【正文】 ? 講信用 ,講實效 ? 公正 ? 防止嫉妒 ? 應當知道自己的競爭對象 2023/3/22 118 地人什么是銷售人員心目中的好公司? 公司形象 /自豪感 發(fā)展機會 /個人進步 學習環(huán)境 /增加個人價值 獎勵 /被認可 組織氛圍 /無歧視 ,開放 好領導 /尊重與關懷 工作滿意度 /個人成就 同事 /私人關系網(wǎng) 2023/3/22 119 如何防止 “ 老化 ” 跡象？ 銷售人員老化跡象 ? 提交業(yè)務報表、報告常常忽略、延誤、內(nèi)容不完整或沒有深度 ? 業(yè)績持平或大幅下降，解釋下降原因牽強 ? 拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的次數(shù)也在減少，同一客戶的名字經(jīng)常出現(xiàn)在拜訪表上 ? 經(jīng)常在辦公室，忘記將新產(chǎn)品介紹給老客戶 ? 熱情不足，懶散有余，晚到早走 ? 客戶對其抱怨增加 ? 計劃準備不周全 ? 不修邊幅，經(jīng)常抱怨 3/22/2023 120 如可防止 “ 老化 ” 跡象？ 如何防止銷售人員老化 ? ? 更多的認可和表場 ? 多溝通企業(yè)的長期計劃和目標 ,激發(fā)參與意識 ? 定期訓練 ,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃 ? 新的工作和任務 ? 同甘共苦 ? 允許公司內(nèi)調 ? 資深銷售人員參與招聘工作 ,自己選擇接班人 ,并負責培養(yǎng) ? 將季度評估拆分為月或周評估 ? 引導其多參加有銷售有關的活動和聚會 ? 不可救藥的予以解聘 3/22/2023 121 激勵理論在工作中的實際應用 激勵銷售人員的方法 — 獎金制度 ? 主要作用： ? 激勵銷售人員創(chuàng)造更多的利潤或銷售額 ? 使銷售人員滿意，吸引新的優(yōu)秀人才 ? 避免銷售人員對獎金的各種爭議和誤解 ? 體現(xiàn)公司的公平、公正、公開 2023/3/22 122 激勵理論在工作中的實際應用 激勵銷售人員的方法 — 獎金制度 ? 從銷售人員角度對獎金的期望： ? 希望及時得到相應的報酬 ? 希望獎金決定的依據(jù)是透明、公開的 ? 希望業(yè)績指標貼近實際 ? 希望薪酬制度相對保持穩(wěn)定 2023/3/22 123 激勵理論在工作中的實際應用 激勵銷售人員的方法 — 競爭激勵 ? 業(yè)務競賽的原則 ? 持續(xù)時間短 ? 規(guī)則盡量簡單 ? 對所有參賽者都應有一定的獎勵 ? 獎勵的方式是大家真正想要的 ? 有疑問爭議時以銷售人員的利益為先 ? 方式不要每年都重復 ? 競賽要保證公正，經(jīng)常公布結果 2023/3/22 124 激勵理理論在工作中的實際應用 — 提升激勵 ? 應注意： ? 如果該銷售能夠帶來很大的銷售額怎么辦？ ? 如果兩個銷售都符合條件怎么辦？ ? 如果近期管理位置沒有空缺怎么辦？ ? 如果該銷售提升希望破滅怎么辦？ 3/22/2023 125 激勵理論在工作中的實際應用 《 人類激勵理論 》 — 馬斯洛 1943 生理需求 安全需求 歸屬需求 尊重需求 自我實現(xiàn)需求 第一級 第二級 第三級 第四級 第五級 高層次需要 低層次需要 3/22/2023 126 激勵理論在工作中的實際應用 賀茨伯格的雙因素理論 ? 激勵因素：工作本身、社會承認、責任、成就、發(fā)展、進步 ? 保健因素：公司政策與行政管理、工資、工作條件、與上級的關系、與同事的關系、與下級關系、安全地位等 保健因素 激勵因素 滿意 沒有不滿意 3/22/2023 127 激勵理論在工作中的實際應用 賀茨伯的雙因素理論 ?銷售團隊薪酬系統(tǒng)的內(nèi)容 經(jīng)濟的 直接薪酬 基礎工資 績效工資 激勵性薪酬 獎金 傭金 利潤分享 股票期權 加班補貼 倒班補貼 延期支付 股票購買 年底分紅 保險 /福利 保險計劃 員工服務 教育儲蓄 退休計劃 免費咨詢 休假 缺勤支付 休閑設施 托兒中心 間接薪酬 成果型 成就感 勝任感 發(fā)展機會 影響力 過程型 有挑戰(zhàn)性的工作 彈性工作時間 工作分擔 通訊便利 舒適環(huán)境 學習性團隊 意見參與 非經(jīng)經(jīng)濟的 2023/3/22 128 激勵理論在工作中的實際應用 正規(guī)與非正規(guī)激勵 2023/3/22 129 激勵理論在工作中的實際應用 正規(guī)與非正規(guī)激勵 ?五種最受歡迎的認可方式（ Graham) ? 經(jīng)理以個人名義認可員工 ? 經(jīng)理給員工寫便條 ? 組織用績效作為提升員工的指標 ? 經(jīng)理在公開場合認可員工 ? 經(jīng)理召開鼓舞員工士氣的會議，慶祝成功 2023/3/22 130 激勵理論在工作中的實際應用 麥戈賴倫的成就需要理論 ? 不論任何人，在什么樣的社會環(huán)境或家庭環(huán)境下，擁有什么的學歷或經(jīng)歷過哪些事情，他們都具有 3個方面的需要：成就需要，權利需要和友情需要每一個人都有一種需要占主導地位。 ? 主要需要不同的人在行為方式上有不同的差異，所以要留住不同的人有不同的方式 2023/3/22 131 什么是激勵百寶箱 ? 作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 ,激勵銷售人員時手中都要有一個激勵百寶箱。百寶箱中有很多隔斷，每一個隔斷里邊都藏有寶貝，這個寶貝都能達到激勵銷售人員的目的。 ? 激勵百寶箱中的每一個隔斷中的寶貝不是天生就有的。而是要靠銷售經(jīng)理日常的工作中的不斷地去觀察、了解、挖掘和總結獲得的。根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)。抽取相應隔斷中的寶貝，達到激勵的目的。 3/22/2023 132 留住優(yōu)秀銷售人員的五個方法 ? 沒有規(guī)矩不成方圓 — 制度留人 ? 工作著是快樂的 — 事業(yè)留人 ? 家的感覺真好 — 企業(yè)文化留人 ? 得人心者得天下 — 感情留人 ? 有錢用在刀刃上 — 薪酬福利留人 公司地址：廣州市天河區(qū)華穗路 174號東塔 901902 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:57:1011:57:1011:573/22/2023 11:57:10 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :57:1011:57Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:57:1011:57:1011:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:1011:57:10March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 57分 10秒 11:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 11時 57分 :57March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 11時 57分 10秒 11:57:1022 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 11時 57分 10秒 上午 11時 57分 11:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:57:1011:57:1011:573/22/2023 11:57:10 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :57:1011:57Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:57:1011:57:1011:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:1011:57:10March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 57分 10秒 11:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 11時 57分 :57March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 11時 57分 10秒 11:57:1022 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時 57分 10秒 上午 11時 57分 11:57: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:57:1011:57:1011:573/22/2023 11:57:10 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :57:1011:57Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:57:1011:57:1011:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :57:1011:57:10March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 57分 10秒 11:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 11時 57分 :57March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 11時 57分 10秒 11:57:1022 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 11時 57分 10秒 上午 11時 57分 11:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴