【導讀】領導者的權限大??；具體的銷售計劃。銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。①內部個人主義開始盛行，競爭沖突公開化；①無拘束的個人主義：根本不顧他人和團隊，極力追求個人利益，應堅決制止。極采納，反之則需予以疏導，同時肯定積極創(chuàng)新的做法。③在處理過程中，要讓成員看到一種明確的原則導向，即哪種行為堅決制止，哪種行為進一步疏導，哪種行為應受鼓勵；

　　

【正文】 團隊會議比較簡單地發(fā)布一個文件更為有效。 6 銷售會議的作用 ： （ 1）具有輔導作用。 （ 2）提升銷售人員的歸屬感。 （ 3）增強參與者的士氣。 （ 4）有助于建立團隊精神。 （ 5）為銷售人員提供舒緩工作壓力的機會。 （ 6）加強銷售人員之間的友誼。 6 高績效銷售會議的特征（ 3點） ： （ 1）目標能夠實現(xiàn)：衡量一個銷售會議是否成功的最起碼的標準。 （ 2）目標在最短時間內被實現(xiàn)：切勿 “ 馬拉松 ” 式會議。 （ 3）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意：主要針對方式，而非內容。 6 完善的會議所具備的結構特征 ： （ 1）有人引導、主持、或從旁支持。 （ 2）時間一到立即開會。 （ 3）專心討論，不偏離主題。 （ 4）設立清楚的目的或者議題。 （ 5）會議過程應該要獲得眾人的同意。 （ 6）控制開會時間。 （ 7）事前做好完善準備。 （ 8）所有討論議題盡量達成共識。 （ 9）插話或打斷他人發(fā)言的次數(shù)越少越好。 （ 10）所有與 會成員群策群力。 （ 11）每隔一段時間就把會議結論做個總結。 （ 12）仔細傾聽發(fā)言內容。 （ 13）準時散會。 （ 14）會后立即公布書面的會議結果或者未來的行動計劃。 70、 銷售會議不成功的原因 ： （ 1）會議前導致會議失效的原因： ① 目標欠缺；目標不明確。 ② 議程欠缺；與會人選不當，太多或太少。 ③ 開會時間不當；開會時間通知不到；會議通知內容欠周祥。 ④ 會議地點不當；會議場地設備欠佳。 ⑤ 與會者沒有做好準備；不能準時開始；未明確會議終止時間，或時間分配不當。 ⑥ 會議太多，與會者一聽開會無不感覺厭煩。 ⑦ 很少開會，致使會議議案堆積太多。 （ 2）會議執(zhí)行過程中導致會議失效的原因： ① 受外界的干擾。 ② 讓沒有必要留在會場的人留在會場；與會者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會議；與會者之間交頭接耳；與會者之間爭論；與會者與主持人發(fā)生爭執(zhí)；主持人未能總結會議成果。 ③ 資料準備不充分卻貿然決策。 ④ 視聽器材發(fā)生障礙。 ⑤ 與會者不表明真正的感受或意見；與會者欠缺熱情，對于會議內容漠不關心，不參與討論，也不對議題最終結果負責。 ⑥ 會議超出預定時間。 （ 3）會議后導致會議失效的原因 ： ① 沒有記錄會議要點；不能對討論事項 進行最終決定。 ② 沒有達成一致意見；沒有形成確定的方式和方法。 ③ 不能對會議成敗得失進行總結；不能及時解散已實現(xiàn)任務的臨時性委員會或工作小組；對于會議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 7避免不正當?shù)匿N售會議 （ 1）不正當?shù)匿N售會議的特點 ： ① 為聊天而開會； ② 因慣例而開會； ③ 因看到別的部門開會而開會； ④ 為應付上級開會； ⑤ 為推卸責任而開會； ⑥ 為逃避難堪局面而開會； （ 2）消除不正當銷售會議的對策 ： ① 偶爾取消一兩次銷售會議，看是否能產生嚴重后果，以檢驗這類會議的需要程度。 ② 將預定的會議延期舉行，或將其議程并入下次會議的議程之中，以減少會議次數(shù)。 ③ 取消例會，將需要開會討論的議案集中在一起，等議案積累到相當程度再開會。重要且緊迫的議案，則可隨時召開會議討論。 ④ 在機構內部制定一些有效的政策，如：所有的銷售會議都要獲得上級的批準才能召開。 ⑤ 制定一定的會議議程：銷售經理有責任選擇會議的與會者、制定議程、保證議程順利進行，這影響銷售會議的有效性。 7 籌劃銷售會議 （一）制定會議的目的（領會）： （ 1）銷售計劃的發(fā)表； （ 2）產品計劃的公布； （ 3）促銷活動的安排； （ 4）進行銷 售培訓，提高銷售技能； （ 5）銷售人員動向的把握； （ 6）客戶信譽調查； （ 7）銷售業(yè)績的總結； （ 8）向銷售人員宣布及說明企業(yè)的經營方向及策略，加深銷售人員對企業(yè)的策略和政策的理解； （ 9）為銷售團隊與銷售人員提供分析工作分析； （ 10）對表現(xiàn)出色的銷售人員進行表揚，使他們覺得工作的成績收到認同和尊重，以激勵他們的士氣； （ 11）增加銷售人員之間，以及銷售人員與管理階層之間的接觸，增進彼此之間的感情和友誼。 （二）確定會議參與者 ： （ 1） 確定參加者 ： ① 可能會對會議有貢獻的人； ② 受會議結果影響的人； ③ 控制銷售經理需要的組織資源（時間、預算、其他人、權利、影響）的人； （ 2） 確定參加會議的人數(shù) ：人數(shù)不宜太多，一般不超過 10人。 原因 ：人多討論不充分，造成人浮于事、對議題的關心程度低，發(fā)生沖突的可能性大，占用會議時間長。 （ 3） 挑選參會者的參考指標 ： 確定參會人時，銷售經理要注意 8點： ① 參會人是否具備與議題相關的專業(yè)知識？ ② 是否有行政和法律責任來審查和決定？ ③ 是否 有充足的經驗？ ④ 級別和地位是否適合？ ⑤ 能 力和職責是否與其他人重復？ ⑥ 是 否因目前的工作量太大而導致 “ 人在心不在 ” ？ ⑦ 是 否對銷售會議有貢獻？ ⑧ 是否在會中有所收獲？ （三）選擇銷售會議的方式 ： （ 1）常用的會議 方式 ：講演法，展示及演練，討論，網絡會議、電話會議； （ 2） 如何確定會議方式 4個要點 ： ① 預先合理分配各個階段的時間； ② 保證時間的分配與議題重要性一致； ③ 確認每個階段采取的方式； ④ 為避免某種方式不成功，可以考慮準備備用的方式和策略。 （四）確定會議時間 （ 1） 如何有效控制會議時間？ ① 由善于發(fā)問、結論的人士進行會議主持； ② 事先把會議議題通知與會人員； ③ 確保會議正點舉行，不能因個別人士而推遲會議； ④ 控制發(fā)言人 員的發(fā)言內容及時間； ⑤ 合理安排會議時間。 （ 2） 在安排會議時間時應注意以下 3點： ① 避免在周末前一天的下午安排會議； ② 照顧關鍵人物參加會議的時間； ③ 避免沒有會議結束總結的時間。 （五）確定會議地點 會議地點應滿足哪些條件？ （ 1）保證沒有干擾、噪音和其他使人分心的因素； （ 2）保證場地足夠大，以便容納與會者級視聽器材； （ 3）確保與會者能找到開會地點； （ 4）要盡量使每個與會者都能夠看見其他與會者、黑板或圖像等。 （六）確定會議議程 （ 1） 安排會議議程的程序 ： ① 總結前期的工作； ② 提供新理念與方法； ③ 引導員工參與； ④ 分配下階段任務； ⑤ 激勵員工士氣。 （ 2） 安排會議議程的原則 ： ① 按照議題的輕重緩急排序； ② 預估每個單項議題的時間并明確地標出； ③ 會議前要提前下發(fā)日程安排。 （七）確定集中的會議主題 選擇會議主題應注意以下幾點 ： （ 1）會議主題應與目的相一致； （ 2）主題應貫穿整個會議； （ 3）會議活動都要圍繞主題來進行； （ 4）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來； （ 5）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字； （ 6）會議主題要能深入人心，與會者都能對會議的主題展開討論。 7 好的會議開端應該滿足的條件 ： （ 1）準時開始； （ 2）把注意力集中在會議的目標上； （ 3）宣讀會議的基本規(guī)則； （ 4）進行角色分配，確定個人職責。 7會議擴展 （ 1） 會議擴展 是指銷售團隊成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產生多方面的意見，以供決策者進行選擇。擴展是會議的核心階段。 （ 2） 常用的會議擴展技巧 ： ① 同時運用圖像和文字 ② 腦力激蕩 ③ 區(qū)域分析 ④ 圖解分析 ⑤ SWOT 分析 7開會的五種創(chuàng)意方法： （一）分類列舉法： （ 1） 分類列舉法 是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點為方法。由于銷售經理全面想一件事，比較困難且費神，不易掌握改善的線索和啟示，所以銷售經理想問題時要有重點，并把問題略做分割，這樣要產生創(chuàng)意就不會覺得困難了，又叫 “ 分割法 ” 。 （ 2） 分類列舉法依據其類別的特性、功能可分為三類 ： ① 物質列舉法； ② 性質列舉法； ③ 功能列舉法； 對其分析的順序是：列出屬性類型，把特性加以整理呈體系化，將之改變以其他角度來看。 （二）集思廣益法應遵守的原則（ 3 點）： （ 1）將想到的事立即提出； （ 2）不要批評他人的創(chuàng)意； （ 3）歡迎 “ 異想天開 ” ； （三）希望列舉法 首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向、而后再探究其實現(xiàn)的做法。在實施此法時可以交互使用分類列舉法、缺點列表法，會使此法效果更好。 （四） （ 1） 法是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產生新的創(chuàng)意。 （ 2）先由團體創(chuàng)造思考方式中，收集許多創(chuàng)意； （ 3）再將每種創(chuàng)意寫于名片大小的卡片上； （ 4）而后將此一張一個意見的卡片，經過一系列的步驟使之形成各成體系的體系圓。 （五）紙牌法 （ 1）紙牌法是由日本索尼公司的小林茂先生命名和提出，受到 法的啟發(fā)而創(chuàng)立的。 （ 2）實施： ① 紙牌法是事先分配好數(shù)張卡片，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意。 ② 然后決定一名主持人，將各成員的卡片全數(shù)收集。 ③ 再以洗紙牌方法，將卡片均勻混合。 ④ 再將卡片分給每一位成員，每人獲得卡片數(shù)大致相同。 ⑤ 大家閱讀卡片，若有不明白，可向原作者提出疑問，假如卡片內容 有相同之處，說明大家有共識。 7 達成共識的 3個步驟 ： （ 1）呈現(xiàn)一個主意和觀點； （ 2）詢問大家是否理解； （ 3）詢問大家是否同意。 7 出現(xiàn)分歧時的 5個處理原則 ： （ 1）不要回避對立，出現(xiàn)意見分歧是正常現(xiàn)象。 （ 2）不要因為工作上的分歧而演化成人際 關系或情緒方面的對立。 （ 3）建議利用會議中間的休息調節(jié)一下氣氛，不要讓這種氣氛再繼續(xù)。 （ 4）可以參考一下第三方的意見。 （ 5）可以把焦點問題卸載黑板上，客觀比較一下到底誰是誰非。 7 會議難題的處理方法 ： （ 1）少數(shù)人壟斷會議 ； 首先，分析產生 原因 ： ① 多數(shù)人不愿積極參與。 ② 少數(shù)人思維敏捷，善于表達，且對會議表現(xiàn)極大興趣。 ③ 少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識強烈。 其次，準備 預防 措施： ① 會前鼓勵所有與會者積極參與。 ② 與預知可能壟斷會議的人溝通請其節(jié)制。 ③ 采取輪流發(fā)言的方式。 ④ 點名發(fā)言、發(fā)問。 最后，在會議中進行 補救 ： ① 巧妙阻止。 ② 指派工作給喜歡壟斷會議的人，以分散他的精力。 ③ 故意將視線避開壟斷會議者，以免令他誤以為主持人想聽取他的意見。 （ 2）會議中出現(xiàn)爭論場面 產生 原因 ： ① 對會議目標或討論主題理解不明確。 ② 對會議過程中的某些問題 具有不同的看法或感受。 ③ 相互不滿，借會議相互挑釁。 預防 措施： ① 澄清會議的目標與討論的主題，以避免離題的爭論。 ② 強調什么是正確的，而不是誰是誰非。 補救 措施： ① 假若爭論離題，則應立即制止，并重申會議的目標與討論的主題。 ② 倘若爭論在主題 之內，則先強調什么是正確的遠比誰是正確的重要，然后將注意力集中在論點本身，而不是與會者本身。 ③ 征求沉默的與會者的意見。 ④ 主持人闡明自己的觀點或個人立場。 7 會議陳述技巧 （ 1） 會議陳述技巧 的含義：會議主持人是決定會議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的會議技巧，從而才有能力保證會議的正常進行。 （ 2） 陳述要達到的效果： ① 取得與會者的注意，并為其創(chuàng)造聽取信息的欲望。 ② 使與會者確切地了解所傳達的信息。 ③ 說服與會者，并促使與會者立刻采取某些行為。 （ 3） 陳述前的準備工作（ 8 點）： ① 了解與會者。 ② 熟悉陳述的主題。 ③ 對要實現(xiàn)的目標有一個清晰的概念。 ④ 羅列各種有助于顯現(xiàn)具體目標的信息。 ⑤ 在所能運用的陳述時間內，選擇出最重要、最切題的信息。 ⑥ 考慮使用適當?shù)脑嚶犉鞑摹? ⑦ 準備一份陳述時用的陳述綱要。 ⑧ 準備好各種試聽器材。 （ 4） 主要陳述技巧 ： ① 具備自信心和熱情。 ② 與與會者保持視線接觸。 ③ 靈活運用 “ 停頓 ” 技巧。 ④ 盡量使用與會者有切身經驗的與所易于體會的實例或軼事，使與會者倍感親切。 ⑤ 適當?shù)馗淖円袅?、音調或語氣，做到抑揚頓挫。消除與會者神門感覺和使會議生動。 ⑥ 言語盡量幽默，但不失穩(wěn)重。 ⑦ 要克制足以令與會者分心的各種舉止。 ⑧ 根據與會者的層次和知識水平，注意措辭，并選擇符合與會者的程度與層次要求的語言。 ⑨ 以投影、幻燈片、掛圖或講義充當講稿，切勿邊陳述邊翻閱講稿。 ⑩ 設法通過發(fā)問使與會者參與，避免從頭到尾唱獨角戲。 ⑾ 用簡潔而肯定的語句來表達意見。 ⑿ 重復原先的觀點。 ⒀ 重視活用數(shù)據：應注意盡可能用數(shù)字說話，設法為枯燥的數(shù)字注入生命。 ⒁ 借用名家之言。 （ 5） 陳述時物品的展示技巧應注意 ： ① 公開將物品帶進會場，無需遮掩，放置在會議桌上，以便引發(fā)與會者的注意與好奇心和，方便主持人適時從事展示與演講。 ② 在展示講解之前，盡量