售目標(biāo)的分解； （ 5）必須把有效銷售目標(biāo)傳達給所有的團隊成員和相關(guān)的人員。 4 銷售目標(biāo)值的確立方法 （ 1） 銷售成長率確定法 ：說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。 計劃年度的銷售收入目標(biāo)值 =上年度的銷售實績 銷售成長率 =上年度的銷售實績 計劃期的銷售額 /基年銷售額 100% （ 2） 市場占有率確定法 ：是分企業(yè)競爭能力大小和企業(yè)信譽高低的一項重要指標(biāo)。 （ 3） 市場覆蓋率確定法 ：與市場占有率相關(guān)的另一個指標(biāo)，覆蓋率越高說明企業(yè)產(chǎn)品知名度越高，競爭力越強。 銷售收入 =變動成本 +固定成本 +利潤 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 銷售平衡表上的銷售收入 =固定成本（ 1—變動成本率） （ 5） 經(jīng)費倒退確定法 ： 銷售收入目錄表 =投入銷售費用 +預(yù)期純利潤 /（ 1—銷售毛利率 —變動成本率） 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售額 100% 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 100% （ 6） 消費者購買力確定法 ：適用零售商采用，是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)銷售者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。其次，調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。 銷售收入目標(biāo)值 =每人平均銷售收入 銷售人員人數(shù) 銷售收入 目標(biāo)值 =每人平均毛利 銷售人員人數(shù) /毛利率 （ 8） 銷售人員申報確定法 ：逐級累積一線銷售人員申報銷售收入預(yù)估值。 4 銷售目標(biāo)的內(nèi)容？ （ 1）團隊的銷售目標(biāo)： ① 銷售額指標(biāo)：包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。 ③ 銷售費用估計：包括旅行費用、招待費用、運輸費用、費用占凈銷售額的比列、各種損失等。 （ 2）個人銷售目標(biāo)： ① 常規(guī)性目標(biāo)：針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)，主要處理諸如銷售額、銷售費用、銷售區(qū)域管理目標(biāo)、銷售拜訪、潛在客戶、潛在購買機會、訂單數(shù)量增長情況、市場份額、市場覆蓋范圍以及銷售報告等因素。可獲得令人滿意的績效評估結(jié)果。主要是處理偶然發(fā)生的個 別現(xiàn)象。 ③ 創(chuàng)新性目標(biāo)：要求發(fā)揮個人才智、創(chuàng)造力，打破常規(guī)，采取超越式突破。 4 如何客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)？ ① 針對完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員：那些完全只從事日常工作的成員僅僅是實現(xiàn)了他們的常規(guī)性目標(biāo)。無論哪