【正文】 有錢的客戶拉。 還有注意三個角度聽業(yè)務(wù)員講話，比如說業(yè)務(wù)人員說競爭對手在放低價，這句話從三個角度來聽： 1. 事實是不是真的。怎么樣的低價？為什么這么低價？是哪些品種配套起來低價？我們幾款產(chǎn)品組合起來為什么價格就高等等。落實一下 為什么。 2. 對方為什么這樣說。他這個月的業(yè)績有點懸，他想這么說給我打個埋伏針，能夠為他不理想的業(yè)績找理由。 3. 對未來的業(yè)務(wù)有無影響。如果他談的這個放低價如果是真的話，對未來有什么影響，我應(yīng)該怎么辦。 業(yè)務(wù)人員說話不能盲目聽信，要從這三個角度去考慮。 銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話的時候要把工作和生活的話題分開。銷售經(jīng)理在平時可以給業(yè)務(wù)人員營銷一個快樂輕松的環(huán)境，但是一談到工作上面，就要大家立刻嚴(yán)肅起來。 第十一講 四把鋼鉤的組合運用 一． 三種類型的銷售隊伍 1. 銷售隊伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住 兩把：第一個是抓工作例會；第二個隨訪輔導(dǎo)。注意兩種人：一種隨訪過兩三次，覺得他不太適合這份工作，這個團(tuán)隊；另外一種是覺得比較有潛質(zhì)，可以把一些重點客戶阿重點產(chǎn)品給他承擔(dān)。 2. 銷售隊伍處于成長期，有些人做得比較好，而有些人是剛剛進(jìn)來做不久。這時管控的重點放在表單分析，尤其是通過月計劃和周計劃整合、也注意抓銷售例會。 3. 成熟型的銷售隊伍，主要抓工作述職，隨訪觀察，保持一定單獨出訪量。 上述是針對工作量比較大，如何有效地分配時間重點抓鋼鉤的建議。如果管理的人員超過七個以上，再看管理表單就非常耗費時間。這 時可以采取以下方法：抽取某個人的管理表單，然后仔細(xì)看，然后在例會上或者其他方面點一下，告訴大家管理表單我都有看，即使忙也會認(rèn)真抽查，這樣起到一定的震懾作用，令到每個人都認(rèn)真地填寫管理表單。 二． 有效控制的四個夾角 四把鋼鉤的實施必須是一個漸進(jìn)的過程，不要休克療法，否則會帶來很嚴(yán)重的后果。 有效控制的三大步驟： 1. 招聘。注意以下幾類，第一類：具有輝煌過去，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會背景，可能會對崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項培訓(xùn)會有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的管理控制中，對于要求 填寫管理表單等工作會有一定抵抗。第二類：歷經(jīng)闖蕩江湖，體味世態(tài)炎涼的人，可能難以控制管理。第三類：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時候是一只羊，經(jīng)理不在的時候是一只老虎。比較難調(diào)控。第四類：經(jīng)驗甚少，勁頭甚高。適合做效率型，不宜做效能型。熱得快自然冷得快。很快離開或者自立門戶。 2. 培訓(xùn)人 第十二講 如何從整體上評價銷售團(tuán)隊 一． 銷售團(tuán)隊的動蕩因素 1. 市場變化：如競爭對手突然放低價；或者客戶群突然對這種產(chǎn)品失去了一定的興趣，使市場份額下降； 2. 管理方式的 改變：如制度、培訓(xùn)等等的介入 3. 銷售主管的調(diào)整： 4. 突發(fā)事故 銷售隊伍的四種類型： 二． 銷售團(tuán)隊的潰散類型 1. 疏于管理，放羊式管理：對銷售隊伍的管理不能是放羊式的。 2. 搶單與撞單：如果沒有好好處理，容易造成惡性后果，互相拆臺，造成客戶無所適從，最終放棄這個公司。而且容易轉(zhuǎn)為拆公司臺，在帳務(wù)或者其他方面做手腳，挖公司墻角。 3. 自毀長城：公司業(yè)績不理想，老總想通過改善激勵機(jī)制去刺激業(yè)績，但是沒有好好在財務(wù)上梳理，就 匆忙將激勵機(jī)制付之實施，結(jié)果半年下來業(yè)績很好，但是按照新的激勵機(jī)制公司反而虧錢了。于是老總再度改革激勵機(jī)制，向下調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶，許多人萌生去意，導(dǎo)致最終銷售隊伍潰散。 銷售團(tuán)隊的常見混沌狀況：（雖然比潰散要好，但是內(nèi)部隱藏著許多致命傷害） 、銷售動作變型：一是過分夸大產(chǎn)品、蒙客戶；二是很匆忙地給客戶報價。 ，做私單 ，但是團(tuán)體性的 驕傲自大 如上所述，如果銷售隊伍發(fā)生一兩點那是正常的，但是如果發(fā)生四種以上，那么這個銷售隊伍已經(jīng)進(jìn)入群體混沌的狀態(tài)，需要及時地進(jìn)行調(diào)整 銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定過渡型： 1. 業(yè)績屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定 2. 大家不多做，也不少干 3. 絕大部分成員都渡過成長期。隊伍的氛圍已經(jīng)成為一種固化 銷售團(tuán)隊的良性增長型：（很少） 1. 人員銜接有序 2. 超前的管理運行模式 3. 有序的業(yè)績遞增 三． 銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施 如何調(diào)整瀕臨崩潰型團(tuán)隊： 1. 調(diào)換管理體系，改得越快越好 2. 引進(jìn)新人，更改 40％或者更 大比例的人員更換 3. 引進(jìn)外部機(jī)制，形成一整套的管理培訓(xùn)機(jī)制 如何調(diào)整混沌型銷售隊伍：（刑亂國，用重典） 1. 抓典型，把一兩個特別惡劣的銷售人員清除出銷售隊伍 2. 更換新人，引進(jìn) 20％－ 30％左右新人，對銷售部進(jìn)行一定沖擊。 3. 引進(jìn)外部思維和管理方式，最好聘請外面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn) 4. 全面的建章立制，進(jìn)行制度的完善（注意不是全面的改革），可以改動崗位職責(zé)的制度、關(guān)鍵流程的制度和一些組織必要的設(shè)計等等，而群體混沌往往都是這些環(huán)節(jié)出了問題。 如何調(diào)整平穩(wěn)過渡型銷售團(tuán)隊： 1. 教育培 訓(xùn)比較穩(wěn)健 2. 刑平國用平典，忌諱全面的改革，對于銷售制度，薪酬激勵制度的大幅度更改都是容易傷筋動骨的。這時候需要慢慢改變，漸進(jìn)。 3. 建章立制都是基礎(chǔ)，逐步建立。 第十三講 如何有效評價一個銷售人員 一． 三維度評價法 1. 評價個性因素：一個好的銷售人員在個性上有四大特點：第一個特點是他有自信，他相信他能把這個事情做好，即使這個事情還沒有做好是因為機(jī)會還沒有到來。第二個特點：有平等意識，他覺得客戶購買產(chǎn)品是心安理得。第三個特點：漠視挫折。第四個特點：爭勝負(fù)思想。 如果個性上不適合銷售的會有以下表象 ：第一種：過分抑郁；第二種：過分敏感，而是憂慮性敏感；第三種：煩躁，尤其煩躁與人打交道 2. 評價動力性因素：銷售人員的工作態(tài)度四種典型類型：（ 1）積極主動；（ 2）隨機(jī)；（ 3）懶散；（ 4）抵觸 3. 評價能力性因素： 評價一個業(yè)務(wù)代表的能力最好拆分為三個方面： （ 1） 看他擁有的知識夠不夠：【 1】產(chǎn)品方面的知識；【 2】客戶方面的知識如是不是了解客戶，了解到什么程度；【 3】對市場的了解，尤其是對競爭對手的了解：競爭對手的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)特點等等；【 4】對流程的了解，要做成這個單子，需要經(jīng)過哪些關(guān)鍵的環(huán) 節(jié) （ 2） 技能：【 1】溝通的技能，包括跟客戶說話，不同情況說什么話；【 2】呈現(xiàn)利益，如何有效地把產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶；【 3】對客戶的嗅覺，是否能很快判斷出來這個客戶是不是自己的有效客戶：一是他有錢但是沒有意識要買我的產(chǎn)品或者服務(wù)；二是他有意識但是現(xiàn)在沒有錢，但是我嗅到他未來會有錢。【 4】促單簽約的能力 （ 3） 努力：分努力的次數(shù)，每天的出訪量夠不夠；努力的方向?qū)Σ粚?；努力的?nèi)容；努力達(dá)成的結(jié)果 二． 評價后的四種典型動作 1. 對能力有所欠缺的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)隨崗輔導(dǎo) 2. 對于懶散型業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng) 激勵 3. 對各方面都還可以，但就不出業(yè)績的業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步觀察 4. 對于那些確實不適合的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行調(diào)整：個性不適合應(yīng)該調(diào)整、能力基礎(chǔ)太差應(yīng)該調(diào)整 第十四講 針對銷售隊伍的隨崗輔導(dǎo) 一． 隨崗輔導(dǎo)的重要意義 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員不足的方法： 1. 與最好的業(yè)務(wù)比，他們之間有什么差距：如跟客戶談話的技巧、拜訪量、技能