【正文】 熱情，滿懷激情盡快把產(chǎn)品銷售出去，把貨款收回來。尤其是效能型銷售模式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品、還有解決方案。 攻堅戰(zhàn)要求底薪要高，否則很難招到優(yōu)秀的業(yè)務人才。 市場策略對薪酬設(shè)計的要求 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn)底薪較高，是因為銷售人員需要有一定的素質(zhì)，提成不能太高，否則容易追求短期利 潤，肯定銷售人員會夸大產(chǎn)品，有蒙顧客的傾向，所以提成方面不應該鼓勵他。 3. 市場密集競爭，追求短期利潤－游擊戰(zhàn) 打得了就打，打不了就跑 4. 市場密集競爭，追求長期 占有－攻堅戰(zhàn) 防止由于短期追求利潤而導致公司長期利益收到損害，尤其對于效能型銷售模式的企業(yè)。 銷售模式對于薪酬設(shè)計起到非常重要的作用 銷售人員的薪酬構(gòu)成： ； 銷售模式對薪酬設(shè)計的要求 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾 向 效率型 較低 較高 很少 固化過程，求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造，求得結(jié)果 二． “ 市場策略 ” 與薪酬設(shè)計 1. 市場大片空白，追求短期利潤－閃電戰(zhàn) 公司要求銷售人員把產(chǎn)品或者庫存盡快銷售出去，盡快把款項收回來，完成公司短期的利潤目標。解決 “ 為什么干 ” 這個問題首先就是解決針對銷售人員的薪酬以及考核設(shè)計的原則等方面的問題。而為什么干就排在首位。 問題背后的原因： 1. 關(guān)鍵業(yè)務流程梳理不到位 2. 崗位設(shè)置和職責界定不 清 二． 工作的流程 效能型團隊的工作流程： 1. 業(yè)務代表甑選錄用 2. 考核流程 3. 客戶信息管理流程 ,注意四個控制點：（ 1）注意接觸；（ 2）控制方案陳述；（ 3）實質(zhì)商務談判；（ 4）處在促單和投標運作方面 4. 銷售過程管理流程 5. 合同及物流管理流程 6. 應收帳款管理流程 三． 組織設(shè)計與崗位職責 組織職能設(shè)計的原則：盡量以客戶為導向 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計 一． “ 銷售模式 ” 與薪酬設(shè)計。 2. 產(chǎn)業(yè)增量法 3. 比照競品法 4. 公司需求法 “ 市場－客戶 ” 增長目標的確定： 1. 總結(jié)典型市場的客戶數(shù)量 2. 對現(xiàn)有客戶進行成長性分析 3. 預測未來客戶的自然增長率 4. 形成 “ 市場－客戶 ” 增長計劃 客戶滿意度指標： 1. 隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 2. 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 3. 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 管理動作指標： 第四講：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計 一． 市場劃分的方式： 劃分原則： ，如政府采購一個客戶；金融行業(yè)一個客戶；電信一個客戶。 2. 預測未來地區(qū)或者客戶群市場變化量（增量或者減量 ） 3. 確定各產(chǎn)品的目標總量 4. 分解規(guī)劃到各個細分市場 確定財務指標的常用方法： 1. 細分法。 如何制定銷售指標： “ 市場－產(chǎn)品 ” 財務目標的確定： 1. 分析以往地區(qū)或者客戶群市場的細分貢獻?？蛻魰^續(xù)購買或者樂意轉(zhuǎn)介紹 4. “ 管理動作 ” 目標。 2. “ 客戶 ” 增長目標。(4)促單和投標 .一般以解決方案類的工業(yè)品或者其他方面以效能為導向的銷售只要掌握了這四個關(guān)鍵點就可以了 .至于其他細節(jié) ,如什么時候給客戶打電話 ,見面等等太過詳細的方面不建議強硬管控 . 2. 注重激發(fā)個 性的能力和創(chuàng)造力 .不要太多一步一步詳細指導 ,否則對個人創(chuàng)造力不利 . 3. 注重團隊銷售的整體配合 .銷售人員 ,銷售技術(shù)支持人員和公司部門經(jīng)理三線結(jié)合 ,才能把單子完美地接下來 . 4. 注重長線和穩(wěn)定的管理方式 .考核周期比較長 ,一般在半年左右 ,底薪設(shè)計比較高 ,讓他有個穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境 ,如果這些處理不好 ,容易激發(fā)銷售人員的短期行為 ,而這種行為對于效能型導向的銷售模式是物極必反的 . 雖然效率型與效能型導向不同 ,但它們總體有以下三個特點 : 1. 最終目標都是一致的 . 2. 控制最接近于目標的狀態(tài) 3. 成熟的風格是 “ 形 整 ” 或者 “ 神聚 ” 第三講 :設(shè)計與分解銷售指標 四大類銷售指標 : 1. “ 財務 ” 貢獻目標。(2)方案展示 。(2)強調(diào)小組競賽 。如何有效地處理客戶的典型反對意見 。如何探詢客戶的背景 。 . 采取措施 : .強調(diào)每天早上要開早會探討問題 ,安排一天的工作 .晚上回來做總結(jié) ,經(jīng)驗交流 . .強調(diào)嚴格執(zhí)行計件制度 ,每個人分配任務量 ,提成按銷售量計算 ,多勞多得 . .對于銷售業(yè)績不理想的人員 ,第一個月亮紅燈 ,領(lǐng)導跟他談話 。(4)哪些人實在是不行的話 ,或者調(diào)整崗位或者辭退 . 三 . 企業(yè)方面的原因 : 1. 獨當一面 ,單線聯(lián)系 :簡單地按區(qū)域劃分 ,容易造成業(yè)務人員獨當一面 ,單線聯(lián)系 。(2)哪些人需要激勵 。(2)對他實施什么樣的培訓 。做事消極 2. 銷售動作混亂 :例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚遠 . 3. 帶著客戶跑 :自立門戶或者投奔競爭對手 ,把原先的客戶都帶走 ,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情 . 4. 雞肋充斥 :素質(zhì)好的想賺 錢的走了 ,素質(zhì)實在太差的淘汰了 ,剩下每天等著領(lǐng) ” 出場費 ” 的庸才 ,雖然每天都在工作 ,但是工作沒有創(chuàng)造力 ,沒有激情 ,也創(chuàng)造不出什么業(yè)績 . 5. 好人招不進來 ,能者留不住 :這些通常發(fā)生在中小型企業(yè) 6. 業(yè)績動蕩難測 :銷售人員的情緒動蕩不安 二 . 銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面 : 1. 結(jié)構(gòu)設(shè)置 :比如說銷售目標的確認問題 ,對銷售的組織形式問題 (比如說到底是按產(chǎn)品劃分 /客戶群劃分 /區(qū)域劃分 )。如何建設(shè)與管理銷售團隊 第一講 一 . 銷售隊伍的六大問題 : 1. 懶散疲憊的表現(xiàn) :晚出早歸 。辦事拖拉 ?；蛘呤橇鞒绦詥栴} (流程的搭配 /什么時候跟技術(shù)部門配合 /什么時候跟其他部門配合 ) 2. 過程管理控制 :(1)招什么樣的人 。(3)當他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制 3. 團隊的評價和培訓 :對團隊成員作出評價 (1)哪些人需要輔導 。(3)哪些人需要繼續(xù)觀察 。個人代表公司 ,公司只掌控一些例如名片電話地址聯(lián)絡人地的信息 ,公司對市場客戶的掌控很少 . 2. 承包制放羊式的管理 :只是要求業(yè)務人員在一定時間內(nèi)作出一定的業(yè)績額就可以了 ,容易造成銷 售動作混亂 :比如說業(yè)務人員很少甚至不去參加公司的例會 ,不去參加培訓等等的 .容易造成過程管理控制出問題 . 3. 疏于培訓 ,制造草莽英雄 :沒有很好的規(guī)范的銷售流程培訓 ,各個業(yè)務人員八仙過海 ,各顯其能 ,有的以產(chǎn)品打動客戶 ,有的以酒量論英雄 ,有的喜歡搞桌底下交易 . 上述三點綜合就會產(chǎn)生在銷售團隊中產(chǎn)生有三大不良思想 : 1. 我是銷售團隊中本事最大的人 ,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲感 2. 公司的業(yè)績完全是我打下來的 ,產(chǎn)生自高自大的傾向 3.