【文章內(nèi)容簡介】 理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付 3. 不講求必要的方式、方法。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練。 4. 師傅帶徒弟，低水平復(fù)制。好的東西只學(xué)了三分，壞的東西全學(xué)了，一代不如一代。 5. 忽視案例和文本化的積累。雖然有早晚會研討，但是沒有書面化地將好的案例和經(jīng)驗寫下來，只會造成流失。 6. 無視理念和行為的差距。僅僅是聽懂了是不夠的，還要反反復(fù)復(fù)去練習(xí)，才能夠真正去掌握。知易而行難。新的知識技能必須有一個練習(xí)固化的過程，否則一到客戶那里，一緊張哆嗦，以前的習(xí)慣性語言又出來了，結(jié)果新的方法又沒有用到。 二． “ 放單飛 ” 前的系統(tǒng)訓(xùn)練 系統(tǒng)培訓(xùn)的 “ 四個沖程 ” ： 入職強化訓(xùn)練－－專項銷售訓(xùn)練（維持至少三周時間）－ －隨崗針對輔導(dǎo)和周期集訓(xùn)輪訓(xùn) “ 放單飛 ” 前八項訓(xùn)練： 特別說明： 1.“ 拿客戶練手 ” ，隨崗固化 第八講 銷售隊伍的控制要點 一． “ 四把鋼鉤 ” 管理模式 控制的幾個方面 ，拜訪有價值的客戶。 ，各個客戶的進程情況 ，考勤培訓(xùn)等考核 有效控制的四個夾角（鋼鉤）： 。無論是效率型還是效能型必須有例會制度，不同的是效率型的是早晚例會，周例會，月例會等等；而效能型的例會時間稍長一點，周例會，月例會。 。 。一對一的工作匯報。 。日計劃表、周計劃表、月計劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手資料。 第一把鋼鉤：銷售例會 二．銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 銷售例會的目的： 。公司政策、市場形勢等等，讓大家有種沖 勁。 。先擬定好主題，讓大家回去思想，再討論。 銷售例會內(nèi)容： ，新的賣點，好的賣點發(fā)掘 。競爭對手資料的收集 ，什么時候讓價等等 銷售例會的注意點： 。有話則長，無話則短。給銷售人員留點私人時間。 。把提綱列出來，系統(tǒng)地討論。 。注意：大堂表揚，密室批評。否則會容易影響士氣和團隊氛圍。而且密室批評可以保 留個人面子。有銷售經(jīng)理認(rèn)為在大會上批評個人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。在大堂中要注意贊揚，營造正面氣氛，拋棄掉那種想殺一儆百的想法。出了問題，其實組織里大家都明白。注意不要批評個體。 。這種情況通常只會導(dǎo)致大家七嘴八舌地提了一大堆意見，一個小時過去了，經(jīng)理頹然坐在辦公桌后邊，剩下這些業(yè)務(wù)代表欣然出門，大家都覺得把這個問題都甩給經(jīng)理，甩給公司。 對于現(xiàn)實的問題，如競爭對手價格的確比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來，這些客觀現(xiàn)實的問題不要在大眾場合 探討。 第二把鋼鉤：隨訪觀察。單獨拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作 三． 隨訪觀察時的注意點 1. 要有一定的單獨出訪量。對一些重點大客戶要定時拜訪。 2. 要把握分寸。對于客戶一些要求，不要急著表態(tài)，即使可以滿足客戶的要求，也要通過負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表去傳達，否則經(jīng)理大包大攬，以后這個業(yè)務(wù)代表的創(chuàng)造力受到傷害。 3. 不要急于指點。有問題先沉淀下來，后來再描述 4. 多看、多問、多聽、多記。 5. 要 “ 想著說 ” 不要 “ 強著說 ” 第九講 管理表格的設(shè)計與推行 第三把鋼鉤：管理表格。是管理銷售 人員最有效的方法之一 一． 管理控制表格的要點 設(shè)計要點： 。平均每天填寫時間不可超過半個小時。 。應(yīng)該有一定的查處力度 1. 修正 銷售人員的時間分配： 50％的時間放在跟客戶直接相關(guān)上； 30％時間放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上，如參加例會，培訓(xùn)； 20％零散時間。 二． 五大基礎(chǔ)管理表格 1. 月度工作計劃表。一般在每月 25 號左右，回顧這個月的工作計劃下個月的工作?；仡櫜糠种饕莾?yōu)點和不足，一定要寫明具體原因，言之有物。下個月的計劃主要是三大目標(biāo)，例如說我下個月要整理我所有的客戶資料，我下個月有三個大客戶過生日，我怎么樣送一件禮物讓他們有個難忘的生日等等。 2. 周工作計劃。本周大事主要是兩大目標(biāo)，如寫計劃書阿，只寫與工作相關(guān)的事情。每周五的下午要填好。 3. 工作日志。一天的工作記錄，每天下班之前填好。注意：只填寫與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注意如果是效率型的銷售團隊每天都要查看，如果是效能型的銷售團隊保持抽查就可以拉。 每月計劃中的目標(biāo)要在周計劃中具體體現(xiàn)，同樣，周計劃的大事目標(biāo)也應(yīng)該與日志中的對應(yīng)想匹配，日志中的計劃 應(yīng)該跟客戶的資料相匹配。 4. 客戶檔案表 防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要注意三點問題：（ 1）跟重點客戶要進行多點接觸，至少三個點：【 1】銷售經(jīng)理要親自接觸；【 2】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸；【 3】相關(guān)財務(wù)和物流部門要接觸。（ 2）把握進程，綁住客戶。方案展示階段銷售經(jīng)理應(yīng)該要介入。（ 3）運用基本的管理軟件，把客戶的信息集成管理起來。 5. 競爭對手的信息表 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 第四把鋼鉤：工作述職。一定是一對一的單獨述職。最好是一個月一次。每次一個半小時左右。 一個好的工作述職，來自于平時的工 作觀察積累，首先第一點準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表一段時間內(nèi)的工作日志或者周計劃進行分析。比如說銷售經(jīng)理 25 號就找該業(yè)務(wù)人員的四個周的周計劃，甚至把工作日志都調(diào)出來，查看該業(yè)務(wù)人員平時這些計劃完成的情況，包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況，應(yīng)該都可以看出來。 第二點準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過程中的一些問題情況記錄下來，在業(yè)務(wù)人員述職的時候拿出來詳談。 準(zhǔn)備過程完畢后，就開始工作述職。 1. 寒暄開場 2. 進入正題。第一個正題必須是經(jīng)理要求業(yè)務(wù)先來說話，絕對不是經(jīng)理攤開本子來說話，批評業(yè)務(wù)。作為銷售經(jīng)理不要急于表明態(tài)度而 要積極聆聽。描述完了，就開始交流探討。下一步重申重點問題。明確評價業(yè)務(wù)的工作，明確下個月的工作計劃與重點。最后填寫述職記錄表。最后鼓勵結(jié)束述職。 一． 業(yè)務(wù)代表的工作述職中不能胡混過關(guān)的重點注意： 1. 業(yè)績計劃的進程和相應(yīng)的原因 2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢 3. 計劃、目標(biāo)、動作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系 4. 困擾的問題 5. 計劃調(diào)整及相應(yīng)改進的措施 述職過程要注意的問題： 重申：工作述職要一對一述職，不要圖批處理。 新業(yè)務(wù)每周述職一次，老業(yè)務(wù)每四周述職一次。 二． 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 溝通四個原則： 1. 談行為不談個性?？梢哉勀氵@月拜訪客戶數(shù)量太少，你這月拜訪的時間不夠。不可以談你這個月太懶。 2. 溝通要明確。我要求你下個月要完成多少的量。 3. 溝通要有雙向性。要鼓勵對方要說話，聽聽對方的反應(yīng)。 4. 要積極聆聽 跟業(yè)務(wù)人員溝通，要注意盡量多的了解背景，他跟你說的問題，一定要打破沙鍋問到底，至少要問三個為什么。比如他說某個客戶 A 實在搞不定 。你問他問什么搞不定。他會接下來說因為 A 客戶沒有錢。你問他，為什么你覺得他沒有錢，你還會花這么大的精力時間反反復(fù)復(fù)地去拜訪他。他說我以前給這個客戶給迷惑了，因為以前客戶對我特別熱情，而我就忽略了他是否具有購買力這一點去考慮。這樣談話下來就得出了結(jié)論，就可以建議他以后注意這種面善但是沒