【正文】 ? 公司形象 /自豪感 發(fā)展機(jī)會(huì) /個(gè)人進(jìn)步 學(xué)習(xí)環(huán)境 /增加個(gè)人價(jià)值 獎(jiǎng)勵(lì) /被認(rèn)可 組織氛圍 /無(wú)歧視 ,開放 好領(lǐng)導(dǎo) /尊重與關(guān)懷 工作滿意度 /個(gè)人成就 同事 /私人關(guān)系網(wǎng) 2023/2/2 119 如何防止 “ 老化 ” 跡象？ 銷售人員老化跡象 ? 提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤、內(nèi)容不完整或沒有深度 ? 業(yè)績(jī)持平或大幅下降，解釋下降原因牽強(qiáng) ? 拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的次數(shù)也在減少，同一客戶的名字經(jīng)常出現(xiàn)在拜訪表上 ? 經(jīng)常在辦公室，忘記將新產(chǎn)品介紹給老客戶 ? 熱情不足，懶散有余，晚到早走 ? 客戶對(duì)其抱怨增加 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備不周全 ? 不修邊幅，經(jīng)常抱怨 2/2/2023 120 如可防止 “ 老化 ” 跡象？ 如何防止銷售人員老化 ? ? 更多的認(rèn)可和表場(chǎng) ? 多溝通企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃和目標(biāo) ,激發(fā)參與意識(shí) ? 定期訓(xùn)練 ,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃 ? 新的工作和任務(wù) ? 同甘共苦 ? 允許公司內(nèi)調(diào) ? 資深銷售人員參與招聘工作 ,自己選擇接班人 ,并負(fù)責(zé)培養(yǎng) ? 將季度評(píng)估拆分為月或周評(píng)估 ? 引導(dǎo)其多參加有銷售有關(guān)的活動(dòng)和聚會(huì) ? 不可救藥的予以解聘 2/2/2023 121 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 激勵(lì)銷售人員的方法 — 獎(jiǎng)金制度 ? 主要作用： ? 激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造更多的利潤(rùn)或銷售額 ? 使銷售人員滿意，吸引新的優(yōu)秀人才 ? 避免銷售人員對(duì)獎(jiǎng)金的各種爭(zhēng)議和誤解 ? 體現(xiàn)公司的公平、公正、公開 2023/2/2 122 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 激勵(lì)銷售人員的方法 — 獎(jiǎng)金制度 ? 從銷售人員角度對(duì)獎(jiǎng)金的期望： ? 希望及時(shí)得到相應(yīng)的報(bào)酬 ? 希望獎(jiǎng)金決定的依據(jù)是透明、公開的 ? 希望業(yè)績(jī)指標(biāo)貼近實(shí)際 ? 希望薪酬制度相對(duì)保持穩(wěn)定 2023/2/2 123 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 激勵(lì)銷售人員的方法 — 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ? 業(yè)務(wù)競(jìng)賽的原則 ? 持續(xù)時(shí)間短 ? 規(guī)則盡量簡(jiǎn)單 ? 對(duì)所有參賽者都應(yīng)有一定的獎(jiǎng)勵(lì) ? 獎(jiǎng)勵(lì)的方式是大家真正想要的 ? 有疑問爭(zhēng)議時(shí)以銷售人員的利益為先 ? 方式不要每年都重復(fù) ? 競(jìng)賽要保證公正，經(jīng)常公布結(jié)果 2023/2/2 124 激勵(lì)理理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 — 提升激勵(lì) ? 應(yīng)注意： ? 如果該銷售能夠帶來很大的銷售額怎么辦？ ? 如果兩個(gè)銷售都符合條件怎么辦？ ? 如果近期管理位置沒有空缺怎么辦？ ? 如果該銷售提升希望破滅怎么辦？ 2/2/2023 125 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 《 人類激勵(lì)理論 》 — 馬斯洛 1943 生理需求 安全需求 歸屬需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 第一級(jí) 第二級(jí) 第三級(jí) 第四級(jí) 第五級(jí) 高層次需要 低層次需要 2/2/2023 126 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 賀茨伯格的雙因素理論 ? 激勵(lì)因素：工作本身、社會(huì)承認(rèn)、責(zé)任、成就、發(fā)展、進(jìn)步 ? 保健因素：公司政策與行政管理、工資、工作條件、與上級(jí)的關(guān)系、與同事的關(guān)系、與下級(jí)關(guān)系、安全地位等 保健因素 激勵(lì)因素 滿意 沒有不滿意 2/2/2023 127 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 賀茨伯的雙因素理論 ?銷售團(tuán)隊(duì)薪酬系統(tǒng)的內(nèi)容 經(jīng)濟(jì)的 直接薪酬 基礎(chǔ)工資 績(jī)效工資 激勵(lì)性薪酬 獎(jiǎng)金 傭金 利潤(rùn)分享 股票期權(quán) 加班補(bǔ)貼 倒班補(bǔ)貼 延期支付 股票購(gòu)買 年底分紅 保險(xiǎn) /福利 保險(xiǎn)計(jì)劃 員工服務(wù) 教育儲(chǔ)蓄 退休計(jì)劃 免費(fèi)咨詢 休假 缺勤支付 休閑設(shè)施 托兒中心 間接薪酬 成果型 成就感 勝任感 發(fā)展機(jī)會(huì) 影響力 過程型 有挑戰(zhàn)性的工作 彈性工作時(shí)間 工作分擔(dān) 通訊便利 舒適環(huán)境 學(xué)習(xí)性團(tuán)隊(duì) 意見參與 非經(jīng)經(jīng)濟(jì)的 2023/2/2 128 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 正規(guī)與非正規(guī)激勵(lì) 2023/2/2 129 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 正規(guī)與非正規(guī)激勵(lì) ?五種最受歡迎的認(rèn)可方式（ Graham) ? 經(jīng)理以個(gè)人名義認(rèn)可員工 ? 經(jīng)理給員工寫便條 ? 組織用績(jī)效作為提升員工的指標(biāo) ? 經(jīng)理在公開場(chǎng)合認(rèn)可員工 ? 經(jīng)理召開鼓舞員工士氣的會(huì)議，慶祝成功 2023/2/2 130 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 麥戈賴倫的成就需要理論 ? 不論任何人，在什么樣的社會(huì)環(huán)境或家庭環(huán)境下，擁有什么的學(xué)歷或經(jīng)歷過哪些事情，他們都具有 3個(gè)方面的需要：成就需要，權(quán)利需要和友情需要每一個(gè)人都有一種需要占主導(dǎo)地位。 ? 主要需要不同的人在行為方式上有不同的差異，所以要留住不同的人有不同的方式 2023/2/2 131 什么是激勵(lì)百寶箱 ? 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 ,激勵(lì)銷售人員時(shí)手中都要有一個(gè)激勵(lì)百寶箱。百寶箱中有很多隔斷，每一個(gè)隔斷里邊都藏有寶貝，這個(gè)寶貝都能達(dá)到激勵(lì)銷售人員的目的。 ? 激勵(lì)百寶箱中的每一個(gè)隔斷中的寶貝不是天生就有的。而是要靠銷售經(jīng)理日常的工作中的不斷地去觀察、了解、挖掘和總結(jié)獲得的。根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)。抽取相應(yīng)隔斷中的寶貝，達(dá)到激勵(lì)的目的。 2/2/2023 132 留住優(yōu)秀銷售人員的五個(gè)方法 ? 沒有規(guī)矩不成方圓 — 制度留人 ? 工作著是快樂的 — 事業(yè)留人 ? 家的感覺真好 — 企業(yè)文化留人 ? 得人心者得天下 — 感情留人 ? 有錢用在刀刃上 — 薪酬福利留人 公司地址：廣州市天河區(qū)華穗路 174號(hào)東塔901902 ? 靜夜四無(wú)鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 15:06:2215:06:2215:062/2/2023 3:06:22 PM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見頻 。 :06:2215:06Feb232Feb23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 15:06:2215:06:2215:06Thursday, February 2, 2023 ? 1 乍見翻疑夢(mèng) ， 相悲各問年 。 :06:2215:06:22February 2, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國(guó)見青山 。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時(shí) 6分 22秒 15:06: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 6分 :06February 2, 2023 ? 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 6分 22秒 15:06:222 February 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 下午 3時(shí) 6分 22秒 下午 3時(shí) 6分 15:06: ? 沒有失敗 ， 只有暫時(shí)停止成功 ！ 。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒有 。 15:06:2215:06:2215:062/2/2023 3:06:22 PM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 :06:2215:06Feb232Feb23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對(duì)圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無(wú)限完美 。 15:06:2215:06:2215:06Thursday, February 2, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 :06:2215:06:22February 2, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時(shí) 6分 22秒 15:06: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 6分 :06February 2, 2023 ? 1 少年十五二十時(shí) ， 步行奪得胡馬騎 。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 6分 22秒 15:06:222 February 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 下午 3時(shí) 6分 22秒 下午 3時(shí) 6分 15:06: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 15:06:2215:06:2215:062/2/2023 3:06:22 PM ? 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 :06:2215:06Feb232Feb23 ? 1 越是無(wú)能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 15:06:2215:06:2215:06Thursday, February 2, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 :06:2215:06:22February 2, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時(shí) 6分 22秒 15:06: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 6分 :06February 2, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 6分 22秒 15:06:222 February 2023 ? 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 下午 3時(shí) 6分 22秒 下午 3時(shí) 6分 15:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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