【正文】 我這么有本事 ,可是公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少 第二講 效能性與效率性銷售模式 舉一 個(gè) T 集團(tuán)電腦銷售部在華東市場(chǎng)的銷售案例 : 時(shí)間 :2020 年 主角 :曾在保險(xiǎn)行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理 目標(biāo)客戶群 : 。第二個(gè)月依然不理想就要淘汰走人 . 獎(jiǎng) .超過 120%完成任務(wù)的人員 ,給予非常豐厚的獎(jiǎng)賞 . 結(jié)果 :當(dāng)年該銷售部業(yè)績(jī)大大提升 ,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷售冠軍 . 時(shí)間 :2020 年 背景 :該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場(chǎng)策略 ,要進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)市場(chǎng) (行業(yè)市場(chǎng)指某公司/企業(yè) /機(jī)關(guān)單位 ,商用電腦市場(chǎng) ).當(dāng)時(shí)提了四大行業(yè)客戶 :教育 ,金融 ,電信 ,政府采購(gòu)為目標(biāo)市場(chǎng) . 主角 :把這位業(yè)績(jī)突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機(jī)部門經(jīng)理 .自然 ,陳經(jīng)理把自己原來的銷售模式也平移到這個(gè)銷售部門 . 目標(biāo)客戶群 :上述四大行業(yè) 采取措施 : ,提成升高 . 度 ,并且采取強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的制度 ,嚴(yán)格填寫各種管理控制的表單 ,日志周計(jì)劃等等 結(jié)果 :不理想 ,出現(xiàn)幾種情況 : 1. 有些銷售代表夸大公司的承諾 ,欺騙客戶 ,導(dǎo)致雖然拿到首付款 ,但是尾款非常難結(jié) .應(yīng)收帳款的隱性損失的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn) 2. 業(yè)務(wù)之間互相拆臺(tái) ,互相指責(zé)推諉 . 3. 業(yè)務(wù)尖子開始辭職 ,對(duì)這個(gè)激勵(lì)機(jī)制不認(rèn)可 ,對(duì)管理風(fēng)格不認(rèn)同 4. 整個(gè)業(yè)績(jī)水平?jīng)]有預(yù)期般上漲 ,反而呈下降 案例分析 :為什么同樣一種銷售模式 ,在不同的部門或者行業(yè)實(shí)施的效果會(huì)不一樣 ? 核心的原因在于 :銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一 樣 銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì) :(兩大銷售類別 ) 1. 銷售過程環(huán)節(jié)多 ,拜訪的復(fù)雜程度高 以效能為導(dǎo)向的銷售 ,效能型銷售模式 .如一些工業(yè)用品的銷售 ,大型系統(tǒng)解決方案如 ERP,大型工業(yè)設(shè)備等等 ,銷售的過程環(huán)節(jié)比較多 ,拜訪的復(fù)雜程度比較高 ,一般價(jià)值也是比較高 ,同時(shí)帳款周期也比較長(zhǎng) .如剛才所說的面對(duì)銀行 ,政府采購(gòu)等等 . 2. 銷售的覆蓋面要廣 ,拜訪的客戶要多 以效率為導(dǎo)向的銷售 ,效率型銷售模式 .如保險(xiǎn)行銷 ,柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)型的銷售 ,要求銷售人員充滿激情去做 , 管理 “ 效率型 ” 銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn) : 1. 注重整體 過程 .如對(duì)于柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)銷售來講 ,要控制他每個(gè)細(xì)節(jié)的動(dòng)作(如何問候客戶 。如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品的展示 。最后如何向客戶推動(dòng)這五個(gè)關(guān)鍵步驟 ,把這五個(gè)步驟拆開 ,每個(gè)步驟進(jìn)行反復(fù)地去演練 ,要求柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)人員非常熟練地掌握這五個(gè)步驟的一些核心技巧 ,反復(fù)應(yīng)用在每一個(gè)客戶身上 ) 2. 注重細(xì)節(jié)的固化 .如對(duì)于柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)銷售 ,在探詢客戶的背景的時(shí)候需要用到三種不同類型的提問方式 ,八種最佳問問題的角度等等 ,這些技巧都需要反復(fù)地運(yùn)用 .使他們很好地運(yùn)用這些技巧 ,然后才能更好地提升銷售 效率 3. 注重團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)氛圍 .讓團(tuán)隊(duì)保持一種亢奮的狀態(tài) . 4. 注重內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) .(1)強(qiáng)調(diào)末位淘汰 。(3)超額要重獎(jiǎng) . 管理 “ 效能型 ” 銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn) : 1. 注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,不要注重全過程 ,因?yàn)槿^程時(shí)間太長(zhǎng) .關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點(diǎn) :(1)接觸的時(shí)候 。(3)議價(jià) 。細(xì)分：訂單額度；回款額度；費(fèi)用控制?？蛻舻母采w率或者新開發(fā)客戶的數(shù)量 3. “ 客戶滿意 ” 目標(biāo)。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些管理方面的工作。最好按照半年為期做銷售計(jì)劃的執(zhí)行，滾動(dòng)細(xì)化，校對(duì)執(zhí)行。按區(qū)域細(xì)分，按客戶群細(xì)分。按不同的客戶群把所有的產(chǎn)品加載在這個(gè)業(yè)務(wù)員的身上。 銷售人員心里總是有兩個(gè)問題：為什么干和怎樣把事情干好。有些銷售隊(duì)伍反 復(fù)培訓(xùn)但是收效甚微，其中一個(gè)原因就是 “ 為什么干 ” 這個(gè)問題解決得不是很理想。薪酬的激勵(lì)機(jī)制就是業(yè)務(wù)人員 “ 為什么干 ” 最核心的東西。 2. 市場(chǎng)大片空白，追求長(zhǎng)期占有－陣地戰(zhàn) 公司一步一步推進(jìn)銷售力度，從低端產(chǎn)品往高端產(chǎn)品去推廣，謀求可以長(zhǎng)久地占有市場(chǎng)，謀求產(chǎn)業(yè)的總體回報(bào)。強(qiáng)調(diào) “ 發(fā)酵效應(yīng) ” ，由于它服務(wù)的客戶群很窄，比如說就做電信客戶，銀行客戶，如果做砸了，很快這個(gè)客戶群很快就流傳開，造成公司很大的損失。陣地戰(zhàn)可以允許銷售過程長(zhǎng)一點(diǎn)，讓客戶充分認(rèn)識(shí)公司，對(duì)產(chǎn)品比較充分地認(rèn)可，為以后的推廣做準(zhǔn)備。 三． “ 設(shè)計(jì)與適用 ” 與薪酬設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)與試用條件 1. 目標(biāo)利潤(rùn) 2. 市場(chǎng)薪資水平 3. 不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額 4. 前后 10%的差距是否合理 5. 區(qū)域差異的情況 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 1. 基本薪 60％，完成基本工作動(dòng)作 2. 完成指標(biāo)獎(jiǎng) 25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 超指標(biāo) 獎(jiǎng) 10％以上，無封頂?shù)禂?shù)下降 4. 重要突破獎(jiǎng) 5％，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)突破等 5. 管理目標(biāo)獎(jiǎng) 5％，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等 6. 年度薪資遞增 5％ 7. 提前回款獎(jiǎng)勵(lì) 8. 遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰 9. 半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退 方案分析（二）效率閃電戰(zhàn) 1. 底薪 40％，完成銷售工作動(dòng)作 2. 基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在 60％以內(nèi) 3. 超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可以一提到底） 4. 年度薪資遞增 5％ 5. 遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng) 處罰 6. 連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理制度： 薪酬考核制度；崗位職責(zé)制度；關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度；銷售財(cái)務(wù)制度 第六講 銷售人員的甄選 一． 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 1. 經(jīng)歷切合。 2. 發(fā)展階段切合。公司的青年期是成長(zhǎng)最快的，這時(shí)要求銷售人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心。 3. 期望切合。雙方的期望一定要切合。效率型銷售需要銷售人員要有沖勁；效能型銷售人員需要多點(diǎn)沉穩(wěn)。聰明指的是悟性高，能想到對(duì)方在想什么。 2. 有一定社會(huì)關(guān)系和背景。這方面能力是否強(qiáng)看三個(gè)方面：（ 1）夠不夠細(xì)心，能否記得關(guān)鍵客戶的一些細(xì)節(jié)；（ 2）會(huì)否講話，在 不同的場(chǎng)合，在不妨礙對(duì)方的利益的時(shí)候闡述他自己的觀點(diǎn)，而且說得非常到位，不會(huì)說出來的話在場(chǎng)四個(gè)人有一個(gè)聽著順，其余兩個(gè)人聽著不順。 4. 專業(yè)要求高 5. 較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷。 效率型銷售，對(duì)銷售代表的要求： 1. 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律。 2. 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) 3. 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng) 4. 有一定的專業(yè)基礎(chǔ) 5. 銷售經(jīng)歷不用太長(zhǎng) 二． 面試 的典型問題及誤區(qū) 面試業(yè)務(wù)代表六類典型問題： 面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū) 第七講 “ 放單飛 ” 前的專項(xiàng)訓(xùn)練 一． 銷售訓(xùn)練中常見的問題 1. 無培訓(xùn)體系做依托 2. 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 3. 不講求必要的方式、方法。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練。好的東西只學(xué)了三分，壞的東西全學(xué)了，一代不如一代。雖然有早晚會(huì)研討，但是沒有書面化地將好的案例和經(jīng)驗(yàn)寫下來，只會(huì)造成流失。僅僅是聽懂了是不夠的，還要反反復(fù)復(fù)去練習(xí)，才能夠真正去掌握。新的知識(shí)技能必須有一個(gè)練習(xí)固化的過程，否則一到客戶那里，一緊張哆嗦，以前的習(xí)慣性語言又出來了，結(jié)果新的方法又沒有用到。 ，各個(gè)客戶的進(jìn)程情況 ，考勤培訓(xùn)等考核 有效控制的四個(gè)夾角（鋼鉤）： 。 。一對(duì)一的工作匯報(bào)