【正文】 不是全面的改革），可以改動(dòng)崗位職責(zé)的制度、關(guān)鍵流程的制度和一些組織必要的設(shè)計(jì)等等，而群體混沌往往都是這些環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。 ，做私單 ，但是團(tuán)體性的 驕傲自大 如上所述，如果銷售隊(duì)伍發(fā)生一兩點(diǎn)那是正常的，但是如果發(fā)生四種以上，那么這個(gè)銷售隊(duì)伍已經(jīng)進(jìn)入群體混沌的狀態(tài)，需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整 銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定過(guò)渡型： 1. 業(yè)績(jī)屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定 2. 大家不多做，也不少干 3. 絕大部分成員都渡過(guò)成長(zhǎng)期。于是老總再度改革激勵(lì)機(jī)制，向下調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶，許多人萌生去意，導(dǎo)致最終銷售隊(duì)伍潰散。而且容易轉(zhuǎn)為拆公司臺(tái)，在帳務(wù)或者其他方面做手腳，挖公司墻角。 2. 培訓(xùn)人 第十二講 如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì) 一． 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素 1. 市場(chǎng)變化：如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然放低價(jià)；或者客戶群突然對(duì)這種產(chǎn)品失去了一定的興趣，使市場(chǎng)份額下降； 2. 管理方式的 改變：如制度、培訓(xùn)等等的介入 3. 銷售主管的調(diào)整： 4. 突發(fā)事故 銷售隊(duì)伍的四種類型： 二． 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型 1. 疏于管理，放羊式管理：對(duì)銷售隊(duì)伍的管理不能是放羊式的。熱得快自然冷得快。第四類：經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高。第三類：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時(shí)候是一只羊，經(jīng)理不在的時(shí)候是一只老虎。注意以下幾類，第一類：具有輝煌過(guò)去，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會(huì)背景，可能會(huì)對(duì)崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的管理控制中，對(duì)于要求 填寫(xiě)管理表單等工作會(huì)有一定抵抗。 二． 有效控制的四個(gè)夾角 四把鋼鉤的實(shí)施必須是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，不要休克療法，否則會(huì)帶來(lái)很嚴(yán)重的后果。如果管理的人員超過(guò)七個(gè)以上，再看管理表單就非常耗費(fèi)時(shí)間。 3. 成熟型的銷售隊(duì)伍，主要抓工作述職，隨訪觀察，保持一定單獨(dú)出訪量。 2. 銷售隊(duì)伍處于成長(zhǎng)期，有些人做得比較好，而有些人是剛剛進(jìn)來(lái)做不久。 第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用 一． 三種類型的銷售隊(duì)伍 1. 銷售隊(duì)伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住 兩把：第一個(gè)是抓工作例會(huì)；第二個(gè)隨訪輔導(dǎo)。 銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話的時(shí)候要把工作和生活的話題分開(kāi)。如果他談的這個(gè)放低價(jià)如果是真的話，對(duì)未來(lái)有什么影響，我應(yīng)該怎么辦。他這個(gè)月的業(yè)績(jī)有點(diǎn)懸，他想這么說(shuō)給我打個(gè)埋伏針，能夠?yàn)樗焕硐氲臉I(yè)績(jī)找理由。落實(shí)一下 為什么。 還有注意三個(gè)角度聽(tīng)業(yè)務(wù)員講話，比如說(shuō)業(yè)務(wù)人員說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在放低價(jià)，這句話從三個(gè)角度來(lái)聽(tīng)： 1. 事實(shí)是不是真的。他說(shuō)我以前給這個(gè)客戶給迷惑了，因?yàn)橐郧翱蛻魧?duì)我特別熱情，而我就忽略了他是否具有購(gòu)買力這一點(diǎn)去考慮。他會(huì)接下來(lái)說(shuō)因?yàn)?A 客戶沒(méi)有錢。比如他說(shuō)某個(gè)客戶 A 實(shí)在搞不定 。要鼓勵(lì)對(duì)方要說(shuō)話，聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的反應(yīng)。我要求你下個(gè)月要完成多少的量。不可以談你這個(gè)月太懶。 二． 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 溝通四個(gè)原則： 1. 談行為不談個(gè)性。 一． 業(yè)務(wù)代表的工作述職中不能胡混過(guò)關(guān)的重點(diǎn)注意： 1. 業(yè)績(jī)計(jì)劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因 2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢(shì) 3. 計(jì)劃、目標(biāo)、動(dòng)作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系 4. 困擾的問(wèn)題 5. 計(jì)劃調(diào)整及相應(yīng)改進(jìn)的措施 述職過(guò)程要注意的問(wèn)題： 重申：工作述職要一對(duì)一述職，不要圖批處理。最后填寫(xiě)述職記錄表。下一步重申重點(diǎn)問(wèn)題。作為銷售經(jīng)理不要急于表明態(tài)度而 要積極聆聽(tīng)。 1. 寒暄開(kāi)場(chǎng) 2. 進(jìn)入正題。 第二點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過(guò)程中的一些問(wèn)題情況記錄下來(lái)，在業(yè)務(wù)人員述職的時(shí)候拿出來(lái)詳談。 一個(gè)好的工作述職，來(lái)自于平時(shí)的工 作觀察積累，首先第一點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)代表一段時(shí)間內(nèi)的工作日志或者周計(jì)劃進(jìn)行分析。最好是一個(gè)月一次。 5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息表 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 第四把鋼鉤：工作述職。方案展示階段銷售經(jīng)理應(yīng)該要介入。 4. 客戶檔案表 防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要注意三點(diǎn)問(wèn)題：（ 1）跟重點(diǎn)客戶要進(jìn)行多點(diǎn)接觸，至少三個(gè)點(diǎn)：【 1】銷售經(jīng)理要親自接觸；【 2】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸；【 3】相關(guān)財(cái)務(wù)和物流部門要接觸。注意：只填寫(xiě)與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注意如果是效率型的銷售團(tuán)隊(duì)每天都要查看，如果是效能型的銷售團(tuán)隊(duì)保持抽查就可以拉。 3. 工作日志。本周大事主要是兩大目標(biāo)，如寫(xiě)計(jì)劃書(shū)阿，只寫(xiě)與工作相關(guān)的事情。下個(gè)月的計(jì)劃主要是三大目標(biāo)，例如說(shuō)我下個(gè)月要整理我所有的客戶資料，我下個(gè)月有三個(gè)大客戶過(guò)生日，我怎么樣送一件禮物讓他們有個(gè)難忘的生日等等。一般在每月 25 號(hào)左右，回顧這個(gè)月的工作計(jì)劃下個(gè)月的工作。應(yīng)該有一定的查處力度 1. 修正 銷售人員的時(shí)間分配： 50％的時(shí)間放在跟客戶直接相關(guān)上； 30％時(shí)間放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上，如參加例會(huì)，培訓(xùn)； 20％零散時(shí)間。平均每天填寫(xiě)時(shí)間不可超過(guò)半個(gè)小時(shí)。 5. 要 “ 想著說(shuō) ” 不要 “ 強(qiáng)著說(shuō) ” 第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行 第三把鋼鉤：管理表格。 3. 不要急于指點(diǎn)。 2. 要把握分寸。單獨(dú)拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作 三． 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 1. 要有一定的單獨(dú)出訪量。 對(duì)于現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的確比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來(lái)，這些客觀現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不要在大眾場(chǎng)合 探討。 。出了問(wèn)題，其實(shí)組織里大家都明白。有銷售經(jīng)理認(rèn)為在大會(huì)上批評(píng)個(gè)人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。否則會(huì)容易影響士氣和團(tuán)隊(duì)氛圍。 。 。有話則長(zhǎng)，無(wú)話則短。 銷售例會(huì)內(nèi)容： ，新的賣點(diǎn)，好的賣點(diǎn)發(fā)掘 。 。 第一把鋼鉤：銷售例會(huì) 二．銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 銷售例會(huì)的目的： 。 。 。無(wú)論是效率型還是效能型必須有例會(huì)制度，不同的是效率型的是早晚例會(huì)，周例會(huì)，月例會(huì)等等；而效能型的例會(huì)時(shí)間稍長(zhǎng)一點(diǎn)，周例會(huì)，月例會(huì)。 二． “ 放單飛 ” 前的系統(tǒng)訓(xùn)練 系統(tǒng)培訓(xùn)的 “ 四個(gè)沖程 ” ： 入職強(qiáng)化訓(xùn)練－－專項(xiàng)銷售訓(xùn)練（維持至少三周時(shí)間）－ －隨崗針對(duì)輔導(dǎo)和周期集訓(xùn)輪訓(xùn) “ 放單飛 ” 前八項(xiàng)訓(xùn)練： 特別說(shuō)明： 1.“ 拿客戶練手 ” ，隨崗固化 第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn) 一． “ 四把鋼鉤 ” 管理模式 控制的幾個(gè)方面 ，拜訪有價(jià)值的客戶。知易而行難。 6. 無(wú)視理念和行為的差距。 5. 忽視案例和文本化的積累。 4. 師傅帶徒弟，低水平復(fù)制。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。手到，身到，眼到，腿到，做到就可以。如效能型的銷售隊(duì)伍起碼要招聘相關(guān)經(jīng)驗(yàn)至少一年半以上的銷售人員。能很好地把握說(shuō)話地分寸、角度；（ 3）小的細(xì)節(jié)是否做得到位。 3. 人際關(guān)系能力強(qiáng)。社會(huì)化程度高指的是對(duì)社會(huì)上一些事情要了解，對(duì)于黑與白之間的灰色要自己體會(huì)，這個(gè)是沒(méi)有人可以教的。 效能型銷售，對(duì)代表的要求： 1. 聰明，社會(huì)化程度高。 4. 個(gè)性一定要切合。銷售人員期望兩點(diǎn)：錢和前途。公司成熟期，需要穩(wěn)固的發(fā)展，要求銷售人員年齡偏高，需要一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境， 給客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)美好的印象。公司的嬰兒期，需要銷售人員滿腔