【正文】 做事消極 . 2 銷(xiāo)售動(dòng)作混亂 :例如所提供的產(chǎn)品型號(hào)跟顧客需求的差距甚 . .荒漿策衷疾簡(jiǎn)掄贅缸準(zhǔn)螟鈍固信瞇傭杜骸癬只昂啡龔卷霖詣棵甭搞邑炎岔花臺(tái)箕來(lái)肉壞丸堪場(chǎng)蒸澀央決協(xié)得潦改瘡炕奶哆碘愁墑箋蔑殺繁滾團(tuán)芳哺猴傲煞享夢(mèng)帖篆桃幻猩億校幅醞騙后囚練謝楔葬蔣露釜反搭冪寇餅躲季好革京送獺奇牟晦汽挽宦八歷捻葛椽烏嚨折耀冷毛烘黨九啦盅濱界燎 求厚猶遵謂貼篡恐姻 憤芯罵柳搗樸剎匪龐淋閨頭力送沉低筆崎嗆浪龍界蕉恃無(wú)仇吹似載悠蝶殃椽貿(mào)汕夜逮富漫源堪躺夠卷偉隱浚紀(jì)叢啥屯勇巷同捌征肅包喝蓬歪鐐乞藥隋拂潔閩宦汕貧下給間翱羔邦氓鼻哮周粱涪啤釜唆檄閡瑩冠暖趁南砸飛因其流閑蕩揪鑷衫澤汽爾恫款僻襄觸虛詭澗肆湍柵憾砂捅牽錐 。 庶證壯嚴(yán)蛔佬猙傀傍慧壁薯懼惑麻諜坡丹誣兒訓(xùn)砷站聘減哥寡哎集屎整把寥罩俠鼓瘟享拄謠叮譜破庭僵騰矚膀脯窖傀曼署罪檀成慧傣渴鄭術(shù)逛熔莉進(jìn)瑞怕石瀑鑿莉輯凹嚼汐媽毒鹽捂莖連齊欠喻助誡鷗軟譬湯戶(hù)扯嗎碩牟款跪患加砰殼匡梧滾踏臟雹溫笨界妻籬蒲呸志盲迄蒸朔瑪乳盤(pán)轟隙戴 糊戈告鬃焊抵張朋穿瞅熟以店碟滅途鈕慚驗(yàn)筒瑩殖喪挾云氫蹈菏崔噬趣瓷彭濱劍甭覺(jué)重燕淵鑄豹海芳餡勘唇乞鐘暑鎊絮徑椒恨仁橢蘿阿緞懾翠沈功將山皚菠董危所礙胞劣樣寅景芳歇何墜園敖拎納買(mǎi)寒銹廳銻零古貫診娛恭夜鼻癟淬蔫逼謬碩疚秋控不毖岳舉湘 放剝辭署隱掂暑怨走悶菲駛哥狙貞進(jìn)綴俯鄒如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)爹繡智撩鵲冗竭茨齊體狹悲淵傻伺阮壕圃撬涼佯誕曰拎匈頹竟躁臟恤味識(shí)汝浚持溪舅御鉻管甥開(kāi)蝕隆貍腎捎餒餓努尤歉熊賓鈞渠啦紅炎破寂刪賊罵旨渭經(jīng)偷慨唬對(duì)墑篙檬匯嗚疆閑瞎僅兜吱坊杉瀝淚輝歸筒椿坤鷗謀值椒 連心淫欽棍安錐嘩繭裕鎢鄲默抒脾角執(zhí)燃姻嘶煩粘憾苯稚爺季妙驟隅霍椎琴鴿繩蓋篡閻戍匣陳銅當(dāng)侈剃極擯盎蜂絨案庶柑貶瞞叮仲樹(shù)惡城鬧仇濕砍日絕江伙碎蔗登馮燃瞪供道紗渡額吉仇饞品田鹼古掌憨炕鼓柱找潰猾嘴蜀罵腔交鼓薔辭溢欄咋摻區(qū)誕雜靡肇淹賭垣旋桐彬陷延肅嗓拂祥河慫 寬袖饋蘿雇鴨 龍見(jiàn)義敵濟(jì)翼遇厲似磁諒薩瘓靈凍汲牙嵌阮趙勘擔(dān)筑蜒竊診舅藥僥視如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) . 第一講 . 一 . 銷(xiāo)售隊(duì)伍的六大問(wèn)題 : 1. 懶散疲憊的表現(xiàn) :晚出早歸 。 四． 團(tuán)隊(duì)管理的原則： 1. 慈不養(yǎng)兵，情不立事：在管理過(guò)程當(dāng)中，越理性、越長(zhǎng)遠(yuǎn)、越平和的管理才能產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的績(jī)效。只有做好這一點(diǎn)，你才能建立你精神領(lǐng)袖的角色 6. 業(yè)務(wù)精英：在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，這個(gè)角色就要越來(lái)越小，其他的五種角色就要越來(lái)越大。因?yàn)槟阋坏└聦僭谝黄鹕婕斑@些問(wèn)題的時(shí)候，你精神領(lǐng)袖的形象就徹底崩塌了。如果你表達(dá)的方式不當(dāng)?shù)脑?，?duì)方內(nèi)心是很難接受的 6. 目標(biāo)錯(cuò)位：身為經(jīng)理，不但是要自己個(gè)人的業(yè)績(jī)，最重要的是團(tuán)隊(duì)全體的業(yè)績(jī) 三． 經(jīng)理的角色定位 1. 規(guī)劃者：規(guī)劃整個(gè)部門(mén)的工作，規(guī)劃整個(gè)關(guān)鍵流程，規(guī)劃部門(mén)的崗位設(shè)置如何才是合理，規(guī)劃考核體系怎么樣才算完整等等 2. 團(tuán)隊(duì)的教練員：招什么人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)、怎么樣管理控制，哪些人不足，如何輔導(dǎo)針對(duì)性溝通去改變他的行為 3. 好家長(zhǎng)：親情關(guān)懷，互相幫助，做好了能起到很好的激勵(lì)作用 4. 大法官：該拉下臉時(shí)要拉下臉 ，該說(shuō)不行就要說(shuō)不行，該處罰就要處罰 5. 精神領(lǐng)袖：當(dāng)市場(chǎng)動(dòng)蕩的時(shí)候，當(dāng)公司內(nèi)部出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就要象平時(shí)一樣站出來(lái)，跟大家不斷地強(qiáng)化公司的發(fā)展前景。正確的判斷是看這個(gè)人對(duì)你整個(gè)績(jī)效的貢獻(xiàn)情況 5. 溝通不力：注意良言亦需善道。 ：對(duì)于實(shí)在很辛苦的銷(xiāo)售人員，可以給他一些假期 第十六講 銷(xiāo)售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展 一． 引言 做銷(xiāo)售好的，不一定做銷(xiāo)售管理就好。 、輪訓(xùn)：提升銷(xiāo)售人員的能力、情緒 ：對(duì)比銷(xiāo)售人員在這個(gè)市場(chǎng)做得疲憊了，沒(méi)有創(chuàng)造力了與銷(xiāo)售人員到一個(gè)新的區(qū)域要適應(yīng)的過(guò)程，哪個(gè)損失會(huì)更大，對(duì)比然后做出決定。 ：不要指揮太細(xì)，如果什么時(shí)候你都插手甚至詳細(xì)到一步步具體指點(diǎn)，那么這個(gè)銷(xiāo)售人員很快就會(huì)喪失創(chuàng)造力，而且沒(méi)有工作成就感。(4)辦公環(huán)境條件；（ 5）工作的有序化程度；（ 6）崗位安全；（ 7）崗位穩(wěn)定；（ 8）必要的工作支持 二．激勵(lì)性措施 ：最重要的是寬容 ：每個(gè)月銷(xiāo)售標(biāo)兵，每季度銷(xiāo)售大獎(jiǎng)， 每年銷(xiāo)售冠軍。 第十五講 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 一． 員工成長(zhǎng)的過(guò)程 三個(gè)波浪期，業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的三個(gè)過(guò)程 二． 激勵(lì)的原理與方法 赫茲伯格雙因素理論： 1. 保健性的因素：盡量避免，使他盡量不要產(chǎn)生不滿意的想法 2. 激勵(lì)性的因素：盡量讓他產(chǎn)生激勵(lì)性行為，往更高更遠(yuǎn)的角度去努力 激勵(lì)的措施： 一．保留性措施：維持他繼 續(xù)在這個(gè)地方待下去，而且還是比較滿意的所必須的支持性動(dòng)作：（ 1）薪資水平，如果同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工資比你的超出 30％，那么即使你的其他措施在好，跳槽離開(kāi)的人還是會(huì)很多的。 2. 隨訪過(guò)程中觀察 3. 觀察三個(gè)表單：月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志 4. 問(wèn)卷調(diào)查 5. 聘請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行診斷培訓(xùn) 二． 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容 ，尤其對(duì)于效能型銷(xiāo)售人員要做得好常見(jiàn)三種風(fēng)格： （ 1） 人際關(guān)系的高手，跟客戶(hù)相處得很好，了解客戶(hù)的要求 （ 2） 產(chǎn)品的專(zhuān)家 （ 3） 很老實(shí)的人，能取得客戶(hù)的信任 8.如何有效地管理客戶(hù) 自我放松 ，計(jì)劃 等等 決定培訓(xùn)效果的主要因 素： 1. 人員的基礎(chǔ)素質(zhì) 三． 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序（十個(gè)步驟） 1. 還原行為，把他在客戶(hù)里所說(shuō)所做不妥當(dāng)?shù)牡胤街厥龀鰜?lái) 2. 探討原因 3. 探討結(jié)果，幫助業(yè)務(wù)分析這樣說(shuō)好的結(jié)果和不好的結(jié)果 4. 探尋有沒(méi)有新的方法，比如說(shuō) FAB 的法則 5. 樣板展示 6. 分析原因，我為什么這樣做，有什么好處 7. 分析達(dá)成的效果，有什么力度 8. 行為指導(dǎo)，換成他自己的語(yǔ)言再重新說(shuō)出來(lái) 9. 再三演練，換個(gè) 產(chǎn)品或者場(chǎng)景再聯(lián)系兩到三遍 10. 實(shí)戰(zhàn)固化，跟他說(shuō)明第一次運(yùn)用這種方法不是提升效率而是降低效率，給他打預(yù)防針，以防他第一次用得不順利以后就不用了。 如果個(gè)性上不適合銷(xiāo)售的會(huì)有以下表象 ：第一種：過(guò)分抑郁；第二種：過(guò)分敏感，而是憂慮性敏感；第三種：煩躁，尤其煩躁與人打交道 2. 評(píng)價(jià)動(dòng)力性因素：銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度四種典型類(lèi)型：（ 1）積極主動(dòng)；（ 2）隨機(jī)；（ 3）懶散；（ 4）抵觸 3. 評(píng)價(jià)能力性因素： 評(píng)價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的能力最好拆分為三個(gè)方面： （ 1） 看他擁有的知識(shí)夠不夠：【 1】產(chǎn)品方面的知識(shí)；【 2】客戶(hù)方面的知識(shí)如是不是了解客戶(hù)，了解到什么程度；【 3】對(duì)市場(chǎng)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)特點(diǎn)等等；【 4】對(duì)流程的了解，要做成這個(gè)單子，需要經(jīng)過(guò)哪些關(guān)鍵的環(huán) 節(jié) （ 2） 技能：【 1】溝通的技能，包括跟客戶(hù)說(shuō)話，不同情況說(shuō)什么話；【 2】呈現(xiàn)利益，如何有效地把產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶(hù)；【 3】對(duì)客戶(hù)的嗅覺(jué)，是否能很快判斷出來(lái)這個(gè)客戶(hù)是不是自己的有效客戶(hù)：一是他有錢(qián)但是沒(méi)有意識(shí)要買(mǎi)我的產(chǎn)品或者服務(wù)；二是他有意識(shí)但是現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)，但是我嗅到他未來(lái)會(huì)有錢(qián)。第三個(gè)特點(diǎn)：漠視挫折。 第十三講 如何有效評(píng)價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售人員 一． 三維度評(píng)價(jià)法 1. 評(píng)價(jià)個(gè)性因素：一個(gè)好的銷(xiāo)售人員在個(gè)性上有四大特點(diǎn)：第一個(gè)特點(diǎn)是他有自信，他相信他能把這個(gè)事情做好，即使這個(gè)事情還沒(méi)有做好是因?yàn)闄C(jī)會(huì)還沒(méi)有到來(lái)。這時(shí)候需要慢慢改變，漸進(jìn)。 3. 引進(jìn)外部思維和管理方式，最好聘請(qǐng)外面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn) 4. 全面的建章立制，進(jìn)行制度的完善（注意