自考20xx10銷售團隊考試試題-資料下載頁
2025-01-09 22:16本頁面
【正文】 （四）沒有反饋 第十一章 銷售團隊的激勵機制 一、銷售反激勵因素 （一）明晰的界定工作 （二）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) （三）提供發(fā)展機會 （四）實施公平的報酬 二、激勵的幾種方式 （一）目標(biāo)激勵 （二）榜樣激勵 （三）工作激勵 （四）培訓(xùn)激勵 （五） 授權(quán)激勵 （六）環(huán)境激勵 （七）民主激勵 （八）物質(zhì)激 勵 （九）精神激勵 （十）競賽激勵 （十一）進行工作調(diào)整 （十二）關(guān)懷激勵 （十三）支持激勵 三 |、激勵不同類型的銷售人員 不同指的是：一種是從銷售人員特點的角度 二是用招聘方式的角度 （一）針對銷售人員的特點進行激勵 4.“老黃?！毙弯N售人員 （二）針對銷售人員的招聘特點進行 激勵 人員 員 四、不同階段 的團隊獎勵 新成立階段、 摸索階段 穩(wěn)定階段 成功階段 （一）新成立團隊的激勵方法 （二）摸索階段的團隊的激勵方法 （三）穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法 、教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo) （四）成功階段團隊的激勵方法 ，定期召開會議 五、激勵明星銷售人員 第十二章 銷售團隊的業(yè)績評估 一、業(yè)績評估的重要性 （一）作為人事決策的依據(jù) （二）回饋與發(fā)展 （三）作為企業(yè)政策與計劃的評估的依據(jù) （四）銷售人員甄選的重要依據(jù) （五）督促團隊成員完成銷售目標(biāo) （六）為銷售人員的獎懲提供依據(jù) （七）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 二、業(yè)績評估原則 （一）公正原則 （二）開放原則 （三）反饋原則 （四）制度化原則 （五）可靠性原則 （六）實用性原 則 （七）定性與定量相結(jié)合原則 三、業(yè)績評估內(nèi)容 （一）對銷售結(jié)果的評估 （二）對銷售質(zhì)量的評估 （三）對銷售活動的評估 （四）對銷售技巧的評估 （五）對崗位知識的評估 （六）對自我組織與計劃的評估 （七）對時間安排的評估 （八）對報告的評估 （九）對開支控制的評估 （十）對個性特征的評估 （十一）對于客戶關(guān)系的評估 四、業(yè)績評估程序 正確的業(yè)績評估是判斷一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn) （一）建立基本政策 （二）制定考評目標(biāo) （三）與團隊成員進行溝通 （四）確定評估的內(nèi)容 （五）收集數(shù)據(jù)、資料和 信息 （六）業(yè)績評估的實施 五、業(yè)績評估方法 （一）積分法 （二）對照表法 （三）考評制度法 （四）關(guān)鍵績效法 現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法 （五） 目標(biāo)管理法 可能使管理者過分偏重硬性的指標(biāo)，而忽略了更深層次的感情方面的因素 （六）多項目綜合考評法 既 簡單又 易于操作的方法 在業(yè)績考評的過程中，考評人員需要考慮的一個重要因素就是考評結(jié)果的客觀性 六、業(yè)績評估面談 業(yè)績評估面談是團隊成員 他們對工作的積極和消極感覺的最好的正式機會，同時也是銷售經(jīng)理向團隊成員表明對其工作績 效有何看法的最好機會。 （一）營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍 （二）面談最好能有一個輕松的開端 （三）讓成員知道面談的內(nèi)容 （四）了解成員的內(nèi)心想法 （五）討論團隊問題 第十三章 銷售團隊精神的培養(yǎng) 一、增強團隊凝聚力 團隊的凝聚力是指團隊成員之間相互吸引的程度、團隊對其他成員的吸引程度 （一）凝聚力前的團隊特征 （二）影響團隊凝聚力的因素 2 影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素 1）團隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 2）團隊的目標(biāo) 3）團隊的規(guī)模 4）獎懲方式 5）團隊狀況 （三）如何提升團隊的 凝聚力 二、營造互信氛圍 （一）信任的作用 工作而不是其他問題上 （二）培養(yǎng)互信氣氛的要素 （三）團隊領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍 三、提高團隊士氣 （一）影響士氣的原因 成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感 （二）士氣與銷售效率 、銷售效率低 、銷售效率高 泰勒所采取的科學(xué)管理方式 ，銷售效率也高 比較理想的狀況 （三）提高團隊士氣的方法 四、培養(yǎng)協(xié)作精神 （一） 鼓勵團隊成員互相幫助 （二）采用公正的管理方式 （三）創(chuàng)造成員相處 的機會 （四）引導(dǎo)成員從長遠角度考慮問題 （五）盡量避免成員之間的競爭
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