【正文】 ? 講信用 ,講實(shí)效 ? 公正 ? 防止嫉妒 ? 應(yīng)當(dāng)知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象 2023/3/22 118 地人什么是銷(xiāo)售人員心目中的好公司? 公司形象 /自豪感 發(fā)展機(jī)會(huì) /個(gè)人進(jìn)步 學(xué)習(xí)環(huán)境 /增加個(gè)人價(jià)值 獎(jiǎng)勵(lì) /被認(rèn)可 組織氛圍 /無(wú)歧視 ,開(kāi)放 好領(lǐng)導(dǎo) /尊重與關(guān)懷 工作滿(mǎn)意度 /個(gè)人成就 同事 /私人關(guān)系網(wǎng) 2023/3/22 119 如何防止 “ 老化 ” 跡象？ 銷(xiāo)售人員老化跡象 ? 提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤、內(nèi)容不完整或沒(méi)有深度 ? 業(yè)績(jī)持平或大幅下降，解釋下降原因牽強(qiáng) ? 拜訪(fǎng)客戶(hù)次數(shù)減少，甚至拜訪(fǎng)新客戶(hù)的次數(shù)也在減少，同一客戶(hù)的名字經(jīng)常出現(xiàn)在拜訪(fǎng)表上 ? 經(jīng)常在辦公室，忘記將新產(chǎn)品介紹給老客戶(hù) ? 熱情不足，懶散有余，晚到早走 ? 客戶(hù)對(duì)其抱怨增加 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備不周全 ? 不修邊幅，經(jīng)常抱怨 3/22/2023 120 如可防止 “ 老化 ” 跡象？ 如何防止銷(xiāo)售人員老化 ? ? 更多的認(rèn)可和表場(chǎng) ? 多溝通企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃和目標(biāo) ,激發(fā)參與意識(shí) ? 定期訓(xùn)練 ,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃 ? 新的工作和任務(wù) ? 同甘共苦 ? 允許公司內(nèi)調(diào) ? 資深銷(xiāo)售人員參與招聘工作 ,自己選擇接班人 ,并負(fù)責(zé)培養(yǎng) ? 將季度評(píng)估拆分為月或周評(píng)估 ? 引導(dǎo)其多參加有銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng)和聚會(huì) ? 不可救藥的予以解聘 3/22/2023 121 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法 — 獎(jiǎng)金制度 ? 主要作用： ? 激勵(lì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造更多的利潤(rùn)或銷(xiāo)售額 ? 使銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意，吸引新的優(yōu)秀人才 ? 避免銷(xiāo)售人員對(duì)獎(jiǎng)金的各種爭(zhēng)議和誤解 ? 體現(xiàn)公司的公平、公正、公開(kāi) 2023/3/22 122 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法 — 獎(jiǎng)金制度 ? 從銷(xiāo)售人員角度對(duì)獎(jiǎng)金的期望： ? 希望及時(shí)得到相應(yīng)的報(bào)酬 ? 希望獎(jiǎng)金決定的依據(jù)是透明、公開(kāi)的 ? 希望業(yè)績(jī)指標(biāo)貼近實(shí)際 ? 希望薪酬制度相對(duì)保持穩(wěn)定 2023/3/22 123 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法 — 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ? 業(yè)務(wù)競(jìng)賽的原則 ? 持續(xù)時(shí)間短 ? 規(guī)則盡量簡(jiǎn)單 ? 對(duì)所有參賽者都應(yīng)有一定的獎(jiǎng)勵(lì) ? 獎(jiǎng)勵(lì)的方式是大家真正想要的 ? 有疑問(wèn)爭(zhēng)議時(shí)以銷(xiāo)售人員的利益為先 ? 方式不要每年都重復(fù) ? 競(jìng)賽要保證公正，經(jīng)常公布結(jié)果 2023/3/22 124 激勵(lì)理理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 — 提升激勵(lì) ? 應(yīng)注意： ? 如果該銷(xiāo)售能夠帶來(lái)很大的銷(xiāo)售額怎么辦？ ? 如果兩個(gè)銷(xiāo)售都符合條件怎么辦？ ? 如果近期管理位置沒(méi)有空缺怎么辦？ ? 如果該銷(xiāo)售提升希望破滅怎么辦？ 3/22/2023 125 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 《 人類(lèi)激勵(lì)理論 》 — 馬斯洛 1943 生理需求 安全需求 歸屬需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 第一級(jí) 第二級(jí) 第三級(jí) 第四級(jí) 第五級(jí) 高層次需要 低層次需要 3/22/2023 126 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 賀茨伯格的雙因素理論 ? 激勵(lì)因素：工作本身、社會(huì)承認(rèn)、責(zé)任、成就、發(fā)展、進(jìn)步 ? 保健因素：公司政策與行政管理、工資、工作條件、與上級(jí)的關(guān)系、與同事的關(guān)系、與下級(jí)關(guān)系、安全地位等 保健因素 激勵(lì)因素 滿(mǎn)意 沒(méi)有不滿(mǎn)意 3/22/2023 127 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 賀茨伯的雙因素理論 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬系統(tǒng)的內(nèi)容 經(jīng)濟(jì)的 直接薪酬 基礎(chǔ)工資 績(jī)效工資 激勵(lì)性薪酬 獎(jiǎng)金 傭金 利潤(rùn)分享 股票期權(quán) 加班補(bǔ)貼 倒班補(bǔ)貼 延期支付 股票購(gòu)買(mǎi) 年底分紅 保險(xiǎn) /福利 保險(xiǎn)計(jì)劃 員工服務(wù) 教育儲(chǔ)蓄 退休計(jì)劃 免費(fèi)咨詢(xún) 休假 缺勤支付 休閑設(shè)施 托兒中心 間接薪酬 成果型 成就感 勝任感 發(fā)展機(jī)會(huì) 影響力 過(guò)程型 有挑戰(zhàn)性的工作 彈性工作時(shí)間 工作分擔(dān) 通訊便利 舒適環(huán)境 學(xué)習(xí)性團(tuán)隊(duì) 意見(jiàn)參與 非經(jīng)經(jīng)濟(jì)的 2023/3/22 128 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 正規(guī)與非正規(guī)激勵(lì) 2023/3/22 129 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 正規(guī)與非正規(guī)激勵(lì) ?五種最受歡迎的認(rèn)可方式（ Graham) ? 經(jīng)理以個(gè)人名義認(rèn)可員工 ? 經(jīng)理給員工寫(xiě)便條 ? 組織用績(jī)效作為提升員工的指標(biāo) ? 經(jīng)理在公開(kāi)場(chǎng)合認(rèn)可員工 ? 經(jīng)理召開(kāi)鼓舞員工士氣的會(huì)議，慶祝成功 2023/3/22 130 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用 麥戈賴(lài)倫的成就需要理論 ? 不論任何人，在什么樣的社會(huì)環(huán)境或家庭環(huán)境下，擁有什么的學(xué)歷或經(jīng)歷過(guò)哪些事情，他們都具有 3個(gè)方面的需要：成就需要，權(quán)利需要和友情需要每一個(gè)人都有一種需要占主導(dǎo)地位。 ? 主要需要不同的人在行為方式上有不同的差異，所以要留住不同的人有不同的方式 2023/3/22 131 什么是激勵(lì)百寶箱 ? 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理 ,激勵(lì)銷(xiāo)售人員時(shí)手中都要有一個(gè)激勵(lì)百寶箱。百寶箱中有很多隔斷，每一個(gè)隔斷里邊都藏有寶貝，這個(gè)寶貝都能達(dá)到激勵(lì)銷(xiāo)售人員的目的。 ? 激勵(lì)百寶箱中的每一個(gè)隔斷中的寶貝不是天生就有的。而是要靠銷(xiāo)售經(jīng)理日常的工作中的不斷地去觀察、了解、挖掘和總結(jié)獲得的。根據(jù)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)。抽取相應(yīng)隔斷中的寶貝，達(dá)到激勵(lì)的目的。 3/22/2023 132 留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的五個(gè)方法 ? 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓 — 制度留人 ? 工作著是快樂(lè)的 — 事業(yè)留人 ? 家的感覺(jué)真好 — 企業(yè)文化留人 ? 得人心者得天下 — 感情留人 ? 有錢(qián)用在刀刃上 — 薪酬福利留人 公司地址：廣州市天河區(qū)華穗路 174號(hào)東塔 901902 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 11:57:1011:57:1011:573/22/2023 11:57:10 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :57:1011:57Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:57:1011:57:1011:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :57:1011:57:10March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時(shí) 57分 10秒 11:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 57分 10秒 11:57:1022 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 上午 11時(shí) 57分 10秒 上午 11時(shí) 57分 11:57: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 11:57:1011:57:1011:573/22/2023 11:57:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:1011:57Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:57:1011:57:1011:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:1011:57:10March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時(shí) 57分 10秒 11:57: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 57分 10秒 11:57:1022 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 11時(shí) 57分 10秒 上午 11時(shí) 57分 11:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 11:57:1011:57:1011:573/22/2023 11:57:10 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:1011:57Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:57:1011:57:1011:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:1011:57:10March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時(shí) 57分 10秒 11:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 11時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 57分 10秒 11:57:1022 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 57分 10秒 上午 11時(shí) 57分 11:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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