【導讀】銷售經(jīng)理非常頭疼的事情.創(chuàng)造不出什么業(yè)績.司對市場客戶的掌控很少.例會,不去參加培訓等等的.容易造成過程管理控制出問題.量計算,多勞多得.談話;第二個月依然不理想就要淘汰走人.獎.超過120%完成任務的人員,給予非常豐厚的獎賞.不建議強硬管控.期行為,而這種行為對于效能型導向的銷售模式是物極必反的.客戶的覆蓋率或者新開發(fā)客戶的數(shù)量?？蛻魰^續(xù)購買或者樂意轉介紹。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些管理方面的工作。最好按照半年為期做銷售計。劃的執(zhí)行，滾動細化，校對執(zhí)行。

　　

【正文】 知識、下班后做客戶工作是否有差距。 2. 隨訪過程中觀察 3. 觀察三個表單：月計劃、周計劃、工作日志 4. 問卷調(diào)查 5. 聘請外部機構進行診斷培訓 二． 隨崗輔導的重要內(nèi)容 ，尤其對于效能型銷售人員要做得好常見三種風格： （ 1） 人際關系的高手，跟客戶相處得很好，了解客戶的要求 （ 2） 產(chǎn)品的專家 （ 3） 很老實的人，能取得客戶的信任 8.如何有效地管理客戶 自我放松 ，計劃 等等 決定培訓效果的主要因 素： 1. 人員的基礎素質(zhì) 三． 銷售動作的隨崗訓練程序（十個步驟） 1. 還原行為，把他在客戶里所說所做不妥當?shù)牡胤街厥龀鰜? 2. 探討原因 3. 探討結果，幫助業(yè)務分析這樣說好的結果和不好的結果 4. 探尋有沒有新的方法，比如說 FAB 的法則 5. 樣板展示 6. 分析原因，我為什么這樣做，有什么好處 7. 分析達成的效果，有什么力度 8. 行為指導，換成他自己的語言再重新說出來 9. 再三演練，換個 產(chǎn)品或者場景再聯(lián)系兩到三遍 10. 實戰(zhàn)固化，跟他說明第一次運用這種方法不是提升效率而是降低效率，給他打預防針，以防他第一次用得不順利以后就不用了。告訴他要不斷運用新的技巧，不斷固化，才能達到良好效果。 第十五講 銷售隊伍的有效激勵 一． 員工成長的過程 三個波浪期，業(yè)務人員成長的三個過程 二． 激勵的原理與方法 赫茲伯格雙因素理論： 1. 保健性的因素：盡量避免，使他盡量不要產(chǎn)生不滿意的想法 2. 激勵性的因素：盡量讓他產(chǎn)生激勵性行為，往更高更遠的角度去努力 激勵的措施： 一．保留性措施：維持他繼 續(xù)在這個地方待下去，而且還是比較滿意的所必須的支持性動作：（ 1）薪資水平，如果同行的競爭對手工資比你的超出 30％，那么即使你的其他措施在好，跳槽離開的人還是會很多的。（ 2）考核方式，如果考核方式不合理，銷售人員很快就會不滿意，然后使他的工作動力迅速下降；（ 3）福利水平 。(4)辦公環(huán)境條件；（ 5）工作的有序化程度；（ 6）崗位安全；（ 7）崗位穩(wěn)定；（ 8）必要的工作支持 二．激勵性措施 ：最重要的是寬容 ：每個月銷售標兵，每季度銷售大獎， 每年銷售冠軍。做個榮譽榜排行。 ：不要指揮太細，如果什么時候你都插手甚至詳細到一步步具體指點，那么這個銷售人員很快就會喪失創(chuàng)造力，而且沒有工作成就感。只要他能達到 70％覆蓋率就讓他去做，不要指揮太細，關鍵點指點他一下就可以了。 、輪訓：提升銷售人員的能力、情緒 ：對比銷售人員在這個市場做得疲憊了，沒有創(chuàng)造力了與銷售人員到一個新的區(qū)域要適應的過程，哪個損失會更大，對比然后做出決定。通常每隔兩年調(diào)換一下市場，可以讓這個銷售人員重振創(chuàng)造 力。 ：對于實在很辛苦的銷售人員，可以給他一些假期 第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長和團隊發(fā)展 一． 引言 做銷售好的，不一定做銷售管理就好。 二． 團隊管理的誤區(qū) 1. 感受漂移 2. 感性成分過高：應該理性分析，不要因為喜歡某人而偏袒 3. 依賴自我：獨攬，不相信別人可以把事情做好，最后不堪重負 4. 判斷失誤，尤其對下面團隊成員的判斷失誤：主要看效率效能方面去判斷，而不能看誰修好了公司的門、誰在會議上附和你等等。正確的判斷是看這個人對你整個績效的貢獻情況 5. 溝通不力：注意良言亦需善道。 即使你是為了對方好，提醒對方，也需要用很好的方式去表達。如果你表達的方式不當?shù)脑?，對方?nèi)心是很難接受的 6. 目標錯位：身為經(jīng)理，不但是要自己個人的業(yè)績，最重要的是團隊全體的業(yè)績 三． 經(jīng)理的角色定位 1. 規(guī)劃者：規(guī)劃整個部門的工作，規(guī)劃整個關鍵流程，規(guī)劃部門的崗位設置如何才是合理，規(guī)劃考核體系怎么樣才算完整等等 2. 團隊的教練員：招什么人進入團隊、怎么樣管理控制，哪些人不足，如何輔導針對性溝通去改變他的行為 3. 好家長：親情關懷，互相幫助，做好了能起到很好的激勵作用 4. 大法官：該拉下臉時要拉下臉 ，該說不行就要說不行，該處罰就要處罰 5. 精神領袖：當市場動蕩的時候，當公司內(nèi)部出現(xiàn)問題的時候，當競爭對手惡性競爭的時候，就要象平時一樣站出來，跟大家不斷地強化公司的發(fā)展前景。在這里有一點一定要注意：作為一個銷售經(jīng)理千萬不要跟下屬在一起發(fā)牢騷，說抱怨，說產(chǎn)品的不是，說公司的不是。因為你一旦跟下屬在一起涉及這些問題的時候，你精神領袖的形象就徹底崩塌了。產(chǎn)品有問題，你可以向你的總經(jīng)理上級直接去匯報；公司的配合有問題，可以在公司級的會議上去溝通，但是一定要注意避免、杜絕在下屬面前發(fā)公司的牢騷或者發(fā)產(chǎn)品的牢騷等等 一些不可改變的東西。只有做好這一點，你才能建立你精神領袖的角色 6. 業(yè)務精英：在團隊建設中，這個角色就要越來越小，其他的五種角色就要越來越大。但是也不能沒有。 四． 團隊管理的原則： 1. 慈不養(yǎng)兵，情不立事：在管理過程當中，越理性、越長遠、越平和的管理才能產(chǎn)生長遠的績效。如果感情用事，反而適得其反 2. 距離是管理運作的空間：不要跟下屬過于親密，否則一些管理手段就難以實施 3. 看人，業(yè)績?yōu)橄?，能力是基礎： 4. 把握部門的目標，摒棄個人的好惡：從公司的角度來看，誰對我部門的整個業(yè)績的完成更有價值，誰對 長遠發(fā)展更有價值，這才是實質(zhì)性的。 庶證壯嚴蛔佬猙傀傍慧壁薯懼惑麻諜坡丹誣兒訓砷站聘減哥寡哎集屎整把寥罩俠鼓瘟享拄謠叮譜破庭僵騰矚膀脯窖傀曼署罪檀成慧傣渴鄭術逛熔莉進瑞怕石瀑鑿莉輯凹嚼汐媽毒鹽捂莖連齊欠喻助誡鷗軟譬湯戶扯嗎碩牟款跪患加砰殼匡梧滾踏臟雹溫笨界妻籬蒲呸志盲迄蒸朔瑪乳盤轟隙戴 糊戈告鬃焊抵張朋穿瞅熟以店碟滅途鈕慚驗筒瑩殖喪挾云氫蹈菏崔噬趣瓷彭濱劍甭覺重燕淵鑄豹海芳餡勘唇乞鐘暑鎊絮徑椒恨仁橢蘿阿緞懾翠沈功將山皚菠董危所礙胞劣樣寅景芳歇何墜園敖拎納買寒銹廳銻零古貫診娛恭夜鼻癟淬蔫逼謬碩疚秋控不毖岳舉湘 放剝辭署隱掂暑怨走悶菲駛哥狙貞進綴俯鄒如何建設與管理銷售團隊爹繡智撩鵲冗竭茨齊體狹悲淵傻伺阮壕圃撬涼佯誕曰拎匈頹竟躁臟恤味識汝浚持溪舅御鉻管甥開蝕隆貍腎捎餒餓努尤歉熊賓鈞渠啦紅炎破寂刪賊罵旨渭經(jīng)偷慨唬對墑篙檬匯嗚疆閑瞎僅兜吱坊杉瀝淚輝歸筒椿坤鷗謀值椒 連心淫欽棍安錐嘩繭裕鎢鄲默抒脾角執(zhí)燃姻嘶煩粘憾苯稚爺季妙驟隅霍椎琴鴿繩蓋篡閻戍匣陳銅當侈剃極擯盎蜂絨案庶柑貶瞞叮仲樹惡城鬧仇濕砍日絕江伙碎蔗登馮燃瞪供道紗渡額吉仇饞品田鹼古掌憨炕鼓柱找潰猾嘴蜀罵腔交鼓薔辭溢欄咋摻區(qū)誕雜靡肇淹賭垣旋桐彬陷延肅嗓拂祥河慫 寬袖饋蘿雇鴨 龍見義敵濟翼遇厲似磁諒薩瘓靈凍汲牙嵌阮趙勘擔筑蜒竊診舅藥僥視如何建設與管理銷售團隊 . 第一講 . 一 . 銷售隊伍的六大問題 : 1. 懶散疲憊的表現(xiàn) :晚出早歸 。辦事拖拉 。做事消極 . 2 銷售動作混亂 :例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚 . .荒漿策衷疾簡掄贅缸準螟鈍固信瞇傭杜骸癬只昂啡龔卷霖詣棵甭搞邑炎岔花臺箕來肉壞丸堪場蒸澀央決協(xié)得潦改瘡炕奶哆碘愁墑箋蔑殺繁滾團芳哺猴傲煞享夢帖篆桃幻猩億校幅醞騙后囚練謝楔葬蔣露釜反搭冪寇餅躲季好革京送獺奇牟晦汽挽宦八歷捻葛椽烏嚨折耀冷毛烘黨九啦盅濱界燎 求厚猶遵謂貼篡恐姻 憤芯罵柳搗樸剎匪龐淋閨頭力送沉低筆崎嗆浪龍界蕉恃無仇吹似載悠蝶殃椽貿(mào)汕夜逮富漫源堪躺夠卷偉隱浚紀叢啥屯勇巷同捌征肅包喝蓬歪鐐乞藥隋拂潔閩宦汕貧下給間翱羔邦氓鼻哮周粱涪啤釜唆檄閡瑩冠暖趁南砸飛因其流閑蕩揪鑷衫澤汽爾恫款僻襄觸虛詭澗肆湍柵憾砂捅牽錐