【正文】 ? 公司形象 /自豪感 發(fā)展機(jī)會 /個人進(jìn)步 學(xué)習(xí)環(huán)境 /增加個人價值 獎勵 /被認(rèn)可 組織氛圍 /無歧視 ,開放 好領(lǐng)導(dǎo) /尊重與關(guān)懷 工作滿意度 /個人成就 同事 /私人關(guān)系網(wǎng) 2023/2/2 119 如何防止 “ 老化 ” 跡象？ 銷售人員老化跡象 ? 提交業(yè)務(wù)報表、報告常常忽略、延誤、內(nèi)容不完整或沒有深度 ? 業(yè)績持平或大幅下降，解釋下降原因牽強(qiáng) ? 拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的次數(shù)也在減少，同一客戶的名字經(jīng)常出現(xiàn)在拜訪表上 ? 經(jīng)常在辦公室，忘記將新產(chǎn)品介紹給老客戶 ? 熱情不足，懶散有余，晚到早走 ? 客戶對其抱怨增加 ? 計劃準(zhǔn)備不周全 ? 不修邊幅，經(jīng)常抱怨 2/2/2023 120 如可防止 “ 老化 ” 跡象？ 如何防止銷售人員老化 ? ? 更多的認(rèn)可和表場 ? 多溝通企業(yè)的長期計劃和目標(biāo) ,激發(fā)參與意識 ? 定期訓(xùn)練 ,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃 ? 新的工作和任務(wù) ? 同甘共苦 ? 允許公司內(nèi)調(diào) ? 資深銷售人員參與招聘工作 ,自己選擇接班人 ,并負(fù)責(zé)培養(yǎng) ? 將季度評估拆分為月或周評估 ? 引導(dǎo)其多參加有銷售有關(guān)的活動和聚會 ? 不可救藥的予以解聘 2/2/2023 121 激勵理論在工作中的實際應(yīng)用 激勵銷售人員的方法 — 獎金制度 ? 主要作用： ? 激勵銷售人員創(chuàng)造更多的利潤或銷售額 ? 使銷售人員滿意，吸引新的優(yōu)秀人才 ? 避免銷售人員對獎金的各種爭議和誤解 ? 體現(xiàn)公司的公平、公正、公開 2023/2/2 122 激勵理論在工作中的實際應(yīng)用 激勵銷售人員的方法 — 獎金制度 ? 從銷售人員角度對獎金的期望： ? 希望及時得到相應(yīng)的報酬 ? 希望獎金決定的依據(jù)是透明、公開的 ? 希望業(yè)績指標(biāo)貼近實際 ? 希望薪酬制度相對保持穩(wěn)定 2023/2/2 123 激勵理論在工作中的實際應(yīng)用 激勵銷售人員的方法 — 競爭激勵 ? 業(yè)務(wù)競賽的原則 ? 持續(xù)時間短 ? 規(guī)則盡量簡單 ? 對所有參賽者都應(yīng)有一定的獎勵 ? 獎勵的方式是大家真正想要的 ? 有疑問爭議時以銷售人員的利益為先 ? 方式不要每年都重復(fù) ? 競賽要保證公正，經(jīng)常公布結(jié)果 2023/2/2 124 激勵理理論在工作中的實際應(yīng)用 — 提升激勵 ? 應(yīng)注意： ? 如果該銷售能夠帶來很大的銷售額怎么辦？ ? 如果兩個銷售都符合條件怎么辦？ ? 如果近期管理位置沒有空缺怎么辦？ ? 如果該銷售提升希望破滅怎么辦？ 2/2/2023 125 激勵理論在工作中的實際應(yīng)用 《 人類激勵理論 》 — 馬斯洛 1943 生理需求 安全需求 歸屬需求 尊重需求 自我實現(xiàn)需求 第一級 第二級 第三級 第四級 第五級 高層次需要 低層次需要 2/2/2023 126 激勵理論在工作中的實際應(yīng)用 賀茨伯格的雙因素理論 ? 激勵因素：工作本身、社會承認(rèn)、責(zé)任、成就、發(fā)展、進(jìn)步 ? 保健因素：公司政策與行政管理、工資、工作條件、與上級的關(guān)系、與同事的關(guān)系、與下級關(guān)系、安全地位等 保健因素 激勵因素 滿意 沒有不滿意 2/2/2023 127 激勵理論在工作中的實際應(yīng)用 賀茨伯的雙因素理論 ?銷售團(tuán)隊薪酬系統(tǒng)的內(nèi)容 經(jīng)濟(jì)的 直接薪酬 基礎(chǔ)工資 績效工資 激勵性薪酬 獎金 傭金 利潤分享 股票期權(quán) 加班補(bǔ)貼 倒班補(bǔ)貼 延期支付 股票購買 年底分紅 保險 /福利 保險計劃 員工服務(wù) 教育儲蓄 退休計劃 免費咨詢 休假 缺勤支付 休閑設(shè)施 托兒中心 間接薪酬 成果型 成就感 勝任感 發(fā)展機(jī)會 影響力 過程型 有挑戰(zhàn)性的工作 彈性工作時間 工作分擔(dān) 通訊便利 舒適環(huán)境 學(xué)習(xí)性團(tuán)隊 意見參與 非經(jīng)經(jīng)濟(jì)的 2023/2/2 128 激勵理論在工作中的實際應(yīng)用 正規(guī)與非正規(guī)激勵 2023/2/2 129 激勵理論在工作中的實際應(yīng)用 正規(guī)與非正規(guī)激勵 ?五種最受歡迎的認(rèn)可方式（ Graham) ? 經(jīng)理以個人名義認(rèn)可員工 ? 經(jīng)理給員工寫便條 ? 組織用績效作為提升員工的指標(biāo) ? 經(jīng)理在公開場合認(rèn)可員工 ? 經(jīng)理召開鼓舞員工士氣的會議，慶祝成功 2023/2/2 130 激勵理論在工作中的實際應(yīng)用 麥戈賴倫的成就需要理論 ? 不論任何人，在什么樣的社會環(huán)境或家庭環(huán)境下，擁有什么的學(xué)歷或經(jīng)歷過哪些事情，他們都具有 3個方面的需要：成就需要，權(quán)利需要和友情需要每一個人都有一種需要占主導(dǎo)地位。 ? 主要需要不同的人在行為方式上有不同的差異，所以要留住不同的人有不同的方式 2023/2/2 131 什么是激勵百寶箱 ? 作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 ,激勵銷售人員時手中都要有一個激勵百寶箱。百寶箱中有很多隔斷，每一個隔斷里邊都藏有寶貝，這個寶貝都能達(dá)到激勵銷售人員的目的。 ? 激勵百寶箱中的每一個隔斷中的寶貝不是天生就有的。而是要靠銷售經(jīng)理日常的工作中的不斷地去觀察、了解、挖掘和總結(jié)獲得的。根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)。抽取相應(yīng)隔斷中的寶貝，達(dá)到激勵的目的。 2/2/2023 132 留住優(yōu)秀銷售人員的五個方法 ? 沒有規(guī)矩不成方圓 — 制度留人 ? 工作著是快樂的 — 事業(yè)留人 ? 家的感覺真好 — 企業(yè)文化留人 ? 得人心者得天下 — 感情留人 ? 有錢用在刀刃上 — 薪酬福利留人 公司地址：廣州市天河區(qū)華穗路 174號東塔901902 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 15:06:2215:06:2215:062/2/2023 3:06:22 PM ? 1 以我獨沈久 ， 愧君相見頻 。 :06:2215:06Feb232Feb23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 15:06:2215:06:2215:06Thursday, February 2, 2023 ? 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 :06:2215:06:22February 2, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國見青山 。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時 6分 22秒 15:06: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 。 2023年 2月 下午 3時 6分 :06February 2, 2023 ? 1 行動出成果 ， 工作出財富 。 2023年 2月 2日星期四 3時 6分 22秒 15:06:222 February 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時 ， 你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前 。 下午 3時 6分 22秒 下午 3時 6分 15:06: ? 沒有失敗 ， 只有暫時停止成功 ！ 。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒有 。 15:06:2215:06:2215:062/2/2023 3:06:22 PM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累 。 :06:2215:06Feb232Feb23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 15:06:2215:06:2215:06Thursday, February 2, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 :06:2215:06:22February 2, 2023 ? 1 意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時 6分 22秒 15:06: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 。 2023年 2月 下午 3時 6分 :06February 2, 2023 ? 1 少年十五二十時 ， 步行奪得胡馬騎 。 2023年 2月 2日星期四 3時 6分 22秒 15:06:222 February 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 下午 3時 6分 22秒 下午 3時 6分 15:06: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 15:06:2215:06:2215:062/2/2023 3:06:22 PM ? 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 :06:2215:06Feb232Feb23 ? 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯兒 。 15:06:2215:06:2215:06Thursday, February 2, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 :06:2215:06:22February 2, 2023 ? 1 意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時 6分 22秒 15:06: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我 。 2023年 2月 下午 3時 6分 :06February 2, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 2023年 2月 2日星期四 3時 6分 22秒 15:06:222 February 2023 ? 1 一個人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 下午 3時 6分 22秒 下午 3時 6分 15:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴