自考20xx10銷售團(tuán)隊(duì)考試試題-資料下載頁(yè)
2025-01-09 22:16本頁(yè)面
【正文】 （四）沒(méi)有反饋 第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制 一、銷售反激勵(lì)因素 （一）明晰的界定工作 （二）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) （三）提供發(fā)展機(jī)會(huì) （四）實(shí)施公平的報(bào)酬 二、激勵(lì)的幾種方式 （一）目標(biāo)激勵(lì) （二）榜樣激勵(lì) （三）工作激勵(lì) （四）培訓(xùn)激勵(lì) （五） 授權(quán)激勵(lì) （六）環(huán)境激勵(lì) （七）民主激勵(lì) （八）物質(zhì)激 勵(lì) （九）精神激勵(lì) （十）競(jìng)賽激勵(lì) （十一）進(jìn)行工作調(diào)整 （十二）關(guān)懷激勵(lì) （十三）支持激勵(lì) 三 |、激勵(lì)不同類型的銷售人員 不同指的是：一種是從銷售人員特點(diǎn)的角度 二是用招聘方式的角度 （一）針對(duì)銷售人員的特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì) 4.“老黃?！毙弯N售人員 （二）針對(duì)銷售人員的招聘特點(diǎn)進(jìn)行 激勵(lì) 人員 員 四、不同階段 的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì) 新成立階段、 摸索階段 穩(wěn)定階段 成功階段 （一）新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法 （二）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法 （三）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法 、教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo) （四）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法 ，定期召開(kāi)會(huì)議 五、激勵(lì)明星銷售人員 第十二章 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 一、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性 （一）作為人事決策的依據(jù) （二）回饋與發(fā)展 （三）作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估的依據(jù) （四）銷售人員甄選的重要依據(jù) （五）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo) （六）為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù) （七）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則 （一）公正原則 （二）開(kāi)放原則 （三）反饋原則 （四）制度化原則 （五）可靠性原則 （六）實(shí)用性原 則 （七）定性與定量相結(jié)合原則 三、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容 （一）對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估 （二）對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估 （三）對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估 （四）對(duì)銷售技巧的評(píng)估 （五）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估 （六）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估 （七）對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估 （八）對(duì)報(bào)告的評(píng)估 （九）對(duì)開(kāi)支控制的評(píng)估 （十）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估 （十一）對(duì)于客戶關(guān)系的評(píng)估 四、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序 正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是判斷一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn) （一）建立基本政策 （二）制定考評(píng)目標(biāo) （三）與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通 （四）確定評(píng)估的內(nèi)容 （五）收集數(shù)據(jù)、資料和 信息 （六）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施 五、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法 （一）積分法 （二）對(duì)照表法 （三）考評(píng)制度法 （四）關(guān)鍵績(jī)效法 現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法 （五） 目標(biāo)管理法 可能使管理者過(guò)分偏重硬性的指標(biāo)，而忽略了更深層次的感情方面的因素 （六）多項(xiàng)目綜合考評(píng)法 既 簡(jiǎn)單又 易于操作的方法 在業(yè)績(jī)考評(píng)的過(guò)程中，考評(píng)人員需要考慮的一個(gè)重要因素就是考評(píng)結(jié)果的客觀性 六、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談是團(tuán)隊(duì)成員 他們對(duì)工作的積極和消極感覺(jué)的最好的正式機(jī)會(huì)，同時(shí)也是銷售經(jīng)理向團(tuán)隊(duì)成員表明對(duì)其工作績(jī) 效有何看法的最好機(jī)會(huì)。 （一）營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒(méi)有壓力的氛圍 （二）面談最好能有一個(gè)輕松的開(kāi)端 （三）讓成員知道面談的內(nèi)容 （四）了解成員的內(nèi)心想法 （五）討論團(tuán)隊(duì)問(wèn)題 第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng) 一、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 團(tuán)隊(duì)的凝聚力是指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引的程度、團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員的吸引程度 （一）凝聚力前的團(tuán)隊(duì)特征 （二）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素 2 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素 1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 2）團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 3）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 4）獎(jiǎng)懲方式 5）團(tuán)隊(duì)狀況 （三）如何提升團(tuán)隊(duì)的 凝聚力 二、營(yíng)造互信氛圍 （一）信任的作用 工作而不是其他問(wèn)題上 （二）培養(yǎng)互信氣氛的要素 （三）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍 三、提高團(tuán)隊(duì)士氣 （一）影響士氣的原因 成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感 （二）士氣與銷售效率 、銷售效率低 、銷售效率高 泰勒所采取的科學(xué)管理方式 ，銷售效率也高 比較理想的狀況 （三）提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法 四、培養(yǎng)協(xié)作精神 （一） 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助 （二）采用公正的管理方式 （三）創(chuàng)造成員相處 的機(jī)會(huì) （四）引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問(wèn)題 （五）盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)
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